Dobički:
- Sposobnost razumevanja ponudbe vrednosti in devetih blokov platna poslovnega modela ter izpolnjevanja osnutka z umetno inteligenco
- Sposobnost scenarija in primerjave različnih modelov prihodkov (naročnina, provizija, freemium, na uporabo) s podporo umetne inteligence
- Razumevanje, da je platno, ki ga ustvari umetna inteligenca, zemljevid predpostavk in da je treba vsak blok preizkusiti na terenu
Samo zato, ker je izdelek dober, še ne pomeni, da je dobro tudi delo. Odličen izdelek lahko propade z napačnim poslovnim modelom – logiko, kako podjetje ustvarja, zagotavlja in služi denar. V tej enoti bomo razjasnili dve stvari: predlog vrednosti, ki povzema, kaj obljubite stranki, in platno poslovnega modela, ki prikazuje sliko celotnega podjetja na eni strani. Z AI (umetno inteligenco) bomo hitro skicirali ti dve orodji in primerjali različne scenarije prihodkov. Meja: platno, ki ga napolnite z umetno inteligenco, ni realnost, ampak zemljevid predpostavk; vsaka škatla je hipoteza, ki čaka na testiranje na terenu.
Predlog vrednosti: en stavek
Vrednostni predlog je "zakaj bi izbrali tebe namesto tebe?" je jasen odgovor na vprašanje. Dobra ponudba vrednosti združuje tri stvari: strankino delo (kaj poskuša narediti), njihovo bolečino (težave, ki jih doživljajo pri tem) in njihov dobiček (rezultat, ki ga želijo doseči). Vaš izdelek bi moral zmanjšati to bolečino in povečati ta dobiček. Predlogi šibke vrednosti navajajo značilnosti izdelka ("ima ta gumb, ima to barvo"); močni opisujejo spremembo v življenju stranke ("opravite delo v pol krajšem času, pozabite na zbiranja").
Nasvet: hiter način za preizkus vaše ponudbe vrednosti: pokažite stranki tabelo prej/potem. "Tvoj dan je tak brez nas, tak je z nami." Če razlika ni presenetljiva, je ponudba vrednosti šibka in je izdelek verjetno na področju vitaminov.
Devet blokov platna poslovnega modela
Platno poslovnega modela povzema poslovanje v devetih okvirjih. Razumevanje teh je najhitrejši način za razumevanje celotnega podjetja:
- Segmenti strank: komu služite?
- Predlogi vrednosti: kaj ponujate posameznemu segmentu?
- Kanali: kako pridete do stranke (prodajna/distribucijska pot)?
- Odnosi s strankami: kako vzpostavite in vzdržujete odnos?
- Tokovi dohodka: od kod in kako prihaja denar?
- Ključni viri: sredstva, potrebna za vodenje podjetja (ekipa, tehnologija)?
- Glavne dejavnosti: kritično delo, ki ga je treba redno opravljati?
- Ključna partnerstva: od koga ste od zunaj odvisni (dobavitelj, poslovni partner)?
- Struktura stroškov: kateri so največji stroški?
Teh devet polj je med seboj povezanih: tok prihodkov s segmentom strank; Struktura stroškov mora biti skladna z glavno dejavnostjo in viri. Moč platna je v tem, da naredi nedoslednosti vidne – na primer, da ste drago razmerje oblikovali po poceni stranki.
Prihodkovni modeli: od kod prihaja denar?
Isti izdelek postane popolnoma drugačen posel z različnimi prihodkovnimi modeli. Pogosti modeli:
- Naročnina: redno mesečno/letno plačilo; predvidljiv dohodek (npr. mesečno nadomestilo za programsko opremo).
- Na podlagi uporabe: plačajte sproti; pošteno, a nepredvidljivo.
- Provizija (tržnica): združitev dveh strank in pridobitev deleža transakcije.
- Freemium: osnovna različica brezplačna, napredne funkcije plačljive; Veliko občinstvo, vendar nizka konverzija.
- Enkratna prodaja / licenca: enkratno plačilo, lastno.
- Oglaševanje: brezplačna uporaba, prihodek prihaja od oglaševalca.
