வளர்ச்சி மற்றும் சந்தைப்படுத்தல்: சந்தை நுழைவு, புனல் மற்றும் சேனல் சோதனை

ஆதாயங்கள்:

• சந்தை நுழைவு (ஜிடிஎம்) உத்தி, சந்தைப்படுத்தல் புனல் (ஏஏஆர்ஆர்ஆர்) மற்றும் செயற்கை நுண்ணறிவுடன் சேனல் கருத்து மற்றும் வடிவமைப்பு சோதனைகளைப் புரிந்துகொள்ளும் திறன்
• உள்ளடக்கம், விளம்பர நகல், மின்னஞ்சல் வரிசை மற்றும் A/B சோதனைக் கருதுகோளை உருவாக்க AI ஐப் பயன்படுத்தும் திறன்
• அளவிட முடியாத வளர்ச்சி அதிர்ஷ்டம் என்பதையும், ஒவ்வொரு சேனலின் விலை (சிஏசி) மூலம் அது சரிபார்க்கப்பட வேண்டும் என்பதையும் புரிந்து கொள்ளும் திறன்.

ஒரு நல்ல தயாரிப்பு தயாரிப்பது பாதி போர்; மற்ற பாதி சரியான நபர்களைச் சென்று வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுகிறது. பல நிறுவனர்கள் தயாரிப்பில் மாதக்கணக்கில் செலவழித்து, "நாங்கள் அதைப் பற்றி பின்னர் கவலைப்படுவோம்" என்று மார்க்கெட்டிங் செய்து, தயாரிப்பைப் பற்றி யாரும் கேள்விப்படாததால் தோல்வியடைகின்றனர். இந்த யூனிட்டில், சந்தை நுழைவு (சந்தைக்குச் செல்லுதல், GTM - இலக்கு வாடிக்கையாளருக்கு தயாரிப்பை வழங்குவதற்கான உத்தி), சந்தைப்படுத்தல் புனல் மற்றும் சேனல் சோதனை மற்றும் உள்ளடக்கம், சோதனைகள் மற்றும் செய்திகளை உருவாக்க AI (செயற்கை நுண்ணறிவு) ஆகியவற்றைப் பயன்படுத்துவோம். வரம்பு: அளவிட முடியாத வளர்ச்சி அதிர்ஷ்டம்; ஒவ்வொரு சேனலையும் அது கொண்டு வரும் வாடிக்கையாளர் செலவு (CAC) மூலம் சரிபார்க்கப்படும் வரை "வேலை செய்யும்" என்று கருத முடியாது.

சந்தைப்படுத்தல் புனல்: AARRR

வளர்ச்சியைப் புரிந்துகொள்வதற்கான பொதுவான கட்டமைப்பு AARRR (சில நேரங்களில் "பைரேட் மெட்ரிக்ஸ்" என்று அழைக்கப்படுகிறது), ஐந்து-நிலை புனல்:

• கையகப்படுத்தல்: மக்கள் உங்களை எவ்வாறு கண்டுபிடிப்பார்கள்? (விளம்பரம், தேடல், பரிந்துரை)
• செயல்படுத்தல்: அவர்களுக்கு முதல் மதிப்புமிக்க அனுபவம் உள்ளதா? (பதிவு செய்து முதல் பலனைப் பார்க்கவும்)
• தக்கவைப்பு: அவர்கள் திரும்பி வருகிறார்களா? (முக்கிய சுகாதார காட்டி)
• பரிந்துரை: அவர்கள் அதை வேறு யாருக்காவது பரிந்துரைக்கிறார்களா?
• வருவாய்: அவர்கள் பணம் கொடுக்கிறார்களா?

