Fitimet:
- Aftësia për të përgatitur pyetjet e intervistës së klientit pa drejtuar dhe sintetizuar shënimet e intervistës sipas temës me inteligjencën artificiale
- Aftësia për të zbuluar dallimin midis asaj që thuhet dhe asaj që bëhet (paragjykimi i konfirmimit) dhe përdorimi i inteligjencës artificiale për të ndarë sinjalin e vërtetë nga fjalia e sjellshme
- Aftësia për të verifikuar që përmbledhja e AI është përfaqësuese e të dhënave të papërpunuara, të cilat mund të jenë mashtruese nëse kampioni është i vogël ose i njëanshëm
Pavarësisht se sa e mirë duket një ide në letër, është vetëm një supozim derisa një person i vërtetë thotë "po, kjo është gjëja ime dhe unë do ta paguaj". Vlefshmëria e tregut është procesi i testimit të këtij parashikimi ndaj sjelljes reale njerëzore. Mjeti më i fuqishëm për këtë është intervista e klientit - një bisedë e strukturuar me klientin potencial për të kuptuar problemin e tij, pa e shitur produktin. Në këtë njësi, ne do të përdorim AI (inteligjencën artificiale) për dy gjëra: krijimin e pyetjeve të mira të intervistës dhe sintetizimin e dhjetëra shënimeve të intervistës për të nxjerrë modele kuptimplote. Le të vendosim kufirin që në fillim: AI përmbledh dhe organizon shënimet tuaja; Por ju bëni thirrjen dhe sjellja njerëzore përcakton sinjalin e vërtetë, jo fjalinë e AI.
Rregulli i artë i intervistimit: mos shes, mëso
Gabimi më i zakonshëm është ta ktheni bisedën në një fushë shitjeje. "Nëse do të bëja një aplikacion si ky, a do ta përdornit?" Është e kotë të pyesësh; sepse njerëzit thonë "po, shkëlqyeshëm" për të qenë të mirë. Kjo quhet paragjykim i konfirmimit dhe kurthi i mirësjelljes. Qasja e saktë është të pyesësh për sjelljen aktuale në të kaluarën, jo një pyetje ëndrrash për të ardhmen. “Kur ka qenë hera e fundit që keni pasur këtë problem, çfarë keni bërë, sa ju ka kushtuar? Sjellja e kaluar nuk gënjen; Ai tregon qëllimin e ardhshëm.
Thelbi i metodës së intervistës është parimi i njohur si "Testi i nënës": pyetjet tuaja duhet të jenë aq të mira sa që edhe nëna juaj e dashur të mos ju gënjejë. Tre rregulla për këtë: (1) flisni për jetën e tjetrit, jo për mendimin tuaj; (2) pyesni të kaluarën konkrete sesa të ardhmen e përgjithshme; (3) mos i merrni komplimente dhe fjalët "do të përdor" si të mirëqena - vetëm veprimet aktuale (a kanë shpenzuar para, a kanë investuar kohë, a kanë kërkuar zgjidhje) janë sinjale.
Shënim: "Unë do ta përdorja këtë" dhe "ide e shkëlqyer" nuk janë të dhëna. Sinjalet reale janë: personi ka shpenzuar tashmë para/përpjekje për të zgjidhur problemin; ju drejtoi te dikush tjetër; kanë rënë dakord të parapaguajnë ose të regjistrohen në listën e pritjes. Konsiderohet një veprim, jo një fjalë.
Hap pas hapi: Bisedë dhe sintezë me AI
- Përgatitni grupin tuaj të pyetjeve. Gjeneroni pyetje jo drejtuese nga AI që nuk shiten dhe fokusohuni në sjelljen e kaluar.
- Bëni thirrjet. Zakonisht mjaftojnë 8-15 persona për të parë modelet. Pala tjetër duhet të bëjë pjesën më të madhe të të folurit (ju 20%, ai 80%).
- Ruaj shënimin e papërpunuar. Shkruani pa shtrembëruar fjalët e veta; lëre komentin për më vonë.
- Anonimizo. Hiq emrin, informacionin e kontaktit, detajet e njohura (privacy).
- Sintetizoni me AI. Ndani shënimet sipas temës: dhimbje të përsëritura, zgjidhje të disponueshme, fjalë të përdorura, kundërshtime.
- Ndani sinjalin nga zhurma. Pyete inteligjencën artificiale "cilat janë dëshmi e sjelljes aktuale, të cilat janë thjesht fraza të sjellshme?" analizoje atë si më poshtë.
