Добици:
- Способност разумевања стратегије уласка на тржиште (ГТМ), маркетиншког тока (ААРРР) и концепта канала и експеримената дизајна са вештачком интелигенцијом
- Могућност коришћења вештачке интелигенције за генерисање садржаја, копије огласа, секвенце е-поште и хипотезе А/Б тестирања
- Способност да се разуме да је неизмерни раст срећа и да се мора потврдити ценом (ЦАЦ) сваког канала.
Прављење доброг производа је пола битке; Друга половина је допирање до правих људи и претварање њих у купце. Многи оснивачи троше месеце на производ, кажу „о томе ћемо се бринути касније“ на маркетинг и не успевају јер нико није чуо за производ. У овој јединици ћемо научити концепте уласка на тржиште (излазак на тржиште, ГТМ – стратегија за испоруку производа циљном купцу), маркетиншког тока и тестирања канала и користити АИ (вештачку интелигенцију) за производњу садржаја, експеримената и порука. Граница: Немерљив раст је срећа; Не може се сваки канал сматрати „радним“ док се не потврди трошковима корисника (ЦАЦ) које доноси.
Маркетинг левак: ААРРР
Најчешћи оквир за разумевање раста је ААРРР (понекад се назива „пиратска метрика“), ток од пет фаза:
- Аквизиција: Како вас људи проналазе? (реклама, претрага, препорука)
- Активација: Да ли имају прво драгоцено искуство? (региструјте се и видите прву погодност)
- Задржавање: Да ли се враћају? (главни индикатор здравља)
- Препорука: Да ли га препоручују неком другом?
- Приход: Да ли плаћају новац?
Замислите овај левак као водоводну цев: губите људе у свакој фази. Највећа грешка је покушај да се сипа више воде на врх цеви (више огласа) док је дно цеви пробушено (мало задржавање). Прво пронађите део левка који највише пропушта и поправите га. АИ је од помоћи у генерисању експеримената и порука за сваку фазу, али вам говори која фаза је уско грло.
Савет: Задржавање је често најкритичнија, али највише занемарена фаза. Ако се долазни корисници не врате, сваки долар који потрошите на аквизицију иде у канту. Пре него што уложите новац у раст, „да ли људи који дођу остају?“ Одговори на питање.
Концепт канала и уклапање канала и производа
Канал је начин на који долазите до купца: претраживач, друштвени медији, е-пошта, садржај, пеер-то-пеер продаја, програм препорука, заједница. Не одговара сваки производ сваком каналу; Ово се зове уклапање канала и производа. Не можете продати скуп и сложен корпоративни производ уз оглашавање на друштвеним медијима; Не можете развити јефтину и личну апликацију са продајом један на један (не кошта много). Прави приступ је тестирати неколико канала као експеримент са малим буџетом, измерити који од њих доноси купце са најнижим ЦАЦ-ом и извући победника.
Начин размишљања о експериментисању и А/Б тестирање
Раст се одвија кроз експериментисање, а не интуицију. Свака маркетиншка идеја је хипотеза: „Овај наслов ће донети оволико конверзија на овом каналу.“ А/Б тестирање показује две верзије (на пример, два различита наслова) у исто време и мери која од њих ради боље. АИ је невероватно брз у генерисању мноштва варијација наслова, огласа и е-поште – али стварни подаци о кликовима и конверзијама, а не вештачка интелигенција, одлучују који ће победити. АИ генерише хипотезе; Тржиште гласа.
Корак по корак: Раст уз АИ
- Нацртајте левак. Колико се губи у којим фазама? Пронађите највећу рупу.
- Фокусирајте се на уско грло. Генеришите идеје за експерименте за фазу која највише цури.
- Изаберите 2-3 канала. Разговарајте са АИ о каналима прикладним за његов производ; Направите план тестирања са малим буџетом.
- Креирајте садржај/поруку. Питајте АИ за наслов, копију огласа, варијације секвенце е-поште.
- Подесите мерење. Дефинишите унапред како ћете мерити ЦАЦ и конверзију за сваки канал.
- Тестирајте, прочитајте, одлучите. Повећајте победнички канал, зауставите губитнички. Одлука је на оснивачу.
три мини кофера
Случај 1 — Поправка корпе са рупом. Оснивач је трошио новац на оглашавање, али није могао да расте. Када је нацртао левак помоћу вештачке интелигенције, видео је да је аквизиција добра, задржавање ужасно: 85% оних који су дошли отишло је у року од недељу дана. Зауставио оглас и побољшао почетно искуство (активација). Када се задржавање побољшало, исти буџет за оглашавање је овога пута донео стварни раст. Редослед је био важан: прво рупа, па вода.
Случај 2 — Погрешан канал на десном каналу. Један тим је покушао да прода софтвер за предузећа путем огласа на друштвеним мрежама; ЦАЦ је био толико висок да нико није кликнуо. Разговарали су о компатибилности канала са АИ и прешли на продајне канале један на један и канале са секторским садржајем. ЦАЦ је значајно опао, конверзија се повећала. Одговарање канала производа било је важније од буџета.
Случај 3 — Изненађење А/Б тестирања. Оснивач је био сигуран у наслов одредишне странице. Дао је ИЗ да произведе 6 алтернативних наслова и А/Б је тестирао два од њих. Наслов, који је користио сопствене речи клијента („колекционарска ноћна мора“ из Јединице 3), а не лични фаворит, довео је до двоструких конверзија. Интуиција је била погрешна, подаци су победили. АИ је произвео варијације, одлука је дошла на основу података.
