Fitimet:
- Aftësia për të dalluar konkurrentët direkt, indirekt dhe alternativë dhe për të krijuar një hartë konkurrence dhe bosht diferencimi me mbështetjen e inteligjencës artificiale
- Aftësia për të përdorur AI për grafikun e krahasimit të veçorive, analizën e boshllëqeve dhe hartimin e deklaratës së pozicionimit
- Duke ditur se inteligjenca artificiale mund të ofrojë informacione të vjetra ose të fabrikuara për konkurrentët dhe të jesh në gjendje të verifikosh çdo pretendim nga burimi parësor
Një nga fjalitë më të rrezikshme të themeluesve të rinj është: “Nuk kemi konkurrentë”. Kjo fjali pothuajse gjithmonë tregon një nga dy gjërat: ose tregu nuk është hulumtuar sa duhet, ose nuk ka kërkesë reale për atë problem (nëse askush nuk po përpiqet ta zgjidhë, ndoshta nuk është problem). Në realitet, çdo problem ka një "zgjidhje aktuale" - një softuer i keq, një skedar Excel, një asistent, apo edhe "të mos bësh asgjë" është një konkurrent. Në këtë njësi, ne do të përdorim AI (inteligjencën artificiale) për të hartuar konkurrentët, për të parë boshllëqet e veçorive dhe për të vendosur një fjali të qartë pozicionimi. Limiti: UA mund të ofrojë informacione të vjetruara ose të fabrikuara për konkurrentët; Çdo pretendim duhet të verifikohet nga një burim parësor.
Tre lloje rivalësh
Mendimi i konkurrentëve në tre kategori ju lejon të shihni qartë tregun.
Konkurrentët e drejtpërdrejtë: produkte (një aplikacion si ju) që zgjidhin të njëjtin problem në të njëjtën mënyrë. Konkurrentët indirekt: ata që zgjidhin të njëjtin problem në një mënyrë të ndryshme (një shërbim ose një lloj produkti i ndryshëm që zëvendëson aplikacionin tuaj). Alternativat: zgjidhja rudimentare që klienti përdor aktualisht - stilolaps dhe letër, Excel, WhatsApp ose thjesht injorimi i problemit. Kundërshtari më i anashkaluar, por më i fortë është shpesh ai i fundit: zakoni dhe inercia. Është më e vështirë të largosh klientin nga Excel sesa nga çdo aplikacion tjetër.
Këshillë: Për të gjetur konkurrencën tuaj të vërtetë, pyesni klientin "si po e trajtoni këtë tani?" pyet (nga njësia e mëparshme). Përgjigja që ai jep - cili mjet, cili zakon - është konkurrenca juaj e vërtetë; Jo kundërshtari në mendjen tuaj.
Harta e konkurrencës dhe analiza e boshllëqeve
Një hartë konkurruese është një pamje vizuale që i vendos konkurrentët në dy akse të rëndësishme për klientin (p.sh., çmimi dhe lehtësia e përdorimit; ose fushëveprimi dhe ekspertiza). Qëllimi është të gjesh një boshllëk në hartë: një kënd që nuk shërbehet mirë nga askush. Analiza e boshllëqeve nuk kërkon atë që konkurrentët po bëjnë, por çfarë nuk po bëjnë dhe cilat nevoja të klientëve nuk po plotësohen. Diferencim do të thotë të jesh në gjendje të qëndrosh në këtë hendek. "Pak më mirë se të gjithë të tjerët" nuk është një diferencim; "Deri më mirë për këtë klient të veçantë, për këtë biznes të veçantë" është një diferencim.
Hap pas hapi: Analiza e konkurrentëve me AI
- Rendisni universin tuaj kundërshtar. Ekstraktoni konkurrentët e drejtpërdrejtë, të tërthortë dhe alternativ nga AI veçmas.
- Verifikoni çdo kundërshtar nga burimi kryesor. Faqja e internetit, faqja e çmimeve, dyqani i aplikacioneve — verifikoni vetë nëse ekziston çdo konkurrent i pajtueshëm me AI, çmimin aktual dhe veçoritë e tij.
- Vendosni një tabelë pronash. Krahasoni konkurrentët për kriteret e rëndësishme për klientin (po/mungesë/pjesërisht).
- Gjeni boshllëkun. Cilat nevoja të klientëve janë përmbushur dobët? Vëreni që AI të kërkojë modelin, por ju vendosni.
- Shkruani një fjali pozicionuese. Bëni një fjali të qartë që i përshtatet boshllëkut.
- Shikoni. Testoni pozicionimin me gjuhën e vërtetë të klientit (fjalë nga njësia e mëparshme).
