Пропозиција вредности и дизајн пословног модела: логика платна и прихода

Добици:

• Способност разумевања понуде вредности и девет блокова платна пословног модела и попуњавања нацрта помоћу вештачке интелигенције
• Способност сценарија и поређења различитих модела прихода (претплата, провизија, фреемиум, по употреби) са подршком за вештачку интелигенцију
• Разумевање да је платно које производи вештачка интелигенција мапа претпоставки и да сваки блок мора бити тестиран на терену

Само зато што је производ добар не значи да је посао добар. Одличан производ може пропасти са погрешним пословним моделом — логиком како компанија ствара, испоручује и зарађује новац. У овој целини ћемо разјаснити две ствари: предлог вредности, који резимира оно што обећавате купцу, и Платно пословног модела, који приказује слику целог пословања на једној страници. Користићемо АИ (вештачку интелигенцију) да брзо скицирамо ова два алата и упоредимо различите сценарије прихода. Граница: Платно које испуњавате АИ није реалност, већ мапа претпоставки; свака кутија је хипотеза која чека да буде тестирана на терену.

Вредносни предлог: једна реченица

Пропозиција вредности је „зашто би требало да изаберу тебе уместо тебе?“ је јасан одговор на питање. Добра понуда вредности комбинује три ствари: рад клијента (оно што покушавају да ураде), њихов бол (тешкоће које доживљавају при томе) и њихов добитак (резултат који желе да постигну). Ваш производ треба да смањи овај бол и повећа овај добитак. Предлози слабе вредности наводе карактеристике производа („има ово дугме, има ту боју“); они јаки описују промену у животу муштерије („заврши посао за пола времена, заборави на наплату“).

Савет: Брз начин да тестирате своју понуду вредности: покажите купцу сто пре/после. „Такав ти је дан без нас, овакав са нама. Ако разлика није упадљива, понуда вредности је слаба и производ се вероватно налази на територији витамина.

Девет блокова платна пословног модела

Платно пословног модела сажима пословање у девет кутија. Разумевање овога је најбржи начин да схватите цео посао:

1. Сегменти купаца: коме служите?
2. Предлози вредности: шта нудите сваком сегменту?
3. Канали: како доћи до купца (пут продаје/дистрибуције)?
4. Односи са купцима: како успостављате и одржавате однос?
5. Токови прихода: одакле и како новац долази?
6. Кључни ресурси: средства потребна за вођење пословања (тим, технологија)?
7. Главне активности: критичан посао који треба редовно обављати?
8. Кључна партнерства: од кога зависите споља (добављач, пословни партнер)?
9. Структура трошкова: који су највећи трошкови?

Ових девет кутија су међусобно повезани: ток прихода са сегментом купаца; Структура трошкова треба да буде у складу са главном делатношћу и ресурсима. Моћ платна је у томе што чини недоследности видљивим — на пример, да сте моделирали скупу везу на јефтином клијенту.

Модели прихода: одакле новац?

Исти производ постаје потпуно другачији посао са различитим моделима прихода. Уобичајени модели:

• Претплата: редовна месечна/годишња уплата; предвидљив приход (нпр. месечна накнада за софтвер).
• Засновано на употреби: плаћајте док идете; поштено али непредвидиво.
• Комисија (тржиште): спајање две стране и добијање удела у трансакцији.
• Фреемиум: основна верзија бесплатна, напредне функције се плаћају; Велика публика, али ниска конверзија.
• Једнократна продаја/лиценца: платити једном, сопствено.
• Оглашавање: бесплатно за коришћење, приход долази од оглашивача.

Избор модела је ствар процене: вођен је навикама плаћања ваших купаца, учесталошћу коришћења производа и конкуренцијом. АИ може да креира сценарије и упореди различите моделе, али само кроз тестирање ћете сазнати који од њих одговара вашем купцу.

Корак по корак: Нацрт пословног модела са АИ

1. Појасните понуду вредности. Уклоните једну реченицу из тројке за купца – добитак од посла.
2. Скицирајте платно. Замолите АИ да попуни девет блокова - али са ознаком „хипотеза“.
3. Доследност питања. Питајте АИ "који блокира сукобе једни са другима?" натерај га да пита.
4. Подесите сценарије прихода. Упоредите 2-3 модела прихода са њиховим предностима и недостацима.
5. Означите најризичнију претпоставку. Пронађите кутију на платну која ће „све срушити ако није у реду“.
6. Напишите план тестирања. Како можете најјефтиније тестирати ту претпоставку? Одлуку доноси оснивач.

три мини кофера

Случај 1 — Када се модел променио, променио се и посао. Један оснивач је правио рачуноводствене алате за мала предузећа; Размишљао је о једнократној продаји. Када је АИ осмислио три сценарија модела прихода, открио је да се алатка користи сваког месеца и да модел претплате обезбеђује и предвидљив приход и већу вредност током трајања. Променио је модел у претплату; Исти производ се претворио у много здравији посао.

Случај 2 — Недоследно платно. Тим је испунио платно: купац је био „мали трговци који су осетљиви на цене“, али односи са купцима су били „персонализовани саветник“ и канал је био „један на један продаја на терену“. Када сам натерао АИ да изврши проверу конзистентности, појавила се контрадикција: скуп модел продаје/односа стављен је на купца осетљивог на цену; структура трошкова би се урушила. Тим је трансформисао канал у дигиталну самоуслугу и учинио модел доследним.

