Girdeji:
- Emeli intellekt goldawy bilen RFM (Recency-Frequency-Pul) we özüni alyp baryş segmentlerini kesgitlemek we düşündirmek ukyby
- Şahsy habarlaşma we wepalylyk öndürmek ukyby, her segment üçin garalama hödürleýär
- Bölünmekde we şahsylaşdyrmakda diskriminasiýany, gizlinligi we aç-açan razylyk çäklerini synlamak ukyby
Müşderileriň hemmesi birmeňzeş däl. Käbirleri her hepde gelip köp pul sarp edýärler; käbirleri bir gezek gelip ýitýärler; Käbirleri wepalydy, ýöne indi durmaýarlar. Olaryň hemmesine şol bir habary we şol bir teklibi ibermek pul ýitirmekdir we netije bermeýär. Müşderi segmentasiýasy müşderileri manyly toparlara bölýär we her topar üçin laýyk çemeleşme döredýär. Bu bölümde, müşderileriň maglumatlaryndan segmentleri çykarýan we her segment üçin laýyk aragatnaşyk taslamasyny öndürýän kömekçi hökmünde emeli intellekt ulanarsyňyz. Kritiki çäk: segmentasiýa güýç berýär, ýöne bu güýç diskriminasiýa we şahsy durmuşyň bozulmagyna öwrülmeli däldir.
Segmentasiýa: Özüňi alyp barşyň, gymmatlyklaryň ýa-da zerurlyklaryň meňzeşligine esaslanýan müşderileri toparlara bölmek prosesi.
Şahsylaşdyrma: Her segmenti (ýa-da adama) gyzyklanmalaryna we isleglerine laýyk gelýän mazmun, teklip ýa-da tejribe bermek.
RFM: iň amaly segmentasiýa
Bölek satuwda iň köp ulanylýan usul RFM. Üç sany ýönekeý signala seredýär:
- R (Recency): Müşderi soňky gezek haçan dükan etdi? Soňky = has işjeň.
- F (quygylyk): Belli bir döwürde näçe gezek söwda etdi? = Okary = has baglanyşykly.
- M (Pul): Jemi näçeräk sarp etdi? Has ýokary = has gymmatly.
Her bir müşderä bu üç ölçeg boýunça bal berilýär (meselem, 1-5) we ballaryň utgaşmasy segmenti kesgitleýär. Apapaý zeka bu skorlamaý we segment adlandırmaýı hızlıca ýapar.
segmenti
RFM tertibi
Çemeleşme
Çempionlar
Rokary R, F, M.
Sylag, irki giriş, ilçiler ediň
wepaly müşderiler
Fokary F, M.
Satyş, wepalylyk artykmaçlygy
töwekgelçiligi bolanlardyr
Pes R, ozal ýokary F / M.
kampaniýada ýeňiş gazan
täze müşderiler
Rokary R, pes F.
Hoş geldin akyşy, ikinci alışverişi teşvik
uklaýanlar
Pes R, pes F.
Arzan bahaly ýatlatma ýa-da düşmek
Maslahat: Hemmelere arzanladyş ibermäň. Çempionatyň arzanladyşy margin ýitgisidir (her niçigem bolsa alardy); Hakyky töwekgelçilikli we düşnüksiz segment üçin arzanladyşy tygşytlaň.
Özüňi alyp baryş segmentleri
RFM-den başga, özüni alyp baryş segmentleri hem döredýär: kategoriýany ileri tutmak (diňe çaga önümlerini satyn almak), kanal (diňe onlaýn), bahalara duýgurlyk (hemişe satuwda satyn almak), möwsümleýinlik. Emeli intellekt bu nagyşlary maglumatlardan alyp biler we “baha awçylary”, “premium alyjylar”, “dynç günleri alyjylar” ýaly toparlary teklip edip biler.
Şahsylaşdyrmagyň çäkleri: ahlak we şahsy durmuş
Segmentasiýa güýçli, ýöne hiç haçan üç setirden geçmeli däl:
- Hiç hili diskriminasiýa ýok: Bölüm goralýan aýratynlyklara (etnik degişlilik, din, saglyk, jyns ugry) esaslanyp bilmez; Olardan gytaklaýyn maslahatlar bermek (meselem, poçta kody boýunça etniki baha bermek) töwekgelçiliklidir.
