Lợi nhuận:
- Khả năng hiểu đề xuất giá trị và chín khối của Canvas Mô hình kinh doanh và điền vào bản dự thảo bằng trí tuệ nhân tạo
- Khả năng lập kịch bản và so sánh các mô hình doanh thu khác nhau (đăng ký, hoa hồng, freemium, mỗi lần sử dụng) với sự hỗ trợ của trí tuệ nhân tạo
- Hiểu rằng canvas do trí tuệ nhân tạo tạo ra là bản đồ của các giả định và mỗi khối phải được kiểm tra tại hiện trường
Sản phẩm tốt không có nghĩa là công việc tốt. Một sản phẩm tuyệt vời có thể thất bại nếu áp dụng sai mô hình kinh doanh - logic về cách công ty tạo ra, phân phối và kiếm tiền. Trong phần này, chúng ta sẽ làm rõ hai điều: đề xuất giá trị, tóm tắt những gì bạn hứa với khách hàng, và Khung Mô hình Kinh doanh, hiển thị bức tranh toàn cảnh về doanh nghiệp trên một trang. Chúng tôi sẽ sử dụng AI (trí tuệ nhân tạo) để phác thảo nhanh hai công cụ này và so sánh các kịch bản doanh thu khác nhau. Ranh giới: Khung vẽ mà bạn lấp đầy bằng AI không phải là thực tế mà là bản đồ của các giả định; mỗi hộp là một giả thuyết đang chờ được thử nghiệm trên thực tế.
Đề xuất giá trị: một câu
Đề xuất giá trị là “tại sao họ nên chọn bạn thay vì bạn?” là câu trả lời rõ ràng cho câu hỏi. Một đề xuất giá trị tốt kết hợp ba điều: công việc của khách hàng (điều họ đang cố gắng làm), nỗi đau của họ (khó khăn mà họ gặp phải khi làm việc đó) và lợi ích của họ (kết quả họ muốn đạt được). Sản phẩm của bạn sẽ giảm bớt nỗi đau này và tăng mức tăng này. Đề xuất giá trị yếu liệt kê các tính năng của sản phẩm ("nó có nút này, nó có màu kia"); những từ mạnh mẽ mô tả sự thay đổi trong cuộc sống của khách hàng ("hoàn thành công việc trong một nửa thời gian, quên đi bộ sưu tập").
Mẹo: Cách nhanh chóng để kiểm tra đề xuất giá trị của bạn: cho khách hàng xem bảng trước/sau. "Ngày của bạn như thế này khi không có chúng tôi, như thế này khi có chúng tôi." Nếu sự khác biệt không nổi bật thì tuyên bố giá trị sẽ yếu và sản phẩm có thể nằm trong nhóm vitamin.
Chín khối của khung vẽ mô hình kinh doanh
Sơ đồ mô hình kinh doanh tóm tắt hoạt động kinh doanh trong chín hộp. Hiểu được những điều này là cách nhanh nhất để nắm bắt được toàn bộ hoạt động kinh doanh:
- Phân khúc khách hàng: bạn phục vụ ai?
- Đề xuất giá trị: bạn cung cấp những gì cho từng phân khúc?
- Kênh: bạn tiếp cận khách hàng bằng cách nào (đường dẫn bán hàng/phân phối)?
- Mối quan hệ với khách hàng: bạn thiết lập và duy trì mối quan hệ như thế nào?
- Dòng thu nhập: tiền đến từ đâu và như thế nào?
- Nguồn lực chính: tài sản cần thiết để điều hành doanh nghiệp (đội ngũ, công nghệ)?
- Hoạt động chính: công việc quan trọng cần được thực hiện thường xuyên?
- Các mối quan hệ đối tác quan trọng: bạn phụ thuộc vào ai từ bên ngoài (nhà cung cấp, đối tác kinh doanh)?
- Cơ cấu chi phí: chi phí lớn nhất là gì?
