வாடிக்கையாளர் பிரிவு: RFM, தனிப்பயனாக்கம் மற்றும் விசுவாசம்

ஆதாயங்கள்:

• செயற்கை நுண்ணறிவு ஆதரவுடன் RFM (Recency-frequency-Monetary) மற்றும் நடத்தை பிரிவுகளை வரையறுத்து விளக்கும் திறன்
• ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தகவல்தொடர்பு மற்றும் லாயல்டி சலுகை வரைவுகளை உருவாக்கும் திறன்
• பிரிவு மற்றும் தனிப்பயனாக்கத்தில் பாகுபாடு, இரகசியத்தன்மை மற்றும் வெளிப்படையான ஒப்புதல் வரம்புகளைக் கவனிக்கும் திறன்

எல்லா வாடிக்கையாளர்களும் ஒரே மாதிரி இருப்பதில்லை. சிலர் வாரந்தோறும் வந்து நிறைய செலவு செய்கிறார்கள்; சில ஒரு முறை வந்து மறையும்; சிலர் விசுவாசமாக இருந்தார்கள் ஆனால் இனி நிறுத்த வேண்டாம். அவர்கள் அனைவருக்கும் ஒரே செய்தி மற்றும் ஒரே சலுகையை அனுப்புவது பணம் விரயம் மற்றும் பலனைத் தராது. வாடிக்கையாளர் பிரிவு என்பது வாடிக்கையாளர்களை அர்த்தமுள்ள குழுக்களாகப் பிரித்து ஒவ்வொரு குழுவிற்கும் பொருத்தமான அணுகுமுறையை உருவாக்குகிறது. இந்த யூனிட்டில், நீங்கள் செயற்கை நுண்ணறிவை உதவியாளராகப் பயன்படுத்துவீர்கள், அது வாடிக்கையாளர் தரவிலிருந்து பிரிவுகளைப் பிரித்தெடுத்து ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் பொருத்தமான தகவல்தொடர்பு வரைவை உருவாக்குகிறது. முக்கியமான வரம்பு: பிரிவு சக்தியை அளிக்கிறது, ஆனால் இந்த அதிகாரம் பாகுபாடு மற்றும் தனியுரிமையின் மீதான படையெடுப்பாக மொழிபெயர்க்கக்கூடாது.

பிரிவு: இது நடத்தை, மதிப்புகள் அல்லது தேவைகளின் ஒற்றுமையின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களை குழுக்களாகப் பிரிக்கும் செயல்முறையாகும்.

தனிப்பயனாக்கம்: ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் (அல்லது நபர்) அவர்களின் ஆர்வங்கள் மற்றும் தேவைகளுக்கு ஏற்ற உள்ளடக்கம், சலுகைகள் அல்லது அனுபவங்களை வழங்குதல்.

RFM: மிகவும் நடைமுறைப் பிரிவு

சில்லறை விற்பனையில் அதிகம் பயன்படுத்தப்படும் முறை RFM ஆகும். இது மூன்று எளிய சிக்னல்களைப் பார்க்கிறது:

• ஆர் (சமீபத்தில்): வாடிக்கையாளர் கடைசியாக எப்போது ஷாப்பிங் செய்தார்? சமீபத்திய = அதிக செயலில்.
• எஃப் (அதிர்வெண்): ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்தில் அவர் எத்தனை முறை ஷாப்பிங் செய்தார்? உயர் = மேலும் இணைக்கப்பட்டுள்ளது.
• எம் (பணவியல்): அவர் மொத்தம் எவ்வளவு செலவு செய்தார்? உயர் = அதிக மதிப்பு.

ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் இந்த மூன்று பரிமாணங்களில் (எ.கா. 1-5) மதிப்பெண் வழங்கப்படுகிறது, மேலும் மதிப்பெண்களின் கலவையானது பிரிவைத் தீர்மானிக்கிறது. Yapay zeka bu skorlamayı ve segment adlandırmayı hızlıca yapar.

