Ціннісна пропозиція та дизайн бізнес-моделі: полотно та логіка доходу

Прибуток:

• Здатність зрозуміти ціннісну пропозицію та дев’ять блоків полотна бізнес-моделі та заповнити чернетку за допомогою штучного інтелекту
• Можливість створювати сценарії та порівнювати різні моделі доходів (підписка, комісія, безкоштовна сума, за використання) із підтримкою штучного інтелекту
• Розуміння того, що полотно, створене штучним інтелектом, є картою припущень і що кожен блок має бути перевірений у польових умовах

Те, що товар хороший, не означає, що робота хороша. Чудовий продукт може зазнати невдачі через неправильну бізнес-модель — логіку того, як компанія створює, постачає та заробляє гроші. У цьому розділі ми роз’яснимо дві речі: ціннісну пропозицію, яка підсумовує те, що ви обіцяєте клієнту, і модель бізнес-моделі, яка показує картину всього бізнесу на одній сторінці. Ми використовуватимемо ШІ (штучний інтелект), щоб швидко намалювати ці два інструменти та порівняти різні сценарії доходів. Межа: полотно, яке ви заповнюєте ШІ, — це не реальність, а карта припущень; кожна коробка є гіпотезою, яка чекає на перевірку в полі.

Ціннісна пропозиція: одне речення

Ціннісна пропозиція така: «Чому вони повинні вибрати вас замість вас?» це чітка відповідь на запитання. Хороша ціннісна пропозиція поєднує в собі три речі: роботу клієнта (те, що вони намагаються зробити), їхній біль (труднощі, які вони відчувають, роблячи це), і їх вигоду (результат, якого вони хочуть досягти). Ваш продукт має зменшити цей біль і збільшити цей приріст. Слабкі ціннісні пропозиції перераховують особливості продукту («у нього така кнопка, у нього такий колір»); сильні описують зміни в житті клієнта («виконайте роботу вдвічі швидше, забудьте про колекції»).

Порада. Швидкий спосіб перевірити свою ціннісну пропозицію: покажіть клієнту таблицю до/після. «Твій день такий без нас, такий з нами». Якщо різниця не разюча, цінність пропозиції слабка, і продукт, ймовірно, знаходиться на території вітамінів.

Дев'ять блоків полотна бізнес-моделі

Полотно бізнес-моделі підсумовує бізнес у дев’яти блоках. Розуміння цього є найшвидшим способом зрозуміти весь бізнес:

1. Сегменти клієнтів: кого ви обслуговуєте?
2. Ціннісні пропозиції: що ви пропонуєте кожному сегменту?
3. Канали: як досягти клієнта (шлях продажу/розповсюдження)?
4. Відносини з клієнтами: як ви встановлюєте та підтримуєте відносини?
5. Потоки доходів: звідки і як гроші?
6. Ключові ресурси: активи, необхідні для ведення бізнесу (команда, технології)?
7. Основні види діяльності: критична робота, яку потрібно виконувати регулярно?
8. Ключові партнерства: від кого ви залежите ззовні (постачальник, бізнес-партнер)?
9. Структура витрат: які найбільші витрати?

Ці дев'ять блоків взаємопов'язані: потік доходу з клієнтським сегментом; Структура витрат повинна відповідати основній діяльності та ресурсам. Сила канви полягає в тому, що вона робить видимими невідповідності — наприклад, те, що ви змоделювали дорогі стосунки з дешевим клієнтом.

Моделі доходів: звідки беруться гроші?

Той самий продукт стає зовсім іншим бізнесом з різними моделями доходу. Поширені моделі:

• Абонемент: регулярний місячний/річний платіж; прогнозований дохід (наприклад, щомісячна плата за програмне забезпечення).
• На основі використання: платіть за ходом; справедливий, але непередбачуваний.
• Комісія (ринок): об’єднання двох сторін і отримання частки в угоді.
• Freemium: базова версія безкоштовна, додаткові функції платні; Велика аудиторія, але низька конверсія.
• Одноразовий продаж / ліцензія: одноразова оплата, своє.
• Реклама: користування безкоштовне, дохід надходить від рекламодавця.

