Lợi nhuận:
- Khả năng hiểu các khái niệm về kinh tế đơn vị (CAC, LTV, tỷ lệ đóng góp), dòng tiền và đường băng, đồng thời thiết lập mô hình dự thảo bằng trí tuệ nhân tạo
- Khả năng sử dụng AI để soạn thảo bảng giả định, kịch bản (lạc quan/thực tế/bi quan) và phân tích điểm hòa vốn
- Khả năng hiểu rằng các dự báo tài chính chỉ đúng khi là giả định và các quyết định cũng như số liệu tài chính được trình bày cho nhà đầu tư cần có sự chấp thuận và trung thực của chuyên gia.
Sự thật phũ phàng nhất của một công ty khởi nghiệp là: khi hết tiền, công việc kinh doanh sẽ kết thúc, cho dù sản phẩm có tốt đến đâu. Vì vậy, người sáng lập phải hiểu bộ khung kỹ thuật số của doanh nghiệp - tiền đến từ đâu, đi đâu và khi nào kết thúc. Trong học phần này, chúng ta sẽ tìm hiểu các khái niệm cơ bản về mô hình tài chính (bảng dự đoán thu nhập, chi phí và dòng tiền của doanh nghiệp bằng số) và sử dụng AI (trí tuệ nhân tạo) để xây dựng mô hình dự thảo. Nhưng có một dòng rất rõ ràng ngay từ đầu: Dự báo tài chính chỉ tốt khi có những giả định cơ bản về nó; Các quyết định và số liệu tài chính được trình bày cho nhà đầu tư cần có sự chấp thuận của chuyên gia có thẩm quyền như cố vấn tài chính và sự trung thực tuyệt đối. AI ở đây chỉ là trợ lý soạn thảo và tính toán thôi.
Kinh tế học đơn vị: có lợi nhuận từ một khách hàng không?
Kinh tế học đơn vị cho biết liệu doanh nghiệp có tạo ra lợi nhuận từ một khách hàng hay không. Nếu số tiền bạn kiếm được từ một khách hàng ít hơn số tiền bạn bỏ ra để có được và phục vụ họ thì bạn càng thu hút được nhiều khách hàng thì bạn sẽ càng thất bại nhanh hơn. Ba khái niệm cơ bản:
- CAC (Chi phí thu hút khách hàng): Số tiền trung bình bỏ ra để có được một khách hàng (chi phí quảng cáo, bán hàng, tiếp thị `số lượng khách hàng có được).
- LTV (Giá trị trọn đời): Tổng giá trị ròng mà khách hàng mang lại trong suốt thời gian họ ở bên bạn.
- Tỷ lệ đóng góp: Phần còn lại từ việc bán hàng sau khi trừ đi các chi phí biến đổi liên quan trực tiếp đến việc bán hàng đó.
Nguyên tắc chung cho một doanh nghiệp lành mạnh: tỷ lệ LTV/CAC phải ở khoảng 3 hoặc cao hơn - nghĩa là số tiền bạn kiếm được từ khách hàng ít nhất gấp vài lần chi phí để có được họ. Nếu tỷ lệ này gần bằng 1 thì mô hình kinh doanh đang thua lỗ. Một số liệu quan trọng khác là thời gian phục hồi CAC (khách hàng mất bao nhiêu tháng để phục hồi chi phí mua lại) - thời gian ngắn là rất quan trọng đối với tiền mặt.
Dòng tiền và đường băng
Dòng tiền là sự chuyển động của tiền vào và ra khỏi tài khoản của bạn theo thời gian. Tạo ra lợi nhuận là một chuyện, có tiền trong két lại là chuyện khác; Nhiều dự án kinh doanh “dường như có lợi nhuận” lại thất bại vì không thể quản lý tiền mặt. Đường băng là số tháng bạn có thể tồn tại với số tiền mặt sẵn có với tốc độ đốt hàng tháng: Đường băng = Tiền trong két ÷ Số tiền ròng hàng tháng. Con số duy nhất này là con số mà người sáng lập luôn phải có trong đầu; bởi vì "khi nào tôi nên tìm ra tiền hoặc kiếm được lợi nhuận?" là câu trả lời cho câu hỏi.