பிரிவு

RFM சுயவிவரம்

அணுகுமுறை

சாம்பியன்கள்

உயர் ஆர், எஃப், எம்

வெகுமதி, முன்கூட்டியே அணுகல், தூதர்களை உருவாக்குதல்

விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்கள்

உயர் எஃப், மிட் எம்

அதிக விற்பனை, விசுவாச நன்மை

ஆபத்தில் உள்ளவர்கள்

குறைந்த R, முன்பு உயர் F/M

பிரச்சாரத்தை மீண்டும் வெல்லுங்கள்

புதிய வாடிக்கையாளர்கள்

உயர் R, குறைந்த F

ஹோஸ் கெல்டின் அக்கிஷி, இகின்சி அல்வெரிஷி டெஸ்விக்

தூங்குபவர்கள்

குறைந்த ஆர், குறைந்த எஃப்

குறைந்த விலை நினைவூட்டல் அல்லது கைவிடுதல்

உதவிக்குறிப்பு: அனைவருக்கும் தள்ளுபடியை அனுப்ப வேண்டாம். சாம்பியன்ஷிப் தள்ளுபடி என்பது மார்ஜின் இழப்பாகும் (எப்படியும் கிடைத்திருக்கும்); உண்மையான ஆபத்து மற்றும் செயலற்ற பிரிவுக்கான தள்ளுபடியைச் சேமிக்கவும்.

நடத்தை பிரிவுகள்

RFMக்கு அப்பால், நடத்தை பிரிவுகளை நிறுவுகிறது: வகை விருப்பம் (குழந்தை தயாரிப்புகளை மட்டும் வாங்குதல்), சேனல் (ஆன்லைனில் மட்டும்), விலை உணர்திறன் (எப்போதும் விற்பனையில் வாங்குதல்), பருவநிலை. செயற்கை நுண்ணறிவு இந்த வடிவங்களை தரவுகளிலிருந்து பிரித்தெடுக்கலாம் மற்றும் "விலை வேட்டையாடுபவர்கள்," "பிரீமியம் வாங்குபவர்கள்," "வார இறுதி கடைக்காரர்கள்" போன்ற குழுக்களை பரிந்துரைக்கலாம்.

தனிப்பயனாக்கத்தின் வரம்புகள்: நெறிமுறைகள் மற்றும் தனியுரிமை

பிரிவு சக்தி வாய்ந்தது, ஆனால் மூன்று வரிகளை கடக்க வேண்டாம்:

• பாகுபாடு இல்லை: பாதுகாக்கப்பட்ட பண்புகளை (இனம், மதம், உடல்நலம், பாலியல் நோக்குநிலை) அடிப்படையாக கொண்டதாக இருக்க முடியாது; அவர்களிடமிருந்து மறைமுக அனுமானங்களை உருவாக்குவது (எ.கா. அஞ்சல் குறியீடு மூலம் இனத்தை மதிப்பிடுவது) ஆபத்தானது.
• வெளிப்படையான ஒப்புதல்: வணிக மின்னணு செய்திகளை (எஸ்எம்எஸ், மின்னஞ்சல்) அனுப்புவதற்கு வழக்கமாக வாடிக்கையாளரின் வெளிப்படையான ஒப்புதல் தேவைப்படுகிறது. ஒப்புதல் இல்லாமல், அனுப்புவது சட்டப்பூர்வ மற்றும் நற்பெயருக்கு ஆபத்து.
• தரவு குறைத்தல்: பிரிவுகளை நிறுவுவதற்கு தேவையான குறைந்தபட்ச தரவைப் பயன்படுத்தவும்; முக்கியமான தரவுகளிலிருந்து விலகி இருங்கள்.

எச்சரிக்கை: "இந்த வாடிக்கையாளர் கர்ப்பமாக இருக்கலாம், குழந்தை தயாரிப்பைப் பரிந்துரைப்போம்" போன்ற உணர்ச்சிகரமான வாழ்க்கை நிகழ்வுகளின் அடிப்படையில் இலக்கு வைப்பது வாடிக்கையாளரைத் தொந்தரவு செய்து, தனியுரிமை மீறல் உணர்வை உருவாக்கலாம். அனுமான இலக்குடன் மிகவும் கவனமாக இருங்கள்.

