Lợi nhuận:
- Có khả năng chuẩn bị câu hỏi phỏng vấn khách hàng mà không cần chỉ đạo, tổng hợp ghi chú phỏng vấn theo chủ đề bằng trí tuệ nhân tạo
- Khả năng phát hiện sự khác biệt giữa điều được nói và điều được làm (khuynh hướng xác nhận) và sử dụng trí tuệ nhân tạo để tách tín hiệu thực khỏi câu lịch sự
- Khả năng xác minh rằng bản tóm tắt AI đại diện cho dữ liệu thô, điều này có thể gây hiểu nhầm nếu mẫu nhỏ hoặc sai lệch
Cho dù ý tưởng trên giấy có hay đến đâu thì nó cũng chỉ là phỏng đoán cho đến khi một người thực sự nói "ừ, đó là việc của tôi và tôi sẽ trả tiền cho nó." Xác thực thị trường là quá trình kiểm tra dự đoán này dựa trên hành vi thực tế của con người. Công cụ mạnh mẽ nhất cho việc này là phỏng vấn khách hàng - một cuộc trò chuyện có cấu trúc với khách hàng tiềm năng để hiểu vấn đề của họ mà không cần bán sản phẩm. Trong phần này, chúng ta sẽ sử dụng AI (trí tuệ nhân tạo) cho hai việc: tạo ra các câu hỏi phỏng vấn hay và tổng hợp hàng chục ghi chú phỏng vấn để rút ra các mẫu có ý nghĩa. Hãy đặt giới hạn ngay từ đầu: AI tóm tắt và sắp xếp các ghi chú của bạn; Nhưng bạn thực hiện cuộc gọi và hành vi của con người sẽ xác định tín hiệu thực chứ không phải câu của AI.
Nguyên tắc vàng khi phỏng vấn: đừng bán hàng, hãy học hỏi
Sai lầm phổ biến nhất là biến cuộc trò chuyện thành lời rao hàng. "Nếu tôi tạo một ứng dụng như thế này, bạn có sử dụng nó không?" Hỏi cũng vô ích; bởi vì mọi người nói "ừ, tuyệt" để tỏ ra tử tế. Điều này được gọi là thành kiến xác nhận và bẫy lịch sự. Cách tiếp cận đúng là hỏi về hành vi thực tế trong quá khứ chứ không phải câu hỏi mơ mộng về tương lai. "Lần cuối cùng bạn gặp vấn đề này là khi nào, bạn đã làm gì, bạn đã phải trả bao nhiêu tiền?" Hành vi trong quá khứ không nói dối; Nó cho biết ý định trong tương lai.
Bản chất của phương pháp phỏng vấn là nguyên tắc được gọi là "Bài kiểm tra của mẹ": câu hỏi của bạn phải hay đến mức ngay cả người mẹ yêu thương của bạn cũng không thể nói dối bạn. Ba quy tắc cho việc này: (1) nói về cuộc sống của người khác chứ không phải ý kiến của bạn; (2) hỏi quá khứ cụ thể hơn là hỏi tương lai chung chung; (3) Đừng coi những lời khen ngợi và những lời nói "Tôi sẽ sử dụng" là điều hiển nhiên - chỉ những hành động thực tế (họ có tiêu tiền, đầu tư thời gian hay tìm kiếm giải pháp) mới là tín hiệu.
Lưu ý: "Tôi sẽ sử dụng cái này" và "ý tưởng tuyệt vời" không phải là dữ liệu. Những tín hiệu thực sự là: người đó đã bỏ tiền/công sức để giải quyết vấn đề; hướng dẫn bạn đến người khác; đã đồng ý trả trước hoặc đăng ký vào danh sách chờ. Nó được coi là một hành động chứ không phải một lời nói.
Từng bước: Đối thoại và tổng hợp với AI
- Chuẩn bị bộ câu hỏi của bạn. Tạo các câu hỏi không mang tính chất dẫn dắt từ AI không bán hàng và tập trung vào hành vi trong quá khứ.
- Thực hiện cuộc gọi. Thông thường 8-15 người là đủ để xem mẫu. Đối phương sẽ là người chủ động nói chuyện (bạn 20%, anh ấy 80%).
- Lưu ghi chú thô. Viết mà không bóp méo lời nói của chính mình; để lại bình luận cho sau này.
- Ẩn danh. Xóa tên, thông tin liên hệ, chi tiết dễ nhận biết (quyền riêng tư).
- Tổng hợp với AI. Chia ghi chú theo chủ đề: nỗi đau tái phát, giải pháp sẵn có, từ ngữ được sử dụng, phản đối.
- Tách tín hiệu khỏi nhiễu. Hỏi AI "cái nào là bằng chứng của hành vi thực tế, cái nào chỉ là những cụm từ lịch sự?" phân tích nó như sau.
- Quyết định. Mô hình này có xác nhận sự đau đớn hay cần có một điểm xoay? Người sáng lập đưa ra quyết định này.