இந்த புனலை நீர் குழாய் போல் நினைத்துப் பாருங்கள்: ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் நீங்கள் மக்களை இழக்கிறீர்கள். குழாயின் அடிப்பகுதி துளையிடப்பட்டிருக்கும் போது (அதிக விளம்பரம்) குழாயின் மேல் அதிக தண்ணீரை ஊற்ற முயற்சிப்பது மிகப்பெரிய தவறு (குறைந்த தக்கவைப்பு). முதலில் புனலின் அதிக கசிவு உள்ள பகுதியைக் கண்டுபிடித்து அதை சரிசெய்யவும். ஒவ்வொரு கட்டத்திற்கும் சோதனைகள் மற்றும் செய்திகளை உருவாக்க AI உதவியாக உள்ளது, ஆனால் எந்த நிலை இடையூறு என்பதை இது உங்களுக்குக் கூறுகிறது.

உதவிக்குறிப்பு: தக்கவைத்தல் என்பது மிகவும் முக்கியமான ஆனால் மிகவும் புறக்கணிக்கப்பட்ட நிலை. உள்வரும் பயனர்கள் திரும்பி வரவில்லை என்றால், நீங்கள் கையகப்படுத்துவதற்குச் செலவழிக்கும் ஒவ்வொரு டாலரும் வாளிக்குச் செல்லும். வளர்ச்சியில் பணத்தை வைப்பதற்கு முன், "வருபவர்கள் தங்குகிறார்களா?" கேள்விக்கு பதில் சொல்லுங்கள்.

சேனல் கருத்து மற்றும் சேனல் தயாரிப்பு பொருத்தம்

ஒரு சேனல் என்பது வாடிக்கையாளரை நீங்கள் அடையும் வழி: தேடுபொறி, சமூக ஊடகம், மின்னஞ்சல், உள்ளடக்கம், பியர்-டு-பியர் விற்பனை, பரிந்துரை திட்டம், சமூகம். ஒவ்வொரு தயாரிப்பு ஒவ்வொரு சேனலுக்கும் பொருந்தாது; இது சேனல்-தயாரிப்பு பொருத்தம் என்று அழைக்கப்படுகிறது. சமூக ஊடக விளம்பரத்துடன் விலையுயர்ந்த மற்றும் சிக்கலான கார்ப்பரேட் தயாரிப்புகளை நீங்கள் விற்க முடியாது; நீங்கள் ஒருவரையொருவர் விற்பனை செய்வதன் மூலம் மலிவான மற்றும் தனிப்பட்ட பயன்பாட்டை வளர்க்க முடியாது (அதற்கு அதிக செலவு இல்லை). ஒரு சிறிய பட்ஜெட்டுடன் பல சேனல்களை சோதனை செய்து, குறைந்த CAC உடன் வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டு வருவது மற்றும் வெற்றியாளரை வளர்ப்பது சரியான அணுகுமுறை.

பரிசோதனை மனநிலை மற்றும் A/B சோதனை

வளர்ச்சி என்பது பரிசோதனை மூலம் தொடர்கிறது, உள்ளுணர்வு அல்ல. ஒவ்வொரு மார்க்கெட்டிங் யோசனையும் ஒரு கருதுகோள்: "இந்த தலைப்பு இந்த சேனலில் பல மாற்றங்களைக் கொண்டுவரும்." A/B சோதனையானது ஒரே நேரத்தில் இரண்டு பதிப்புகளைக் காட்டுகிறது (உதாரணமாக, இரண்டு வெவ்வேறு தலைப்புகள்) மற்றும் எது சிறப்பாக செயல்படுகிறது என்பதை அளவிடுகிறது. பல தலைப்புகள், விளம்பர நகல் மற்றும் மின்னஞ்சல் மாறுபாடுகளை உருவாக்குவதில் AI நம்பமுடியாத வேகத்தில் உள்ளது - ஆனால் இது உண்மையான கிளிக் மற்றும் மாற்றத் தரவு, AI அல்ல, எது வெற்றி பெறுகிறது என்பதை தீர்மானிக்கிறது. AI கருதுகோள்களை உருவாக்குகிறது; சந்தை வாக்குகள்.