Mẹo: Cập nhật Runway hàng tháng và giữ nguyên với hai kịch bản: bao nhiêu tháng nếu doanh thu không bao giờ tăng, bao nhiêu tháng nếu doanh thu đi đúng kế hoạch. Sự khác biệt giữa hai con số cho biết mức độ rủi ro của bạn. Khi đường băng còn dưới 6 tháng là lúc phải hành động khẩn cấp.
Phép chiếu: tốt như các giả định
Dự đoán tài chính dự đoán tương lai nhưng tương lai thì chưa biết trước; Vì vậy, phép chiếu không phải là “kết quả cuối cùng” mà là “chuỗi giả định”. Cách tiếp cận đúng đắn không phải là một con số duy nhất mà là ba kịch bản: bi quan (nếu mọi việc trở nên tồi tệ), thực tế (rất có thể), lạc quan (nếu mọi việc suôn sẻ). Cần có các giả định được liệt kê rõ ràng trong từng kịch bản: giá cả, khách hàng mới mỗi tháng, tỷ lệ rời bỏ (tỷ lệ khách hàng rời đi), chi phí. Xem kết quả thay đổi như thế nào khi bạn thay đổi giả định (phân tích độ nhạy) là giá trị thực của mô hình. Điểm hòa vốn - thời điểm doanh thu đáp ứng chi phí - là ngưỡng quan trọng được chỉ ra bởi mọi dự đoán.
Từng bước: Phác thảo mô hình bằng AI
- Thu thập các giả định Giá, CAC, khách hàng mới mỗi tháng, chi phí cố định/biến đổi.
- Yêu cầu AI thiết lập bảng nháp. Nhưng hãy yêu cầu mỗi ô hiển thị công thức của nó (để xác thực thủ công).
- Tính toán kinh tế đơn vị. CAC, LTV, LTV/CAC, thời gian phục hồi.
- Tạo ra ba kịch bản. Bi quan/thực tế/lạc quan; Liệt kê các giả định riêng biệt.
- Runway và tìm hòa vốn. Nó sẽ kéo dài bao nhiêu tháng và khi nào nó sẽ có lãi?
- Xác minh thủ công. Hãy tự mình kiểm tra các công thức; Sau đó mang nó đến một cố vấn tài chính.
Lưu ý: AI có thể mắc lỗi số học và thay mặt bạn chọn những giả định "lạc quan". Yêu cầu mỗi kết quả kèm theo công thức của nó và tự mình thực hiện ít nhất một vài phép tính quan trọng.
ba trường hợp nhỏ
Trường hợp 1 - Tác hại tiềm ẩn. Một người sáng lập rất vui khi có được 100 khách hàng mỗi tháng. Khi tính toán kinh tế đơn vị bằng AI, anh ấy thấy rằng CAC là 400 TL và LTV năm đầu tiên là 250 TL; LTV/CAC là ~0,6. Mọi khách hàng đều bị mất tiền; Khi nó lớn lên, nó chìm nhanh hơn. Ông quyết định giảm tốc độ tăng trưởng cho đến khi có thể ấn định được giá và khả năng giữ chân. Những con số biến niềm vui thành hiện thực.
Trường hợp 2 - Cảnh báo đường băng. Một đội cảm thấy thoải mái với 600.000 TL trong két sắt. Anh ấy đã tính toán số tiền tiết kiệm ròng hàng tháng của mình (85.000 TL) với YZ và tìm ra đường băng: ~7 tháng. Điều này có nghĩa là “chúng ta nên bắt đầu tìm kiếm đầu tư ngay lập tức” vì quá trình đầu tư cũng mất nhiều tháng. Nhờ được cảnh báo sớm, họ bắt đầu đàm phán trước khi hết tiền. Nếu không có số, họ sẽ bị trễ.
