zisky:
- Schopnosť transformovať nejednoznačnú otázku zákazníka na jasné, riešiteľné vyhlásenie o probléme a vytvoriť strom hypotéz MECE (strom problémov) s umelou inteligenciou
- Schopnosť využívať umelú inteligenciu na generovanie hypotéz a detekciu slepých miest a rozhodnúť sa vlastným úsudkom, ktorá hypotéza bude testovaná ako prvá.
- Schopnosť rozpoznať a vyhnúť sa bežným nástrahám pri štruktúrovaní problému (konfliktné vetvy, predpokladanie riešenia vopred, nesprávna otázka).
Najdrahšou chybou poradenského projektu je riešenie nesprávnej otázky. Zákazník sa pýta "naše tržby klesajú, čo máme robiť?" prichádza: ale skutočná otázka je "v ktorom segmente, prečo a koľko z toho máme pod kontrolou?" môže byť. Skúsený konzultant začína správnym definovaním problému, nie hľadaním odpovedí. Umelá inteligencia je v tejto fáze dokonalým partnerom na myslenie: v priebehu niekoľkých minút generuje desiatky možných príčin, podotázok a hypotéz. Ale rozhodnúť, ktorá otázka je tá správna, si vyžaduje úsudok a ten úsudok je na vás.
V tomto bloku skombinujeme dva nástroje, ktoré sú chrbtovou kosťou poradenstva s umelou inteligenciou: strom hypotéz (strom problémov, stromový diagram, ktorý rozvetvuje problém na podotázky) a princíp MECE (vzájomne exkluzívne, kolektívne vyčerpávajúce — vetvy sa navzájom neprekrývajú a spoločne celú problematiku pokrývajú).
Od nejasnej otázky k riešiteľnému problému
Dobré vyhlásenie o probléme zahŕňa štyri veci: kto (rozhodovateľ), čo (rozhodnutie), kritériá (podľa čoho sa meria úspech), hranica (rozsah a trvanie). „Predaje klesajú“ je sťažnosť; "Aké sú 3 najefektívnejšie páky, ktoré pri súčasnom rozpočte zvýšia obrat v B2B segmente o 10 % v najbližších 12 mesiacoch?" je problémové vyhlásenie. Túto transformáciu môžete uskutočniť s umelou inteligenciou, ale najprv musíte jasne vysvetliť surovú situáciu.
Vaša úloha: kouč štruktúrovania problémov pre manažérskeho konzultanta. Dám vám surovú sťažnosť klienta. Vaša úloha: 1) Premeňte to na jednovetové, merateľné vyhlásenie o probléme (musí zahŕňať osobu s rozhodovacou právomocou, rozhodnutie, kritériá úspechu, rozsah, trvanie).2) Odhaľte 3 implicitné predpoklady, na ktorých je toto tvrdenie založené. 3) Navrhnite 2 alternatívne rámce problému, aby ste čelili riziku „vyriešenia nesprávnej otázky“. Surová sťažnosť: „[slovami klienta...]“
Tip: Prečítajte si vyhlásenie o probléme späť zákazníkovi. "Takže úspechom pre vás je 10% nárast obratu B2B za 12 mesiacov, však?" Táto jediná veta už od začiatku rieši smerovanie projektu a následnú debatu „toto sme nechceli“.
Vytváranie stromu hypotéz pomocou umelej inteligencie
Keď je problém jasný, rozvetvte ho. Koreň stromu je hlavnou otázkou; vetvy sú možnými osami odozvy; listy sú testovateľné hypotézy. Napríklad: "Prečo sa nezvyšuje obrat B2B?" Otázku možno rozdeliť do dvoch hlavných oblastí: (1) akvizícia nových zákazníkov je slabá, (2) príjmy existujúcich zákazníkov klesajú. Každá pobočka je rozdelená na svoje podvetvy. Dobrý strom je MECE.