படிப்படியாக: AI உடன் வளர்ச்சி

1. புனலை வரையவும். எந்தெந்த நிலைகளில் எவ்வளவு இழப்பு? மிகப்பெரிய துளை கண்டுபிடிக்கவும்.
2. தடையில் கவனம் செலுத்துங்கள். மிகவும் கசிவு நிலைக்கான பரிசோதனை யோசனைகளை உருவாக்கவும்.
3. 2-3 சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுக்கவும். AI உடன் அதன் தயாரிப்புக்கு பொருத்தமான சேனல்களைப் பற்றி விவாதிக்கவும்; சிறிய பட்ஜெட்டில் ஒரு சோதனைத் திட்டத்தை உருவாக்கவும்.
4. உள்ளடக்கம்/செய்தியை உருவாக்கவும். தலைப்பு, விளம்பர நகல், மின்னஞ்சல் வரிசை மாறுபாடுகளுக்கு AIயிடம் கேளுங்கள்.
5. அளவீட்டை அமைக்கவும். ஒவ்வொரு சேனலுக்கும் CAC மற்றும் மாற்றத்தை எவ்வாறு அளவிடுவீர்கள் என்பதை முன்கூட்டியே வரையறுக்கவும்.
6. சோதிக்கவும், படிக்கவும், முடிவு செய்யவும். வெற்றிபெறும் சேனலை வளர்த்து, தோற்றதை நிறுத்துங்கள். முடிவு நிறுவனர் கையில் உள்ளது.

மூன்று சிறிய வழக்குகள்

வழக்கு 1 - துளையிடப்பட்ட வாளியை சரிசெய்தல். ஒரு நிறுவனர் விளம்பரத்திற்காக பணத்தை செலவழித்து வருகிறார், ஆனால் வளர முடியவில்லை. அவர் AI மூலம் புனலை வரைந்தபோது, ​​கையகப்படுத்தல் நன்றாக இருந்தது, தக்கவைத்தல் பயங்கரமானது: வந்தவர்களில் 85% பேர் ஒரு வாரத்திற்குள் வெளியேறினர். விளம்பரத்தை நிறுத்தி, ஆரம்ப அனுபவத்தை மேம்படுத்தியது (செயல்படுத்துதல்). தக்கவைப்பு மேம்பட்டபோது, ​​அதே விளம்பர பட்ஜெட் இந்த முறை உண்மையான வளர்ச்சியைக் கொண்டு வந்தது. ஒழுங்கு முக்கியமானது: முதலில் துளை, பின்னர் தண்ணீர்.

வழக்கு 2 - வலது சேனலுக்கு தவறான சேனல். ஒரு குழு சமூக ஊடக விளம்பரத்துடன் நிறுவன மென்பொருளை விற்க முயன்றது; CAC மிகவும் அதிகமாக இருந்தது, யாரும் கிளிக் செய்யவில்லை. அவர்கள் AI உடன் சேனல் இணக்கத்தன்மையைப் பற்றி விவாதித்தனர் மற்றும் ஒருவரிடமிருந்து ஒரு விற்பனை மற்றும் துறைசார் உள்ளடக்க சேனல்களுக்கு சென்றனர். CAC கணிசமாகக் குறைந்தது, மாற்றம் அதிகரித்தது. பட்ஜெட்டை விட தயாரிப்பு சேனல் பொருத்தம் முக்கியமானது.

வழக்கு 3 - A/B சோதனையின் ஆச்சரியம். ஒரு நிறுவனர் இறங்கும் பக்க தலைப்பில் நம்பிக்கையுடன் இருந்தார். அவர் YZ 6 மாற்று தலைப்புகளை உருவாக்கினார் மற்றும் A/B அவற்றில் இரண்டை சோதித்தது. தனிப்பட்ட விருப்பத்திற்கு பதிலாக வாடிக்கையாளரின் சொந்த வார்த்தைகளை (யூனிட் 3 இலிருந்து "சேகரிப்புகளின் கனவு") பயன்படுத்திய தலைப்பு, இரட்டை மாற்றங்களைத் தூண்டியது. உள்ளுணர்வு தவறு, தரவு வென்றது. AI ஆனது மாறுபாட்டை உருவாக்கியது, தரவுகளிலிருந்து முடிவு வந்தது.