Trường hợp 3 - Bẫy giả định lạc quan. Một người sáng lập đã yêu cầu AI đưa ra các dự đoán; AI giả định tỷ lệ rời bỏ là 2% và mức tăng trưởng hàng tháng là 30% và bức tranh trở nên tuyệt vời. Khi người sáng lập đặt câu hỏi về các giả định, ông thấy rằng chúng không khớp với dữ liệu thực tế (tỷ lệ khuấy động 8%, tăng trưởng 10%). Với những giả định thực tế, mô hình rất khác nhau. Nếu anh ta đưa ra bức tranh lạc quan cho nhà đầu tư thì anh ta sẽ mất niềm tin ngay từ lần hỏi thăm đầu tiên. Ông đã xây dựng lại nó với những giả định trung thực.
Bốn mẫu có thể sao chép
1) Bảng giả định:
Vai trò của bạn: trợ lý mô hình tài chính (sự phê duyệt cuối cùng sẽ thuộc về cố vấn tài chính của tôi). Đặt những giả định này vào một bảng tính gọn gàng và yêu cầu những giả định còn thiếu: giá cả, khách hàng mới mỗi tháng,% chi phí mỗi tháng, CAC, chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị, chi phí cố định mỗi tháng. Đừng tạo ra bất kỳ con số nào khi chưa được phép; Để trống và viết "phải được nhập".
2) Tính toán đơn vị kinh tế:
Tính toán kinh tế đơn vị với dữ liệu sau và hiển thị MỌI công thức:giá=[x], chi phí biến đổi=[y], tỷ lệ rời bỏ hàng tháng=[z]%, CAC=[k]. Tính toán: tỷ suất lợi nhuận đóng góp, thời gian sử dụng trung bình của khách hàng (1/churn), tỷ lệ LTV,LTV/CAC, thời gian phục hồi CAC. Giải thích tỷ lệ (ngưỡng khỏe mạnh ~ 3). Viết ra các bước trung gian để tôi có thể xác minh số học một cách thủ công.
3) Dự kiến với 3 kịch bản:
Thiết lập 3 kịch bản dự báo thu nhập-chi tiêu trong 12 tháng: bi quan/thực tế/lạc quan. Liệt kê các giả định của từng kịch bản (% tăng trưởng,% tỷ lệ rời bỏ, giá) RIÊNG và rõ ràng. Đừng trình bày một con số "chính xác". Đánh dấu tháng hòa vốn cho từng kịch bản. Nêu rõ rằng đây là ước tính và cần có sự chấp thuận của cố vấn tài chính.
4) Tài khoản đường băng:
Tiền mặt trong két = [x] TL, thu nhập hàng tháng = [g] TL, chi phí hàng tháng = [gd] TL. Tính toán lợi nhuận ròng hàng tháng và đường băng (tháng). Nếu doanh thu không tăng chút nào và doanh thu tăng [..]% hàng tháng, hãy cung cấp hai đường băng riêng biệt. Nói ngắn gọn cho tôi biết tôi nên làm gì nếu đường băng xuống dưới 6 tháng.
Dấu nhắc yếu / Dấu nhắc mạnh
Dấu nhắc yếu:
Hãy cho tôi dự đoán thu nhập trong 5 năm, hãy làm cho nó có vẻ ổn.
Lời nhắc này tạo ra một “bức tranh trong mơ” che giấu những giả định, mang tính lạc quan và không thể xác minh được – tài liệu nguy hiểm nhất đối với nhà đầu tư.
Lời nhắc mạnh mẽ:
Vai trò của bạn: trợ lý mô hình tài chính. Thiết lập dự báo 3 kịch bản (bi quan/thực tế/lạc quan) trong 12 tháng với các giả định sau: Liệt kê giả định của từng kịch bản một cách riêng biệt, hiển thị tất cả các công thức, tính toán tháng hòa vốn và đường băng. Đừng tạo nên những con số; lưu ý rằng đây là dự thảo cần có sự chấp thuận của cố vấn tài chính.
khái niệm
biện pháp gì
dấu hiệu khỏe mạnh
CAC
Chi phí thu hút khách hàng
Thấp và giảm dần
LTV
Tổng lợi nhuận của khách hàng
bội số của CAC
LTV/CAC
Logic lợi nhuận của mô hình kinh doanh
~3 trở lên
Đường băng
Nó sẽ kéo dài bao nhiêu tháng?