படிப்படியான பிரிவு

1. அநாமதேயத் தரவைத் தயாரிக்கவும்: வாடிக்கையாளர் குறியீடு (பெயர் அல்ல), கடைசி ஷாப்பிங் தேதி, வாங்கிய எண்ணிக்கை, மொத்த செலவு, வகை. தனிப்பட்ட அடையாளங்காட்டிகளை அகற்று.
2. RFM ஸ்கோர்: ஆர், எஃப், எம் பரிமாணங்களில் செயற்கை நுண்ணறிவு மதிப்பெண் 1-5 இருக்க வேண்டும்.
3. பெயர் பிரிவுகள்: மதிப்பெண் சேர்க்கைகளை அர்த்தமுள்ள குழுக்களாக இணைக்கவும்.
4. செயல் வரைபடம்: ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் வரைவு இலக்குகள், சலுகைகள் மற்றும் செய்திகள்.
5. வடிகட்ட ஒப்புதல் மற்றும் நெறிமுறைகள்: சம்மதம் உள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கு மட்டும் அனுப்பவும், பாரபட்சமான இலக்கை அகற்றவும், முடிவுகளை அளவிடவும்.

சிறிய வழக்குகள்

வழக்கு 1 - சரியான பிரிவுக்கான சரியான சலுகை: ஒரு அழகுசாதனப் பொருட்கள் ஒரு மாதத்திற்கு 40,000 வாடிக்கையாளர்களுக்கு சீரான 15% தள்ளுபடி SMS அனுப்புகிறது. செயற்கை நுண்ணறிவு RFM உடன் பிரிக்கப்பட்ட போது, ​​"சாம்பியன்ஸ்" (8,500 பேர்) ஏற்கனவே தொடர்ந்து பெற்றுக் கொண்டனர். ஆபத்தில் உள்ள 6,200 பேருக்கு மட்டுமே தள்ளுபடி அனுப்பப்பட்டது, மேலும் ஆரம்ப அணுகல் + புள்ளிகள் சாம்பியன்களுக்கு அனுப்பப்பட்டது. பிரச்சார செலவு 30% குறைந்தாலும், ரிஸ்க் வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை 18% அதிகரித்துள்ளது.

வழக்கு 2 — மீண்டும் வெற்றி பெறுதல்: ஒரு ஆன்லைன் மளிகைக் கடை 90+ நாட்களில் ஷாப்பிங் செய்யாத 3,100 முன்பு விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களை அதன் "ஆபத்தில்" பிரிவுக்கு மாற்றுகிறது. AI ஆனது தனிப்பயனாக்கப்பட்ட “நாங்கள் உங்களை இழக்கிறோம் + கடந்த காலத்தில் நீங்கள் பெற்ற வகையிலிருந்து இலவச ஷிப்பிங்” செய்தி வரைவை உருவாக்குகிறது. இது சம்மதத்துடன் 2,400 பேருக்கு அனுப்பப்படுகிறது; அவர்களில் 410 பேர் 6 வாரங்களுக்குள் மீண்டும் ஷாப்பிங் செய்கிறார்கள்.

வழக்கு 3 — நெறிமுறைப் பிழை மற்றும் திருத்தம்: செயற்கை நுண்ணறிவில் இருந்து "அதிக செலவு திறன்" பிரிவைக் கோரும் போது ஒரு கடை அக்கம் பக்கத் தகவலைப் பயன்படுத்த விரும்புகிறது. இது மறைமுக பாகுபாடு மற்றும் தனியுரிமை அபாயங்களை ஏற்படுத்துகிறது என்பதை பொறுப்புள்ள நபர் உணர்ந்து, அக்கம் பக்கத்தை விட உண்மையான ஷாப்பிங் நடத்தையை அடிப்படையாகக் கொண்டுள்ளார். பிரிவு நியாயமானது மற்றும் மிகவும் துல்லியமானது.