Sự khác biệt giữa điều nói và điều làm
Mọi người nói về những gì họ muốn làm chứ không phải những gì họ đã làm. Việc tách hai thứ này là rất quan trọng trong quá trình tổng hợp AI. Người nói "Tôi muốn ăn uống lành mạnh" có thể đang ăn đồ ăn nhanh vào mỗi buổi tối. Trong phần tổng hợp cuộc phỏng vấn, hãy chia mỗi câu thành hai: tuyên bố về ý định (“Tôi muốn, tôi làm, tôi sử dụng”) và bằng chứng về hành vi (“Tôi đã làm điều này 3 lần vào tháng trước, tôi đã đưa 200 liras cho việc đó”). Chỉ có điều sau mới có trọng lượng cho quyết định. Hãy để AI thực hiện sự khác biệt này một cách rõ ràng; Nếu không, nó sẽ đánh lừa bạn bằng cách tóm tắt các câu có ý định thành những yêu cầu thực sự.
ba trường hợp nhỏ
Trường hợp 1 - Mặt nạ lịch sự đang rơi xuống. Một người sáng lập đã phỏng vấn 12 người; 10 nói "ý tưởng hay, tôi chắc chắn sẽ sử dụng nó". Anh ấy rất vui. Nhưng nếu bạn đưa các ghi chú cho AI và hỏi "hiện tại có bao nhiêu người thực sự đang chi tiền/công sức cho vấn đề này?" Khi chúng tôi phân tích, con số giảm xuống còn 2. Mười người đã hành động tử tế, chỉ có hai người thực sự đau đớn. Người sáng lập đã thoát khỏi cạm bẫy của niềm vui ban đầu và đào sâu hồ sơ của hai cá nhân đó.
Trường hợp 2 - Lời nói đã thay đổi sản phẩm. Một nhóm đã thực hiện 14 cuộc phỏng vấn với các nhà thiết kế tự do. Khi họ tổng hợp nó bằng AI, họ nhận thấy rằng mọi người đều sử dụng cùng một từ: “cơn ác mộng của bộ sưu tập”. Ý tưởng sản phẩm của họ là “quản lý dự án” nhưng vấn đề thực sự là theo dõi thanh toán. Phân tích tần suất từ của AI đã cung cấp định vị phù hợp với ngôn ngữ của khách hàng và tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi trên trang đích.
Trường hợp 3 - Trường hợp mẫu nhỏ gây nhầm lẫn. Một người sáng lập chỉ nói chuyện với 4 người và nhờ AI tổng hợp họ; AI “tìm thấy” một mô hình mạnh mẽ. Nhưng ba trong số bốn người đó thuộc cùng một nhóm bạn (khuynh hướng lấy mẫu). Khi người sáng lập nhận ra điều này, anh ấy đã bổ sung thêm 10 người nữa thông qua các kênh khác nhau; mô hình đã thay đổi rất nhiều. Bài học: AI có tóm tắt tốt đến đâu thì kết quả đầu ra cũng sẽ bị sai lệch nếu đầu vào nhỏ hoặc sai lệch.
Bốn mẫu có thể sao chép
1) Các câu hỏi phỏng vấn không có hướng dẫn:
Vai trò của bạn: huấn luyện viên khám phá khách hàng. Phân khúc: [khách hàng mục tiêu]. Viết 8 câu hỏi phỏng vấn mở không phù hợp với tôi, không đưa ra ý kiến của tôi và tập trung vào hành vi trong quá khứ. Các câu hỏi nên hỏi về quá khứ cụ thể, chẳng hạn như "lần cuối cùng là khi nào, bạn đã làm gì, bạn đã phải trả bao nhiêu tiền", chứ không phải mục đích trong tương lai như "bạn sẽ sử dụng/muốn sử dụng nó chứ?" Sử dụng câu hỏi dẫn dắt.
2) Tổng hợp phỏng vấn (trích chủ đề):
Dưới đây là [n] ghi chú ẩn danh về cuộc trò chuyện. Nhiệm vụ: (1) nhóm những nỗi đau tái diễn theo chủ đề và đếm số lượng cuộc trò chuyện xảy ra, (2) liệt kê các từ/cụm từ phổ biến mà khách hàng sử dụng, (3) rút ra các giải pháp hiện tại (những gì họ đang làm hiện tại). Đừng thêm bất cứ điều gì không có trong ghi chú; Nếu bạn khái quát hóa, xin vui lòng chỉ định.
3) Tách tín hiệu/nhiễu:
Sử dụng các ghi chú tương tự. Chia mỗi cụm từ chính thành hai: (a) bằng chứng về hành vi (tiền bạc/thời gian/công sức thực sự đã bỏ ra), (b) ý định/cụm từ lịch sự (“Tôi sử dụng”, “tuyệt vời”). Liệt kê (a) nhóm riêng biệt; Tôi sẽ đưa ra quyết định dựa trên những điều này. Đếm xem có bao nhiêu người thể hiện bằng chứng về hành vi thực sự.