Chín hộp này được kết nối với nhau: dòng doanh thu với phân khúc khách hàng; Cơ cấu chi phí phải nhất quán với hoạt động và nguồn lực chính. Sức mạnh của canvas là nó làm cho sự mâu thuẫn trở nên rõ ràng - ví dụ: bạn đã lập mô hình một mối quan hệ đắt tiền với một khách hàng rẻ tiền.
Mô hình doanh thu: tiền đến từ đâu?
Cùng một sản phẩm sẽ trở thành một hoạt động kinh doanh hoàn toàn khác với các mô hình doanh thu khác nhau. Các mô hình phổ biến:
- Đăng ký: thanh toán định kỳ hàng tháng / hàng năm; thu nhập có thể dự đoán được (ví dụ: phí phần mềm hàng tháng).
- Dựa trên mức sử dụng: thanh toán theo mức sử dụng; công bằng nhưng không thể đoán trước.
- Hoa hồng (thị trường): gắn kết hai bên lại với nhau và nhận được một phần trong giao dịch.
- Freemium: phiên bản cơ bản miễn phí, các tính năng nâng cao phải trả phí; Lượng khán giả lớn nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp.
- Bán / giấy phép một lần: thanh toán một lần, sở hữu.
- Quảng cáo: sử dụng miễn phí, doanh thu đến từ nhà quảng cáo.
Việc lựa chọn mô hình là vấn đề mang tính phán xét: nó được quyết định bởi thói quen thanh toán của khách hàng, tần suất sử dụng sản phẩm và sự cạnh tranh. AI có thể lập kịch bản và so sánh các mô hình khác nhau, nhưng chỉ thông qua thử nghiệm, bạn mới tìm ra mô hình nào phù hợp với khách hàng của mình.
Từng bước: Phác thảo mô hình kinh doanh với AI
- Làm rõ đề xuất giá trị. Bỏ một câu khỏi bộ ba kinh doanh-nỗi đau-lợi ích của khách hàng.
- Phác thảo canvas. Yêu cầu AI điền vào chín khối - nhưng với nhãn “giả thuyết”.
- Câu hỏi nhất quán. Hỏi AI “cái nào ngăn chặn xung đột với nhau?” bắt anh phải hỏi.
- Thiết lập các kịch bản doanh thu. So sánh 2-3 mô hình doanh thu với ưu/nhược điểm của chúng.
- Đánh dấu giả định rủi ro nhất. Tìm hộp trên khung vẽ sẽ "làm hỏng mọi thứ nếu sai".
- Viết kế hoạch kiểm tra. Làm thế nào bạn có thể kiểm tra giả định đó một cách rẻ nhất? Người sáng lập đưa ra quyết định.
ba trường hợp nhỏ
Trường hợp 1 - Khi mô hình thay đổi, hoạt động kinh doanh cũng thay đổi. Một người sáng lập đang chế tạo công cụ kế toán cho các doanh nghiệp nhỏ; Anh ấy đang xem xét việc bán một lần. Khi nhờ AI đưa ra ba kịch bản mô hình doanh thu, anh nhận thấy rằng công cụ này được sử dụng hàng tháng và mô hình đăng ký mang lại cả doanh thu có thể dự đoán được lẫn giá trị lâu dài cao hơn. Anh ấy đã thay đổi mô hình thành thuê bao; Cùng một sản phẩm đã trở thành một công việc kinh doanh lành mạnh hơn nhiều.
Trường hợp 2 - Canvas không nhất quán. Một nhóm đã lấp đầy khung vẽ: khách hàng là “những người buôn bán nhỏ nhạy cảm với giá cả”, nhưng quan hệ khách hàng là “cố vấn được cá nhân hóa” và kênh là “bán hàng trực tiếp tại hiện trường”. Khi tôi yêu cầu AI thực hiện kiểm tra tính nhất quán, mâu thuẫn đã xuất hiện: một mô hình bán hàng/mối quan hệ đắt tiền đã được áp dụng cho khách hàng nhạy cảm về giá; cấu trúc chi phí sẽ sụp đổ. Nhóm đã chuyển đổi kênh này thành kênh tự phục vụ kỹ thuật số và làm cho mô hình trở nên nhất quán.