Vaša rola: odborník na strom hypotéz MECE.Hlavná otázka: "[problémové vyhlásenie]"Úloha: Rozvetvte túto otázku na nie viac ako 2 úrovne.Pravidlá:- Vetvy prvej úrovne musia byť MECE (bez prekrývania, bez medzier).- Každý list musí byť vetou hypotézy testovateľnej údajmi (v tvare "... pretože ...").- Vedľa každej hypotézy napíšte jediný zdroj údajov, ktorý je potrebný na testovanie. presah/medzera pod nadpisom „MECE audit“ označte pobočky.
AI vám dá strom s 15 hypotézami za 3 sekundy. Ale vaša práca tam nekončí, ale začína: vy si vyberiete, ktoré odvetvia sú skutočne MECE, ktorá hypotéza je najpravdepodobnejšia a najľahšie otestovateľná.
Stanovenie priorít: ktorú hypotézu otestovať ako prvú
Na testovanie všetkých hypotéz nie je čas. Použite dve osi: dopad (ako veľký to prispeje k riešeniu, ak je to pravda) a jednoduchosť (ako rýchlo/lacno je testovanie). Tie s vysokým dopadom + vysokým komfortom sú na prvom mieste. Toto sa nazýva „rýchla výhra“.
hypotéza
Efekt (1-5)
Jednoduchosť testovania (1-5)
prioritou
Ceny zaostávajú za konkurenciou
5
4
Predtým
Predajný tím je v B2B nedostatočný
4
3
potom
Existuje medzera vo vlastnostiach produktu
4
2
výskumu
Povedomie o značke je nízke
3
2
držať
Môžete nechať umelú inteligenciu vyplniť túto maticu; ale skontrolujte si skóre vplyvu a pohodlia s vašimi vlastnými znalosťami odvetvia. Model často preceňuje jednoduchosť testovania.
Vaša úloha: analytik priorít. Umiestnite nasledujúci zoznam hypotéz do matice uľahčenia dopadu. Pre každú hypotézu: vplyv (1 – 5), jednoduchosť testovania (1 – 5), potrebný jeden zdroj údajov, odporúčanie (pred/po/preskúmať/zadržať). Pravidlá: dávajte ľahkosť skóre optimisticky, píšte zdôvodnenie. Zvýraznite 2 hypotézy s najvyšším multiplikátorom „vplyv x ľahkosť“. Hypotézy: [zoznam]
tri mini prípady
Prípad 1 – Opravená nesprávna otázka. Obchodný reťazec sa spýtal: "Máme vysokú fluktuáciu zamestnancov, mali by sme zvýšiť platy?" pýta sa. Konzultant otvára problémový rámec umelou inteligenciou; Model ilustruje tri implicitné predpoklady: problémom je mzda, obrat je rovnaký vo všetkých obchodoch a riešením je mzda. Údaje sú čerpané: 70 % obratu je v 3 predajniach a vždy v tom istom tíme dvoch manažérov. Skutočnou otázkou je správanie manažérov. Zvýšenie platov o 14 miliónov TL by bolo nesprávnym riešením.
Prípad 2 – Strom mimo MECE. Konzultant sa pýta modelu "prečo klesajú zisky?" Chce strom. Model dáva pobočkám „príjmy sú nízke“, „náklady sú vysoké“, „konkurencia sa zvýšila“. Prvé dve odvetvia sú MECE (zisk = výnosy − náklady), ale „zvýšená konkurencia“ je príčinou a výnosy/náklady sú dôsledkom; Úrovne pobočiek sú zmiešané. Konzultant opraví strom: prvá úroveň sú len výnosy a náklady; Konkurencia spôsobuje pododvetvie príjmov.
Prípad 3 – Stanovenie priorít sa vyplatilo. V B2B softvérovej spoločnosti sa generuje 12 hypotéz. Matica dopadu a pohodlia vkladá hypotézu „proces nástupu je dlhý“ do boxu s vysokým dopadom a vysokým komfortom. Potvrdené týždennou analýzou údajov: Miera zrušenia zákazníkov, ktorí nie sú aktivovaní do 30 dní, je 3-krát vyššia. Malý zásah (riadená inštalácia) znižuje zrušenie o 22 %. Testovanie správnej hypotézy najskôr skráti projekt.
