Прибуток:
- Здатність розрізняти прямих, непрямих і альтернативних конкурентів і створювати карту конкуренції та вісь диференціації за допомогою штучного інтелекту
- Можливість використовувати штучний інтелект для порівняльної діаграми функцій, аналізу недоліків і складання заяви про позиціонування
- Знання того, що штучний інтелект може надати стару або сфабриковану інформацію про конкурентів, і можливість перевірити кожну заяву з первинного джерела
Одне з найнебезпечніших речень нових засновників: «У нас немає конкурентів». Це речення майже завжди вказує на одну з двох речей: або ринок недостатньо досліджено, або на цю проблему немає реального попиту (якщо ніхто не намагається її вирішити, можливо, це не проблема). Насправді кожна проблема має «поточне рішення» — погане програмне забезпечення, файл Excel, помічник або навіть «нічого не робити» є конкурентом. У цьому розділі ми будемо використовувати ШІ (штучний інтелект), щоб скласти карту конкурентів, побачити прогалини в функціях і створити чітке позиціонування. Обмеження: ШІ може надавати застарілу або сфабриковану інформацію про конкурентів; Кожне твердження має бути перевірено з першоджерела.
Три типи суперників
Розгляд конкурентів у трьох категоріях дозволяє чітко бачити ринок.
Прямі конкуренти: продукти (додаток, схожий на вас), які однаково вирішують ту саму проблему. Непрямі конкуренти: ті, хто вирішує ту саму проблему іншим способом (послугою або іншим типом продукту, який замінює вашу програму). Альтернативи: елементарне рішення, яке зараз використовує клієнт — ручка та папір, Excel, WhatsApp або просто ігнорування проблеми. Найпотужнішим, але найсильнішим противником часто є останній: звичка та інерція. Від Excel важче відучити клієнта, ніж від будь-якої іншої програми.
Порада. Щоб знайти справжнього конкурента, запитайте клієнта: «Як ви справляєтеся з цим зараз?» запитати (з попереднього блоку). Відповідь, яку він дає — який інструмент, яка звичка — ваша справжня конкуренція; Не опонент у вашій свідомості.
Карта конкуренції та аналіз прогалин
Конкурентна карта — це візуальне зображення, яке розміщує конкурентів на двох важливих для клієнта осях (наприклад, ціна та простота використання; або обсяг і досвід). Мета — знайти прогалину на карті: кут, який ніхто не обслуговує добре. Аналіз прогалин шукає не те, що роблять конкуренти, а те, чого вони не роблять і які потреби клієнтів не задовольняються. Диференціація означає можливість вистояти в цьому розриві. «Трохи краще за всіх» не є диференціацією; «Безперечно найкраще для цього конкретного клієнта, для цього конкретного бізнесу» – це диференціація.
Крок за кроком: аналіз конкурентів за допомогою ШІ
- Перелічіть свій всесвіт суперника. Виділіть прямих, непрямих і альтернативних конкурентів з AI окремо.
- Перевірте кожного опонента з первинного джерела. Веб-сайт, сторінка з цінами, магазин додатків — переконайтеся в наявності кожного конкурента, сумісного зі штучним інтелектом, його поточну ціну та функції.
- Налаштуйте таблицю властивостей. Порівняйте конкурентів за важливими для клієнта критеріями (так/відсутність/частково).
- Знайдіть розрив. Які потреби клієнта задовольняються погано? Нехай ШІ запитує шаблон, але ви вирішуєте.
- Напишіть позиційне речення. Складіть чітке речення, яке відповідає пропуску.
- Перегляньте. Перевірте позиціонування мовою реального клієнта (слова з попереднього розділу).
Модель позиціонування речення
Чітке положення про позиціонування вписується в цю структуру: «Для [цільового клієнта] наш продукт у [категорії] забезпечує [ключову диференціацію] на відміну від [конкурента/альтернативи] через [переконливу причину]». Можливість сказати це речення прояснює вашу стратегію; Якщо ви не можете, ваша диференціація, ймовірно, недостатньо чітка. AI може створити багато чернеток, але ваше завдання вибрати найбільш чесний і обґрунтований.
три міні-чохла
Випадок 1 — Помилка «У нас немає конкурентів». Засновник запустив програму членства для невеликих спортзалів і сказав, що "у нас немає конкуренції". Коли він створив три категорії конкурентів для штучного інтелекту, він побачив 4 прямі програми, 2 непрямі загальні програми та альтернативу «Excel + WhatsApp» як найпотужніші. Він зрозумів, що справжня боротьба йде не з іншими програмами, а зі звичкою власників салонів використовувати Excel, і створив продукт на обіцянці «мігрувати з Excel за 10 хвилин».
Випадок 2 — Повернення від сфабрикованого опонента. Команда створила таблицю з 9 суперниками, наданими ШІ. Перевіряючи першоджерело, він виявив, що 2 конкуренти ніколи не існували, один закрився 2 роки тому, а ціна одного вдвічі була вищою, ніж сказав ШІ. Якби вони не перевіряли, то говорили б з неправдивою інформацією перед інвесторами. Виправлене зображення було точним і виправданим.
Випадок 3 — Пошук розриву. Один засновник дивився на ринок перекладацьких послуг; кожен конкурент сказав "швидко і дешево". Коли він створив функціональну діаграму за допомогою штучного інтелекту, він побачив, що ніхто не пропонує «точності термінів, характерних для певного сектора (закону)». Це була порожнеча. Він загострив своє позиціонування як «переклад для юридичних фірм, що мінімізує термінологічні помилки»; Вона виникла із загальної війни «дешево-швидко».
