Kazanimlar:
- Birim ekonomisi (CAC, LTV, katkı payı), nakit akışı ve runway kavramlarını kavrayıp yapay zeka ile bir taslak model kurabilme
- Yapay zekayı varsayım tablosu, senaryo (iyimser/gerçekçi/kötümser) ve başabaş analizi taslağı için kullanabilme
- Finansal projeksiyonun varsayımlar kadar iyi olduğunu, mali kararların ve yatırımcıya sunulan rakamların uzman onayı ve dürüstlük gerektirdiğini kavrayabilme
Bir girişimin en acımasız gerçeği şudur: para biterse iş biter, ürün ne kadar iyi olursa olsun. Bu yüzden kurucu, işin sayısal iskeletini — para nereden geliyor, nereye gidiyor, ne zaman biter — anlamak zorundadır. Bu ünitede finansal modelin (financial model — işin gelir, gider ve nakit akışını sayılarla öngören tablo) temel kavramlarını öğrenip YZ'yi (yapay zeka) bir taslak model kurmak için kullanacağız. Ama en baştan çok net bir sınır: Finansal projeksiyon, altındaki varsayımlar kadar iyidir; mali kararlar ve yatırımcıya sunulan rakamlar mali müşavir gibi yetkin uzman onayı ve mutlak dürüstlük gerektirir. YZ burada yalnızca taslak ve hesap yardımcısıdır.
Birim ekonomisi: tek müşteride kar var mı?
Birim ekonomisi (unit economics), tek bir müşteri üzerinden işin kar edip etmediğini gösterir. Eğer bir müşteriden kazandığınız, onu kazanmak ve hizmet vermek için harcadığınızdan azsa, ne kadar çok müşteri alırsanız o kadar hızlı batarsınız. Üç temel kavram:
- CAC (Customer Acquisition Cost — müşteri kazanma maliyeti): Bir müşteriyi kazanmak için harcanan ortalama para (reklam, satış, pazarlama giderleri ÷ kazanılan müşteri sayısı).
- LTV (Lifetime Value — yaşam boyu değer): Bir müşterinin, sizinle olduğu süre boyunca getirdiği toplam net değer.
- Katkı payı (contribution margin): Bir satıştan, o satışa doğrudan bağlı değişken maliyetler çıktıktan sonra kalan pay.
Sağlıklı bir iş için genel kabul gören kural: LTV/CAC oranı kabaca 3 veya üzeri olmalıdır — yani müşteriden kazandığınız, onu kazanma maliyetinin en az birkaç katı. Oran 1'e yakınsa iş modeli para kaybediyor demektir. Bir diğer önemli ölçü CAC geri kazanım süresi (kaç ayda müşteri kendi kazanma maliyetini çıkarır) — kısa olması nakit için hayatidir.
Nakit akışı ve runway
Nakit akışı (cash flow), hesabınıza giren ve çıkan paranın zaman içindeki hareketidir. Kar etmek başka, kasada nakit olması başkadır; birçok "karlı görünen" girişim nakit yönetemediği için batar. Runway (pist), mevcut nakitle, aylık net yakış (burn rate — her ay eriyen para) hızında kaç ay dayanabileceğinizdir: Runway = Kasadaki nakit ÷ Aylık net yakış. Bu tek sayı, kurucunun kafasında her an bulunması gereken sayıdır; çünkü "ne zaman para bulmalı veya kara geçmeliyim?" sorusunun cevabıdır.
İpucu: Runway'i her ay güncelleyin ve iki senaryoyla tutun: gelir hiç artmazsa kaç ay, gelir plan gibi giderse kaç ay. İki sayı arasındaki fark, ne kadar risk altında olduğunuzu gösterir. Runway 6 ayın altına inince acil eylem zamanıdır.
Projeksiyon: varsayımlar kadar iyi
Finansal projeksiyon geleceği tahmin eder ama gelecek bilinmez; bu yüzden projeksiyon bir "kesin sonuç" değil, "varsayımlar zinciri"dir. Doğru yaklaşım tek bir sayı değil, üç senaryodur: kötümser (işler kötü giderse), gerçekçi (en olası), iyimser (her şey iyi giderse). Her senaryonun altında açıkça listelenmiş varsayımlar olmalı: fiyat, aylık yeni müşteri, kayıp oranı (churn — ayrılan müşteri yüzdesi), maliyetler. Varsayımı değiştirdiğinizde sonucun nasıl değiştiğini görmek (duyarlılık analizi), modelin asıl değeridir. Başabaş noktası (break-even) — gelirin gideri karşıladığı an — her projeksiyonun gösterdiği kritik eşiktir.
