zisky:
- Schopnosť porozumieť stratégii vstupu na trh (GTM), marketingovému lieviku (AARRR) a konceptu kanálov a experimentom s dizajnom s umelou inteligenciou
- Schopnosť používať AI na generovanie obsahu, kópie reklamy, sekvencie e-mailov a hypotézy A/B testovania
- Schopnosť pochopiť, že nemerateľný rast je šťastie a že musí byť overený cenou (CAC) každého kanála.
Vyrobiť dobrý produkt je polovica úspechu; Druhá polovica je osloviť tých správnych ľudí a zmeniť ich na zákazníkov. Mnohí zakladatelia strávia nad produktom mesiace, marketingovo si povedia „budeme sa o to starať neskôr“ a neuspejú, pretože o produkte nikto nepočul. V tejto lekcii sa naučíme koncepty vstupu na trh (go-to-market, GTM – stratégia dodania produktu cieľovému zákazníkovi), marketingový lievik a testovanie kanálov a využijeme AI (umelú inteligenciu) na produkciu obsahu, experimentov a správ. Limit: Nemerateľný rast je šťastie; Nie každý kanál možno považovať za „fungujúci“, kým nie je overený cenou zákazníka (CAC), ktorú prináša.
Marketingový lievik: AARRR
Najbežnejším rámcom na pochopenie rastu je AARRR (niekedy nazývaný „pirátske metriky“), päťfázový lievik:
- Akvizícia: Ako vás ľudia nájdu? (reklama, vyhľadávanie, odporúčanie)
- Aktivácia: Majú prvé cenné skúsenosti? (zaregistrujte sa a uvidíte prvú výhodu)
- Udržanie: Vracajú sa? (hlavný zdravotný indikátor)
- Odporúčanie: Odporúčajú to niekomu inému?
- Príjmy: Platia peniaze?
Predstavte si tento lievik ako vodnú fajku: strácate ľudí v každej fáze. Najväčšou chybou je snaha naliať viac vody na hornú časť potrubia (viac reklamy), zatiaľ čo spodná časť potrubia je dierovaná (nízka retencia). Najprv nájdite najviac netesniacu časť lievika a opravte ju. Umelá inteligencia je užitočná pri vytváraní experimentov a správ pre každú fázu, ale povie vám, ktorá fáza je prekážkou.
Tip: Udržanie je často najkritickejšou, ale najviac zanedbávanou fázou. Ak sa prichádzajúci používatelia nevrátia, každý dolár, ktorý miniete na akvizíciu, ide do vedra. Pred vložením peňazí do rastu „zostanú ľudia, ktorí prídu?“ Odpovedzte na otázku.
Koncept kanála a prispôsobenie kanála-produktu
Kanál je spôsob, akým sa dostanete k zákazníkovi: vyhľadávač, sociálne médiá, e-mail, obsah, peer-to-peer predaj, program odporúčaní, komunita. Nie každý produkt vyhovuje každému kanálu; Toto sa nazýva prispôsobenie kanála produktu. S reklamou na sociálnych sieťach nemôžete predávať drahý a zložitý firemný produkt; Nemôžete pestovať lacnú a osobnú aplikáciu s individuálnym predajom (nestojí to veľa). Správny prístup je testovať niekoľko kanálov ako experiment s malým rozpočtom, merať, ktorý z nich prináša zákazníkov s najnižším CAC, a zvyšovať víťaza.
Experimentálne myslenie a A/B testovanie
Rast prebieha cez experimentovanie, nie intuíciu. Každý marketingový nápad je hypotéza: „Tento nadpis prinesie v tomto kanáli toľko konverzií.“ A/B testovanie ukazuje dve verzie (napríklad dva rôzne tituly) súčasne a meria, ktorá z nich funguje lepšie. Umelá inteligencia je neuveriteľne rýchla pri vytváraní množstva variácií nadpisu, znenia reklamy a e-mailu – ale o tom, ktorá z nich vyhrá, rozhodujú skutočné údaje o kliknutiach a konverziách, nie umelá inteligencia. AI vytvára hypotézy; Trh hlasuje.
Krok za krokom: Rast s AI
- Nakreslite lievik. Koľko sa stráca v ktorých fázach? Nájdite najväčšiu dieru.
- Zamerajte sa na úzke miesto. Vygenerujte nápady na experimenty pre najviac netesné štádium.