Четири шаблона за копирање
1) Анализа уског грла тока:
Ваша улога: аналитичар раста. Бројеви за мој ААРРР ток су: аквизиција [к], активација [и], задржавање [з], препорука [к], приход [м]. (1) Пронађите која фаза је највећи одлив, (2) запишите 3 могућа узрока овог уског грла, (3) предложите јефтино решење за сваки узрок. Дајте приоритет поправљању рупе пре него што препоручите још огласа.
2) Избор канала и план тестирања:
Мој производ: [опис], цена [к], мој купац [сегмент]. Препоручите 3 маркетиншка канала прикладна за овај производ са образложењем (прикладан канал-производ). Дајте план тестирања са малим буџетом за сваки канал: шта трошим, шта мерим (ЦАЦ/конверзија), који резултат каже „настави“, а који „заустави“. Не предлажите канале који се не могу мерити.
3) Варијације огласа/наслова (за А/Б):
Напишите 6 различитих наслова одредишних страница за следећи производ. Правило: на корисниковом сопственом језику (ове речи: [речи купаца]), без претеривања, сваки од њих погађа другачији угао (корист, бол, брзина, поверење). Ја ћу их А/Б тестирати; Подаци, а не ви, ће одредити који ће победити.
4) Нацрт секвенце е-поште:
Напишите уводну секвенцу од 3 е-поруке унапред регистрованим корисницима: (1) добродошли + појединачна погодност, (2) друштвени доказ/пример употребе, (3) јасан позив. Кратко, пријатељски, није нежељено. Немојте користити превише обећања и хитност која доводи у заблуду („последња 2 сата!“).
Слаби промпт / Јаки промпт
Слабо обавештење:
Како да пласирам свој производ, дајте ми идеју која ће постати вирална.
Овај упит даје бескорисне генеричке савете који се не могу измерити, не узимају у обзир уклапање канала и производа и заснива се на неконтролисаној жељи да постане „вирусна“.
Снажан упит:
Ваша улога: аналитичар раста. Мој производ [к], мој купац [и], цена [з]. Бројеви мог тока [листа]. Пронађите највеће уско грло, предложите му 3 јефтина експеримента; Такође дајте ЦАЦ мерљив план тестирања малог буџета за 3 канала погодна за производ. Не предлажите тактике које се не могу измерити.
концепт
Значење
Зашто је то важно?
стицање
Људи вас проналазе
улаз у левак
активирање
Живети прве вредности
Почетак постојаности
задржавање
не враћај се
Прави показатељ здравља
ЦАЦ
Трошак аквизиције купаца
Мера успешности канала
А/Б тестирање
Упоређујући две верзије
Подаци изнад интуиције
Уобичајене грешке
- Прескакање задржавања и трошење новца на оглашавање. Носите воду у канту за рупу; прво га поправи.
- Не посматра компатибилност канала и производа. Погрешан канал експлодира ЦАЦ, не доноси конверзију.
- Увећајте без подешавања мерења. Трошење ЦАЦ-а без знања да се игра случајно.
- Веровати интуицији и не тестирати је. Ваша омиљена порука често није клијентова.
- Очекивање да ће "постати вирални". Виралност није стратегија, то је редак исход; Фокусирајте се на мерљиви канал.
Опрез: Копија огласа и е-поруке које правите помоћу вештачке интелигенције не смеју да садрже погрешна обећања, лажну хитност или непроверљиве тврдње; Ово истовремено подрива поверење и ризично је у смислу закона о заштити потрошача. Поред тога, законска је обавеза да се добије сагласност (одобрење) у маркетингу путем е-поште/СМС-а. АИ генерише текст; Његова прикладност и поштење су ваша одговорност.
Укратко
Прављење производа је пола битке; Друга половина је допирање до правих људи и претварање њих у купце. Маркетиншки лијевак (ААРРР) показује раст у пет фаза; Највећа грешка је сипање више воде до врха када левак цури (мало задржавање). Уклапање канала и производа важније је од буџета; Прави начин је да тестирате неколико канала са малим буџетом и проширите онај са најнижим ЦАЦ. Раст се одвија експериментом, а не интуицијом; АИ је брз у генерисању безбројних варијација наслова, порука и е-поште, али стварни подаци о кликовима и конверзијама одређују победника. Раст који се не може мерити је срећа; Сваки канал мора бити верификован са ЦАЦ-ом и свака порука мора бити искрена и легална.
Задатак апликације
Запишите ААРРР левак вашег производа (иако хипотетички) у бројевима и пронађите највећу рупу помоћу шаблона „Анализа уског грла тока“. Са шаблоном „Избор канала и план тестирања“, направите план тестирања са 3 канала погодна за ваш производ и ЦАЦ мерења за сваки. На крају, генеришите 6 наслова са шаблоном „Варијације огласа/наслова“ и изаберите два за А/Б тест; Напишите унапред која метрика (стопа конверзије) ће одредити победника.
контролна листа
- [ ] Да ли сам пронашао највеће уско грло тока и прво га решио?
- [ ] Да ли сам изабрао канале на основу компатибилности канала производа?
- [ ] Да ли сам унапред дефинисао ЦАЦ/метрику конверзије за сваки канал?
- [ ] Да ли сам припремио варијације порука за А/Б тестирање и препустио одлуку подацима?
- [ ] Да ли сам сигуран да су текстови искрени, да нису обмањујући и ауторизовани (правни)?