Lợi nhuận:
- Khả năng lập bản đồ lợi ích chung và trao đổi lĩnh vực bằng trí tuệ nhân tạo bằng cách tách biệt vị trí khỏi lợi ích và phân tích bên kia
- Khả năng diễn tập các tình huống, phản đối và lỗ hổng bằng cách sử dụng trí tuệ nhân tạo làm công cụ mô phỏng đối tác đầy thách thức
- Khả năng hiểu rằng ranh giới đỏ và kế hoạch thỏa hiệp là trách nhiệm của mọi người và những người ra quyết định, đồng thời vị trí bí mật phải được giữ trong môi trường an toàn.
Một trong những khoảnh khắc ngoại giao căng thẳng nhất là tại bàn đàm phán. Hai hoặc nhiều bên đối đầu nhau để dung hòa lợi ích của mình; và sự thành công trên bàn ăn phụ thuộc phần lớn vào sự chuẩn bị trước khi ngồi vào bàn. Một nhà ngoại giao được chuẩn bị tốt phải suy nghĩ kỹ lưỡng về quan điểm của mình, quan điểm có thể có của bên kia, các lĩnh vực cùng quan tâm và các tình huống có thể xảy ra. Trong phần này, bạn sẽ học cách chuẩn bị đàm phán sâu hơn bằng trí tuệ nhân tạo; nhưng bạn sẽ học về chiến lược, các quyết định thỏa hiệp và cách duy trì sự đại diện tại bàn đàm phán với tư cách là một chuyên gia về con người.
Một số khái niệm cơ bản: Vị trí là điều mà một bên yêu cầu một cách rõ ràng (“chúng tôi muốn giới hạn đó”). Lãi suất là nhu cầu thực sự làm nền tảng cho nhu cầu đó (“an ninh”, “cấp nước”, “uy tín”). Đàm phán tốt là dung hòa lợi ích chứ không phải lập trường. BATNA (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng) là cơ sở cho sức mạnh đàm phán của bạn: nếu bạn có một giải pháp thay thế tốt, bạn có thế mạnh trên bàn đàm phán. Đường màu đỏ là giới hạn bạn không bao giờ có thể vượt qua. AI là một công cụ hỗ trợ mạnh mẽ trong việc phân tích tất cả các yếu tố này và tạo ra các kịch bản; Nhưng trách nhiệm của nhà nước và chuyên gia là quyết định đâu là lợi ích, đâu là ranh giới đỏ và đâu là nhượng bộ cần thực hiện.
Các bước: chuẩn bị đàm phán
1. Làm rõ mối quan tâm và ưu tiên của riêng bạn. Bạn muốn gì và tại sao? Cái nào là quan trọng (đường màu đỏ), cái nào đáng mong muốn nhưng có thể thương lượng? Sự ưu tiên này là cơ sở của chiến lược.
2. Phân tích đối phương. Lập trường rõ ràng của bên kia là gì, lợi ích cơ bản của họ là gì, áp lực nội bộ của họ (dư luận, đối tác liên minh) là gì? AI giúp trích xuất các tuyên bố trong quá khứ và động cơ có thể có của bên kia từ các nguồn mở.
3. Tìm những sở thích chung và lĩnh vực trao đổi. Các lĩnh vực mà cả hai bên đều có thể đạt được (lợi ích chung) và các vấn đề mà bên này ít coi trọng nhưng bên kia lại rất muốn (cơ hội trao đổi hàng hóa) sẽ được xác định. AI có thể phác họa những khu vực này.
4. Đánh giá BATNA của bạn và của bên kia. Nếu không thống nhất được thì bạn sẽ làm gì và đối phương sẽ làm gì? Sự cân bằng quyền lực là ở đây. AI có thể mô hình hóa các tình huống; Sự phán xét về xác suất là của bạn.
5. Chuẩn bị các kịch bản và những phản đối có thể xảy ra. Tạo sẵn câu trả lời cho các tình huống như “nếu bên kia đề xuất điều này”, “nếu họ phản đối vấn đề này”, “nếu họ yêu cầu nhượng bộ này”. AI rất giỏi trong việc tái tạo các tình huống này - một kiểu “diễn tập đàm phán”.
6. Sửa các đường màu đỏ và lệnh nhượng bộ. Cái gì không bao giờ có thể từ bỏ, cái gì có thể nhượng bộ, theo trình tự nào và đổi lấy cái gì? Đây là công việc của mọi người và những người ra quyết định; Nó không được ủy quyền cho AI.
Mẹo: Sử dụng AI làm “trình mô phỏng đối lập”: giao cho nó vai trò của đối tác và yêu cầu nó đàm phán theo cách thách thức nhất vị trí của bạn. Buổi diễn tập này cho phép bạn thấy trước những tranh luận bạn sẽ gặp phải trên bàn và tìm ra điểm yếu của mình. Nhưng hãy nhớ rằng đây là một buổi diễn tập, đối phương thực sự sẽ hành động khác.
