Прибуток:
- Можливість готувати запитання для співбесіди з клієнтом без скерування та синтезувати записи інтерв’ю відповідно до теми за допомогою штучного інтелекту
- Здатність виявити різницю між тим, що сказано, і тим, що зроблено (упередженість підтвердження) і використовувати штучний інтелект, щоб відокремити справжній сигнал від ввічливого речення
- Можливість перевірити, чи зведення ШІ є репрезентативним для необроблених даних, що може ввести в оману, якщо вибірка невелика або упереджена
Незалежно від того, наскільки гарною ідея виглядає на папері, це лише припущення, доки реальна людина не скаже: «Так, це моя справа, і я за це заплачу». Перевірка ринку – це процес перевірки цього прогнозу на реальну людську поведінку. Найпотужнішим інструментом для цього є інтерв'ю з клієнтом - структурована розмова з потенційним клієнтом, щоб зрозуміти його проблему, не продаючи продукт. У цьому розділі ми використовуватимемо ШІ (штучний інтелект) для двох речей: створення хороших запитань для співбесіди та синтезування десятків нотаток до співбесіди для вилучення значущих шаблонів. Давайте встановимо обмеження з самого початку: штучний інтелект узагальнює та організовує ваші нотатки; Але ви робите дзвінок, і поведінка людини визначає справжній сигнал, а не вирок ШІ.
Золоте правило співбесіди: не продавай, навчайся
Найпоширенішою помилкою є перетворення розмови на рекламний виступ. «Якби я створив таку програму, ви б нею скористалися?» Марно запитувати; тому що люди кажуть "так, чудово", щоб бути добрими. Це називається упередженням підтвердження та пасткою ввічливості. Правильний підхід полягає в тому, щоб запитувати про реальну поведінку в минулому, а не мріяти про майбутнє. «Коли востаннє у вас була така проблема, що ви робили, чого вам це коштувало?» Попередня поведінка не бреше; Він говорить про майбутні наміри.
Суть методу співбесіди полягає в принципі, відомому як «тест мами»: ваші запитання мають бути настільки хорошими, щоб навіть ваша любляча мати не змогла вам збрехати. Три правила для цього: (1) говоріть про життя іншої людини, а не про свою думку; (2) запитувати конкретне минуле, а не загальне майбутнє; (3) не сприймайте компліменти та слова «я буду використовувати» як належне — лише реальні дії (чи витратили гроші, чи вклали час, чи шукали рішення) є сигналами.
Примітка. «Я б скористався цим» і «чудова ідея» не є даними. Реальними сигналами є: людина вже витратила гроші/зусилля для вирішення проблеми; направив вас до когось іншого; погодилися на передоплату або записалися в лист очікування. Це вважається дією, а не словом.
Крок за кроком: розмова та синтез за допомогою ШІ
- Підготуйте набір запитань. Створюйте ненавідні запитання від штучного інтелекту, які не продають і зосереджуються на минулій поведінці.
- Дзвоніть. Щоб побачити викрійки, зазвичай достатньо 8-15 осіб. Інша сторона має більшу частину розмови (ви 20%, він 80%).
- Зберегти необроблену нотатку. Писати, не спотворюючи власних слів; залишити коментар на потім.
- Знеособити. Видаліть ім’я, контактну інформацію, розпізнавані деталі (конфіденційність).
- Синтезуйте за допомогою ШІ. Розділіть записи за темами: періодичні болі, доступні рішення, використані слова, заперечення.
- Відокремте сигнал від шуму. Запитайте ШІ «які з них є доказом реальної поведінки, а які просто ввічливими фразами?» розібрати його наступним чином.
- Вирішуйте. Патерн підтверджує біль, чи потрібен поворот? Таке рішення приймає засновник.
Різниця між сказаним і зробленим
Люди говорять про те, що вони хочуть зробити, а не про те, що вони зробили. Розділення цих двох є критичним у синтезі ШІ. Той, хто каже: «Я хочу харчуватися здорово», можливо, щовечора їсть фастфуд. У синтезі інтерв’ю розділіть кожне твердження на два: твердження про наміри («Я хочу, я роблю, я використовую») і докази поведінки («Я робив це 3 рази минулого місяця, я дав 200 лір за це»). Тільки останнє має вагу для прийняття рішення. Змусити штучний інтелект чітко розрізнити це; Інакше це введе вас в оману, узагальнюючи речення про намір як справжні вимоги.
три міні-чохла
Випадок 1 — Маска ввічливості спадає. Один засновник опитав 12 осіб; 10 сказав "чудова ідея, я обов'язково нею скористаюся". Він був щасливий. Але якщо ви віддасте нотатки штучному інтелекту і запитаєте «скільки людей насправді витрачають гроші/зусилля на цю проблему прямо зараз?» Коли ми проаналізували це, число впало до 2. Десятеро людей вчинили доброзичливо, лише двоє відчували справжній біль. Засновник уникнув пастки ранньої радості та поглибив профіль цих двох людей.
Випадок 2 — Слова змінили продукт. Одна команда провела 14 інтерв’ю з позаштатними дизайнерами. Коли вони синтезували це за допомогою штучного інтелекту, вони виявили, що всі вживають одне й те саме слово: «кошмар колекції». Ідеєю їх продукту було «управління проектами», але справжньою проблемою було відстеження платежів. Аналіз частоти слів штучного інтелекту забезпечив позиціонування, яке розмовляло рідною мовою клієнта, і значно збільшив конверсію цільової сторінки.