- Vendosni. A e konfirmon modeli dhimbjen, apo nevojitet një strumbullar? Këtë vendim e merr themeluesi.
Dallimi midis asaj që thuhet dhe asaj që bëhet
Njerëzit flasin për atë që duan të bëjnë, jo për atë që kanë bërë. Ndarja e këtyre dyve është kritike në sintezën e AI. Dikush që thotë "Unë dua të ushqehem shëndetshëm" mund të hajë ushqim të shpejtë çdo mbrëmje. Në sintezën e intervistës, ndani secilën deklaratë në dy: deklaratën e qëllimit (“Dua, bëj, përdor”) dhe dëshmi e sjelljes (“Këtë e bëra 3 herë muajin e kaluar, i dhashë 200 lira”). Vetëm kjo e fundit ka peshë për vendimin. Bëni që AI të bëjë këtë dallim në mënyrë eksplicite; Përndryshe, do t'ju mashtrojë duke i përmbledhur fjalitë e qëllimit si kërkesa reale.
tre mini kuti
Rasti 1 - Maska e mirësjelljes po bie. Një themelues intervistoi 12 persona; 10 tha "ide e mrekullueshme, do ta përdor patjetër". Ai ishte i lumtur. Por nëse i jepni shënimet AI dhe pyesni "sa njerëz po shpenzojnë në të vërtetë para/përpjekje për këtë problem tani?" Kur e analizuam, numri ra në 2. Dhjetë veta kishin vepruar me mirësi, vetëm dy veta kishin dhimbje të vërtetë. Themeluesi i shpëtoi kurthit të gëzimit të hershëm dhe thelloi profilin e atyre dy individëve.
Rasti 2 - Fjalët ndryshuan produktin. Një ekip kreu 14 intervista me stilistë të pavarur. Kur e sintetizuan atë me AI, ata zbuluan se të gjithë po përdornin të njëjtën fjalë: "makth koleksioni". Ideja e produktit të tyre ishte "menaxhimi i projektit", por dhimbja e vërtetë ishte gjurmimi i pagesave. Analiza e frekuencës së fjalëve të AI siguroi pozicionim që fliste me gjuhën e klientit dhe rriti ndjeshëm konvertimin e faqes së uljes.
Rasti 3 - Ku mostra e vogël mashtron. Një themelues foli vetëm me 4 persona dhe i sintetizoi me AI; AI "gjeti" një model të fortë. Por tre nga katër personat ishin nga i njëjti grup miqsh (paragjykim i mostrës). Kur themeluesi e kuptoi këtë, ai shtoi 10 persona të tjerë përmes kanaleve të ndryshme; modeli ka ndryshuar shumë. Mësimi: Pavarësisht se sa mirë përmbledh AI, rezultati do të jetë mashtrues nëse hyrja është e vogël ose e njëanshme.
Katër shabllone të kopjueshëm
1) Pyetjet e intervistës jo të drejtuara:
Roli juaj: trajner i zbulimit të klientit. Segmenti: [Klienti i synuar]. Shkruani 8 pyetje intervistash të hapura që nuk më shesin, mos e shpërndani mendimin tim dhe përqendrohuni në sjelljen e kaluar. Pyetjet duhet të bëjnë për të kaluarën konkrete, si p.sh. "kur ishte hera e fundit, çfarë bëre, sa të kushtoi", jo qëllimet e së ardhmes si "a do ta përdorësh/dëshron ta përdorësh?" Përdorimi i pyetjeve kryesore.
2) Sinteza e intervistës (nxjerrja e temës):
Më poshtë janë [n] shënime anonime të bisedës. Detyrë: (1) gruponi dhimbjet e përsëritura sipas temës dhe numëroni sa biseda ndodhin, (2) listoni fjalët/frazat e zakonshme që përdorin klientët, (3) nxjerrni zgjidhjet aktuale (çfarë po bëjnë tani). Mos shtoni asgjë që nuk është në shënim; Nëse përgjithësoni, ju lutemi specifikoni.
3) Ndarja e sinjalit/zhurmës:
Përdorni të njëjtat shënime. Ndani çdo frazë kyçe në dy: (a) dëshmi të sjelljes (para/kohë/përpjekje të shpenzuar në të vërtetë), (b) frazë qëllimi/mirësjelljeje ("Unë përdor", "i shkëlqyeshëm"). Lista (a) grupe veçmas; Unë do të marr vendimin bazuar në këto. Numëroni sa njerëz tregojnë dëshmi të sjelljes reale.