நகலெடுக்கக்கூடிய நான்கு வார்ப்புருக்கள்

1) புனல் இடையூறு பகுப்பாய்வு:

உங்கள் பங்கு: வளர்ச்சி ஆய்வாளர். எனது AARRR புனலுக்கான எண்கள்: கையகப்படுத்தல் [x], செயல்படுத்துதல் [y], தக்கவைத்தல் [z], பரிந்துரை [k], வருவாய் [m]. (1) எந்த நிலை மிகப்பெரிய குழப்பம் என்பதைக் கண்டறியவும், (2) இந்த தடைக்கான 3 சாத்தியமான காரணங்களை எழுதவும், (3) ஒவ்வொரு காரணத்திற்கும் மலிவான தீர்வை பரிந்துரைக்கவும். மேலும் விளம்பரங்களைப் பரிந்துரைக்கும் முன் ஓட்டையைச் சரிசெய்வதற்கு முன்னுரிமை கொடுங்கள்.

2) சேனல் தேர்வு மற்றும் சோதனைத் திட்டம்:

எனது தயாரிப்பு: [விளக்கம்], விலை [x], எனது வாடிக்கையாளர் [பிரிவு]. நியாயப்படுத்துதலுடன் (சேனல்-தயாரிப்பு பொருத்தம்) இந்தத் தயாரிப்புக்கு ஏற்ற 3 மார்க்கெட்டிங் சேனல்களைப் பரிந்துரைக்கவும். ஒவ்வொரு சேனலுக்கும் ஒரு சிறிய பட்ஜெட் சோதனைத் திட்டத்தைக் கொடுங்கள்: நான் எதைச் செலவிடுகிறேன், எதை அளவிடுவேன் (CAC/மாற்றம்), இதன் முடிவு "தொடரவும்" மற்றும் "நிறுத்து" எனக் கூறுகிறது. அளவிட முடியாத சேனல்களைப் பரிந்துரைக்க வேண்டாம்.

3) விளம்பரம்/தலைப்பு மாறுபாடுகள் (A/Bக்கு):

பின்வரும் தயாரிப்புக்கு 6 வெவ்வேறு இறங்கும் பக்க தலைப்புகளை எழுதவும். விதி: வாடிக்கையாளரின் சொந்த மொழியில் (இந்த வார்த்தைகள்: [வாடிக்கையாளர் வார்த்தைகள்]), மிகைப்படுத்தாமல், ஒவ்வொன்றும் வெவ்வேறு கோணத்தைத் தாக்கும் (நன்மை, வலி, வேகம், நம்பிக்கை). நான் அவர்களை A/B சோதனை செய்வேன்; எது வெற்றி பெறுகிறது என்பதை நீங்கள் அல்ல, தரவு தீர்மானிக்கும்.

4) மின்னஞ்சல் வரிசை வரைவு:

முன் பதிவு செய்த பயனர்களுக்கு 3-மின்னஞ்சல் அறிமுக வரிசையை எழுதவும்: (1) வரவேற்பு + ஒற்றை நன்மை, (2) சமூக ஆதாரம்/பயன்பாட்டு உதாரணம், (3) தெளிவான அழைப்பு. குறுகிய, நட்பு, ஸ்பேம் அல்ல. அதிக வாக்குறுதி மற்றும் தவறான அவசரத்தை ("கடந்த 2 மணிநேரம்!") பயன்படுத்த வேண்டாம்.

பலவீனமான வரியில் / வலுவான வரியில்

பலவீனமான உடனடி:

எனது தயாரிப்பை நான் எவ்வாறு சந்தைப்படுத்துவது, வைரலாகும் ஒரு யோசனையை எனக்குக் கொடுங்கள்.