- Vyberte 2-3 kanály. Diskutujte s AI o kanáloch vhodných pre jej produkt; Urobte si testovací plán s malým rozpočtom.
- Vytvorte obsah/správu. Požiadajte AI o variácie nadpisu, textu reklamy a sekvencie e-mailov.
- Nastavte meranie. Vopred si definujte, ako budete merať CAC a konverziu pre každý kanál.
- Testujte, čítajte, rozhodujte sa. Rozšírte víťazný kanál, zastavte ten, ktorý prehral. Rozhodnutie je na zriaďovateľovi.
tri mini prípady
Prípad 1 – Oprava dierovaného vedra. Zakladateľ míňal peniaze na reklamu, ale nemohol rásť. Keď nakreslil lievik s AI, videl, že akvizícia bola dobrá, udržanie bolo hrozné: 85 % tých, ktorí prišli, odišlo do týždňa. Zastavil reklamu a zlepšil počiatočnú skúsenosť (aktiváciu). Keď sa retencia zlepšila, rovnaký reklamný rozpočet tentoraz priniesol skutočný rast. Dôležité bolo poradie: najprv diera, potom voda.
Prípad 2 — Nesprávny kanál na pravý kanál. Jeden tím sa pokúsil predať podnikový softvér pomocou reklamy na sociálnych sieťach; CAC bol taký vysoký, že nikto neklikal. Diskutovali o kompatibilite kanálov s AI a prešli k individuálnym predajom a odvetvovým kanálom obsahu. CAC výrazne klesol, konverzia sa zvýšila. Prispôsobenie produktového kanála bolo dôležitejšie ako rozpočet.
Prípad 3 – Prekvapenie A/B testovania. Zakladateľ si bol istý názvom vstupnej stránky. YZ nechal vyrobiť 6 alternatívnych titulov a A/B otestoval dva z nich. Titul, ktorý používal vlastné slová klienta („nočná mora zbierok“ z 3. bloku) namiesto osobného favorita, spôsobil dvojitú konverziu. Intuícia sa mýlila, vyhrali dáta. AI vytvorila variácie, rozhodnutie prišlo z údajov.
Štyri kopírovateľné šablóny
1) Analýza zúženého miesta zúženia:
Vaša úloha: analytik rastu. Čísla pre môj lievik AARRR sú: akvizícia [x], aktivácia [y], udržanie [z], odporúčanie [k], výnos [m]. (1) Zistite, v ktorej fáze je najväčší výpadok, (2) napíšte 3 možné príčiny tohto úzkeho miesta, (3) navrhnite lacné riešenie pre každú príčinu. Pred odporúčaním ďalších reklám uprednostnite opravu diery.
2) Výber kanála a plán testovania:
Môj produkt: [popis], cena [x], môj zákazník [segment]. Odporučte 3 marketingové kanály vhodné pre tento produkt s odôvodnením (vhodnosť kanála k produktu). Poskytnite nízkorozpočtový plán testovania pre každý kanál: čo míňam, čo meriam (CAC/konverzia), ktorý výsledok hovorí „pokračovať“ a ktorý výsledok hovorí „stop“. Nenavrhujte kanály, ktoré sa nedajú merať.
3) Variácie reklamy/nadpisu (pre A/B):
Napíšte 6 rôznych názvov vstupných stránok pre nasledujúci produkt. Pravidlo: vo vlastnom jazyku zákazníka (tieto slová: [slová zákazníka]), bez preháňania, každý naráža na iný uhol (prínos, bolesť, rýchlosť, dôvera). otestujem ich A/B; O tom, ktorý z nich vyhrá, rozhodnú údaje, nie vy.
4) Návrh poradia e-mailov:
Napíšte úvodnú sekvenciu 3 e-mailom pre vopred zaregistrovaných používateľov: (1) uvítanie + jedna výhoda, (2) príklad sociálneho dôkazu/použitia, (3) jasný hovor. Krátke, priateľské, nie spamové. Nepoužívajte prehnané sľuby a zavádzajúce naliehavosti („posledné 2 hodiny!“).
Slabá výzva / Silná výzva
Slabá výzva:
Ako môžem uviesť na trh svoj produkt, dajte mi nápad, ktorý sa stane virálnym.