Hơn 6 tháng, được theo dõi
rời bỏ
Tỷ lệ rời bỏ khách hàng
thấp
Những lỗi thường gặp
- Bỏ qua kinh tế đơn vị. Nếu một khách hàng bị thua lỗ, tăng trưởng sẽ đẩy nhanh sự phá sản.
- Dựa vào giả định lạc quan. Những giả định lạc quan do AI hoặc chính bạn đưa ra khiến mô hình trở thành kẻ nói dối.
- Nhầm lẫn lợi nhuận với tiền mặt. Có vẻ có lãi nhưng sắp phá sản vì không có tiền mặt; Đường băng là phải xem.
- Không xác nhận công thức. AI có thể mắc lỗi số học; kiểm tra thủ công các tài khoản chính.
- Bỏ qua sự chấp thuận của chuyên gia. Số liệu gửi cho nhà đầu tư/thuế cần có sự chấp thuận của cố vấn tài chính.
Thận trọng: Ngay cả sự cường điệu nhỏ nhất trong mô hình tài chính được trình bày cho nhà đầu tư - tăng trưởng quá cao, sự thay đổi trá hình, thị phần vô căn cứ - khi bị phát hiện, sẽ phá hủy mọi niềm tin và, trong một số trường hợp, tạo ra trách nhiệm pháp lý. Tạo bản nháp nhanh chóng bằng AI, nhưng làm cho mỗi số liệu có thể bảo vệ được bằng sự trung thực, nguồn gốc và xác thực của chuyên gia. Mô hình không phải là công cụ thuyết phục mà là công cụ để hiểu thực tế.
Tóm lại
Hết tiền thì công việc kết thúc; Vì vậy, người sáng lập phải hiểu rõ bộ xương kỹ thuật số của doanh nghiệp. Kinh tế đơn vị (CAC, LTV, tỷ lệ đóng góp) cho biết liệu một khách hàng có mang lại lợi nhuận hay không; Sẽ tốt hơn nếu tỷ lệ LTV/CAC ở mức trên 3. Runway cho bạn biết bạn có thể tồn tại được bao nhiêu tháng với số tiền sẵn có và bạn nên biết bất cứ lúc nào. Những dự đoán cũng tốt như những giả định; Nó nên được thiết lập với các kịch bản bi quan/thực tế/lạc quan và các giả định rõ ràng thay vì những con số đơn lẻ. Bảng dự thảo AI là công cụ hỗ trợ nhanh chóng trong kinh tế đơn vị và tạo kịch bản; Nhưng số học của nó phải được xác minh, các giả định của nó phải được lựa chọn một cách trung thực và các quyết định tài chính cũng như số liệu của nhà đầu tư phải được chuyên gia có thẩm quyền phê duyệt.
Nhiệm vụ ứng dụng
Điền vào mẫu "Bảng giả định" các số liệu (hoặc giả định) của riêng bạn. Tính tỷ lệ CAC, LTV và LTV/CAC bằng mẫu "Tính toán kinh tế đơn vị"; Xác minh thủ công ít nhất một tài khoản và nhận xét xem tỷ lệ này có lành mạnh hay không. Tìm hiểu xem bạn trụ được bao nhiêu tháng với mẫu "Tính toán đường băng". Cuối cùng, hãy lập dàn ý bằng cách sử dụng mẫu "Dự đoán ba kịch bản" và viết ra 5 mục những giả định nào là quan trọng nhất và cách bạn sẽ xác minh chúng trước khi đưa chúng đến cố vấn tài chính.
danh sách kiểm tra
- [ ] Tôi đã tính toán và diễn giải kinh tế học đơn vị (CAC, LTV, LTV/CAC) chưa?
- [ ] Tôi đã tìm thấy Runway và đánh giá nó theo ngưỡng 6 tháng chưa?
- [ ] Tôi có sử dụng ba tình huống và giả định rõ ràng thay vì một con số không?
- [ ] Tôi đã xác minh thủ công số học và giả định của AI chưa?
- [ ] Tôi đã đưa ra các quyết định tài chính và số liệu của nhà đầu tư để được chuyên gia phê duyệt chưa?