- Açyk razylyk: Müşderiniň aç-açan razyçylygy, täjirçilik elektron habarlaryny (SMS, e-poçta) ibermek üçin talap edilýär. Razy bolmazdan ibermek kanuny we abraýly töwekgelçilikdir.
- Maglumatlary minimuma eltmek: segmentleri döretmek üçin zerur bolan iň az maglumatlary ulanyň; Duýgur maglumatlardan daşda duruň.
Üns beriň: "Bu müşderi göwreli bolup biler, çaga önümini maslahat bereliň" ýaly duýgur durmuş wakalaryna esaslanmak, müşderini biynjalyk edip biler we şahsy durmuşyň eldegrilmesizligini döredip biler. Düşnüksiz nyşana gaty seresap boluň.
Stepdimme-ädim segmentasiýa
- Anonim maglumatlary taýýarlaň: Müşderi kody (ady däl), soňky söwda senesi, satyn alnanlaryň sany, jemi çykdajylar, kategoriýa. Şahsy kesgitleýjileri aýyryň.
- RFM baly: R, F, M ölçeglerinde emeli intellekt balyny 1-5 alyň.
- Adyň segmentleri: Bal kombinasiýalaryny manyly toparlara baglanyşdyryň.
- Hereket kartasy: Her segment üçin maksatlaryň, teklipleriň we habarlaryň taslamasy.
- Süzgüç razyçylygy we etika: Diňe müşderileriň razyçylygyna iberiň, kemsidiji nyşanalary aýyryň, netijeleri ölçäň.
kiçi halatlar
1-nji waka - Dogry segmente dogry teklip: Kosmetika zynjyry aýda 40,000 müşderä 15% arzanladyş SMS iberýärdi. Emeli intellekt RFM bilen bölünende “çempionlar” (8500 adam) eýýäm yzygiderli alýardy. Arzanladyş töwekgelçiligi bolan 6200 adama, irki giriş + ballary bolsa çempionlara iberildi. Kampaniýanyň bahasy 30% azalsa-da, gaýdyp gelýän töwekgelçilikli müşderileriň sany 18% ýokarlandy.
2-nji waka - backeňiş gazanmak: Onlaýn azyk dükany, 90+ günüň içinde söwda etmedik 3100 ozalky wepaly müşderini "töwekgelçilik" segmentine geçirýär. AI şahsylaşdyrylan “seni küýseýäris + geçmişde alan kategoriýaňyzdan mugt eltip berýäris” habar taslamasyny öndürýär. 2400 adama razylyk bilen iberilýär; Olaryň 410-sy 6 hepdäniň içinde ýene söwda edýär.
3-nji hadysa - Etiki ýalňyşlyk we düzediş: Dükan emeli intellektden "köp çykdajy potensialy" segmentini soranda goňşy maglumatlary ulanmak isleýär. Jogapkär adam munuň gytaklaýyn diskriminasiýa we şahsy durmuşyň töwekgelçiligine sebäp bolýandygyna düşünýär we goňşuçylyk däl-de, hakyky söwda amallaryna esaslanýar. Bölüm has adalatly we has takyk.
Gowşak haýyş / Güýçli haýyş
Gowşak haýyş:
Müşderilerimi toparlaň.
Haýsy maglumatlar, haýsy logika, haýsy maksat düşnüksiz.
