Fitimet:
- Aftësia për të kuptuar strategjinë e hyrjes në treg (GTM), gypin e marketingut (AARRR) dhe konceptin e kanalit dhe eksperimentet e projektimit me inteligjencën artificiale
- Aftësia për të përdorur AI për të gjeneruar përmbajtje, kopje reklamash, sekuencë të postës elektronike dhe hipotezë të testimit A/B
- Aftësia për të kuptuar se rritja e pamatshme është fat dhe se duhet verifikuar nga kostoja (CAC) e çdo kanali.
Bërja e një produkti të mirë është gjysma e betejës; Gjysma tjetër është arritja e njerëzve të duhur dhe shndërrimi i tyre në klientë. Shumë themelues shpenzojnë muaj për produktin, thonë "ne do të shqetësohemi për të më vonë" në marketing dhe dështojnë sepse askush nuk ka dëgjuar për produktin. Në këtë njësi, ne do të mësojmë konceptet e hyrjes në treg (shkoni në treg, GTM - strategjia për të ofruar produktin te klienti i synuar), testimin e kanalit dhe kanalit të marketingut dhe përdorimin e AI (inteligjencës artificiale) për të prodhuar përmbajtje, eksperimente dhe mesazhe. Kufiri: Rritja e pamatshme është fat; Jo çdo kanal mund të konsiderohet "funksionues" derisa të vërtetohet nga kostoja e klientit (CAC) që sjell.
Gyp marketingu: AARRR
Korniza më e zakonshme për të kuptuar rritjen është AARRR (nganjëherë quhet "metrika pirate"), gypi me pesë faza:
- Përvetësimi: Si ju gjejnë njerëzit? (reklamë, kërkim, rekomandim)
- Aktivizimi: A kanë përvojën e parë të vlefshme? (Regjistrohu dhe shiko përfitimin e parë)
- Mbajtja: A po kthehen? (treguesi kryesor i shëndetit)
- Referim: A ia rekomandojnë dikujt tjetër?
- Të ardhurat: A paguajnë para?
Mendoni për këtë gyp si një tub uji: ju humbni njerëz në çdo fazë. Gabimi më i madh është përpjekja për të derdhur më shumë ujë në pjesën e sipërme të tubit (më shumë reklamë) ndërsa pjesa e poshtme e tubit është e vrimuar (mbajtje e ulët). Së pari gjeni pjesën më të rrjedhshme të hinkës dhe rregulloni atë. Inteligjenca artificiale është e dobishme në gjenerimin e eksperimenteve dhe mesazheve për çdo fazë, por ju tregon se cila fazë është pengesa.
Këshillë: Mbajtja është shpesh faza më kritike, por më e neglizhuar. Nëse përdoruesit e ardhur nuk kthehen, çdo dollar që shpenzoni për blerje shkon në kovë. Përpara se të vendosni para në rritje, "a qëndrojnë njerëzit që vijnë?" Përgjigjuni pyetjes.
Koncepti i kanalit dhe përshtatja kanal-produkt
Një kanal është mënyra se si arrini klientin: motori i kërkimit, mediat sociale, emaili, përmbajtja, shitjet nga kolegët, programi i referimit, komuniteti. Jo çdo produkt i përshtatet çdo kanali; Kjo quhet përshtatje kanal-produkt. Ju nuk mund të shesni një produkt të shtrenjtë dhe kompleks të korporatës me reklamat në mediat sociale; Ju nuk mund të rritni një aplikacion të lirë dhe personal me shitje një-në-një (nuk kushton shumë). Qasja e duhur është të testoni disa kanale si një eksperiment me një buxhet të vogël, të matni se cili u sjell klientëve me CAC-në më të ulët dhe të rritni fituesin.
Mendësia e eksperimentimit dhe testimi A/B
Rritja vazhdon përmes eksperimentimit, jo intuitës. Çdo ide marketingu është një hipotezë: "Ky titull do të sjellë kaq shumë konvertime në këtë kanal." Testimi A/B është duke treguar dy versione (për shembull, dy tituj të ndryshëm) në të njëjtën kohë dhe duke matur se cili prej tyre funksionon më mirë. Inteligjenca artificiale është jashtëzakonisht e shpejtë në gjenerimin e një morie variacionesh titujsh, kopjesh të reklamave dhe emaileve – por janë të dhënat aktuale të klikimeve dhe konvertimit, jo AI, që vendos se cila do të fitojë. AI gjeneron hipoteza; Tregu voton.
Hap pas hapi: Rritja me AI
- Vizatoni hinkën. Sa humbet në cilat faza? Gjeni vrimën më të madhe.
