Dobički:
- Sposobnost razlikovanja neposrednih, posrednih in alternativnih konkurentov ter izdelave tekmovalnega zemljevida in osi diferenciacije s podporo umetne inteligence.
- Sposobnost uporabe umetne inteligence za primerjalno tabelo funkcij, analizo vrzeli in pripravo izjave o položaju
- Vedeti, da lahko umetna inteligenca zagotovi stare ali izmišljene informacije o konkurentih, in zmožnost preveriti vsako trditev iz primarnega vira
Eden najnevarnejših stavkov novih ustanoviteljev je: "Nimamo konkurence." Ta stavek skoraj vedno nakazuje eno od dveh stvari: ali trg ni dovolj raziskan ali pa ni pravega povpraševanja po tem problemu (če ga nihče ne poskuša rešiti, morda to ni problem). V resnici ima vsaka težava "trenutno rešitev" - slaba programska oprema, Excelova datoteka, pomočnik ali celo "ničesar" je konkurenca. V tej enoti bomo uporabili AI (umetno inteligenco) za preslikavo konkurentov, ogled vrzeli v funkcijah in oblikovanje jasnega stavka za pozicioniranje. Omejitev: AI lahko zagotovi zastarele ali izmišljene informacije o konkurentih; Vsaka trditev mora biti preverjena iz primarnega vira.
Tri vrste tekmecev
Razmišljanje o konkurentih v treh kategorijah vam omogoča, da jasno vidite trg.
Neposredni konkurenti: izdelki (aplikacija, kot ste vi), ki rešujejo isti problem na enak način. Posredni konkurenti: tisti, ki isti problem rešujejo na drugačen način (storitev ali drugačna vrsta produkta, ki nadomesti vašo aplikacijo). Alternative: osnovna rešitev, ki jo stranka trenutno uporablja – pisalo in papir, Excel, WhatsApp ali preprosto ignoriranje težave. Najbolj spregledan, a najmočnejši nasprotnik je pogosto zadnji: navada in inercija. Stranko je težje odvaditi od Excela kot od katere koli druge aplikacije.
Namig: Če želite najti svojo pravo konkurenco, vprašajte stranko, "kako se trenutno spopadate s tem?" vprašati (iz prejšnje enote). Odgovor, ki ga da - katero orodje, katera navada - je vaša prava konkurenca; Ne nasprotnik v lastnih mislih.
Zemljevid konkurence in analiza vrzeli
Konkurenčni zemljevid je vizualizacija, ki postavlja konkurente na dve osi, pomembni za stranko (npr. cena in enostavnost uporabe ali obseg in strokovnost). Cilj je najti vrzel na zemljevidu: kotiček, ki ga nihče ne uporablja dobro. Analiza vrzeli ne išče, kaj delajo konkurenti, ampak kaj ne delajo in katere potrebe strank niso izpolnjene. Razlikovanje pomeni biti sposoben stati v tej vrzeli. "Malo boljši od vseh drugih" ni razlikovanje; "Daleč najboljše za to posebno stranko, za to posebno podjetje" je razlikovanje.
Korak za korakom: Analiza konkurentov z AI
- Seznam nasprotnikovega vesolja. Ločeno izvlecite neposredne, posredne in alternativne konkurente iz umetne inteligence.
- Preverite vsakega nasprotnika iz primarnega vira. Spletno mesto, stran s cenami, trgovina z aplikacijami – sami preverite, ali obstaja vsak konkurent, združljiv z AI, njegovo trenutno ceno in funkcije.
- Nastavite tabelo lastnosti. Primerjajte konkurenco po kriterijih, ki so pomembni za stranko (da/odsotnost/delno).
- Poiščite vrzel. Katere potrebe strank so slabo izpolnjene? Naj AI vpraša za vzorec, vendar se odločite vi.
- Napišite stavek za pozicioniranje. Naredite jasen stavek, ki ustreza vrzeli.
- Poglej čez. Preizkusite pozicioniranje z resničnim jezikom stranke (besede iz prejšnje enote).