4) Shembull i kontrollit shëndetësor:
Profili i intervistuesve si më poshtë: [përmbledhje e shkurtër, anonime]. Më tregoni për paragjykimet e mundshme në këtë mostër (a janë të gjitha nga i njëjti kanal, e njëjta moshë/sektor). Sugjeroni sa takime të tjera duhet të kem me profile të ndryshme përpara se t'i besoj modelit.
Prompt i dobët / Prompt i fortë
Njoftim i dobët:
Përmblidhni këto shënime të intervistës.
Kjo kërkesë prodhon një përmbledhje sipërfaqësore që ngatërron qëllimin dhe sjelljen, duke i bërë frazat e sjellshme të duken si kërkesa të vërteta.
Njoftim i fuqishëm:
Sintetizoni 12 shënimet e mëposhtme anonime të intervistës. (1) Renditni dhimbjen sipas temave dhe numëroni shpeshtësinë, (2) listoni veçmas dëshmitë e sjelljes dhe deklaratën e qëllimit, (3) hiqni fjalët e klientit, (4) paralajmëroni për rrezikun e paragjykimit të kampionimit. Mos shtoni asgjë që nuk është në shënim.
Gabimet e zakonshme
- Duke e kthyer bisedën në një shitje. Shpjegoni idenë tuaj dhe kërkoni miratim; Ajo fsheh dhimbjen e vërtetë.
- Marrja e synimeve të ardhshme si të dhëna. "Unë do të përdorja" është një supozim; Pyetni për sjelljen e kaluar.
- Marrja e vendimeve me shumë pak njerëz. 3-4 intervista janë të pamjaftueshme për modelin dhe të hapura ndaj paragjykimeve.
- Duke folur nga i njëjti rreth. Shembulli i shokut/të njëjtit kanal ju vërteton, por nuk është përfaqësues i tregut.
- Gabimi i përmbledhjes së AI si të dhëna të papërpunuara. Përmbledhja është po aq e mirë sa shënimet; Inputi i keq/më pak jep rezultate të këqija.
Këshillë: Bëni një pyetje pas çdo bisede: "Çfarë ka bërë ky person deri tani për të zgjidhur problemin?" Nëse përgjigja është "asgjë", ju ndoshta jeni në territorin e vitaminave, jo ilaçe kundër dhimbjeve, pavarësisht sa entuziast tingëllon ai ose ajo.
Në përmbledhje
Vlefshmëria e tregut është testimi i idesë me sjelljen e vërtetë njerëzore dhe mjeti më i fuqishëm është intervista me klientin. Rregulli i intervistës është të mësosh, jo të shesësh: të kërkosh sjellje konkrete të së shkuarës, jo qëllime të së ardhmes; Komplimentet dhe fjalët "do të përdor" nuk konsiderohen të dhëna. Inteligjenca artificiale është shumë e fuqishme në përgatitjen e pyetjeve të padrejtuara dhe nxjerrjen e modeleve të fjalëve duke ndarë dhjetëra shënime në tema. Por sinteza e AI varet nga të dhënat: nëse kampioni është i vogël ose i njëanshëm, nëse deklaratat e qëllimit nuk ndahen nga sjellja, përmbledhja do të mashtrojë. I takon themeluesit të ndajë sinjalin nga zhurma - të filtrojë dëshminë e sjelljes aktuale përmes mirësjelljes - dhe të marrë vendimin përfundimtar.
Detyra e aplikimit
Planifikoni të takoheni me të paktën 5 persona nga segmenti juaj i synuar (përmes kanaleve të ndryshme). Përgatitni grupin tuaj të pyetjeve me shabllonin "Pyetjet e intervistës jo të drejtuara". Pas kryerjes së intervistave, anonimizoni shënimet dhe futini ato në AI me shabllonet "Sinteza e intervistës" dhe "Ndarja e sinjalit/zhurmës". Raportoni rezultatin si më poshtë: sa njerëz treguan prova të sjelljes së vërtetë, cilat fjalë u përsëritën, çfarë paragjykimi ishte i pranishëm në kampionin tuaj dhe cili duhet të jetë vendimi për të vazhduar ose për t'u orientuar në bazë të kësaj.
listë kontrolli
- [ ] A nuk shiten pyetjet e mia, duke u fokusuar në sjelljen e kaluar?
- [ ] A jam takuar me njerëz të mjaftueshëm dhe të ndryshëm (përmes kanaleve të ndryshme)?
- [ ] A i kam anonimizuar shënimet?
- [ ] A i kam ndarë provat e sjelljes nga klauzola e qëllimit/mirësjelljes?
- [ ] A e bazova vendimin në sinjalin aktual të sjelljes dhe jo në përmbledhjen e AI?