Giới hạn của chiến lược: AI không thể đưa ra quyết định
Giới hạn của AI trong việc chuẩn bị đàm phán rất rõ ràng. AI tạo ra các kịch bản, kiểm tra các lập luận, mô hình hóa các động thái có thể có của phía bên kia - nhưng việc lựa chọn nhượng bộ nào, vạch ranh giới ở đâu và cách cư xử trên bàn đàm phán là quyết định có trách nhiệm về mặt chính trị của con người. Có hai lý do cho việc này:
1. Trách nhiệm: Kết quả của cuộc đàm phán có tính ràng buộc đối với một quốc gia. Không có phần mềm nào có thể chịu trách nhiệm về sự ràng buộc này.
2. Bối cảnh và trực giác: Có rất nhiều điều cần đọc trên bàn đàm phán - ngôn ngữ cơ thể của bên kia, sự thay đổi trong giọng điệu, sự nhạy cảm trong chính trị trong nước của họ, môi trường địa chính trị hiện tại. AI không thể nhìn thấy hầu hết những thứ này; Tri thức ngầm không thể hiểu được từ một văn bản nguồn mở là trọng tâm của đàm phán.
Ngoài ra, tính bảo mật rất quan trọng ở đây: vị trí đàm phán thực tế, ranh giới đỏ và kế hoạch nhượng bộ của bạn đều được bảo mật cao và sẽ không bao giờ được đưa vào công cụ AI công khai. Chỉ thực hiện các buổi diễn tập và sản xuất kịch bản trong hệ thống bảo mật của tổ chức bạn mà không xuất dữ liệu.
Thận trọng: Kịch bản đàm phán do AI tạo ra chỉ đơn giản là một mô hình thực tế. Có thể cho rằng đối phương quá lý trí hoặc quá dễ đoán. Cuộc đàm phán thực sự đầy cảm xúc, chính trị nội bộ và những sự kiện bất ngờ. Đừng đánh mất sự linh hoạt của bạn khi tin tưởng AI sẽ nói "đây là kết quả có thể xảy ra nhất".
ba trường hợp nhỏ
Trường hợp 1 - Diễn tập cho thấy điểm yếu. Một phái đoàn đã sử dụng AI trong vai trò đối tác trong khi chuẩn bị đàm phán chia sẻ nước. Trong buổi diễn tập, AI tiết lộ rằng lập luận của ban hội thẩm dựa trên một thống kê là yếu; Phái đoàn củng cố lập luận này trước khi bước vào bàn và gặp phải sự phản đối tương tự trong thực tế đàm phán.
Trường hợp 2 - Phân tích sở thích tạo ra sự đánh đổi. Trong một cuộc đàm phán thương mại, AI đã phân tích các lợi ích cơ bản trong vị thế mở của hai bên và đánh dấu rằng một vấn đề mà một bên ít quan tâm (việc kéo dài một hạn ngạch nhất định) lại có giá trị lớn đối với bên kia. Điều này trở thành một cơ hội giao dịch trên bàn và phá vỡ thế bế tắc.
Trường hợp 3 – Bẫy tự tin thái quá. Một chuyên gia đã không dựa vào dự đoán của AI rằng “bên kia chắc chắn sẽ chấp nhận nhượng bộ này” và cũng không chuẩn bị phương án thay thế linh hoạt. Bên kia bất ngờ chống trả, phái đoàn bị bắt không kịp chuẩn bị. Bài học: Dự đoán của AI là khả năng xảy ra, không phải là sự đảm bảo; Hãy chuẩn bị cho mọi tình huống.
Bốn mẫu có thể sao chép
1) Phân tích vị thế lãi suất:
Vai trò của bạn: nhà phân tích đàm phán. Tiến hành phân tích [đối tác] dựa trên thông tin nguồn mở sau: (1) quan điểm được thể hiện rõ ràng của họ, (2) lợi ích cơ bản CÓ THỂ của họ, (3) áp lực nội bộ của họ (dư luận, đối tác), (4) các vấn đề mà họ có thể thể hiện sự linh hoạt. Nói rằng đây là những nhận xét và yêu cầu xác nhận. Thông tin: [tại đây]
2) Diễn tập của bên đối diện (mô phỏng):
Bạn đang ở trong vai trò là người đàm phán của [bên kia]. Mục đích là để tối đa hóa lợi ích của phía bạn. Tôi sẽ trình bày vị trí sau: [vị trí]. Nó bộc lộ những phản đối, những đề nghị phản đối và những điểm yếu sẽ thách thức tôi nhiều nhất. Đừng nhượng bộ một cách dễ dàng. Đây là một buổi diễn tập; đảng thực sự có thể hành xử khác đi.