Trường hợp 3 - Giả định rủi ro nhất. Một người sáng lập đã điền vào khung vẽ một cách độc đáo nhưng lại hỏi AI “giả định duy nhất trong khung vẽ này là gì mà nếu sai sẽ làm hỏng toàn bộ mọi thứ?” anh ấy hỏi. Câu trả lời: đó là giả định rằng "khách hàng sẵn sàng trả tiền hàng tháng cho công việc này" và chưa bao giờ được thử nghiệm. Anh ấy đã thiết lập một cuộc thử nghiệm trước khi bán trước khi tạo ra sản phẩm; Khi thấy chỉ có 3 người trả trước, anh ấy xem xét đề xuất về giá và giá trị. Tháng đã thắng.
Bốn mẫu có thể sao chép
1) Trích xuất đề xuất giá trị:
Vai trò của bạn: huấn luyện viên thiết kế đề xuất giá trị. Khách hàng của tôi: [phân khúc]. Anh ấy đang cố gắng làm gì: [x]. Nhiệm vụ: (1) viết 3 nỗi đau mà bạn có thể gặp phải khi làm công việc này, (2) viết 3 lợi ích bạn muốn đạt được, (3) đề xuất một tuyên bố giá trị trong một câu về sản phẩm của tôi [mô tả ngắn] phù hợp với những nỗi đau này (mô tả một sự thay đổi trong cuộc sống, không phải một tính năng). Đánh dấu "giả định" nếu bạn không chắc chắn.
2) Phác thảo mô hình kinh doanh:
Sản phẩm của tôi: [mô tả]. Điền vào 9 khối của khung mô hình kinh doanh: phân khúc khách hàng, đề xuất giá trị, kênh, mối quan hệ khách hàng, dòng doanh thu, nguồn lực chính, hoạt động chính, quan hệ đối tác chính, cơ cấu chi phí. Dán nhãn cho mỗi mục là "GIẢ THUYẾT"; Đừng trình bày bất kỳ điều nào trong số chúng như sự thật đã được chứng minh.
3) Tính nhất quán và kiểm soát rủi ro:
Kiểm tra canvas ở trên. (1) Tìm các khối xung đột (ví dụ: khách hàng rẻ + mối quan hệ đắt tiền). (2) Nêu 1 giả định có nguy cơ phá vỡ hoạt động kinh doanh cao nhất. (3) Mô tả kết quả của sự tiến bộ trong một đoạn văn mà không xác minh giả định đó.
4) So sánh mô hình doanh thu:
So sánh các mô hình doanh thu này cho sản phẩm của tôi: đăng ký, mỗi lần sử dụng, freemium. Đối với từng yếu tố: sự phù hợp với khách hàng, khả năng dự đoán doanh thu, ưu và nhược điểm, trong trường hợp đó điều đó có ý nghĩa. Cuối cùng, khách hàng của tôi đề xuất mô hình phù hợp nhất cho [phân khúc]; Nói rằng đây là một giả thuyết và sẽ được xác nhận bằng thử nghiệm.
Dấu nhắc yếu / Dấu nhắc mạnh
Dấu nhắc yếu:
Viết cho tôi một mô hình kinh doanh.
Lời nhắc này tạo ra một văn bản được trình bày là "thực" không có ngữ cảnh và tính nhất quán bên trong của nó không bị nghi ngờ; Nó che giấu giả định rủi ro nhất.
Lời nhắc mạnh mẽ:
Sản phẩm của tôi [x], khách hàng của tôi [y]. Hãy lấp đầy 9 khối của khung mô hình kinh doanh bằng thẻ GIẢ THUYẾT, đánh dấu các khối xung đột, tìm ra giả định rủi ro nhất sẽ làm sụp đổ doanh nghiệp và đề xuất thử nghiệm rẻ nhất sẽ kiểm tra nó trong một tuần. Đồng thời so sánh 3 mô hình doanh thu và chứng minh mô hình nào phù hợp nhất với khách hàng của tôi.