Izbira modela je stvar presoje: vodijo jo plačilne navade vaše stranke, pogostost uporabe izdelka in konkurenca. AI lahko scenarij in primerja različne modele, vendar boste šele s testiranjem ugotovili, kateri ustreza vaši stranki.
Korak za korakom: Oris poslovnega modela z AI
- Pojasnite ponudbo vrednosti. Odstranite en stavek iz trojice kupec posel-bolečina-pridobitev.
- Skicirajte platno. Prosite AI naj izpolni devet blokov - vendar z oznako "hipoteza."
- Doslednost vprašanj. Vprašajte AI "kateri bloki so v konfliktu med seboj?" naj vpraša.
- Nastavite scenarije prihodkov. Primerjajte 2-3 prihodkovne modele z njihovimi prednostmi/slabostmi.
- Označite najbolj tvegano domnevo. Poiščite polje na platnu, ki bo "sesulo vse, če je narobe".
- Napišite testni načrt. Kako lahko najceneje preverite to domnevo? Odloči ustanovitelj.
trije mini kovčki
1. primer – Ko se je spremenil model, se je spremenilo podjetje. En ustanovitelj je izdeloval računovodska orodja za mala podjetja; Razmišljal je o enkratni prodaji. Ko je dal AI pripraviti tri scenarije prihodkovnega modela, je ugotovil, da se orodje uporablja vsak mesec in da naročniški model zagotavlja predvidljiv prihodek in višjo življenjsko vrednost. Model je spremenil v naročnino; Isti izdelek se je spremenil v veliko bolj zdrav posel.
2. primer – Neskladno platno. Skupina je zapolnila platno: stranka je bila »mali trgovec, občutljiv na ceno«, toda odnosi s strankami so bili »prilagojeni svetovalec«, kanal pa »prodaja ena na ena na terenu«. Ko sem umetni inteligenci naročil, da izvede preverjanje doslednosti, se je pojavilo protislovje: drag model prodaje/odnosa je bil postavljen na cenovno občutljivo stranko; struktura stroškov bi se podrla. Ekipa je kanal spremenila v digitalno samopostrežno in naredila konsistenten model.
3. primer – najbolj tvegana predpostavka. Ustanovitelj je lepo izpolnil platno, vendar je AI vprašal "katera je tista predpostavka v tem platnu, ki bi, če bi bila napačna, zrušila celotno stvar?" je vprašal. Odgovor: bila je domneva, da so "stranke pripravljene plačati na mesec za to delo" in ni bila nikoli preizkušena. Pred izdelavo izdelka je pripravil predprodajni test; Ko je videl, da so samo 3 osebe plačale vnaprej, je pregledal ceno in ponudbo vrednosti. Meseci zmagali.
Štiri predloge za kopiranje
1) Ekstrakcija ponudbe vrednosti:
Vaša vloga: trener oblikovanja ponudbe vrednosti. Moja stranka: [segment]. Kaj poskuša storiti: [x]. Naloga: (1) napišite 3 najverjetnejše bolečine, ki jih občutite med opravljanjem tega dela, (2) napišite 3 pridobitve, ki jih želite doseči, (3) predlagajte vrednostni predlog mojega izdelka v enem stavku [kratek opis], ki ustreza tem bolečinam (opisuje spremembo v življenju, ne lastnosti). Če niste prepričani, označite »domnevno«.
2) Oris platna poslovnega modela:
Moj izdelek: [opis]. Izpolnite 9 blokov platna poslovnega modela: segmenti strank, predlogi vrednosti, kanali, odnosi s strankami, tokovi prihodkov, ključni viri, ključne dejavnosti, ključna partnerstva, struktura stroškov. Označite vsako postavko kot "HIPOTEZA"; Nobenega od njih ne predstavljajte kot dokazana dejstva.
3) Doslednost in nadzor tveganja:
Oglejte si platno zgoraj. (1) Poiščite nasprotujoče si bloke (npr. poceni stranka + drago razmerje). (2) Navedite 1 predpostavko, pri kateri obstaja največje tveganje zloma podjetja. (3) Opišite rezultate napredka v enem odstavku, ne da bi preverili to predpostavko.
