Mga nadagdag:
- Kakayahang maunawaan ang diskarte sa pagpasok sa merkado (GTM), marketing funnel (AARRR) at konsepto ng channel at disenyo ng mga eksperimento gamit ang artificial intelligence
- Kakayahang gumamit ng AI upang bumuo ng nilalaman, kopya ng ad, pagkakasunud-sunod ng email at hypothesis sa pagsubok ng A/B
- Kakayahang maunawaan na ang hindi masusukat na paglago ay swerte at dapat itong ma-verify sa pamamagitan ng gastos (CAC) ng bawat channel.
Ang paggawa ng magandang produkto ay kalahati ng labanan; Ang kalahati ay nakakaabot sa mga tamang tao at ginagawa silang mga customer. Maraming mga founder ang gumugugol ng buwan sa produkto, sabihing "mag-aalala kami tungkol dito mamaya" sa marketing, at nabigo dahil walang nakarinig ng produkto. Sa unit na ito, malalaman natin ang mga konsepto ng pagpasok sa merkado (go-to-market, GTM - diskarte para maihatid ang produkto sa target na customer), marketing funnel at channel testing, at gumamit ng AI (artificial intelligence) para makagawa ng content, mga eksperimento, at mga mensahe. Limitasyon: Ang hindi masusukat na paglaki ay suwerte; Hindi lahat ng channel ay maituturing na "gumagana" hangga't hindi ito na-validate ng customer cost (CAC) na dala nito.
Marketing funnel: AARRR
Ang pinakakaraniwang balangkas para sa pag-unawa sa paglago ay ang AARRR (minsan ay tinatawag na "pirate metrics"), ang limang yugto ng funnel:
- Pagkuha: Paano ka mahahanap ng mga tao? (advertisement, paghahanap, rekomendasyon)
- Pag-activate: Nagkakaroon ba sila ng unang mahalagang karanasan? (mag-sign up at tingnan ang unang benepisyo)
- Pagpapanatili: Bumabalik ba sila? (pangunahing tagapagpahiwatig ng kalusugan)
- Referral: Inirerekomenda ba nila ito sa iba?
- Kita: Nagbabayad ba sila ng pera?
Isipin ang funnel na ito na parang tubo ng tubig: nawawalan ka ng mga tao sa bawat yugto. Ang pinakamalaking pagkakamali ay sinusubukang magbuhos ng mas maraming tubig sa tuktok ng tubo (mas maraming ad) habang ang ilalim ng tubo ay may butas (mababa ang pagpapanatili). Hanapin muna ang pinaka-leak na bahagi ng funnel at ayusin ito. Nakakatulong ang AI sa pagbuo ng mga eksperimento at mensahe para sa bawat yugto, ngunit sinasabi nito sa iyo kung aling yugto ang bottleneck.
Tip: Ang pagpapanatili ay madalas na ang pinaka-kritikal ngunit pinaka-napapabayaang yugto. Kung ang mga papasok na user ay hindi bumalik, ang bawat dolyar na ginagastos mo sa pagkuha ay mapupunta sa bucket. Bago maglagay ng pera sa paglago, "nananatili ba ang mga taong dumarating?" Sagutin ang tanong.
Konsepto ng channel at akma ng produkto sa channel
Ang channel ay ang paraan ng pag-abot mo sa customer: search engine, social media, email, content, peer-to-peer sales, referral program, komunidad. Hindi lahat ng produkto ay umaangkop sa bawat channel; Ito ay tinatawag na channel-product fit. Hindi ka maaaring magbenta ng mahal at kumplikadong corporate na produkto na may social media advertising; Hindi ka maaaring magpalago ng mura at personal na aplikasyon na may one-on-one na benta (hindi ito magastos). Ang tamang diskarte ay subukan ang ilang channel bilang isang eksperimento na may maliit na badyet, sukatin kung alin ang magdadala sa mga customer na may pinakamababang CAC, at palaguin ang panalo.
Experimentation mindset at A/B testing
Ang paglago ay nagpapatuloy sa pamamagitan ng eksperimento, hindi intuwisyon. Ang bawat ideya sa marketing ay isang hypothesis: "Ang headline na ito ay magdadala ng maraming conversion sa channel na ito." Ang pagsubok sa A/B ay nagpapakita ng dalawang bersyon (halimbawa, dalawang magkaibang pamagat) nang sabay at sinusukat kung alin ang mas gumagana. Ang AI ay napakabilis sa pagbuo ng maraming headline, kopya ng ad, at mga variation ng email — ngunit ang aktwal na data ng pag-click at conversion, hindi ang AI, ang nagpapasya kung alin ang mananalo. Ang AI ay bumubuo ng mga hypotheses; Ang mga boto sa merkado.
Hakbang-hakbang: Paglago gamit ang AI
- Iguhit ang funnel. Magkano ang nawala sa aling mga yugto? Hanapin ang pinakamalaking butas.