Model fjalie pozicionuese
Një deklaratë e qartë pozicionimi përshtatet në këtë kuadër: "Për [klientin e synuar], produkti ynë në [kategori] ofron [diferencim kyç] në krahasim me [konkurrent/alternativë] sepse [arsyeja bindëse]." Aftësia për të thënë këtë fjali sqaron strategjinë tuaj; Nëse nuk mundeni, diferencimi juaj ndoshta nuk është mjaft i mprehtë. Inteligjenca artificiale mund të prodhojë shumë drafte, por është detyra juaj të zgjidhni atë më të ndershmin dhe më të mbrojturin.
tre mini kuti
Rasti 1 - Gabimi "Ne nuk kemi konkurrentë". Një themelues po drejtonte një aplikacion anëtarësimi për palestra të vogla dhe tha "ne nuk kemi konkurrencë". Kur krijoi tre kategori konkurrentësh për AI, ai pa 4 aplikacione direkte, 2 softuer të përgjithshëm indirekt dhe alternativën "Excel + WhatsApp" si më të fuqishmit. Ai e kuptoi se beteja e vërtetë nuk ishte me aplikacionet e tjera, por me zakonin Excel të pronarëve të salloneve dhe e ndërtoi produktin me premtimin e "emigrimit nga Excel në 10 minuta".
Rasti 2 - Kthimi nga kundërshtari i fabrikuar. Një ekip krijoi një tabelë me 9 kundërshtarë të dhënë nga AI. Gjatë verifikimit nga burimi parësor, ai zbuloi se 2 konkurrentë nuk kanë ekzistuar kurrë, njëri u mbyll 2 vjet më parë dhe çmimi i njërit ishte dyfishi i asaj që thoshte AI. Nëse nuk do të verifikonin, do të flisnin me informacione të rreme para investitorëve. Fotografia e korrigjuar ishte sa e saktë dhe e mbrojtur.
Rasti 3 - Gjetja e boshllëkut. Një themelues po shikonte tregun e shërbimeve të përkthimit; çdo konkurrent tha "të shpejtë dhe të lirë". Kur ai bëri një grafik të veçorive me AI, ai pa se askush nuk ofronte "saktësinë e termit specifik për një sektor (ligj) të caktuar". Kjo ishte zbrazëtia. Ai theksoi pozicionimin e tij si "përkthim për firmat ligjore që minimizon gabimet terminologjike"; Ajo doli nga lufta e përgjithshme "e lirë-shpejt".
Katër shabllone të kopjueshëm
1) Heqja e tre kategorive të konkurrentëve:
Roli juaj: analist konkurrues. Produkti im: [1-2 fjali]. Klienti i synuar: [segment]. Më jepni 3 lista të veçanta: (1) konkurrentë të drejtpërdrejtë, (2) konkurrentë të tërthortë, (3) alternativa (përfshirë Excel, metodën manuale, mos bëni asgjë). Shënoni kundërshtarin për të cilin nuk jeni të sigurt si "duhet verifikuar"; Mos paraqisni asnjë emër për të cilin nuk jeni të sigurt se ekziston.
2) Grafiku i krahasimit të veçorive:
Krahasoni [listën] konkurrentët e mëposhtëm sipas kritereve të mëposhtme: [modeli i çmimit, lehtësia e instalimit, veçoria X, veçoria Y, mbështetja]. Shkruani po / jo / pjesërisht në secilën qelizë. Shkruani "duhet verifikuar" në një qelizë që nuk e njihni, mos bëni një hamendje. Eksporto tabelën në shenjë.
3) Analiza e boshllëqeve:
Duke parë tabelën e mësipërme: (1) cila nevojë e klientit nuk plotësohet mirë nga ndonjë konkurrent? (2) Identifikoni të paktën 2 hapësira të mbushura. (3) Për çdo vend të lirë, diskutoni nëse është një kërkesë reale apo "është vend i lirë sepse askush nuk e dëshiron".
4) Fjalia pozicionuese:
Hartoni 3 deklarata të ndryshme pozicionimi me modelin e mëposhtëm: "Për [klientin e synuar], produkti ynë i [kategorisë] ofron [diferencim] ndryshe nga [alternativa] sepse [pse]." Përqendrohuni në mundësinë në analizën e boshllëqeve. Pastaj zgjidhni më të mbrojturin dhe shpjegoni pse e zgjodhët.
Prompt i dobët / Prompt i fortë
Njoftim i dobët:
Listoni konkurrentët e mi.
Ky prompt prodhon një listë njëdimensionale, të paverifikuar dhe të paplotë që i lë alternativat (Excel, zakon); Për më tepër, ai mund të përmbajë emra fiktivë.