4) Primerjava modela prihodkov:
Primerjajte te modele prihodkov za moj izdelek: naročnina, na uporabo, freemium. Za vsakega: primernost za stranke, predvidljivost prihodkov, prednosti in slabosti, v katerem primeru je smiselno. Na koncu moja stranka priporoča 1 najverjetnejši model za [segment]; Navedite, da je to hipoteza in bo potrjena s testiranjem.
Šibek poziv/močan poziv
Šibek poziv:
Napišite mi poslovni model.
Ta poziv proizvede besedilo, ki je predstavljeno kot "resnično" brez konteksta in katerega notranja doslednost ni vprašljiva; Skriva najbolj tvegano domnevo.
Močan poziv:
Moj izdelek [x], moja stranka [y]. Izpolnite 9 blokov na platnu poslovnega modela z oznako HIPOTEZA, označite nasprotujoče si bloke, poiščite eno najbolj tvegano predpostavko, ki bo sesula podjetje, in predlagajte najcenejši poskus, s katerim ga boste preizkusili v enem tednu. Primerjajte tudi 3 prihodkovne modele in utemeljite, kateri moji stranki najbolj ustreza.
Pogoste napake
- Zamenjati platno za resničnost. Napolnjeno platno je zemljevid domnev; To ni dokaz.
- Ponudba vrednosti za štetje funkcij. Kupec kupi spremembo v svojem življenju, ne lastnosti.
- Neskladni bloki. Protislovja, kot je drag odnos do poceni strank, zrušijo strukturo stroškov.
- Najbolj tvegana predpostavka ni testiranje. Na splošno je izdelek narejen brez testiranja predpostavke "ali se bo splačalo?"
- Slepo vztrajanje pri enotnem dohodkovnem modelu. Model je izbira; Primerjajte s scenariji.
Pozor: Platno poslovnega modela olajša načrtovanje, ne pa tudi odločanja. Vse, kar AI napiše na platno, je napoved, ustvarjena za vas. Zlasti ne sprejemajte proračunskih ali timskih odločitev, ne da bi preizkusili predpostavke o prihodkih (cena, stopnja konverzije, ponovni nakup) z resničnimi strankami. Nepreizkušeno platno je lepo narisan seznam želja.
Če povzamem
Dober izdelek lahko propade z napačnim poslovnim modelom; Zato je nujno razjasniti ponudbo vrednosti in celoten poslovni model. Predlog vrednosti je en stavek, ki se osredotoča na strankino delo-bolečino-dobiček in opisuje spremembo v njenem življenju. Platno poslovnega modela prikazuje poslovanje v devetih koherentnih blokih in naredi vidna protislovja. Model prihodkov – naročnina, na uporabo, freemium in drugi – lahko isti izdelek spremeni v popolnoma drugačen posel. Umetna inteligenca je zmogljiva za hitro pripravo teh orodij, preverjanje doslednosti in primerjavo scenarijev prihodkov. Toda proizvedeno platno je zemljevid predpostavk; Vsaka škatla, zlasti predpostavka "ali se bo splačalo", ne postane odločitev, ne da bi bila preizkušena na terenu.
Aplikacijska naloga
Najprej ustvarite svoj predlog v enem stavku za svoj izdelek s predlogo »Izvleček predloga vrednosti«. Nato s predlogo »Oris platna poslovnega modela« izpolnite devet blokov z oznako HYPOTHESIS. Poiščite protislovja in najbolj tvegano predpostavko s predlogo »Doslednost in nadzor tveganja«. Končno oblikujte konkreten poskus (npr. predprodajna stran, pogajanje o ceni s 5 osebami), ki bo v enem tednu preveril to najbolj tvegano predpostavko in vnaprej zapisal, kateri rezultat bo rekel, da je »predpostavka resnična«.
kontrolni seznam
- [ ] Ali moja vrednostna ponudba opisuje spremembo v življenju stranke, ne lastnosti?
- [ ] Ali sem označil devet blokov platna kot HIPOTEZO?
- [ ] Ali sem preveril nedoslednosti med bloki?
- [ ] Ali sem prepoznal najbolj tvegano predpostavko in jo povezal s testnim načrtom?
- [ ] Ali sem model prihodkov primerjal in utemeljil s scenariji?