Táto výzva produkuje zbytočné všeobecné rady, ktoré sa nedajú merať, nezohľadňujú vhodnosť kanála a produktu a sú založené na nekontrolovateľnom želaní stať sa „virálnym“.
Výkonná výzva:
Vaša úloha: analytik rastu. Môj produkt [x], môj zákazník [y], cena [z]. Čísla môjho lievika [zoznam]. Nájdite najväčšiu prekážku, navrhnite jej 3 lacné experimenty; Poskytnite tiež CAC merateľný plán testov s malým rozpočtom pre 3 kanály vhodné pre produkt. Nenavrhujte žiadnu taktiku, ktorá sa nedá zmerať.
koncepcie
Význam
Prečo je to dôležité?
akvizície
Ľudia, ktorí vás našli
vstup do lievika
aktivácia
Žiť prvú hodnotu
Začiatok stálosti
zadržiavanie
nevracaj sa
Skutočný ukazovateľ zdravia
CAC
Náklady na získanie zákazníka
Miera úspešnosti kanála
A/B testovanie
Porovnanie dvoch verzií
Dáta nad intuíciou
Časté chyby
- Preskočenie zadržiavania a míňanie peňazí na reklamu. Preneste vodu do vedra s otvorom; najprv to opravte.
- Nedodržiavanie kompatibility kanála a produktu. Nesprávny kanál exploduje CAC, neprinesie žiadnu konverziu.
- Zväčšenie bez nastavovania merania. Utrácať CAC bez toho, aby som vedel, že ide o náhodu.
- Dôverovať intuícii a netestovať ju. Vaša obľúbená správa často nepatrí zákazníkovi.
- Očakávanie, že sa „stanú virálnymi“. Virality nie je stratégia, je to zriedkavý výsledok; Zamerajte sa na merateľný kanál.
Upozornenie: Kópia reklamy a e-maily, ktoré vytvoríte pomocou AI, nesmú obsahovať zavádzajúce sľuby, falošnú naliehavosť alebo neoveriteľné tvrdenia; To podkopáva dôveru a je riskantné z hľadiska právnych predpisov na ochranu spotrebiteľa. Okrem toho je zákonnou povinnosťou získať súhlas (schválenie) v e-mailovom/SMS marketingu. AI generuje text; Jeho vhodnosť a poctivosť sú vašou zodpovednosťou.
V súhrne
Výroba produktov je polovica úspechu; Druhá polovica je osloviť tých správnych ľudí a zmeniť ich na zákazníkov. Marketingový lievik (AARRR) vykazuje rast v piatich fázach; Najväčšou chybou je naliať viac vody na vrch, keď lievik netesní (nízka retencia). Prispôsobenie kanála produktu je dôležitejšie ako rozpočet; Správny spôsob je otestovať niekoľko kanálov s malým rozpočtom a rozšíriť ten s najnižším CAC. Rast prebieha experimentom, nie intuíciou; Umelá inteligencia dokáže rýchlo generovať nespočetné množstvo variácií nadpisov, správ a e-mailov, ale skutočné údaje o kliknutiach a konverziách určujú víťaza. Rast, ktorý nemožno merať, je šťastie; Každý kanál musí byť overený CAC a každá správa musí byť čestná a legálna.
Aplikačná úloha
Zapíšte si lievik AARRR vášho produktu (aj keď hypotetický) v číslach a pomocou šablóny „Analýza zúženia lievika“ nájdite najväčšiu dieru. Pomocou šablóny „Výber kanálov a plán testovania“ vytvorte plán testovania s 3 kanálmi vhodnými pre váš produkt a meraniami CAC pre každý z nich. Nakoniec vygenerujte 6 nadpisov pomocou šablóny „Variácie reklamy/nadpisu“ a vyberte dva na A/B test; Vopred si napíšte, ktorá metrika (konverzný pomer) určí víťaza.
kontrolný zoznam
- [ ] Našiel som najväčšiu prekážku zúženia a riešil som ho ako prvý?
- [ ] Vybral som kanály na základe kompatibility kanála produktu?
- [ ] Preddefinoval som metriku CAC/konverziu pre každý kanál?
- [ ] Pripravil som variácie správ na testovanie A/B a nechal som rozhodnutie na dátach?
- [ ] Som si istý, že texty sú čestné, nezavádzajúce a autorizované (zákonné)?