4) Mẫu khám sức khỏe:
Hồ sơ người phỏng vấn như sau: [tóm tắt ngắn gọn, giấu tên]. Hãy cho tôi biết về những thành kiến có thể có trong mẫu này (tất cả đều đến từ cùng một kênh, cùng độ tuổi/lĩnh vực). Đề xuất xem tôi nên tổ chức bao nhiêu cuộc họp nữa với các hồ sơ khác nhau trước khi tôi tin tưởng vào mẫu này.
Dấu nhắc yếu / Dấu nhắc mạnh
Dấu nhắc yếu:
Tóm tắt các ghi chú phỏng vấn.
Yêu cầu này tạo ra một bản tóm tắt hời hợt, gây nhầm lẫn giữa ý định và hành vi, khiến cho những cụm từ lịch sự có vẻ giống như những yêu cầu chân thành.
Lời nhắc mạnh mẽ:
Tổng hợp 12 ghi chú phỏng vấn ẩn danh sau đây. (1) Phân loại nỗi đau theo chủ đề và đếm tần suất, (2) liệt kê riêng các bằng chứng hành vi và tuyên bố về ý định, (3) bỏ qua lời nói của chính khách hàng, (4) cảnh báo nguy cơ sai lệch khi lấy mẫu. Đừng thêm bất cứ điều gì không có trong ghi chú.
Những lỗi thường gặp
- Biến cuộc trò chuyện thành việc bán hàng. Giải thích ý tưởng của bạn và xin phê duyệt; Nó che giấu nỗi đau thực sự.
- Lấy ý định tương lai làm dữ liệu. “Tôi sẽ sử dụng” là một phỏng đoán; Hỏi về hành vi trong quá khứ.
- Đưa ra quyết định với rất ít người. 3-4 cuộc phỏng vấn là không đủ cho mô hình và dễ dẫn đến sai lệch.
- Nói chuyện từ cùng một vòng tròn. Mẫu bạn bè/cùng kênh xác nhận bạn nhưng không đại diện cho thị trường.
- Nhầm bản tóm tắt AI là dữ liệu thô Phần tóm tắt cũng hay như phần ghi chú; Đầu vào xấu/ít hơn sẽ cho kết quả xấu.
Mẹo: Đặt một câu hỏi sau mỗi cuộc trò chuyện: “Cho đến nay, người này đã làm gì để giải quyết vấn đề?” Nếu câu trả lời là "không có gì", có lẽ bạn đang sử dụng vitamin chứ không phải thuốc giảm đau, bất kể người đó có nhiệt tình đến đâu.
Tóm lại
Xác thực thị trường đang thử nghiệm ý tưởng bằng hành vi thực tế của con người và công cụ mạnh mẽ nhất là phỏng vấn khách hàng. Quy tắc của cuộc phỏng vấn là để học hỏi chứ không phải bán hàng: hỏi hành vi cụ thể trong quá khứ chứ không phải ý định trong tương lai; Những lời khen ngợi và những từ "Tôi sẽ sử dụng" không được coi là dữ liệu. AI rất mạnh trong việc chuẩn bị các câu hỏi không có hướng dẫn và trích xuất các mẫu từ bằng cách tách hàng chục ghi chú thành các chủ đề. Nhưng quá trình tổng hợp AI phụ thuộc vào đầu vào: nếu mẫu nhỏ hoặc sai lệch, nếu các tuyên bố về ý định không tách rời khỏi hành vi thì bản tóm tắt sẽ gây hiểu nhầm. Người sáng lập có trách nhiệm tách tín hiệu ra khỏi tiếng ồn - lọc bằng chứng về hành vi thực tế thông qua sự lịch sự - và đưa ra quyết định cuối cùng.
Nhiệm vụ ứng dụng
Lên kế hoạch gặp gỡ ít nhất 5 người từ phân khúc mục tiêu của bạn (thông qua các kênh khác nhau). Chuẩn bị bộ câu hỏi của bạn bằng mẫu "Câu hỏi phỏng vấn không có hướng dẫn". Sau khi tiến hành các cuộc phỏng vấn, hãy ẩn danh các ghi chú và cung cấp cho AI bằng các mẫu "Tổng hợp phỏng vấn" và "Tách tín hiệu/nhiễu". Báo cáo kết quả như sau: có bao nhiêu người đưa ra bằng chứng về hành vi thực tế, những từ nào được lặp lại, thành kiến nào xuất hiện trong mẫu của bạn và quyết định nên tiếp tục hoặc xoay vòng dựa trên điều đó là gì.
danh sách kiểm tra
- [ ] Có phải câu hỏi của tôi không bán chạy mà tập trung vào hành vi trong quá khứ?
- [ ] Tôi đã gặp đủ người và đa dạng chưa (thông qua các kênh khác nhau)?
- [ ] Tôi đã ẩn danh các ghi chú chưa?
- [ ] Tôi đã tách bằng chứng hành vi ra khỏi điều khoản mục đích/lịch sự chưa?
- [ ] Tôi có đưa ra quyết định dựa trên tín hiệu hành vi thực tế chứ không phải bản tóm tắt AI không?