Ukuaji na Uuzaji: Kuingia kwa Soko, Funeli na Majaribio ya Idhaa

Faida:

• Uwezo wa kuelewa mkakati wa kuingia sokoni (GTM), funeli ya uuzaji (AARRR) na dhana ya kituo na majaribio ya muundo na akili ya bandia.
• Uwezo wa kutumia AI kutoa maudhui, nakala ya tangazo, mlolongo wa barua pepe na nadharia ya upimaji wa A/B
• Uwezo wa kuelewa kwamba ukuaji usiopimika ni bahati na kwamba ni lazima uthibitishwe na gharama (CAC) ya kila kituo.

Kufanya bidhaa nzuri ni nusu ya vita; Nusu nyingine ni kufikia watu sahihi na kuwageuza kuwa wateja. Waanzilishi wengi hutumia miezi kadhaa kwenye bidhaa, wanasema "tutakuwa na wasiwasi juu yake baadaye" kwenye uuzaji, na kushindwa kwa sababu hakuna mtu aliyesikia kuhusu bidhaa. Katika kitengo hiki, tutajifunza dhana za kuingia sokoni (kwenda sokoni, GTM - mkakati wa kuwasilisha bidhaa kwa mteja lengwa), funeli ya uuzaji na upimaji wa chaneli, na kutumia AI (akili bandia) kutoa maudhui, majaribio na ujumbe. Kikomo: Ukuaji usio na kipimo ni bahati; Si kila kituo kinaweza kuchukuliwa kuwa "kinafanya kazi" hadi kitakapothibitishwa na gharama ya mteja (CAC) inayoletwa.

Njia ya uuzaji: AARRR

Mfumo wa kawaida wa kuelewa ukuaji ni AARRR (wakati mwingine huitwa "vipimo vya maharamia"), funeli ya hatua tano:

• Upatikanaji: Watu wanakupataje? (tangazo, utafutaji, mapendekezo)
• Uamilisho: Je, wana uzoefu wa kwanza muhimu? (jiandikishe na uone faida ya kwanza)
• Uhifadhi: Je, wanarudi? (kiashiria kikuu cha afya)
• Rufaa: Je, wanaipendekeza kwa mtu mwingine yeyote?
• Mapato: Je, wanalipa pesa?

Fikiria juu ya faneli hii kama bomba la maji: unapoteza watu katika kila hatua. Hitilafu kubwa ni kujaribu kumwaga maji zaidi juu ya bomba (tangazo zaidi) wakati chini ya bomba ni shimo (uhifadhi wa chini). Kwanza tafuta sehemu inayovuja zaidi ya funeli na urekebishe. AI inasaidia katika kutoa majaribio na ujumbe kwa kila hatua, lakini inakuambia ni hatua gani ni kizuizi.

Kidokezo: Uhifadhi mara nyingi ndio hatua muhimu zaidi lakini iliyopuuzwa zaidi. Iwapo watumiaji wanaoingia hawatarudi, kila dola unayotumia kununua itaingia kwenye ndoo. Kabla ya kuweka pesa katika ukuaji, "je watu wanaokuja hukaa?" Jibu swali.

Dhana ya kituo na kifafa cha bidhaa ya kituo

Kituo ni jinsi unavyomfikia mteja: injini ya utafutaji, mitandao ya kijamii, barua pepe, maudhui, mauzo ya kati-kwa-rika, mpango wa rufaa, jumuiya. Si kila bidhaa inafaa kila chaneli; Hii inaitwa kufaa kwa bidhaa za kituo. Huwezi kuuza bidhaa ghali na changamano ya kampuni kwa utangazaji wa mitandao ya kijamii; Huwezi kukuza programu ya bei nafuu na ya kibinafsi kwa mauzo ya moja kwa moja (haina gharama kubwa). Njia sahihi ni kujaribu chaneli kadhaa kama jaribio la bajeti ndogo, kupima ni ipi inayoleta wateja na CAC ya chini zaidi, na kukuza mshindi.

Mawazo ya majaribio na majaribio ya A/B

Ukuaji unaendelea kupitia majaribio, sio uvumbuzi. Kila wazo la uuzaji ni dhana: "Kichwa hiki kitaleta mabadiliko mengi katika kituo hiki." Jaribio la A/B linaonyesha matoleo mawili (kwa mfano, majina mawili tofauti) kwa wakati mmoja na kupima ni lipi linalofanya kazi vizuri zaidi. AI ina kasi ya ajabu katika kuzalisha wingi wa vichwa vya habari, nakala za matangazo, na tofauti za barua pepe - lakini ni data halisi ya kubofya na kushawishika, si AI, ambayo huamua ni ipi itashinda. AI inazalisha hypotheses; kura za soko.