இந்த ப்ராம்ட் பயனற்ற பொதுவான ஆலோசனையை வழங்குகிறது, அதை அளவிட முடியாது, சேனல்-தயாரிப்பு பொருத்தத்தை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளாது, மேலும் "வைரலாக" செல்ல வேண்டும் என்ற கட்டுப்பாடற்ற விருப்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது.

சக்திவாய்ந்த தூண்டுதல்:

உங்கள் பங்கு: வளர்ச்சி ஆய்வாளர். எனது தயாரிப்பு [x], எனது வாடிக்கையாளர் [y], விலை [z]. எனது புனலின் எண்கள் [பட்டியல்]. மிகப்பெரிய சிக்கலைக் கண்டுபிடி, அதற்கு 3 மலிவான சோதனைகளைப் பரிந்துரைக்கவும்; தயாரிப்புக்கு ஏற்ற 3 சேனல்களுக்கு CAC அளவிடக்கூடிய சிறிய பட்ஜெட் சோதனைத் திட்டத்தையும் வழங்கவும். அளவிட முடியாத எந்த யுக்தியையும் பரிந்துரைக்க வேண்டாம்.

கருத்து

பொருள்

அது ஏன் முக்கியம்?

கையகப்படுத்துதல்

மக்கள் உங்களை கண்டுபிடிக்கிறார்கள்

புனலின் நுழைவாயில்

செயல்படுத்துதல்

முதல் மதிப்பில் வாழ்வது

நிரந்தரத்தின் ஆரம்பம்

தக்கவைத்தல்

திரும்பி வராதே

ஆரோக்கியத்தின் உண்மையான காட்டி

CAC

வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் செலவு

சேனல் வெற்றியின் அளவீடு

ஏ/பி சோதனை

இரண்டு பதிப்புகளை ஒப்பிடுதல்

உள்ளுணர்வு மீது தரவு

பொதுவான தவறுகள்

• தக்கவைப்பைத் தவிர்த்து, விளம்பரத்திற்காகப் பணத்தைச் செலவிடுதல். துளை வாளியில் தண்ணீரை எடுத்துச் செல்லுங்கள்; முதலில் அதை சரிசெய்யவும்.
• சேனல்-தயாரிப்பு இணக்கத்தன்மையைக் கவனிக்கவில்லை. தவறான சேனல் CAC வெடிக்கிறது, எந்த மாற்றத்தையும் கொண்டு வராது.
• அளவீட்டை அமைக்காமல் பெரிதாக்கவும். சிஏசியை செலவழிப்பது வாய்ப்பின்றி விளையாடுவது.
• உள்ளுணர்வை நம்புதல் மற்றும் அதை சோதிக்க வேண்டாம். உங்களுக்குப் பிடித்தமான செய்தி பெரும்பாலும் வாடிக்கையாளருடையது அல்ல.
• "வைரலாகும்" என்ற எதிர்பார்ப்பு. வைரல் ஒரு உத்தி அல்ல, அது ஒரு அரிய விளைவு; அளவிடக்கூடிய சேனலில் கவனம் செலுத்துங்கள்.

எச்சரிக்கை: AI மூலம் நீங்கள் உருவாக்கும் விளம்பர நகல் மற்றும் மின்னஞ்சல்களில் தவறான வாக்குறுதிகள், தவறான அவசரம் அல்லது சரிபார்க்க முடியாத உரிமைகோரல்கள் இருக்கக்கூடாது; இது நம்பிக்கையை குறைமதிப்பிற்கு உட்படுத்துகிறது மற்றும் நுகர்வோர் பாதுகாப்பு சட்டத்தின் அடிப்படையில் ஆபத்தானது. கூடுதலாக, மின்னஞ்சல்/எஸ்எம்எஸ் மார்க்கெட்டிங்கில் ஒப்புதல் (ஒப்புதல்) பெறுவது சட்டப்பூர்வமான கடமையாகும். AI உரையை உருவாக்குகிறது; அதன் பொருத்தமும் நேர்மையும் உங்கள் பொறுப்பு.