- Përqendrohuni në ngushticën. Gjeneroni ide eksperimenti për fazën më të rrjedhshme.
- Zgjidhni 2-3 kanale. Diskutoni me AI kanalet e përshtatshme për produktin e saj; Bëni një plan testimi me një buxhet të vogël.
- Krijo përmbajtje/mesazh. Kërkoni nga AI për variacionet e titullit, kopjes së reklamës, sekuencës së postës elektronike.
- Vendosni matjen. Përcaktoni paraprakisht se si do të matni CAC dhe konvertimin për secilin kanal.
- Provoni, lexoni, vendosni. Rritni kanalin fitues, ndaloni atë që humbet. Vendimi i takon themeluesit.
tre mini kuti
Rasti 1 - Riparimi i një kovë me vrima. Një themelues po shpenzonte para për reklama, por nuk mund të rritej. Kur vizatoi gypin me AI, pa që blerja ishte e mirë, mbajtja ishte e tmerrshme: 85% e atyre që erdhën u larguan brenda një jave. Ndaloi reklamën dhe përmirësoi përvojën fillestare (aktivizimi). Kur ruajtja u përmirësua, i njëjti buxhet për reklamat solli rritje reale këtë herë. Rendi ishte i rëndësishëm: fillimisht vrima, pastaj uji.
Rasti 2 - Kanali i gabuar në kanalin e duhur. Një ekip u përpoq të shesë softuer ndërmarrjesh me një reklamë në mediat sociale; CAC ishte aq i lartë, askush nuk po klikonte. Ata diskutuan përputhshmërinë e kanalit me AI dhe kaluan në shitjet një-për-një dhe kanalet e përmbajtjes sektoriale. CAC ra ndjeshëm, konvertimi u rrit. Përshtatja e kanalit të produktit ishte më e rëndësishme se buxheti.
Rasti 3 - Befasia e testimit A/B. Një themelues ishte i sigurt në titullin e faqes së uljes. Ai bëri që YZ të prodhonte 6 tituj alternativë dhe A/B testoi dy prej tyre. Titulli, i cili përdorte fjalët e vetë klientit ("makth i koleksioneve" nga Njësia 3) në vend të një të preferuari personal, nxiti konvertime të dyfishta. Intuita ishte e gabuar, të dhënat fituan. AI prodhoi variacion, vendimi erdhi nga të dhënat.
Katër shabllone të kopjueshëm
1) Analiza e ngushticës së gypit:
Roli juaj: analist i rritjes. Numrat për gypin tim AARRR janë: blerja [x], aktivizimi [y], mbajtja [z], rekomandimi [k], të ardhurat [m]. (1) Gjeni se cila fazë është pengesa më e madhe, (2) shkruani 3 shkaqet e mundshme të kësaj pengese, (3) sugjeroni një zgjidhje të lirë për çdo shkak. Jepini përparësi rregullimit të vrimës përpara se të rekomandoni më shumë reklama.
2) Zgjedhja e kanalit dhe plani i testimit:
Produkti im: [përshkrimi], çmimi [x], klienti im [segmenti]. Rekomandoni 3 kanale marketingu të përshtatshme për këtë produkt me arsyetim (përshtatje kanal-produkt). Jepni një plan testimi me buxhet të vogël për çdo kanal: çfarë shpenzoj, çfarë mas (CAC/konvertim), cili rezultat thotë "vazhdoni" dhe cili rezultat thotë "stop". Mos sugjeroni kanale që nuk mund të maten.
3) Ndryshimet e reklamave/titujve (për A/B):
Shkruani 6 tituj të ndryshëm faqesh uljeje për produktin e mëposhtëm. Rregulli: në gjuhën e klientit (këto fjalë: [fjalët e klientit]), pa ekzagjerim, secila godet një kënd tjetër (përfitim, dhimbje, shpejtësi, besim). do t'i testoj A/B; Të dhënat, jo ju, do të përcaktojnë se cili do të fitojë.
4) Drafti i sekuencës së postës elektronike:
Shkruani një sekuencë hyrëse me 3 emaile për përdoruesit e regjistruar paraprakisht: (1) mirëseardhje + përfitim i vetëm, (2) dëshmi sociale/shembull përdorimi, (3) telefonatë e qartë. E shkurtër, miqësore, jo e padëshiruar. Mos përdorni urgjencë të tepërt dhe mashtruese ("2 orët e fundit!").
Prompt i dobët / Prompt i fortë
Njoftim i dobët:
Si ta tregtoj produktin tim, më jep një ide që do të bëhet virale.
