zisky:
- Schopnosť pripraviť otázky na pohovor so zákazníkom bez réžie a syntetizovať poznámky z rozhovoru podľa témy s umelou inteligenciou
- Schopnosť odhaliť rozdiel medzi tým, čo sa hovorí a čo sa robí (zaujatosť pri potvrdení) a pomocou umelej inteligencie oddeliť skutočný signál od zdvorilostnej vety
- Schopnosť overiť, že súhrn AI je reprezentatívny pre nespracované údaje, čo môže byť zavádzajúce, ak je vzorka malá alebo neobjektívna
Bez ohľadu na to, ako dobrý nápad vyzerá na papieri, je to len dohad, kým skutočný človek nepovie "áno, to je moja vec a zaplatím za to." Trhová validácia je proces testovania tejto predpovede oproti skutočnému ľudskému správaniu. Najsilnejším nástrojom na to je zákaznícky rozhovor – štruktúrovaný rozhovor s potenciálnym zákazníkom s cieľom pochopiť jeho problém, bez predaja produktu. V tejto jednotke budeme používať AI (umelú inteligenciu) na dve veci: vytváranie dobrých otázok na pohovor a syntetizovanie desiatok poznámok k rozhovorom, aby sme získali zmysluplné vzorce. Stanovme si limit od začiatku: AI sumarizuje a organizuje vaše poznámky; Vy však zavoláte a ľudské správanie určí skutočný signál, nie vetu AI.
Zlaté pravidlo pohovorov: nepredávajte, učte sa
Najčastejšou chybou je premeniť konverzáciu na predajnú prezentáciu. "Ak by som vytvoril takúto aplikáciu, použili by ste ju?" Je zbytočné pýtať sa; pretože ľudia hovoria „áno, skvelé“, aby boli milí. Toto sa nazýva konfirmačná zaujatosť a pasca zdvorilosti. Správny prístup je pýtať sa na skutočné správanie v minulosti, nie na vysnívanú otázku o budúcnosti. "Kedy ste mali naposledy tento problém, čo ste robili, čo vás to stálo?" Minulé správanie neklame; Hovorí o budúcom zámere.
Podstatou metódy rozhovoru je princíp známy ako „test mamy“: vaše otázky musia byť také dobré, že vám ani milujúca matka nedokáže klamať. Tri pravidlá: (1) hovor o živote toho druhého, nie o svojom názore; (2) pýtať sa na konkrétnu minulosť a nie na všeobecnú budúcnosť; (3) neberte komplimenty a slová „použijem“ ako samozrejmosť – iba skutočné činy (minú peniaze, investovali čas, hľadali riešenie) sú signály.
Poznámka: „Toto by som použil“ a „skvelý nápad“ nie sú údaje. Skutočné signály sú: osoba už minula peniaze/úsilie na vyriešenie problému; nasmeroval vás na niekoho iného; súhlasili s platbou vopred alebo sa zapísali do poradovníka. Považuje sa za čin, nie za slovo.
Krok za krokom: Konverzácia a syntéza s AI
- Pripravte si súbor otázok. Generujte nezáväzné otázky z AI, ktoré sa nepredávajú, a sústreďte sa na minulé správanie.
- Uskutočnite hovory. Na zobrazenie vzorov zvyčajne stačí 8-15 ľudí. Väčšina rozhovorov by mala robiť druhá strana (vy 20 %, on 80 %).
- Uložiť surovú poznámku. Píšte bez prekrúcania vlastných slov; nechajte komentár na neskôr.
- Anonymizovať. Odstráňte meno, kontaktné informácie, rozpoznateľné podrobnosti (súkromie).
- Syntetizovať s AI. Rozdeľte poznámky podľa témy: opakujúce sa bolesti, dostupné riešenia, použité slová, námietky.
- Oddeľte signál od šumu. Opýtajte sa AI „ktoré sú dôkazom skutočného správania, ktoré sú len zdvorilostnými frázami?“ analyzujte to nasledovne.
- Rozhodnite sa. Potvrdzuje vzorec bolesť alebo je potrebný pivot? Toto rozhodnutie robí zriaďovateľ.