Вибір моделі є питанням судження: він залежить від платіжних звичок вашого клієнта, частоти використання продукту та конкуренції. ШІ може створювати сценарії та порівнювати різні моделі, але лише шляхом тестування ви дізнаєтеся, яка з них підходить вашому клієнту.

Крок за кроком: схема бізнес-моделі з ШІ

1. Уточніть ціннісну пропозицію. Вилучіть одне речення з трійки клієнт бізнес-біль-прибуток.
2. Намалювати полотно. Попросіть ШІ заповнити дев'ять блоків — але з міткою «гіпотеза».
3. Послідовність питання. Запитайте ШІ «які блоки конфліктують один з одним?» змусити його запитати.
4. Налаштуйте сценарії доходів. Порівняйте 2-3 моделі прибутку з їх плюсами/мінусами.
5. Позначте найбільш ризиковане припущення. Знайдіть на полотні коробку, яка «зруйнує все, якщо це не так».
6. Напишіть тестовий план. Як найдешевше перевірити це припущення? Рішення приймає засновник.

три міні-чохла

Випадок 1 — коли змінилася модель, змінився і бізнес. Один із засновників створював бухгалтерські інструменти для малого бізнесу; Він розглядав одноразовий продаж. Коли він запропонував штучному інтелекту розробити три сценарії моделі доходу, він виявив, що інструмент використовувався щомісяця, а модель підписки забезпечувала як передбачуваний дохід, так і вищу цінність за весь період. Він змінив модель на підписку; Цей же продукт перетворився на набагато здоровіший бізнес.

Випадок 2 — Непослідовне полотно. Команда заповнила полотно: клієнтом були «дрібні торговці, чутливі до ціни», але відносини з клієнтами були «персоналізованим консультантом», а канал — «продажами один на один на місці». Коли я змусив штучний інтелект виконати перевірку узгодженості, виявилося протиріччя: дорога модель продажів/відносин була застосована до клієнта, чутливого до ціни; структура витрат впаде. Команда перетворила канал на цифрове самообслуговування та зробила модель узгодженою.

Випадок 3 — найризикованіше припущення. Засновник гарно заповнив полотно, але запитав ШІ: «Яке єдине припущення в цьому полотні, яке, якщо воно невірне, призведе до збою всього?» запитав він. Відповідь: це було припущення, що «замовники готові платити щомісяця за цю роботу» і ніколи не перевірялося. Він встановив передпродажне випробування перед виготовленням продукту; Коли він побачив, що лише 3 людини заплатили авансом, він переглянув ціну та цінову пропозицію. Місяці виграли.

Чотири шаблони, які можна копіювати

1) Вилучення ціннісної пропозиції:

Ваша роль: коуч з дизайну ціннісної пропозиції. Мій клієнт: [сегмент]. Що він намагається зробити: [x]. Завдання: (1) напишіть 3 найімовірніші болі, які ви відчуваєте під час виконання цієї роботи, (2) напишіть 3 переваги, яких ви хочете досягти, (3) запропонуйте пропозицію щодо цінності мого продукту [короткий опис], яка відповідає цим болям (описує зміни в житті, а не особливості). Позначте «передбачається», якщо ви не впевнені.

2) Контур полотна бізнес-моделі:

Мій товар: [опис]. Заповніть 9 блоків полотна бізнес-моделі: клієнтські сегменти, ціннісні пропозиції, канали, відносини з клієнтами, потоки доходів, ключові ресурси, ключові види діяльності, ключові партнерства, структура витрат. Позначте кожен елемент як «ГІПОТЕЗА»; Не подавайте жодного з них як доведені факти.

3) Послідовність і контроль ризиків:

Подивіться на полотно вище. (1) Знайдіть суперечливі блоки (наприклад, дешевий клієнт + дорогі відносини). (2) Назвіть 1 припущення, яке має найвищий ризик зруйнувати бізнес. (3) Опишіть результати прогресу в одному абзаці, не перевіряючи це припущення.