Những lỗi thường gặp
- Nhầm bức vẽ với thực tế. Khung vẽ đầy màu sắc là một bản đồ phỏng đoán; Nó không phải là bằng chứng.
- Đề xuất giá trị tính năng. Khách hàng mua sự thay đổi trong cuộc sống của mình chứ không phải tính năng.
- Các khối không nhất quán Những mâu thuẫn như mối quan hệ đắt giá với khách hàng giá rẻ làm sụp đổ cơ cấu chi phí.
- Giả định rủi ro nhất không phải là thử nghiệm. Nói chung, sản phẩm được tạo ra mà không kiểm tra giả định "nó có trả tiền không?"
- Tuân thủ một cách mù quáng một mô hình thu nhập duy nhất. Mô hình là một sự lựa chọn; So sánh với các kịch bản.
Thận trọng: Sơ đồ mô hình kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch nhưng không tạo điều kiện thuận lợi cho việc ra quyết định. Mọi thứ AI viết trên khung vẽ đều là dự đoán được tạo cho bạn. Đặc biệt, không đưa ra quyết định về ngân sách hoặc nhóm mà không kiểm tra các giả định về doanh thu (giá, tỷ lệ chuyển đổi, mua hàng lặp lại) với khách hàng thực. Một bức vẽ chưa được kiểm tra là một danh sách mong muốn được vẽ đẹp mắt.
Tóm lại
Một sản phẩm tốt có thể thất bại nếu áp dụng mô hình kinh doanh sai lầm; Vì vậy, điều cần thiết là phải làm rõ đề xuất giá trị và toàn bộ mô hình kinh doanh. Tuyên bố giá trị là một câu duy nhất tập trung vào lợi ích mà khách hàng đạt được trong công việc và mô tả sự thay đổi trong cuộc sống của họ. Bức vẽ mô hình kinh doanh thể hiện hoạt động kinh doanh theo chín khối mạch lạc và làm cho những mâu thuẫn trở nên rõ ràng. Mô hình doanh thu — đăng ký, mỗi lần sử dụng, freemium và các mô hình khác — có thể biến cùng một sản phẩm thành một hoạt động kinh doanh hoàn toàn khác. AI có khả năng mạnh mẽ trong việc soạn thảo nhanh các công cụ này, kiểm tra tính nhất quán và so sánh các kịch bản doanh thu. Nhưng bức vẽ được tạo ra là một bản đồ của những giả định; Không phải mọi ô, đặc biệt là giả định "liệu nó có trả tiền" hay không, đều trở thành quyết định mà không cần thử nghiệm trên thực tế.
Nhiệm vụ ứng dụng
Trước tiên, hãy tạo đề xuất một câu cho sản phẩm của bạn bằng mẫu "Trích xuất đề xuất giá trị". Sau đó, với mẫu “Phác thảo canvas mô hình kinh doanh”, hãy điền vào chín khối bằng thẻ GIẢ THUYẾT. Tìm những mâu thuẫn và giả định rủi ro nhất với mẫu "Tính nhất quán và kiểm soát rủi ro". Cuối cùng, hãy thiết kế một thử nghiệm cụ thể (ví dụ: trang trước khi bán hàng, thương lượng giá 5 người) để kiểm tra giả định rủi ro nhất đó trong một tuần và viết ra trước kết quả nào sẽ cho biết “giả định đó là đúng”.
danh sách kiểm tra
- [ ] Tuyên bố giá trị của tôi có mô tả sự thay đổi trong cuộc sống của khách hàng chứ không phải một đặc điểm không?
- [ ] Tôi đã đánh dấu chín khối canvas là GIẢ THUYẾT chưa?
- [ ] Tôi đã kiểm tra sự không nhất quán giữa các khối chưa?
- [ ] Tôi đã xác định được giả định rủi ro nhất và liên kết nó với kế hoạch kiểm tra chưa?
- [ ] Tôi đã so sánh và chứng minh mô hình doanh thu với các kịch bản chưa?