Rozdiel medzi tým, čo sa hovorí a čo sa robí
Ľudia hovoria o tom, čo chcú robiť, nie o tom, čo urobili. Oddelenie týchto dvoch je kritické pri syntéze AI. Niekto, kto hovorí: „Chcem jesť zdravo“, možno každý večer jedáva rýchle občerstvenie. V syntéze rozhovoru rozdeľte každé vyhlásenie na dve časti: vyhlásenie o zámere („chcem, robím, používam“) a dôkazy správania („minulý mesiac som to urobil 3-krát, dal som za to 200 lír“). Len to posledné má váhu pre rozhodnutie. Urobte to, aby AI urobila toto rozlíšenie explicitne; V opačnom prípade vás vyvedie z omylu, keď zhrnie zámerné vety ako skutočné požiadavky.
tri mini prípady
Prípad 1 – Maska zdvorilosti padá. Jeden zakladateľ urobil rozhovor s 12 ľuďmi; 10 povedal „skvelý nápad, určite ho využijem“. Bol šťastný. Ale ak dáte poznámky AI a spýtate sa: „Koľko ľudí práve teraz míňa peniaze/úsilie na tento problém? Keď sme to analyzovali, počet klesol na 2. Desať ľudí sa správalo láskavo, iba dvaja ľudia mali skutočnú bolesť. Zakladateľ unikol z pasce rannej radosti a prehĺbil profil týchto dvoch jednotlivcov.
Prípad 2 – Slová zmenili produkt. Jeden tím uskutočnil 14 rozhovorov s nezávislými dizajnérmi. Keď to syntetizovali s AI, zistili, že všetci používajú rovnaké slovo: „zberateľská nočná mora“. Ich myšlienkou na produkt bol „projektový manažment“, ale skutočnou bolesťou bolo sledovanie platieb. Analýza frekvencie slov AI poskytla umiestnenie, ktoré hovorilo vlastným jazykom zákazníka a výrazne zvýšila konverziu vstupnej stránky.
Prípad 3 – Keď malá vzorka zavádza. Zakladateľ hovoril iba so 4 ľuďmi a nechal ich syntetizovať pomocou AI; AI „našla“ silný vzor. Ale traja zo štyroch ľudí boli z tej istej skupiny priateľov (sampling bias). Keď si to zakladateľ uvedomil, pridal ďalších 10 ľudí cez rôzne kanály; vzor sa veľmi zmenil. Poučenie: Bez ohľadu na to, ako dobre sumarizuje AI, výstup bude zavádzajúci, ak je vstup malý alebo neobjektívny.
Štyri kopírovateľné šablóny
1) Otázky na neriadený pohovor:
Vaša úloha: kouč objavovania zákazníkov. Segment: [cieľový zákazník].Napíšte 8 otázok na otvorený rozhovor, ktoré sa mi nepredávajú, neprezrádzajú môj názor a sústreďte sa na minulé správanie. Otázky by sa mali pýtať na konkrétnu minulosť, ako napríklad "kedy naposledy, čo si robil, čo ťa to stálo", nie na budúce zámery ako "použiješ/chceš to použiť?" Používanie navádzacích otázok.
2) Syntéza rozhovoru (extrakcia témy):
Nižšie je [n] anonymných poznámok z konverzácie. Úloha: (1) zoskupte opakujúce sa bolesti podľa témy a spočítajte, koľko konverzácií prebehne, (2) uveďte bežné slová/frázy, ktoré klienti používajú, (3) vyberte aktuálne riešenia (čo práve robia). Nepridávajte nič, čo nie je v poznámke; Ak zovšeobecňujete, uveďte.
3) Oddelenie signálu/šumu:
Použite rovnaké poznámky. Rozdeľte každú kľúčovú frázu na dve časti: (a) dôkaz o správaní (peniaze/čas/skutočne vynaložené úsilie), (b) zámer/zdvorilostná fráza („používam“, „skvelé“). Zoznam a) skupina samostatne; Na základe toho sa rozhodnem. Spočítajte, koľko ľudí vykazuje dôkazy o skutočnom správaní.