Випадок 3 — невелика вибірка вводить в оману. Засновник спілкувався лише з 4 людьми і синтезував їх ШІ; AI «знайшов» сильну закономірність. Але троє з чотирьох людей були з однієї групи друзів (зміщення вибірки). Коли засновник це зрозумів, він додав ще 10 людей різними каналами; схема сильно змінилася. Урок: незалежно від того, наскільки добре штучний інтелект підбиває підсумки, результати будуть вводити в оману, якщо вхідні дані невеликі або упереджені.
Чотири шаблони, які можна копіювати
1) Питання для некерованого співбесіди:
Ваша роль: тренер з пошуку клієнтів. Сегмент: [цільовий клієнт]. Напишіть 8 відкритих запитань для співбесіди, які не продають мені інтересу, не видають мою думку та зосереджуються на минулій поведінці. Запитання мають стосуватися конкретного минулого, наприклад «коли востаннє, що ви робили, чого вам це коштувало», а не майбутніх намірів, таких як «ви будете використовувати/хочете використовувати це?» Використання навідних запитань.
2) Синтез інтерв’ю (виділення теми):
Нижче наведено [n] анонімних нотаток розмови. Завдання: (1) згрупуйте повторювані болі за темами та підрахуйте кількість розмов, (2) перерахуйте загальні слова/фрази, які використовують клієнти, (3) виберіть поточні рішення (те, що вони зараз роблять). Не додавайте нічого, чого немає в примітці; Якщо узагальнюєте, то конкретизуйте.
3) Розділення сигнал/шум:
Використовуйте однакові нотатки. Розділіть кожну ключову фразу на дві частини: (а) доказ поведінки (фактично витрачені гроші/час/зусилля), (б) намір/фраза ввічливості («Я використовую», «чудово»). Список (а) групувати окремо; Я прийму рішення на їх основі. Підрахуйте, скільки людей продемонстрували реальну поведінку.
4) Зразок перевірки стану здоров'я:
Профіль інтерв'юерів такий: [коротке, анонімне резюме]. Розкажіть мені про можливі упередження в цій вибірці (чи всі вони з одного каналу, одного віку/сектору). Запропонуйте, скільки ще зустрічей мені потрібно провести з різними профілями, перш ніж я повірю шаблону.
Слабка підказка / Сильна підказка
Слабка підказка:
Узагальніть ці записи інтерв’ю.
Цей запит створює поверхове резюме, яке плутає наміри та поведінку, через що ввічливі фрази виглядають як справжні запити.
Потужна підказка:
Узагальніть наступні 12 нотаток анонімного інтерв’ю. (1) Розсортуйте біль за темами та підрахуйте частоту, (2) перерахуйте поведінкові докази та заяву про наміри окремо, (3) опустіть власні слова клієнта, (4) попередьте про ризик упередженості вибірки. Не додавайте нічого, чого немає в примітці.
Поширені помилки
- Перетворення розмови на продаж. Пояснення своєї ідеї та запит на схвалення; Воно приховує справжній біль.
- Прийняття майбутніх намірів як даних. «Я б використав» — це припущення; Запитайте про минулу поведінку.
- Прийняття рішень з дуже малою кількістю людей. 3-4 інтерв'ю недостатні для шаблону та можуть бути упередженими.
- Розмова з одного кола. Зразок друга/того самого каналу підтверджує вас, але не є репрезентативним для ринку.
- Помилково приймаючи зведення ШІ за необроблені дані. Резюме так само добре, як і примітки; Поганий/менший вхід дає погані результати.
Порада: ставте одне запитання після кожної розмови: «Що ця людина зробила на даний момент для вирішення проблеми?» Якщо відповідь «нічого», то, ймовірно, ви перебуваєте на території вітамінів, а не знеболюючих, яким би захопленням він чи вона не звучали.
Підсумовуючи
Перевірка ринку — це перевірка ідеї на реальних людських діях, а найпотужнішим інструментом є опитування клієнтів. Правило співбесіди полягає в тому, щоб вчитися, а не продавати: запитуйте конкретну минулу поведінку, а не майбутні наміри; Компліменти та слова «я буду використовувати» не вважаються даними. ШІ дуже потужний у підготовці некерованих запитань і виділенні шаблонів слів, розділяючи десятки нотаток на теми. Але синтез штучного інтелекту залежить від вхідних даних: якщо вибірка невелика або упереджена, якщо заяви про наміри не відокремлені від поведінки, резюме введе в оману. Засновник повинен відокремити сигнал від шуму — відфільтрувати докази фактичної поведінки через ввічливість — і прийняти остаточне рішення.
Аплікаційне завдання
Заплануйте зустріч принаймні з 5 людьми з вашого цільового сегменту (через різні канали). Підготуйте свій набір запитань за допомогою шаблону «Питання для некерованої інтерв’ю». Після проведення інтерв’ю зробіть нотатки анонімними та передайте їх ШІ за допомогою шаблонів «Синтез інтерв’ю» та «Розділення сигналу/шуму». Повідомте про результат таким чином: скільки людей показали докази реальної поведінки, які слова повторювалися, яке упередження було у вашій вибірці та яким має бути рішення щодо продовження чи зміни на основі цього.
контрольний список
- [ ] Чи мої запитання не продають, зосереджені на минулій поведінці?
- [ ] Чи зустрічався я з достатньою кількістю різних людей (через різні канали)?
- [ ] Чи я анонімізував нотатки?
- [ ] Чи відокремив я доказ поведінки від пункту про намір/ввічливість?
- [ ] Чи ґрунтувався я на фактичному поведінковому сигналі, а не на підсумку ШІ?