Stavčni vzorec pozicioniranja
Jasna izjava o pozicioniranju se ujema s tem okvirom: "Za [ciljno stranko] naš izdelek v [kategoriji] zagotavlja [ključno razlikovanje] v nasprotju s [konkurenco/alternativo] zaradi [prepričljivega razloga]." Če lahko izgovorite ta stavek, pojasnite svojo strategijo; Če ne morete, vaše razlikovanje verjetno ni dovolj ostro. AI lahko ustvari veliko osnutkov, vendar je vaša naloga, da izberete najbolj poštenega in ubranljivega.
trije mini kovčki
Primer 1 — Zmota »Nimamo konkurentov«. Ustanovitelj je vodil aplikacijo za članstvo v majhnih telovadnicah in rekel, da "nimamo konkurence." Ko je ustvaril tri kategorije konkurentov za AI, je videl 4 neposredne aplikacije, 2 posredni splošni programski opremi in alternativo »Excel + WhatsApp« kot najmočnejše. Spoznal je, da prava bitka ni bila z drugimi aplikacijami, ampak z Excelovo navado lastnikov salonov, zato je produkt zgradil na obljubi o "preselitvi iz Excela v 10 minutah".
Primer 2 — Vrnitev izmišljenega nasprotnika. Ekipa je ustvarila tabelo z 9 nasprotniki, ki jih je podala umetna inteligenca. Med preverjanjem primarnega vira je ugotovil, da 2 konkurenta nikoli nista obstajala, eden je bil zaprt pred 2 leti, cena enega pa je bila dvakrat višja od tiste, ki jo je povedal AI. Če ne bi preverili, bi pred vlagatelji govorili z lažnimi podatki. Popravljena slika je bila točna in upravičljiva.
Primer 3 – Iskanje vrzeli. En ustanovitelj je opazoval trg prevajalskih storitev; vsak tekmovalec je rekel "hitro in poceni". Ko je z umetno inteligenco izdelal diagram funkcij, je videl, da nihče ni ponudil "natančnosti izrazov, značilnih za določen sektor (zakon)". To je bila praznina. Izostril je svoje pozicioniranje kot "prevod za odvetniške družbe, ki zmanjšuje terminološke napake"; Izšlo je iz vsesplošne vojne "poceni-hitro".
Štiri predloge za kopiranje
1) Odstranitev treh kategorij tekmovalcev:
Vaša vloga: konkurenčni analitik. Moj izdelek: [1-2 stavka]. Ciljna stranka: [segment]. Daj mi 3 ločene sezname: (1) neposredni konkurenti, (2) posredni konkurenti, (3) alternative (vključno z Excelom, ročna metoda, ne naredi ničesar). Nasprotnika, za katerega niste prepričani, označite kot "mora biti preverjen"; Ne predstavljajte nobenega imena, za katerega niste prepričani, da obstaja.
2) Primerjalna tabela funkcij:
Primerjajte naslednje konkurente [seznam] po naslednjih merilih: [cenovni model, enostavnost namestitve, funkcija X, funkcija Y, podpora]. V vsako celico napišite da / ne / delno. Napišite "mora biti preverjeno" v celico, ki je ne poznate, ne ugibajte. Izvozi tabelo v markdown.
3) Analiza vrzeli:
Če pogledamo zgornjo tabelo: (1) katere potrebe kupcev noben konkurent ne izpolnjuje dobro? (2) Določite vsaj 2 zapolnjena prostora. (3) Za vsako prosto delovno mesto se pogovorite, ali gre za resnično povpraševanje ali "je prosto delovno mesto, ker ga nihče noče."
4) Pozicijski stavek:
Osnutek 3 različnih izjav o pozicioniranju z naslednjim vzorcem: "Za [ciljno stranko] naš izdelek [kategorije] zagotavlja [diferenciacijo] za razliko od [alternative], ker [zakaj]." Osredotočite se na priložnost v analizi vrzeli. Nato izberite najbolj zagovorljivo in pojasnite, zakaj ste se odločili zanj.
Šibek poziv/močan poziv
Šibek poziv:
Naštej moje tekmece.
Ta poziv ustvari enodimenzionalen, nepreverjen in nepopoln seznam, ki izpušča alternative (Excel, navada); Poleg tega lahko vsebuje izmišljena imena.