4) Ukážka zdravotnej kontroly:
Profil anketárov nasledovne: [krátke, anonymné zhrnutie]. Povedzte mi o možných zaujatostiach v tejto vzorke (sú všetci z rovnakého kanála, rovnakého veku/sektora). Navrhnite, koľko ďalších stretnutí by som mal mať s rôznymi profilmi, kým budem dôverovať vzoru.
Slabá výzva / Silná výzva
Slabá výzva:
Zhrňte tieto poznámky k rozhovoru.
Táto žiadosť vytvára povrchné zhrnutie, ktoré zamieňa zámer a správanie, takže zdvorilostné frázy vyzerajú ako skutočné požiadavky.
Výkonná výzva:
Zhrňte nasledujúcich 12 poznámok k anonymnému rozhovoru. (1) Triediť bolesť do tém a počítať frekvenciu, (2) uvádzať oddelene dôkazy o správaní a vyjadrenie zámeru, (3) vynechať klientove vlastné slová, (4) varovať pred rizikom zaujatosti pri vzorkovaní. Nepridávajte nič, čo nie je v poznámke.
Časté chyby
- Premena konverzácie na predaj. Vysvetlenie vášho nápadu a žiadosť o schválenie; Skrýva skutočnú bolesť.
- Berúc budúce zámery ako dáta. „Použil by som“ je hádanie; Opýtajte sa na minulé správanie.
- Rozhodovanie s veľmi malým počtom ľudí. 3-4 rozhovory sú pre tento vzor nedostatočné a sú náchylné na zaujatosť.
- Rozprávanie z rovnakého kruhu. Vzorka priateľa/rovnakého kanála vás overí, ale nie je reprezentatívna pre trh.
- Zámena súhrnu AI za nespracované údaje. Súhrn je taký dobrý ako poznámky; Zlý/menej vstup dáva zlé výsledky.
Tip: Po každom rozhovore položte jednu otázku: „Čo táto osoba doteraz urobila, aby problém vyriešila?“ Ak je odpoveď „nič“, pravdepodobne ste vo vitamínovom území, nie v liekoch proti bolesti, bez ohľadu na to, ako nadšene znie.
V súhrne
Validácia trhu je testovaním myšlienky skutočným ľudským správaním a najsilnejším nástrojom je rozhovor so zákazníkom. Pravidlom pohovoru je učiť sa, nie predávať: pýtať sa na konkrétne minulé správanie, nie na budúce zámery; Komplimenty a slová „použijem“ sa nepovažujú za údaje. Umelá inteligencia je veľmi výkonná pri príprave neriadených otázok a extrakcii slovných vzorcov rozdelením desiatok poznámok do tém. Syntéza AI je však závislá od vstupu: ak je vzorka malá alebo neobjektívna, ak vyhlásenia o zámere nie sú oddelené od správania, súhrn bude zavádzajúci. Je na zakladateľovi, aby oddelil signál od hluku – aby filtroval dôkazy o skutočnom správaní prostredníctvom zdvorilosti – a urobil konečné rozhodnutie.
Aplikačná úloha
Naplánujte si stretnutie aspoň s 5 ľuďmi z vášho cieľového segmentu (prostredníctvom rôznych kanálov). Pripravte si súbor otázok pomocou šablóny „Otázky bez riadeného pohovoru“. Po vykonaní rozhovorov anonymizujte poznámky a odovzdajte ich AI pomocou šablón „Syntéza rozhovoru“ a „Oddelenie signálu/šumu“. Oznámte výsledok takto: koľko ľudí preukázalo skutočné správanie, aké slová sa opakovali, aká zaujatosť bola prítomná vo vašej vzorke a aké by malo byť rozhodnutie na základe toho pokračovať alebo zmeniť.
kontrolný zoznam
- [ ] Nepredávajú sa moje otázky a zameriavajú sa na minulé správanie?
- [ ] Stretol som sa s dostatočným množstvom rôznorodých ľudí (prostredníctvom rôznych kanálov)?
- [ ] Anonymizoval som poznámky?
- [ ] Oddelil som dôkazy o správaní od doložky o úmysle/zdvorilosti?
- [ ] Založil som rozhodnutie na skutočnom signále správania a nie na súhrne AI?