Njoftim i fuqishëm:
Roli juaj: analist konkurrues. Produkti im [x], klienti im [y]. Listoni veçmas konkurrentët e drejtpërdrejtë, të tërthortë dhe alternativ; Jepini secilit një etiketë "duhet të verifikohet". Më pas vendosni një tabelë krahasimi bazuar në [5 kritere], gjeni nevojën e klientit (boshllëkun) e lënë bosh dhe sugjeroni një fjali pozicionimi që i përshtatet. Mos paraqisni një konkurrent për të cilin nuk jeni të sigurt se ekziston.
Lloji i konkurrentit
shembull
Arsyeja e shpeshtë për të anashkaluar
e drejtpërdrejtë
Aplikacion që bën të njëjtën punë
Zakonisht vihet re
indirekte
Shërbim që i zgjidh problemet në një mënyrë tjetër
Ndonjëherë neglizhohet
alternativë
Excel, WhatsApp, metoda manuale
Më shpesh të anashkaluara, më të fuqishme
inercia
"bëj asgjë"
Pothuajse gjithmonë i harruar
Gabimet e zakonshme
- Do të thotë "nuk kemi rivalë". Alternativa dhe inercia janë gjithmonë rivale; Nëse nuk ekzistojnë, kërkesa mund të zhduket.
- Mos verifikimi i listës së konkurrentëve të AI. Strategjizim me konkurrentë të rremë, jashtë biznesit ose me çmime të gabuara.
- Sapo hyn në garën e tipareve. "Më shumë veçori" nuk është diferencim; Superioriteti në klientin e caktuar është diferencimi.
- Nënvlerësimi i alternativës (Excel/habit). Beteja e vërtetë shpesh bëhet përmes zakonit.
- Pozicionimi i paqartë. Një pozicion që “bën gjithçka për të gjithë” nuk zë vend në mendjen e asnjë klienti.
Kujdes: Pretendimet e bëra nga AI, si çmimi, veçoritë dhe "lideri i tregut" mund të jenë nga data kur janë prerë të dhënat e trajnimit. Tregu i konkurrencës ndryshon me shpejtësi; Përpara një prezantimi investitor, verifikoni të dhënat e secilit konkurrent në faqen aktuale të internetit të atij konkurrenti. Informacioni i paverifikuar i konkurrentit është pika më e cenueshme në prezantim.
Në përmbledhje
Analiza e konkurrentëve fillon duke zbërthyer gabimin "askush" dhe duke e bërë të dukshme konkurrencën reale - të drejtpërdrejtë, të tërthortë, alternative dhe inerciale. AI është një përshpejtues i fuqishëm në gërmimin e universit kundërshtar, ndërtimin e një tabele të veçorive dhe analizën e boshllëqeve; prodhon skica të shumta për një deklaratë të qartë pozicionimi. Por AI mund të japë informacion të vjetëruar ose të fabrikuar; Çdo pretendim rival duhet të verifikohet nga burimi parësor, dhe rivali më i fortë, zakoni, nuk duhet të nënvlerësohet kurrë. Diferencimi nuk ka të bëjë me të qenit "disi më i mirë se të gjithë të tjerët", por me të qenit më i miri për një klient të caktuar. I takon themeluesit të zgjedhë pozicionimin përfundimtar, ta testojë dhe ta mbrojë atë në gjuhën e klientit.
Detyra e aplikimit
Merrni listën nga AI me shabllonin "Nxjerrja e tre kategorive të konkurrentëve" për produktin tuaj. Më pas verifikoni çdo konkurrent nga burimi primar (website/app store); Vini re se sa janë të pasakta/të paplota/të fabrikuara. Vendosni një fletë specifikimesh me konkurrentë të verifikuar, gjeni të paktën dy boshllëqe dhe gjeneroni tre drafte me shabllonin "Fjalia e pozicionimit" dhe zgjidhni një. Krahasoni fjalinë që keni zgjedhur me fjalët e vërteta të klientit nga njësia e mëparshme dhe kontrolloni nëse është e përputhshme.
listë kontrolli
- [ ] A i kam renditur të gjithë konkurrentët e drejtpërdrejtë, të tërthortë dhe alternativ (Excel/habit)?
- [ ] A e kam verifikuar çdo konkurrent nga një burim parësor?
- [ ] A i kam shënuar qelizat e panjohura si "duhet të verifikohen" në tabelën e vetive?
- [ ] A kam identifikuar të paktën një boshllëk real?
- [ ] A është deklarata ime e pozicionimit e qartë, e mbrojtur dhe e përafruar me gjuhën e klientit?