Güýçli haýyş:
Siziň roluňyz: CRM we segmentasiýa hünärmeni. Maglumat: Aşakda näbelli müşderi tablisasy (müşderi_kody, soňky söwda günleriniň sany, 12 aýda satyn alnanlaryň sany, jemi çykdajylar, iň köp satyn alnan kategoriýa). Şahsy maglumat ýok. Wezipe: (1) müşderileri RFM logikasy bilen 5 segmente bölüň we her segmentiň adyny aýdyň, (2) her segmentiň takmynan ululygyny beriň, (3) her segment üçin bir sözli hereket teklibini. Düzgün: Maglumatlarda diňe özüni alyp baryş maglumatlaryny ulanyň; Etrapdan, adyndan ýa-da demografiýasyndan tapawutlandyryjy maslahat bermäň. Maglumat: [paste]
Göçürip bolýan gyssagly şablonlar
1) RFM segmentasiýasy
Aşakdaky näbelli müşderi maglumatlaryny RFM logikasy bilen bahalandyryň (R, F, M üçin 1-5) we manyly segmentlere bölüň. Her segmentiň ululygyny we beýanyny beriň. Stol görnüşinde hödürläň. Maglumat: [paste]
2) Segment esasly aragatnaşyk taslamasy
Şahsylaşdyrylan SMS we segment üçin e-poçta taslamasyny ýazyň: [segmentiň beýany]. Ses biziň markamyza, äheňimize, teklibimize laýyk gelýär. Iki dürli at teklip ediň. Lealňyş talaplary ulanmaň, iň köp 40 söz.
3) “Winback” kampaniýasy
90+ günüň içinde söwda etmedik köne wepaly müşderiler üçin ýeňiş habaryny taýýarlaň. Öňki kategoriýa islegine esaslanyp, arzan bahaly höweslendiriş teklip ediň. 3 dürli çemeleşme beriň.
4) Etika / razylyk barlagy
Aşakdaky maksatlaýyn meýilnamany barlaň: goralýan aýratynlyklara, duýgur durmuş hadysalaryna, razylyksyz tabşyrmaga ýa-da şahsy maglumatlaryň gereksiz ulanylmagyna esaslanýan diskriminasiýa barmy? Baýdak töwekgelçiligi we alternatiwalary teklip etmek. Meýilnama: [ýelme]
Adaty ýalňyşlyklar
- Hemmelere birmeňzeş habar: Bölümsiz aragatnaşyk pul we ünsi ýitirmekdir.
- Çempiyonlyk gereksiz arzanladyş: Ony eýýäm satyn aljak müşderä arzanladyş margin ýitgisidir.
- Razy bolmazdan ibermek: SMS / e-poçta üçin aç-açan razylyk talap edilýär.
- Goralýan aýratynlyklara esaslanýan segment: Diskriminasiýa; Gytaklaýyn pikir etmek hem töwekgelçiliklidir.
- Nyşana gönükdirilen duýgur durmuş hadysasy: Şahsy durmuşyň bozulmagy düşünjesini döredýär.
- Bir gezek segment düzüň we ýatdan çykaryň: Müşderiniň özüni alyp barşy üýtgeýär; Yzygiderli täzeläň.
Gysgaça
Segmentasiýa - dogry müşderä dogry çemeleşmegiň usulydyr; RFM iň amaly başlangyçdyr. AI gol salmagy, segmentlere at goýmagy we habary taýýarlamagy çaltlaşdyrýar. Emma aç-açan razyçylygyň, maglumatlary minimuma eltmegiň we diskriminasiýa etmezligiň çäkleri gepleşik geçirip bolmaýar; Özüňi alyp baryş maglumatlaryna esaslandyrma, duýgur päsgelçiliklerden gaça dur.
Programma meselesi
Anonim müşderi maglumatlaryňyzdan (müşderi kody, soňky satyn alyş, ýygylyk, çykdajy, kategoriýa) tablisa dörediň. "1) RFM segmentasiýasy bilen 5 segmenti çykaryň, iň gymmatly we töwekgelçilikli segment üçin" 2) segment esasly aragatnaşyk taslamasyny "öndüriň. Meýilnamaňyzy “4) Etika / razylyk gözden geçiriň.
gözegçilik sanawy
- [] Müşderiniň maglumatlaryny anonim etdim.
- [] RFM bilen manyly segmentler döretdim.
- [] Her segment üçin degişli teklibi we habary aýyrdym.
- [] Diňe müşderileriň razyçylygyna ibermegi meýilleşdirdim.
- [] Goralýan emläklerden we duýgur pikirlerden gaça durdum.
- [] Bölümleri yzygiderli täzelemegi meýilleşdirdim.