Чотири шаблони, які можна копіювати
1) Видалення трьох категорій конкурентів:
Ваша роль: конкурентний аналітик. Мій продукт: [1-2 речення]. Цільовий клієнт: [сегмент]. Дайте мені 3 окремі списки: (1) прямі конкуренти, (2) непрямі конкуренти, (3) альтернативи (включаючи Excel, ручний метод, нічого не робити). Позначте опонента, в якому ви не впевнені, як «треба перевірити»; Не вказуйте ім’я, в існуванні якого ви не впевнені.
2) Таблиця порівняння функцій:
Порівняйте наведених нижче конкурентів [список] за такими критеріями: [цінова модель, простота встановлення, функція X, функція Y, підтримка]. Напишіть так / ні / частково в кожній клітинці. Напишіть «потрібно перевірити» в клітинку, яку ви не знаєте, не гадайте. Експортуйте таблицю в розмітку.
3) аналіз прогалин:
Дивлячись на таблицю вище: (1) яку потребу клієнта не задовольняє жоден конкурент? (2) Визначте принаймні 2 заповнені місця. (3) Для кожної вакансії обговоріть, чи є вона реальним попитом, чи «це вакансія, тому що її ніхто не хоче».
4) Позиційне речення:
Напишіть 3 різні твердження позиціонування за такою схемою: «Для [цільового клієнта] наш продукт [категорії] забезпечує [диференціацію] на відміну від [альтернативи], тому що [чому]». Зосередьтеся на можливості в аналізі прогалин. Потім виберіть найбільш виправданий і поясніть, чому ви вибрали його.
Слабка підказка / Сильна підказка
Слабка підказка:
Перелічіть моїх конкурентів.
Це підказка створює одновимірний, неперевірений і неповний список, який пропускає альтернативи (Excel, звичка); Крім того, він може містити вигадані імена.
Потужна підказка:
Ваша роль: конкурентний аналітик. Мій продукт [x], мій клієнт [y]. Перелічіть окремо прямих, непрямих і альтернативних конкурентів; Додайте кожному тег «треба перевірити». Потім створіть порівняльну таблицю на основі [5 критеріїв], знайдіть потребу клієнта (прогалину), залишену порожньою, і запропонуйте речення позиціонування, яке їй відповідає. Не представляйте конкурента, в наявності якого ви не впевнені.
Тип конкурента
приклад
Часта причина пропуску
прямий
Програма, яка виконує ту саму роботу
Зазвичай це помітно
непрямий
Сервіс, який вирішує проблеми по-іншому
Іноді його не помічають
альтернатива
Excel, WhatsApp, ручний спосіб
Найчастіше пропускається, найпотужніший
інерція
"нічого не робити"
Майже завжди забуваються
Поширені помилки
- Це означає «у нас немає суперників». Альтернатива та інерція завжди суперники; Якщо їх не буде, попит може зникнути.
- Не перевіряється список конкурентів AI. Розробка стратегії з фальшивими конкурентами, які не працюють або мають неправильну ціну.
- Тільки вступає в гонку функцій. «Більше функцій» не є диференціацією; Перевага в конкретному клієнті - це диференціація.
- Недооцінка альтернативи (Excel/звичка). Справжня битва часто ведеться через звичку.
- Нечітке позиціонування. Посада, яка «робить усе для всіх», не займає місця в свідомості жодного клієнта.
Увага: претензії, зроблені штучним інтелектом, такі як ціна, характеристики та «лідер ринку», можуть бути з дати, коли дані навчання були вирізані. Ринок конкурентів швидко змінюється; Перед презентацією для інвестора перевірте дані кожного конкурента на поточному веб-сайті цього конкурента. Неперевірена інформація про конкурентів – найбільш вразливе місце в презентації.
Підсумовуючи
Аналіз конкурентів починається з руйнування помилки «ніхто» та надання видимості справжньої конкуренції — прямої, непрямої, альтернативної та інерційної. AI є потужним прискорювачем у видобутку всесвіту противника, побудові таблиці функцій і аналізі прогалин; створює кілька контурів для чіткого визначення позиціонування. Але ШІ може надати застарілу або сфабриковану інформацію; Кожне твердження конкурента має бути перевірено з першоджерела, і ніколи не слід недооцінювати найсильнішого суперника, звичку. Диференціація полягає не в тому, щоб бути «дещо кращим за всіх», а в тому, щоб бути найкращим у конкретного клієнта. Засновник повинен вибрати остаточне позиціонування, протестувати та захистити його мовою клієнта.
Аплікаційне завдання
Отримайте список від ШІ за допомогою шаблону «Виділити три категорії конкурентів» для вашого продукту. Потім перевірте кожного конкурента з первинного джерела (веб-сайт/магазин додатків); Зверніть увагу, скільки неправильних/неповних/сфабрикованих. Налаштуйте специфікацію з перевіреними конкурентами, знайдіть принаймні дві прогалини та створіть три чернетки за допомогою шаблону «Позиційне речення» та виберіть одну. Порівняйте вибране вами речення зі словами реального клієнта з попереднього розділу та перевірте, чи воно сумісне.
контрольний список
- [ ] Чи я перерахував усіх прямих, непрямих і альтернативних (Excel/звичка) конкурентів?
- [ ] Чи перевірив я кожного конкурента з первинного джерела?
- [ ] Чи позначив я невідомі комірки як «має бути перевірено» в таблиці властивостей?
- [ ] Чи виявив я принаймні одну реальну прогалину?
- [ ] Чи моє твердження про позиціонування є зрозумілим, обґрунтованим і відповідає мові клієнта?