- Tumutok sa bottleneck. Bumuo ng mga ideya sa eksperimento para sa pinaka-leak na yugto.
- Pumili ng 2-3 channel. Talakayin sa AI ang mga channel na angkop para sa produkto nito; Gumawa ng plano sa pagsubok na may maliit na badyet.
- Lumikha ng nilalaman/mensahe. Humingi sa AI ng headline, kopya ng ad, mga pagkakaiba-iba ng pagkakasunud-sunod ng email.
- I-set up ang pagsukat. Tukuyin nang maaga kung paano mo susukatin ang CAC at conversion para sa bawat channel.
- Subukan, basahin, magpasya. Palakihin ang nanalong channel, itigil ang natatalo. Ang desisyon ay nasa tagapagtatag.
tatlong mini case
Case 1 — Pag-aayos ng isang butas na balde. Ang isang tagapagtatag ay gumagastos ng pera sa advertising ngunit hindi maaaring lumago. Noong iginuhit niya ang funnel gamit ang AI, nakita niyang maganda ang pagkuha, napakasama ng retention: 85% ng mga umalis sa loob ng isang linggo. Pinahinto ang ad at pinahusay ang unang karanasan (pag-activate). Nang bumuti ang pagpapanatili, ang parehong badyet sa advertising ay nagdala ng tunay na paglago sa pagkakataong ito. Ang pagkakasunud-sunod ay mahalaga: una ang butas, pagkatapos ay ang tubig.
Case 2 — Maling channel papunta sa kanang channel. Sinubukan ng isang koponan na magbenta ng software ng enterprise gamit ang isang social media ad; Napakataas ng CAC, walang nagki-click. Tinalakay nila ang pagiging tugma ng channel sa AI at lumipat sa isa-sa-isang mga benta at sektoral na mga channel ng nilalaman. Malaking bumaba ang CAC, tumaas ang conversion. Ang pagkakasya sa channel ng produkto ay mas mahalaga kaysa sa badyet.
Case 3 — Ang sorpresa ng A/B testing. May tiwala ang isang tagapagtatag sa pamagat ng landing page. Nagpagawa siya ng YZ ng 6 na alternatibong pamagat at sinubukan ng A/B ang dalawa sa mga ito. Ang pamagat, na gumamit ng sariling mga salita ng kliyente ("collections nightmare" mula sa Unit 3) sa halip na isang personal na paborito, ay nagdulot ng dobleng conversion. Mali ang intuwisyon, nanalo ang data. Ang AI ay gumawa ng pagkakaiba-iba, ang desisyon ay nagmula sa data.
Apat na maaaring kopyahin na mga template
1) Pagsusuri ng bottleneck ng funnel:
Ang iyong tungkulin: growth analyst. Ang mga numero para sa aking AARRR funnel ay: acquisition [x], activation [y], retention [z], rekomendasyon [k], revenue [m]. (1) Hanapin kung aling yugto ang pinakamalaking churn, (2) isulat ang 3 posibleng dahilan ng bottleneck na ito, (3) magmungkahi ng murang pag-aayos para sa bawat dahilan. Unahin ang pag-aayos ng butas bago magrekomenda ng higit pang mga ad.
2) Pagpili ng channel at plano sa pagsubok:
Ang aking produkto: [paglalarawan], presyo [x], ang aking customer [segment]. Magrekomenda ng 3 channel sa marketing na angkop para sa produktong ito na may katwiran (channel-product fit). Magbigay ng maliit na badyet na plano sa pagsubok para sa bawat channel: ano ang ginagastos ko, ano ang aking sinusukat (CAC/conversion), kung aling resulta ang nagsasabing "magpatuloy" at aling resulta ang nagsasabing "ihinto." Huwag magmungkahi ng mga channel na hindi masusukat.
3) Mga variation ng ad/headline (para sa A/B):
Sumulat ng 6 na magkakaibang pamagat ng landing page para sa sumusunod na produkto. Panuntunan: sa sariling wika ng customer (mga salitang ito: [mga salita ng customer]), nang walang pagmamalabis, bawat isa ay tumatama sa ibang anggulo (pakinabang, sakit, bilis, tiwala). Susubukan ko sila ng A/B; Ang data, hindi ikaw, ang magdedetermina kung alin ang mananalo.
4) Draft ng pagkakasunud-sunod ng email:
Sumulat ng 3-email na intro sequence sa mga pre-registered na user: (1) welcome + single benefit, (2) social proof/use example, (3) clear call. Maikli, palakaibigan, hindi spammy. Huwag gumamit ng labis na pangako at mapanlinlang na pangangailangan ng madaliang pagkilos ("huling 2 oras!").
Mahinang prompt / Malakas na prompt
Mahinang prompt:
Paano ko imarket ang aking produkto, bigyan mo ako ng ideya na magiging viral.
Ang prompt na ito ay gumagawa ng walang kwentang generic na payo na hindi masusukat, hindi isinasaalang-alang ang channel-product fit, at nakabatay sa isang hindi makontrol na pagnanais na "viral."