Hatua kwa hatua: Ukuaji na AI

1. Chora funnel. Kiasi gani kinapotea katika hatua zipi? Tafuta shimo kubwa zaidi.
2. Kuzingatia kizuizi. Tengeneza mawazo ya majaribio kwa hatua inayovuja zaidi.
3. Chagua chaneli 2-3. Jadili na AI njia zinazofaa kwa bidhaa yake; Fanya mpango wa majaribio na bajeti ndogo.
4. Unda maudhui/ujumbe. Uliza AI kwa kichwa cha habari, nakala ya tangazo, tofauti za mpangilio wa barua pepe.
5. Weka kipimo. Bainisha mapema jinsi utakavyopima CAC na ubadilishaji kwa kila kituo.
6. Mtihani, soma, amua. Kuza chaneli inayoshinda, acha inayopoteza. Uamuzi ni wa mwanzilishi.

kesi tatu ndogo

Kesi ya 1 - Kukarabati ndoo yenye shimo. Mwanzilishi alikuwa akitumia pesa kwenye matangazo lakini hakuweza kukua. Alipochora funnel na AI, aliona kwamba upatikanaji ulikuwa mzuri, uhifadhi ulikuwa mbaya: 85% ya wale waliokuja waliondoka ndani ya wiki. Ilisimamisha tangazo na kuboresha matumizi ya awali (kuwezesha). Uhifadhi ulipoboreshwa, bajeti ile ile ya utangazaji ilileta ukuaji halisi wakati huu. Utaratibu ulikuwa muhimu: kwanza shimo, kisha maji.

Kesi ya 2 - Mkondo usio sahihi wa kituo sahihi. Timu moja ilijaribu kuuza programu za biashara na tangazo la mitandao ya kijamii; CAC ilikuwa juu sana, hakuna mtu aliyekuwa akibofya. Walijadili uoanifu wa kituo na AI na wakahamia kwenye mauzo ya moja kwa moja na njia za maudhui za kisekta. CAC imeshuka kwa kiasi kikubwa, ubadilishaji uliongezeka. Kutoshana kwa idhaa ya bidhaa kulikuwa muhimu zaidi kuliko bajeti.

Kesi ya 3 - Mshangao wa majaribio ya A/B. Mwanzilishi alikuwa na ujasiri katika kichwa cha ukurasa wa kutua. Alikuwa na YZ kutoa majina 6 mbadala na A/B alijaribu viwili kati yao. Kichwa, ambacho kilitumia maneno ya mteja mwenyewe ("ndoto mbaya ya mikusanyiko" kutoka Sehemu ya 3) badala ya kipendwa cha kibinafsi, kilisababisha ubadilishaji mara mbili. Intuition haikuwa sahihi, data ilishinda. AI ilitoa tofauti, uamuzi ulitoka kwa data.

Violezo vinne vinavyoweza kunakiliwa

1) Uchambuzi wa kizuizi cha fanicha:

Jukumu lako: mchambuzi wa ukuaji. Nambari za faneli yangu ya AARRR ni: upataji [x], kuwezesha [y], uhifadhi [z], mapendekezo [k], mapato [m]. (1) Tafuta ni hatua gani ambayo ni msukosuko mkubwa zaidi, (2) andika sababu 3 zinazoweza kusababisha tatizo hili, (3) pendekeza marekebisho ya bei nafuu kwa kila sababu. Weka kipaumbele kurekebisha shimo kabla ya kupendekeza matangazo zaidi.

2) Uchaguzi wa kituo na mpango wa majaribio:

Bidhaa yangu: [maelezo], bei [x], mteja wangu [sehemu]. Pendekeza njia 3 za uuzaji zinazofaa kwa bidhaa hii kwa uhalali (kulingana na bidhaa za kituo). Toa mpango wa majaribio ya bajeti ndogo kwa kila kituo: ninatumia nini, ninapima nini (CAC/ubadilishaji), matokeo yake yanasema "endelea" na ambayo matokeo yanasema "acha". Usipendekeze vituo ambavyo haviwezi kupimwa.

3) Tofauti za matangazo/kichwa (kwa A/B):

Andika mada 6 tofauti za kurasa za kutua kwa bidhaa ifuatayo. Kanuni: katika lugha ya mteja mwenyewe (maneno haya: [maneno ya mteja]), bila kutia chumvi, kila mmoja akipiga pembe tofauti (faida, maumivu, kasi, uaminifu). Nitawajaribu A/B; Data, sio wewe, itaamua ni ipi itashinda.

4) Rasimu ya mlolongo wa barua pepe:

Andika mfululizo wa utangulizi wa barua pepe 3 kwa watumiaji waliojisajili mapema: (1) kuwakaribisha + manufaa moja, (2) mfano wa uthibitisho wa kijamii/matumizi, (3) simu ya wazi. Mfupi, kirafiki, si taka. Usitumie ahadi nyingi na uharaka unaopotosha ("saa 2 zilizopita!").

Mwongozo dhaifu / Mwongozo thabiti

Agizo dhaifu:

Je, nitauzaje bidhaa yangu, nipe wazo ambalo litakuwa virusi.