பலவீனமான வரியில் / வலுவான வரியில்

பலவீனமான உடனடி:

எனது வாடிக்கையாளர்களைக் குழுவாக்கு.

எந்த தரவு, எந்த தர்க்கம், எந்த நோக்கம் தெளிவாக இல்லை.

சக்திவாய்ந்த தூண்டுதல்:

உங்கள் பங்கு: CRM மற்றும் பிரிவு நிபுணர். தரவு: அநாமதேய வாடிக்கையாளர் அட்டவணை கீழே உள்ளது (customer_code, கடந்த ஷாப்பிங் நாட்களின் எண்ணிக்கை, 12 மாதங்களில் வாங்கிய எண்ணிக்கை, மொத்த செலவு, அதிகம் வாங்கிய வகை). தனிப்பட்ட தகவல் இல்லை. பணி: (1) வாடிக்கையாளர்களை RFM லாஜிக் மூலம் 5 பிரிவுகளாகப் பிரித்து ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் பெயரிடுங்கள், (2) ஒவ்வொரு பிரிவின் தோராயமான அளவைக் கொடுங்கள், (3) ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் ஒரு வாக்கிய நடவடிக்கை பரிந்துரை. விதி: தரவுகளில் நடத்தைத் தரவை மட்டும் பயன்படுத்தவும்; மாவட்டம், பெயர் அல்லது மக்கள்தொகை அடிப்படையில் பாரபட்சமான அனுமானங்களைச் செய்ய வேண்டாம். தரவு: [ஒட்டு]

நகலெடுக்கக்கூடிய உடனடி வார்ப்புருக்கள்

1) RFM பிரிவு

பின்வரும் அநாமதேய வாடிக்கையாளர் தரவை RFM லாஜிக்குடன் (R, F, M க்கு 1-5) ஸ்கோர் செய்து, அர்த்தமுள்ள பிரிவுகளாகப் பிரிக்கவும். ஒவ்வொரு பிரிவின் அளவையும் விளக்கத்தையும் கொடுங்கள். அதை அட்டவணை வடிவத்தில் வழங்கவும். தரவு: [ஒட்டு]

2) பிரிவு அடிப்படையிலான தொடர்பு வரைவு

பிரிவுக்கான தனிப்பயனாக்கப்பட்ட SMS மற்றும் மின்னஞ்சல் வரைவை எழுதவும்: [பிரிவு விளக்கம்]. தொனி எங்கள் பிராண்ட் [தொனி], முன்மொழிவு [சலுகை] பொருந்துகிறது.இரண்டு வெவ்வேறு தலைப்புகளைப் பரிந்துரைக்கவும். தவறாக வழிநடத்தும் உரிமைகோரல்களைப் பயன்படுத்த வேண்டாம், அதிகபட்சம் 40 வார்த்தைகள்.

3) வின்பேக் பிரச்சாரம்

90+ நாட்களில் ஷாப்பிங் செய்யாத பழைய விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெற்றி பெற மெசேஜை உருவாக்கவும். கடந்த வகை விருப்பத்தின் அடிப்படையில், குறைந்த விலை ஊக்கத்தொகையை வழங்குங்கள். 3 வெவ்வேறு அணுகுமுறைகளைக் கொடுங்கள்.