4) Порівняння моделі доходу:

Порівняйте ці моделі доходу для мого продукту: підписка, за використання, безкоштовна. Для кожного: придатність для клієнта, передбачуваність доходу, плюси і мінуси, в якому випадку це має сенс. Нарешті, мій клієнт рекомендує 1 найбільш ймовірну модель для [сегмента]; Зазначте, що це гіпотеза, яка буде підтверджена тестуванням.

Слабка підказка / Сильна підказка

Слабка підказка:

Напишіть мені бізнес-модель.

Ця підказка створює текст, який представлений як «справжній» без контексту, внутрішня узгодженість якого не піддається сумніву; Це приховує найризикованіше припущення.

Потужна підказка:

Мій продукт [x], мій клієнт [y]. Заповніть 9 блоків полотна бізнес-моделі тегом HYPOTHESIS, позначте суперечливі блоки, знайдіть одне найризикованіше припущення, яке зруйнує бізнес, і запропонуйте найдешевший експеримент, який перевірить його за тиждень. Також порівняйте 3 моделі доходів і обґрунтуйте, яка з них найкраще підходить моєму клієнту.

Поширені помилки

• Приймаючи полотно за реальність. Заповнене полотно — це карта припущень; Це не доказ.
• Ціннісна пропозиція підрахунку функцій. Клієнт купує зміни у своєму житті, а не особливість.
• Неузгоджені блоки. Такі протиріччя, як дороге ставлення до дешевого клієнта, руйнують структуру витрат.
• Найризикованіше припущення – це відсутність тестування. Як правило, продукт виготовляється без перевірки припущення "чи буде він платити?"
• Сліпе дотримання єдиної моделі доходу. Модель на вибір; Порівняйте зі сценаріями.

Застереження: бізнес-модель полегшує планування, але не прийняття рішень. Все, що AI пише на полотні, є передбаченням, створеним для вас. Зокрема, не приймайте бюджетні чи командні рішення, не перевіривши припущення про дохід (ціна, коефіцієнт конверсії, повторна покупка) з реальними клієнтами. Неперевірене полотно — красиво намальований список бажань.

Підсумовуючи

Хороший продукт може зазнати невдачі з неправильною бізнес-моделлю; Тому важливо прояснити ціннісну пропозицію та всю бізнес-модель. Ціннісна пропозиція — це одне речення, яке зосереджується на роботі-зворушенні-виграші клієнта та описує зміни в його житті. Полотно бізнес-моделі показує бізнес у дев’яти узгоджених блоках і робить видимими протиріччя. Модель доходу — підписка, кожне використання, freemium та інші — можуть перетворити той самий продукт на зовсім інший бізнес. ШІ є потужним інструментом для швидкого створення цих інструментів, перевірки узгодженості та порівняння сценаріїв доходу. Але створене полотно — це карта припущень; Не кожна коробка, особливо припущення «чи буде вона платити», стає рішенням без перевірки в польових умовах.

Аплікаційне завдання

Спершу створіть пропозицію продукту одним реченням за допомогою шаблону «Вилучення ціннісної пропозиції». Потім за допомогою шаблону «Контур полотна бізнес-моделі» заповніть дев’ять блоків тегом HYPOTHESIS. Знайдіть протиріччя та найбільш ризиковані припущення за допомогою шаблону «Послідовність і контроль ризиків». Нарешті, розробіть конкретний експеримент (наприклад, сторінку перед продажем, переговори про ціну з 5 особами), який перевірить це найризикованіше припущення за тиждень і заздалегідь запишіть, який результат скаже, що «припущення вірне».

контрольний список

• [ ] Чи описує моя ціннісна пропозиція зміни в житті клієнта, а не особливість?
• [ ] Чи позначив я дев’ять блоків полотна як ГІПОТЕЗА?
• [ ] Чи перевірив я наявність невідповідностей між блоками?
• [ ] Чи я визначив найбільш ризиковане припущення та пов’язав його з планом тестування?
• [ ] Чи я порівняв і обґрунтував модель доходу зі сценаріями?