Močan poziv:
Vaša vloga: konkurenčni analitik. Moj izdelek [x], moja stranka [y]. Ločeno navedite neposredne, posredne in alternativne konkurente; Vsakemu dajte oznako "mora biti preverjeno". Nato nastavite primerjalno tabelo na podlagi [5 meril], poiščite potrebo (vrzel) stranke, ki je ostala prazna, in predlagajte stavek za pozicioniranje, ki ji ustreza. Ne predstavljajte tekmeca, za katerega niste prepričani, da obstaja.
Vrsta tekmovalca
primer
Pogost razlog za preskakovanje
neposredno
Aplikacija, ki opravlja isto delo
Običajno je opazno
posredno
Storitev, ki probleme rešuje na drugačen način
Včasih se spregleda
alternativa
Excel, WhatsApp, ročna metoda
Najpogosteje preskočen, najmočnejši
vztrajnost
"ne storiti ničesar"
Skoraj vedno pozabljen
Pogoste napake
- Pomeni "nimamo tekmecev". Alternativa in inercija sta vedno tekmeca; Če jih ni, lahko povpraševanje izgine.
- Ne preverjanje seznama konkurentov AI. Izdelava strategije z lažnimi konkurenti, konkurenti, ki ne poslujejo, ali konkurenti z napačno ceno.
- Pravkar vstopam v tekmo za funkcije. »Več funkcij« ni razlikovanje; Superiornost pri posameznem kupcu je diferenciacija.
- Podcenjevanje alternative (Excel/navada). Prava bitka se pogosto bije skozi navado.
- Mehko pozicioniranje. Položaj, ki »naredi vse za vse«, nima mesta v glavah nobene stranke.
Pozor: Trditve AI, kot so cena, lastnosti in "vodja na trgu", so lahko od datuma, ko so bili podatki o usposabljanju izrezani. Konkurenčni trg se hitro spreminja; Pred predstavitvijo za vlagatelje preverite podatke vsakega konkurenta na trenutnem spletnem mestu tega konkurenta. Nepreverjene informacije o konkurentih so najbolj ranljiva točka v predstavitvi.
Če povzamem
Analiza konkurentov se začne z razbijanjem zmote "nihče" in prikazom prave konkurence - neposredne, posredne, alternativne in inercijske. AI je močan pospeševalnik pri rudarjenju nasprotnikovega vesolja, gradnji tabele funkcij in analizi vrzeli; proizvaja več obrisov za jasno izjavo o položaju. Toda AI lahko zagotovi zastarele ali izmišljene informacije; Vsako konkurenčno trditev je treba preveriti iz primarnega vira in nikoli ne podcenjevati najmočnejšega tekmeca, navade. Pri diferenciaciji ne gre za to, da smo »nekoliko boljši od vseh drugih«, ampak za to, da smo pri določeni stranki daleč najboljši. Na ustanovitelju je, da izbere končno pozicioniranje, ga preizkusi in zagovarja v jeziku stranke.
Aplikacijska naloga
Pridobite seznam od AI s predlogo "Izvleči tri kategorije konkurentov" za vaš izdelek. Nato preverite vsakega konkurenta iz primarnega vira (spletno mesto/trgovina z aplikacijami); Upoštevajte, koliko je nepravilnih/nepopolnih/izmišljenih. Nastavite specifikacijski list s preverjenimi konkurenti, poiščite vsaj dve vrzeli in ustvarite tri osnutke s predlogo »Stavek za pozicioniranje« ter izberite enega. Primerjajte stavek, ki ste ga izbrali, z besedami resnične stranke iz prejšnje enote in preverite, ali je združljiv.
kontrolni seznam
- [ ] Ali sem naštel vse neposredne, posredne in alternativne (Excel/navada) konkurente?
- [ ] Ali sem preveril vsakega konkurenta iz primarnega vira?
- [ ] Ali sem neznane celice v tabeli lastnosti označil kot »treba preveriti«?
- [ ] Ali sem ugotovil vsaj eno resnično vrzel?
- [ ] Ali je moja izjava o pozicioniranju jasna, branljiva in usklajena z jezikom stranke?