Slabá výzva / Silná výzva
Slabá výzva:
Urobte mi zoznam, prečo zisky tejto spoločnosti klesajú.
Model vymenúva náhodné, prekrývajúce sa a nepodložené príčiny; Nestanovuje rámec myslenia.
Výkonná výzva:
Vaša úloha: špecialista na štruktúrovanie problémov MECE. Hlavná otázka: „Spoločnosť len staviame.
Skontrolujte otázky dobrej štruktúry problému
Keď dokončíte svoj strom, položte si tieto otázky: Môžete sa tiež opýtať umelej inteligencie, ale konečné rozhodnutie urobíte vy:
- Je základná otázka skutočne otázkou, ktorú chce zákazník rozhodnúť? - Prekrývajú sa vetvy prvej úrovne? (Vzájomne sa vylučujúce?)- Je niečo vynechané? (Je to kompletné spolu?) - Môže byť každý list testovaný s údajmi, alebo je to názor? - Predpokladal som riešenie vopred? (Napríklad „plat je riešením“)
Časté chyby
- Vložte riešenie do otázky. "Máme znížiť cenu?" Otázka predpokladá riešenie a robí ostatné páky neviditeľnými. Najprv sa opýtajte „prečo“.
- Prekrývajúce sa vetvy. Ak sú „firemní zákazníci“ a „veľkí zákazníci“ samostatnými pobočkami, ten istý zákazník sa bude počítať na dvoch miestach; MECE je zlomený.
- Úroveň miešania. Postavenie príčiny (konkurencie) na rovnakú úroveň ako následok (pokles príjmov) robí strom iracionálnym.
- Netestovateľné listy. „Zlý manažment“ je úsudok, nie hypotéza. „Doba rozhodovania je v priemere 40 dní, v priemysle 12 dní“ je testovateľná hypotéza.
- Prijatie stromu modelu tak, ako je. AI poskytuje rýchly prehľad; Audit MECE a stanovenie priorít je vašou úlohou.
Pozor: AI predstavuje strom hypotéz veľmi presvedčivým spôsobom. Presviedčanie nie je presnosť. Vždy ručne skontrolujte strom, či neobsahuje MECE; Kreslenie konárov perom a papierom často ukazuje presahy, ktoré model vynechal.
V súhrne
V poradenstve je hodnota v správnej otázke pred správnou odpoveďou. Umelá inteligencia dokáže premeniť nejasnú sťažnosť na merateľné vyhlásenie o probléme, odhaliť implicitné predpoklady a rýchlo načrtnúť strom hypotéz. Ale je na vás, aby ste sa rozhodli, či je strom MECE, testovateľnosť hypotéz a ktorý z nich otestujete ako prvý. Model vytvorí návrh; Úlohou konzultanta je vlastniť, kontrolovať a uprednostňovať problém.
Aplikačná úloha
Vyberte si skutočnú alebo vymyslenú sťažnosť zákazníka (jedna veta). Najprv to premeňte na merateľné vyhlásenie o probléme a tri implicitné predpoklady so silnou výzvou na rámcovanie problému. Potom vytvorte dvojúrovňový strom pomocou výzvy strom hypotéz MECE. Manuálne skontrolujte strom, aby ste našli a opravili aspoň jeden konflikt alebo medzeru. Nakoniec vyplňte maticu efektu a jednoduchosti a vyberte dve hypotézy, ktoré chcete najskôr otestovať.
kontrolný zoznam
- [ ] Surovú sťažnosť som pretransformoval na vyhlásenie o probléme s tým, kto/čo/kritériá/rozsah/trvanie.
- [ ] Odhalil som implicitné predpoklady.
- [ ] Skontroloval som prvú úroveň stromu hypotéz ako MECE.
- [ ] Overil som si, že každý list je testovateľnou hypotézou.
- [ ] Uistil som sa, že som riešenie nepochoval v otázke.
- [ ] Uprednostnil som maticu uľahčenia dopadu.
- [ ] Slepo som neprijal strom modelu a opravil som ho ručne.