3) Bản đồ trao đổi và lợi ích chung:
Một bản đồ trao đổi được vẽ ra dựa trên danh sách ưu tiên của hai bên dưới đây: vấn đề nào cùng quan tâm (cả hai cùng thắng), đâu là cơ hội trao đổi (một bên coi trọng ít, bên kia coi trọng hơn), đâu là xung đột thực sự. Đừng chạm vào đường màu đỏ; Tôi đã xác định được chúng. Danh sách: [tại đây]
4) Bộ phản hồi-phản đối (dòng phản ứng):
Tạo ra 6 phản đối có thể xảy ra đối với quan điểm của chúng tôi dưới đây. Đối với mỗi phản đối, hãy soạn thảo một phản ứng ngoại giao có chừng mực. Các câu trả lời không được mang tính cam kết; Cho phép một số linh hoạt. Đừng đề xuất một câu trả lời vượt qua ranh giới màu đỏ. Chức vụ: [tại đây]
Dấu nhắc yếu / Dấu nhắc mạnh
Dấu nhắc yếu:
Chúng ta nên đưa ra những gì trong cuộc đàm phán này và chúng ta nên thỏa hiệp ở mức độ nào?
Đây là giao quyền quyết định chiến lược và bí mật cho AI; Đó là sai cả về trách nhiệm và bảo mật. Nếu không biết bối cảnh, AI sẽ tạo ra một “kế hoạch nhượng bộ” đầy rủi ro.
Lời nhắc mạnh mẽ:
Vai trò của bạn: nhà phân tích đàm phán (chỉ chuẩn bị, không đưa ra quyết định). Nguồn: tuyên bố công khai của bên kia (đính kèm). Nhiệm vụ: tìm hiểu những lợi ích và sự phản đối có thể có của bên kia, soạn thảo 5 câu trả lời có tính toán cho họ và lập mô hình 3 tình huống sẽ thách thức tôi nhất. KHÔNG đưa ra quyết định thỏa hiệp; Nó được xác định bởi tôi và những người ra quyết định. Thông tin: [tại đây]
Sự khác biệt rất rõ ràng: sự chuẩn bị và quyết định được tách biệt, thông tin bí mật không được đưa ra, AI tạo ra các kịch bản, nhưng quyết định thỏa hiệp được giao cho con người.
Bảng các yếu tố chuẩn bị đàm phán
phần tử
Mô tả
Vai trò của AI
quyết định của đàn ông
sở thích
Cần dưới mức cầu
dự thảo phân tích
thứ tự ưu tiên
Lập trường của đảng đối lập
Nhu cầu có thể
Phân tích nguồn mở
Bình luận
BATNA
sự thay thế tốt nhất
Mô hình kịch bản
Đánh giá
khu vực trao đổi
Những gì có thể cho nhau
phác thảo bản đồ
Phê duyệt
đường màu đỏ
giới hạn không thể vượt qua
—
chỉ có con người
kế hoạch thỏa hiệp
Cái gì, để làm gì?
—
Chỉ con người/chính quyền
Những lỗi thường gặp
- Để lại quyết định thỏa hiệp cho AI. Chiến lược và sự thỏa hiệp là trách nhiệm của mọi người và những người ra quyết định.
- Viết vị trí ẩn cho công cụ mở. Lằn ranh đỏ và kế hoạch nhượng quyền là những thông tin bí mật nhất.
- Quá phụ thuộc vào dự đoán của AI. Dự đoán là xác suất; Hãy chuẩn bị cho mọi tình huống.
- Vị trí khó hiểu với sự quan tâm. Nó dung hòa những lợi ích cơ bản chứ không phải là những quan điểm đàm phán tốt.
- Nhầm buổi diễn tập với thực tế. Mô phỏng AI không phản ánh chính xác đối thủ thực sự.
Tóm lại
Để chuẩn bị cho các cuộc đàm phán, AI là trợ lý đắc lực giúp phân tích bên kia, lập bản đồ các lĩnh vực quan tâm và trao đổi, tạo ra các kịch bản và diễn tập chúng. Nhưng sự phân biệt lợi ích-vị trí, ranh giới đỏ, kế hoạch thỏa hiệp, đại diện tại bàn đàm phán và chiến lược cuối cùng là trách nhiệm của mọi người và những người ra quyết định. Giữ bí mật vị trí thực, diễn tập trong hệ thống an toàn, sử dụng AI làm công cụ mô phỏng đối thủ đầy thách thức và luôn tự mình đưa ra quyết định.
Nhiệm vụ ứng dụng
Thiết lập một kịch bản đàm phán song phương tưởng tượng. Khai thác những lợi ích có thể có của bên kia bằng "phân tích vị trí lợi ích". Buộc vị trí của bạn vào AI và tìm ra điểm yếu của bạn bằng mẫu "diễn tập đối tác". Chuẩn bị các phản hồi đo lường trước những phản đối có thể xảy ra bằng "bộ phản hồi phản đối". Hãy tự mình sửa các đường màu đỏ và trật tự thỏa hiệp trong một tài liệu riêng biệt mà không cần đưa nó cho AI.
danh sách kiểm tra
- [ ] Tôi đã làm rõ những mối quan tâm và ưu tiên của riêng mình.
- [ ] Tôi đã phân tích những lợi ích và sự phản đối có thể có của bên kia.
- [ ] Tôi đã tự mình xác định ranh giới đỏ và kế hoạch nhượng bộ mà không đưa cho AI.
- [ ] Tôi đã luyện tập mặt kia bằng AI và tìm ra điểm yếu của mình.
- [ ] Tôi chỉ giữ bí mật thông tin đàm phán trong một môi trường an toàn.