Napakahusay na prompt:
Ang iyong tungkulin: growth analyst. Ang aking produkto [x], ang aking kostumer [y], ang presyo [z]. Mga numero ng aking funnel [listahan]. Hanapin ang pinakamalaking bottleneck, magmungkahi ng 3 murang eksperimento dito; Bigyan din ang CAC na masusukat na maliit na plano sa pagsubok ng badyet para sa 3 channel na angkop para sa produkto. Huwag magmungkahi ng anumang taktika na hindi masusukat.
konsepto
Ibig sabihin
Bakit ito mahalaga?
pagkuha
Mga taong naghahanap sa iyo
pasukan ng funnel
pag-activate
Buhay sa unang halaga
Simula ng pagiging permanente
pagpapanatili
wag ka ng bumalik
Ang tunay na tagapagpahiwatig ng kalusugan
CAC
Gastos sa pagkuha ng customer
Sukat ng tagumpay ng channel
Pagsubok sa A/B
Paghahambing ng dalawang bersyon
Data sa paglipas ng intuwisyon
Mga karaniwang pagkakamali
- Nilaktawan ang pagpapanatili at paggastos ng pera sa advertising. Magdala ng tubig sa butas na balde; ayusin mo muna.
- Hindi sinusunod ang pagiging tugma ng channel-product. Ang maling channel ay sumasabog sa CAC, hindi nagdadala ng conversion.
- Palakihin nang hindi nagse-set up ng pagsukat. Ang paggastos ng CAC nang hindi nalalaman ay naglalaro ito ng pagkakataon.
- Nagtitiwala sa intuwisyon at hindi sinusubukan ito. Ang iyong sariling paboritong mensahe ay madalas na hindi ng customer.
- Ang inaasahan ng "pagiging viral". Ang pagiging viral ay hindi isang diskarte, ito ay isang bihirang resulta; Tumutok sa nasusukat na channel.
Babala: Ang kopya ng ad at mga email na ginawa mo gamit ang AI ay hindi dapat maglaman ng mga mapanlinlang na pangako, maling pagkamadalian, o hindi nabe-verify na mga claim; Pareho nitong pinapahina ang tiwala at mapanganib sa mga tuntunin ng batas sa proteksyon ng consumer. Bukod pa rito, isang legal na obligasyon ang kumuha ng pahintulot (pag-apruba) sa marketing ng email/SMS. Ang AI ay bumubuo ng teksto; Ang pagiging angkop at katapatan nito ay responsibilidad mo.
Sa buod
Ang paggawa ng mga produkto ay kalahati ng labanan; Ang kalahati ay nakakaabot sa mga tamang tao at ginagawa silang mga customer. Ang marketing funnel (AARRR) ay nagpapakita ng paglago sa limang yugto; Ang pinakamalaking pagkakamali ay ang pagbuhos ng mas maraming tubig sa itaas kapag ang funnel ay tumutulo (mababa ang pagpapanatili). Ang channel-product fit ay mas mahalaga kaysa sa badyet; Ang tamang paraan ay subukan ang ilang channel na may maliit na badyet at palawakin ang isa na may pinakamababang CAC. Ang paglago ay nagpapatuloy sa pamamagitan ng eksperimento, hindi intuwisyon; Mabilis ang AI sa pagbuo ng hindi mabilang na mga variation ng headline, mensahe, at email, ngunit tinutukoy ng aktwal na data ng pag-click at conversion ang mananalo. Ang paglago na hindi masusukat ay suwerte; Dapat na ma-verify ang bawat channel gamit ang CAC at dapat na tapat at legal ang bawat mensahe.
Gawain ng aplikasyon
Isulat ang AARRR funnel ng iyong produkto (kahit hypothetical) sa mga numero at hanapin ang pinakamalaking butas sa template na "Funnel bottleneck analysis." Gamit ang template na "Pagpili ng channel at plano ng pagsubok," gumawa ng plano sa pagsubok na may 3 channel na angkop para sa iyong produkto at mga sukat ng CAC para sa bawat isa. Panghuli, bumuo ng 6 na headline gamit ang template na "Mga variation ng ad/headline" at pumili ng dalawa sa A/B test; Isulat nang maaga kung aling sukatan (rate ng conversion) ang tutukoy sa panalo.
checklist
- [ ] Nahanap ko ba ang pinakamalaking bottleneck ng funnel at natugunan ko muna ito?
- [ ] Pumili ba ako ng mga channel batay sa pagiging tugma ng channel ng produkto?
- [ ] Na-predefine ko na ba ang CAC/conversion metric para sa bawat channel?
- [ ] Naghanda ba ako ng mga variation ng mensahe para sa pagsubok sa A/B at ipinaubaya ko ang desisyon sa data?
- [ ] Sigurado ba ako na ang mga teksto ay tapat, hindi nakakapanlinlang at awtorisado (legal)?