4) நெறிமுறைகள்/ஒப்புதல் தணிக்கை

பின்வரும் இலக்குத் திட்டத்தைச் சரிபார்க்கவும்: பாதுகாக்கப்பட்ட பண்புகள், உணர்ச்சிகரமான வாழ்க்கை நிகழ்வு அனுமானம், ஒருமித்த சமர்ப்பிப்பு அல்லது தனிப்பட்ட தரவின் தேவையற்ற பயன்பாடு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் பாகுபாடு உள்ளதா? அபாயங்களைக் கொடியிடவும் மற்றும் மாற்று வழிகளைப் பரிந்துரைக்கவும். திட்டம்: [ஒட்டு]

பொதுவான தவறுகள்

• அனைவருக்கும் ஒரே செய்தி: பிரிவு இல்லாத தொடர்பு என்பது பணத்தையும் கவனத்தையும் வீணடிப்பதாகும்.
• சாம்பியன்ஷிப் தேவையற்ற தள்ளுபடி: ஏற்கனவே வாங்கும் வாடிக்கையாளருக்கு தள்ளுபடி என்பது மார்ஜின் இழப்பாகும்.
• ஒப்புதல் இல்லாமல் அனுப்புதல்: எஸ்எம்எஸ்/மின்னஞ்சலுக்கு வெளிப்படையான ஒப்புதல் தேவை.
• பாதுகாக்கப்பட்ட பண்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட பிரிவு: பாகுபாடு; மறைமுக அனுமானமும் ஆபத்தானது.
• உணர்ச்சிகரமான வாழ்க்கை நிகழ்வு இலக்கு: தனியுரிமை மீறல் பற்றிய உணர்வை உருவாக்குகிறது.
• ஒரு பகுதியை ஒரு முறை அமைத்து அதை மறந்து விடுங்கள்: வாடிக்கையாளர் நடத்தை மாறுகிறது; தொடர்ந்து புதுப்பிக்கவும்.

சுருக்கமாக

பிரிவு என்பது சரியான வாடிக்கையாளருக்கு சரியான அணுகுமுறையை நிறுவுவதற்கான வழி; RFM மிகவும் நடைமுறை தொடக்கமாகும். AI ஆனது ஸ்கோரிங், செக்மென்ட் பெயரிடுதல் மற்றும் செய்தி வரைவு ஆகியவற்றை வேகப்படுத்துகிறது. ஆனால் வெளிப்படையான ஒப்புதல், தரவு குறைத்தல் மற்றும் பாகுபாடு காட்டாதது ஆகியவற்றின் வரம்புகள் பேச்சுவார்த்தைக்குட்பட்டவை அல்ல; நடத்தை தரவுகளின் அடிப்படையிலான தனிப்பயனாக்கம், முக்கியமான குறுக்கீட்டைத் தவிர்க்கவும்.

விண்ணப்ப பணி

உங்கள் அநாமதேய வாடிக்கையாளர் தரவிலிருந்து ஒரு அட்டவணையை உருவாக்கவும் (வாடிக்கையாளர் குறியீடு, கடைசி கொள்முதல், அதிர்வெண், செலவு, வகை). "1) RFM பிரிவுடன் 5 பிரிவுகளைப் பிரித்தெடுக்கவும், மிகவும் மதிப்புமிக்க மற்றும் அபாயகரமான பிரிவுக்கு "2) பிரிவு அடிப்படையிலான தகவல்தொடர்பு வரைவை உருவாக்கவும். உங்கள் திட்டத்தை “4) நெறிமுறைகள்/ஒப்புதல் மதிப்பாய்வு” மூலம் வைக்கவும்.

சரிபார்ப்பு பட்டியல்

• [ ] நான் வாடிக்கையாளர் தரவை அநாமதேயமாக்கினேன்.
• [ ] நான் RFM மூலம் அர்த்தமுள்ள பகுதிகளை உருவாக்கினேன்.
• [ ] ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் பொருத்தமான சலுகை மற்றும் செய்தியைப் பிரித்துள்ளேன்.
• [ ] சம்மதம் உள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கு மட்டுமே அனுப்ப திட்டமிட்டுள்ளேன்.
• [ ] நான் பாதுகாக்கப்பட்ட சொத்து மற்றும் உணர்திறன் அனுமானத்தைத் தவிர்த்துவிட்டேன்.
• [ ] நான் தொடர்ந்து பிரிவுகளை புதுப்பிக்க ஒரு திட்டத்தை செய்தேன்.