சுருக்கமாக

தயாரிப்புகளை உருவாக்குவது பாதி போர்; மற்ற பாதி சரியான நபர்களைச் சென்று வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுகிறது. சந்தைப்படுத்தல் புனல் (AARRR) ஐந்து நிலைகளில் வளர்ச்சியைக் காட்டுகிறது; புனல் கசியும் போது (குறைந்த தக்கவைப்பு) அதிக தண்ணீரை மேலே ஊற்றுவது மிகப்பெரிய தவறு. சேனல்-தயாரிப்பு பொருத்தம் பட்ஜெட்டை விட முக்கியமானது; சிறிய பட்ஜெட்டில் சில சேனல்களை சோதித்து, குறைந்த CAC கொண்ட சேனல்களை விரிவாக்குவதே சரியான வழி. வளர்ச்சியானது பரிசோதனை மூலம் தொடர்கிறது, உள்ளுணர்வு அல்ல; எண்ணற்ற தலைப்பு, செய்தி மற்றும் மின்னஞ்சல் மாறுபாடுகளை உருவாக்குவதில் AI வேகமாக உள்ளது, ஆனால் உண்மையான கிளிக் மற்றும் மாற்றத் தரவு வெற்றியாளரைத் தீர்மானிக்கிறது. அளவிட முடியாத வளர்ச்சி அதிர்ஷ்டம்; ஒவ்வொரு சேனலும் CAC மூலம் சரிபார்க்கப்பட வேண்டும், மேலும் ஒவ்வொரு செய்தியும் நேர்மையாகவும் சட்டப்பூர்வமாகவும் இருக்க வேண்டும்.

விண்ணப்ப பணி

உங்கள் தயாரிப்பின் AARRR புனலை எண்களில் எழுதி, "புனல் இடையூறு பகுப்பாய்வு" டெம்ப்ளேட்டைக் கொண்டு மிகப்பெரிய ஓட்டையைக் கண்டறியவும். "சேனல் தேர்வு மற்றும் சோதனைத் திட்டம்" டெம்ப்ளேட்டுடன், உங்கள் தயாரிப்புக்கும், ஒவ்வொன்றிற்கும் CAC அளவீடுகளுக்கும் பொருத்தமான 3 சேனல்களுடன் சோதனைத் திட்டத்தை உருவாக்கவும். இறுதியாக, "விளம்பரம்/தலைப்பு மாறுபாடுகள்" டெம்ப்ளேட்டுடன் 6 தலைப்புச் செய்திகளை உருவாக்கி, A/B சோதனைக்கு இரண்டைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்; எந்த மெட்ரிக் (மாற்று விகிதம்) வெற்றியாளரைத் தீர்மானிக்கும் என்பதை முன்கூட்டியே எழுதுங்கள்.

சரிபார்ப்பு பட்டியல்

• [ ] புனலின் மிகப் பெரிய தடையை நான் கண்டுபிடித்து அதை முதலில் நிவர்த்தி செய்தேனா?
• [ ] தயாரிப்பு-சேனல் இணக்கத்தன்மையின் அடிப்படையில் நான் சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுத்தேனா?
• [ ] ஒவ்வொரு சேனலுக்கும் CAC/மாற்று அளவீட்டை நான் முன்னரே வரையறுத்திருக்கிறேனா?
• [ ] நான் A/B சோதனைக்கான செய்தி மாறுபாடுகளைத் தயாரித்து, முடிவைத் தரவிலேயே விட்டுவிட்டேனா?
• [ ] நூல்கள் நேர்மையானவை, தவறாக வழிநடத்தும் மற்றும் அங்கீகரிக்கப்பட்டவை (சட்டபூர்வமானவை) என்பதில் நான் உறுதியாக உள்ளேனா?