Adım adım: YZ ile taslak model
- Varsayımları topla. Fiyat, CAC, aylık yeni müşteri, churn, sabit/değişken maliyetler.
- YZ'ye taslak tablo kurdur. Ama her hücrenin formülünü göstermesini isteyin (elle doğrulama için).
- Birim ekonomisini hesaplat. CAC, LTV, LTV/CAC, geri kazanım süresi.
- Üç senaryo üret. Kötümser/gerçekçi/iyimser; varsayımları ayrı listele.
- Runway ve başabaş bul. Kaç ay dayanır, ne zaman kara geçer?
- Elle doğrula. Formülleri kendiniz kontrol edin; sonra mali müşavire götürün.
Not: YZ aritmetikte hata yapabilir ve varsayımları sizin adınıza "iyimser" seçebilir. Her sonucu formülüyle birlikte isteyin ve en az birkaç anahtar hesabı kendiniz yapın.
Üç mini vaka
Vaka 1 — Gizli zarar. Bir kurucu ayda 100 müşteri kazandığı için mutluydu. YZ ile birim ekonomisini hesaplayınca CAC'nin 400 TL, ilk yıl LTV'nin ise 250 TL olduğunu gördü; LTV/CAC ~0,6 idi. Her müşteri para kaybettiriyordu; büyüdükçe daha hızlı batıyordu. Fiyatı ve elde tutmayı düzeltene kadar büyümeyi yavaşlatma kararı aldı. Sayılar, sevinci gerçeğe çevirdi.
Vaka 2 — Runway uyarısı. Bir ekip kasada 600.000 TL ile rahat hissediyordu. YZ ile aylık net yakışlarını (85.000 TL) hesaplayıp runway'i buldu: ~7 ay. Bu, "yatırım aramaya hemen başlamalıyız" demekti çünkü yatırım süreci de aylar sürer. Erken uyarı sayesinde para bitmeden görüşmelere başladılar. Sayı olmasa, geç kalırlardı.
Vaka 3 — İyimser varsayım tuzağı. Bir kurucu YZ'den projeksiyon istedi; YZ churn'ü %2, aylık büyümeyi %30 varsaydı ve tablo muhteşem çıktı. Kurucu varsayımları sorgulayınca bunların gerçek verisiyle (churn %8, büyüme %10) örtüşmediğini gördü. Gerçekçi varsayımlarla model çok farklıydı. Yatırımcıya iyimser tabloyu sunsaydı, ilk sorguda güvenini kaybederdi. Dürüst varsayımlarla yeniden kurdu.
Dört kopyalanabilir şablon
1) Varsayım tablosu:
Rolün: finansal model yardımcısı (nihai onay mali müşavirimde).Şu varsayımları düzenli bir tabloya koy ve eksik olanları sor:fiyat, aylık yeni müşteri, aylık churn %, CAC, birim başınadeğişken maliyet, aylık sabit gider. Hiçbir sayıyı benimvermeden uydurma; boş bırak ve "girilmeli" yaz.
2) Birim ekonomisi hesabı:
Şu verilerle birim ekonomisini hesapla ve HER formülü göster:fiyat=[x], değişken maliyet=[y], aylık churn=[z]%, CAC=[k].Hesapla: katkı payı, ortalama müşteri ömrü (1/churn), LTV,LTV/CAC oranı, CAC geri kazanım süresi. Oranı yorumla(sağlıklı eşik ~3). Aritmetiği elle doğrulayabilmem içinara adımları da yaz.
3) Üç senaryolu projeksiyon:
12 aylık gelir-gider projeksiyonu için 3 senaryo kur:kötümser / gerçekçi / iyimser. Her senaryonun varsayımlarını(büyüme %, churn %, fiyat) AYRI ve açıkça listele. Tek bir"kesin" sayı sunma. Başabaş ayını her senaryo için işaretle.Bunun bir tahmin olduğunu ve mali müşavir onayı gerektiğini belirt.
4) Runway hesabı:
Kasadaki nakit=[x] TL, aylık gelir=[g] TL, aylık gider=[gd] TL.Aylık net yakışı ve runway'i (ay) hesapla. Gelir hiç artmazsave gelir aylık %[..] artarsa iki ayrı runway ver. Runway 6 ayınaltına inerse ne yapmam gerektiğini kısaca söyle.