Ky nxitje prodhon këshilla gjenerike të padobishme që nuk mund të maten, nuk marrin parasysh përshtatjen e kanalit-produktit dhe bazohen në një dëshirë të pakontrollueshme për t'u bërë "virale".
Njoftim i fuqishëm:
Roli juaj: analist i rritjes. Produkti im [x], klienti im [y], çmimi [z]. Numrat e gypit tim [lista]. Gjeni pengesën më të madhe, sugjeroni 3 eksperimente të lira; Jepni gjithashtu një plan testimi me buxhet të vogël të matshëm CAC për 3 kanale të përshtatshme për produktin. Mos sugjeroni asnjë taktikë që nuk mund të matet.
koncept
Kuptimi
Pse është e rëndësishme?
përvetësimi
Njerëzit që ju gjejnë
hyrja e hinkës
aktivizimi
Të jetosh vlerën e parë
Fillimi i përhershmërisë
mbajtje
mos u kthe
Treguesi i vërtetë i shëndetit
CAC
Kostoja e blerjes së klientit
Masa e suksesit të kanalit
Testimi A/B
Krahasimi i dy versioneve
Të dhënat mbi intuitën
Gabimet e zakonshme
- Kapërcimi i mbajtjes dhe shpenzimi i parave për reklama. Merrni ujë në kovën e vrimës; riparojeni së pari.
- Mos respektimi i përputhshmërisë kanal-produkt. Kanali i gabuar shpërthen CAC, nuk sjell konvertim.
- Zmadhoni pa vendosur matje. Shpenzimi i CAC pa e ditur se është duke luajtur rastësisht.
- Të besosh intuitën dhe të mos e testosh atë. Mesazhi juaj i preferuar shpesh nuk është i klientit.
- Pritshmëria për t'u "bërë virale". Viraliteti nuk është një strategji, është një rezultat i rrallë; Përqendrohuni në kanalin e matshëm.
Kujdes: Kopja e reklamave dhe emailet që prodhoni me AI nuk duhet të përmbajnë premtime mashtruese, urgjencë të rreme ose pretendime të paverifikueshme; Kjo minon besimin dhe është e rrezikshme përsa i përket legjislacionit për mbrojtjen e konsumatorit. Për më tepër, është një detyrim ligjor për të marrë pëlqimin (miratimin) në marketingun me email/SMS. AI gjeneron tekst; Përshtatshmëria dhe ndershmëria e tij janë përgjegjësia juaj.
Në përmbledhje
Bërja e produkteve është gjysma e betejës; Gjysma tjetër është arritja e njerëzve të duhur dhe shndërrimi i tyre në klientë. Gypi i marketingut (AARRR) tregon rritje në pesë faza; Gabimi më i madh është të derdhni më shumë ujë në majë kur gypi rrjedh (mbajtje e ulët). Përshtatja kanal-produkt është më e rëndësishme se buxheti; Mënyra e duhur është të testoni disa kanale me një buxhet të vogël dhe të zgjeroni atë me CAC më të ulët. Rritja vazhdon me eksperiment, jo me intuitë; AI është i shpejtë në gjenerimin e variacioneve të panumërta të titujve, mesazheve dhe emaileve, por të dhënat aktuale të klikimeve dhe konvertimit përcaktojnë fituesin. Rritja që nuk mund të matet është fat; Çdo kanal duhet të verifikohet me CAC dhe çdo mesazh duhet të jetë i sinqertë dhe ligjor.
Detyra e aplikimit
Shkruani gypin AARRR të produktit tuaj (megjithëse hipotetik) në numra dhe gjeni vrimën më të madhe me shabllonin "Analiza e gypave të ngushta të gypave". Me shabllonin "Përzgjedhja e kanalit dhe plani i testimit", krijoni një plan testimi me 3 kanale të përshtatshme për produktin tuaj dhe matjet CAC për secilin. Së fundi, gjeneroni 6 tituj me shabllonin "Variantet e reklamave/titullit" dhe zgjidhni testin nga dy në A/B; Shkruani paraprakisht se cila metrikë (norma e konvertimit) do të përcaktojë fituesin.
listë kontrolli
- [ ] A e gjeta pengesën më të madhe të hinkës dhe e adresova fillimisht?
- [ ] A kam zgjedhur kanale bazuar në përputhshmërinë e kanalit të produktit?
- [ ] A e kam paracaktuar metrikën CAC/konvertim për çdo kanal?
- [ ] A i kam përgatitur variacionet e mesazheve për testimin A/B dhe ia kam lënë vendimin të dhënave?
- [ ] A jam i sigurt se tekstet janë të sinqerta, jo mashtruese dhe të autorizuara (ligjore)?