Случај 3 — Најризичнија претпоставка. Оснивач је лепо попунио платно, али је питао АИ „која је једина претпоставка на овом платну која би, ако је погрешна, срушила целу ствар?“ упитао је. Одговор: то је била претпоставка да су "купци спремни да плате месечно за овај посао" и никада није тестиран. Поставио је тест пре продаје пре него што је направио производ; Када је видео да су само 3 особе платиле унапред, прегледао је понуду цене и вредности. Освојени месеци.

Четири шаблона за копирање

1) Екстракција понуде вредности:

Ваша улога: тренер дизајна понуде вредности. Мој купац: [сегмент]. Шта покушава да уради: [к]. Задатак: (1) напишите 3 највероватнија бола које доживљавате док радите овај посао, (2) напишите 3 добитка које желите да постигнете, (3) предложите предлог вредности од једне реченице за мој производ [кратак опис] који одговара овим боловима (описујући промену у животу, а не особину). Означите „претпостављено“ ако нисте сигурни.

2) Нацрт платна пословног модела:

Мој производ: [опис]. Попуните 9 блокова платна пословног модела: сегменти купаца, предлози вредности, канали, односи са купцима, токови прихода, кључни ресурси, кључне активности, кључна партнерства, структура трошкова. Означите сваку ставку као "ХИПОТЕЗА"; Не представљајте ниједну од њих као доказане чињенице.

3) Конзистентност и контрола ризика:

Погледајте платно изнад. (1) Пронађите конфликтне блокове (нпр. јефтин купац + скуп однос). (2) Наведите 1 претпоставку која има највећи ризик од прекида пословања. (3) Опишите резултате напретка у једном ставу без потврђивања те претпоставке.

4) Поређење модела прихода:

Упоредите ове моделе прихода за мој производ: претплата, по употреби, фреемиум. За сваки: прикладност за купца, предвидљивост прихода, предности и недостаци, у ком случају има смисла. Коначно, мој клијент препоручује 1 највероватнији модел за [сегмент]; Наведите да је ово хипотеза и да ће бити потврђено тестирањем.

Слаби промпт / Јаки промпт

Слабо обавештење:

Напишите ми пословни модел.

Овај позив производи текст који је представљен као „стваран“ без контекста и чија се унутрашња доследност не доводи у питање; Крије најризичнију претпоставку.

Снажан упит:

Мој производ [к], мој купац [и]. Попуните 9 блокова платна пословног модела ознаком ХИПОТХЕСИС, означите конфликтне блокове, пронађите једину најризичнију претпоставку која ће урушити посао и предложити најјефтинији експеримент који ће га тестирати за недељу дана. Такође упоредите 3 модела прихода и образложите који од њих највише одговара мом клијенту.

Уобичајене грешке

• Мијењање платна са стварношћу. Испуњено платно је мапа нагађања; То није доказ.
• Предлог вредности за бројање карактеристика. Купац купује промену у свом животу, а не карактеристике.
• Недоследни блокови. Контрадикције као што је скуп однос према јефтином купцу урушавају структуру трошкова.
• Најризичнија претпоставка није тестирање. Генерално, производ се прави без тестирања претпоставке „да ли ће се исплатити?“
• Слепо придржавање модела једног прихода. Модел је избор; Упоредите са сценаријима.

Опрез: Платно пословног модела олакшава планирање, али не и доношење одлука. Све што АИ напише на платну је предвиђање генерисано за вас. Конкретно, немојте доносити одлуке о буџету или тиму без тестирања претпоставки о приходу (цена, стопа конверзије, поновљена куповина) са стварним клијентима. Непроверено платно је лепо нацртана листа жеља.

Укратко

Добар производ може пропасти са погрешним пословним моделом; Стога је неопходно разјаснити понуду вредности и цео пословни модел. Пропозиција вредности је једна реченица која се усредсређује на купчев рад-бол-добитак и описује промену у његовом животу. Платно пословног модела приказује пословање у девет кохерентних блокова и чини контрадикторности видљивим. Модел прихода — претплата, по употреби, фреемиум и други — може претворити исти производ у потпуно другачији посао. АИ је моћан за брзо састављање ових алата, проверу доследности и упоређивање сценарија прихода. Али произведено платно је мапа претпоставки; Не постаје свака кутија, посебно претпоставка „да ли ће се исплатити“, одлука без тестирања на терену.

Задатак апликације

Прво направите предлог од једне реченице за свој производ помоћу шаблона „Извлачење понуде вредности“. Затим, помоћу шаблона „Контура платна пословног модела“, попуните девет блокова ознаком ХИПОТЕЗА. Пронађите контрадикције и најризичнију претпоставку помоћу шаблона „Доследност и контрола ризика“. Коначно, осмислите конкретан експеримент (нпр. страница пре продаје, преговарање о цени са 5 особа) који ће тестирати ту најризичнију претпоставку за недељу дана и унапред написати који ће исход рећи „претпоставка је тачна“.

контролна листа

• [ ] Да ли мој предлог вредности описује промену у животу купца, а не карактеристику?
• [ ] Да ли сам девет блокова платна означио као ХИПОТЕЗА?
• [ ] Да ли сам проверио да ли постоје недоследности између блокова?
• [ ] Да ли сам идентификовао најризичнију претпоставку и повезао је са планом тестирања?
• [ ] Да ли сам упоредио и оправдао модел прихода са сценаријима?