Zayıf prompt / Güçlü prompt
Zayıf prompt:
Bana 5 yıllık gelir projeksiyonu yap, iyi görünsün.
Bu istem, varsayımları gizleyen, iyimserliğe kaçan ve doğrulanamayan bir "hayal tablosu" üretir — yatırımcı önünde en tehlikeli belge.
Güçlü prompt:
Rolün: finansal model yardımcısı. Şu varsayımlarla [liste]12 aylık 3 senaryolu (kötümser/gerçekçi/iyimser) projeksiyonkur; her senaryonun varsayımını ayrı listele, tüm formüllerigöster, başabaş ayını ve runway'i hesapla. Sayıları uydurma;bunun mali müşavir onayı gerektiren bir taslak olduğunu not et.
Kavram
Ne ölçer
Sağlıklı işaret
CAC
Müşteri kazanma maliyeti
Düşük ve azalan
LTV
Müşterinin toplam getirisi
CAC'nin katı
LTV/CAC
İş modelinin kar mantığı
~3 ve üzeri
Runway
Kaç ay dayanır
6+ ay, izlenir
Churn
Müşteri kaybı hızı
Düşük
Sık yapılan hatalar
- Birim ekonomisini atlamak. Tek müşteride zarar varsa büyüme batışı hızlandırır.
- İyimser varsayıma yaslanmak. YZ'nin veya kendinizin seçtiği pembe varsayımlar modeli yalancı yapar.
- Kar ile nakdi karıştırmak. Karlı görünüp nakitsiz batmak; runway'i izlemek şart.
- Formülleri doğrulamamak. YZ aritmetikte hata yapabilir; anahtar hesapları elle kontrol edin.
- Uzman onayını atlamak. Yatırımcıya/vergiye giden rakamlar mali müşavir onayı ister.
Dikkat: Yatırımcıya sunulan bir finansal modelde en küçük abartı bile — şişirilmiş büyüme, gizlenmiş churn, temelsiz pazar payı — fark edildiğinde tüm güveni yok eder ve bazı durumlarda hukuki sorumluluk doğurur. YZ ile hızlı taslak üretin ama her rakamı dürüstçe, kaynağıyla ve uzman onayıyla savunulabilir kılın. Model bir ikna aracı değil, gerçeği anlama aracıdır.
Özetle
Para biterse iş biter; bu yüzden kurucu işin sayısal iskeletini anlamalıdır. Birim ekonomisi (CAC, LTV, katkı payı) tek müşteride kar olup olmadığını gösterir; LTV/CAC oranının kabaca 3 üzeri olması sağlıklıdır. Runway, mevcut nakitle kaç ay dayanılacağını söyler ve her an bilinmelidir. Projeksiyon varsayımlar kadar iyidir; tek sayı yerine kötümser/gerçekçi/iyimser senaryolarla, açık varsayımlarla kurulmalıdır. YZ taslak tablo, birim ekonomisi ve senaryo üretiminde hızlı bir yardımcıdır; ama aritmetiği doğrulanmalı, varsayımları dürüst seçilmeli ve mali kararlar ile yatırımcı rakamları yetkin uzman onayından geçmelidir.
Uygulama görevi
Kendi (veya varsayımsal) rakamlarınızla "Varsayım tablosu" şablonunu doldurun. "Birim ekonomisi hesabı" şablonuyla CAC, LTV ve LTV/CAC oranını hesaplatın; en az bir hesabı elle doğrulayın ve oranın sağlıklı olup olmadığını yorumlayın. "Runway hesabı" şablonuyla kaç ay dayandığınızı bulun. Son olarak "Üç senaryolu projeksiyon" şablonuyla bir taslak çıkarıp hangi varsayımların en kritik olduğunu ve bunları mali müşavire götürmeden önce nasıl doğrulayacağınızı 5 maddede yazın.
Kontrol listesi
- [ ] Birim ekonomisini (CAC, LTV, LTV/CAC) hesaplayıp yorumladım mı?
- [ ] Runway'i bulup 6 ay eşiğine göre değerlendirdim mi?
- [ ] Tek sayı yerine üç senaryo ve açık varsayımlar mı kullandım?
- [ ] YZ'nin aritmetiğini ve varsayımlarını elle doğruladım mı?
- [ ] Mali karar ve yatırımcı rakamlarını uzman onayına bağladım mı?