Kidokezo hiki hutoa ushauri usio na maana wa generic ambao hauwezi kupimwa, hauzingatii uwiano wa bidhaa za kituo, na unategemea hamu isiyoweza kudhibitiwa ya kwenda "virusi."

Agizo lenye nguvu:

Jukumu lako: mchambuzi wa ukuaji. Bidhaa yangu [x], mteja wangu [y], bei [z]. Nambari za faneli yangu [orodha]. Pata kizuizi kikubwa zaidi, pendekeza majaribio 3 ya bei nafuu kwake; Pia toa mpango mdogo wa kupima bajeti wa CAC kwa njia 3 zinazofaa kwa bidhaa. Usipendekeze mbinu zozote ambazo haziwezi kupimwa.

dhana

Maana

Kwa nini ni muhimu?

upatikanaji

Watu wanakupata

mlango wa funnel

uanzishaji

Kuishi thamani ya kwanza

Mwanzo wa kudumu

uhifadhi

usirudi

Kiashiria halisi cha afya

CAC

Gharama ya kupata wateja

Kipimo cha mafanikio ya kituo

Mtihani wa A/B

Kulinganisha matoleo mawili

Data juu ya angavu

Makosa ya kawaida

• Kuruka uhifadhi na kutumia pesa kwenye utangazaji. Kubeba maji kwenye ndoo ya shimo; itengeneze kwanza.
• Hazingatii uoanifu wa bidhaa za kituo. Kituo kibaya hulipuka CAC, haileti ubadilishaji.
• Panua bila kuweka kipimo. Kutumia CAC bila kujua ni kucheza kwa kubahatisha.
• Kuamini Intuition na sio kuijaribu. Ujumbe wako unaoupenda mara nyingi si wa mteja.
• Matarajio ya "kwenda virusi". Virality si mkakati, ni matokeo adimu; Zingatia chaneli inayoweza kupimika.

Tahadhari: Nakala ya tangazo na barua pepe unazotoa kwa AI lazima zisiwe na ahadi za kupotosha, dharura ya uwongo au madai yasiyoweza kuthibitishwa; Hii yote inadhoofisha uaminifu na ni hatari kwa mujibu wa sheria ya ulinzi wa watumiaji. Zaidi ya hayo, ni wajibu wa kisheria kupata kibali (kibali) katika uuzaji wa barua pepe/SMS. AI inazalisha maandishi; Kufaa kwake na uaminifu ni jukumu lako.

Kwa muhtasari

Kufanya bidhaa ni nusu ya vita; Nusu nyingine ni kufikia watu sahihi na kuwageuza kuwa wateja. Funeli ya uuzaji (AARRR) inaonyesha ukuaji katika hatua tano; Hitilafu kubwa ni kumwaga maji zaidi juu wakati funnel inavuja (uhifadhi mdogo). Kufaa kwa bidhaa za kituo ni muhimu zaidi kuliko bajeti; Njia sahihi ni kujaribu chaneli chache kwa bajeti ndogo na kupanua iliyo na CAC ya chini kabisa. Ukuaji unaendelea kwa majaribio, si angavu; AI ina kasi ya kuzalisha vichwa vingi vya habari, ujumbe, na tofauti za barua pepe, lakini data halisi ya kubofya na kushawishika huamua mshindi. Ukuaji ambao hauwezi kupimwa ni bahati; Kila kituo lazima kithibitishwe na CAC na kila ujumbe lazima uwe wa kweli na wa kisheria.

Jukumu la maombi

Andika faneli ya AARRR ya bidhaa yako (ingawa ni ya dhahania) kwa nambari na utafute tundu kubwa zaidi ukitumia kiolezo cha "Uchambuzi wa vikwazo vya Funnel". Ukitumia kiolezo cha "Uteuzi wa kituo na mpango wa majaribio", unda mpango wa majaribio ukitumia chaneli 3 zinazofaa kwa bidhaa yako na vipimo vya CAC kwa kila moja. Hatimaye, toa vichwa 6 vya habari kwa kiolezo cha "Matangazo/kichwa tofauti" na uchague majaribio mawili hadi ya A/B; Andika mapema ni kipimo gani (kiwango cha ubadilishaji) kitaamua mshindi.

orodha ya ukaguzi

• [ ] Je, nilipata kizuizi kikubwa zaidi cha faneli na kuishughulikia kwanza?
• [ ] Je, nilichagua chaneli kulingana na uoanifu wa idhaa ya bidhaa?
• [ ] Je, nimefafanua awali kipimo cha CAC/uongofu kwa kila kituo?
• [ ] Je, nilitayarisha tofauti za ujumbe kwa ajili ya majaribio ya A/B na kuacha uamuzi kwa data?
• [ ] Je, nina uhakika kwamba maandiko ni ya uaminifu, si ya kupotosha na kuidhinishwa (kisheria)?