Прибыль:
- Способность понять ценностное предложение и девять блоков бизнес-модели и заполнить проект с помощью искусственного интеллекта.
- Возможность создавать сценарии и сравнивать различные модели дохода (подписка, комиссия, freemium, за использование) с поддержкой искусственного интеллекта.
- Понимание того, что холст, созданный искусственным интеллектом, представляет собой карту предположений и что каждый блок должен быть проверен в полевых условиях.
Тот факт, что продукт хорош, не означает, что работа хороша. Отличный продукт может потерпеть неудачу при неправильной бизнес-модели — логике того, как компания создает, поставляет и зарабатывает деньги. В этом разделе мы проясним две вещи: ценностное предложение, которое суммирует то, что вы обещаете клиенту, и канву бизнес-модели, которая показывает картину всего бизнеса на одной странице. Мы будем использовать ИИ (искусственный интеллект), чтобы быстро набросать эти два инструмента и сравнить различные сценарии получения дохода. Граница: холст, который вы заполняете с помощью ИИ, — это не реальность, а карта предположений; каждая коробка представляет собой гипотезу, ожидающую проверки в полевых условиях.
Ценностное предложение: одно предложение
Ценностное предложение звучит так: «Почему они должны предпочесть вас вам?» это четкий ответ на вопрос. Хорошее ценностное предложение сочетает в себе три вещи: работу клиента (то, что он пытается сделать), его боль (трудности, которые он испытывает при этом) и его выгоду (результат, которого он хочет достичь). Ваш продукт должен уменьшить эту боль и увеличить этот выигрыш. Слабые ценностные предложения перечисляют особенности продукта («у него есть эта кнопка, у него такой цвет»); сильные описывают изменение в жизни клиента («сделай работу в два раза быстрее, забудь о коллекторах»).
Совет: быстрый способ протестировать ваше ценностное предложение: покажите клиенту таблицу «до и после». «Твой день такой без нас, такой с нами». Если разница не бросается в глаза, значит, ценностное предложение слабое и продукт, вероятно, находится на территории витаминов.
Девять блоков холста бизнес-модели
Канва бизнес-модели обобщает бизнес в девяти блоках. Понимание этого – самый быстрый способ понять всю суть бизнеса:
- Сегменты клиентов: кого вы обслуживаете?
- Ценностные предложения: что вы предлагаете каждому сегменту?
- Каналы: как вы достигаете клиента (путь продаж/дистрибуции)?
- Отношения с клиентами: как установить и поддерживать отношения?
- Потоки доходов: откуда и как берутся деньги?
- Ключевые ресурсы: активы, необходимые для ведения бизнеса (команда, технологии)?
- Основные виды деятельности: критическая работа, которую необходимо выполнять регулярно?
- Ключевые партнерства: от кого вы зависите извне (поставщик, деловой партнер)?
- Структура затрат: какие расходы самые большие?
Эти девять блоков взаимосвязаны: поток доходов с клиентским сегментом; Структура затрат должна соответствовать основной деятельности и ресурсам. Сила холста в том, что он делает несоответствия видимыми — например, вы смоделировали дорогие отношения на дешевом клиенте.
Модели дохода: откуда берутся деньги?
Один и тот же продукт становится совершенно другим бизнесом с разными моделями дохода. Распространенные модели:
- Подписка: регулярная ежемесячная/годовая оплата; предсказуемый доход (например, ежемесячная плата за программное обеспечение).
- На основе использования: платите по мере использования; справедливый, но непредсказуемый.
- Комиссия (торговая площадка): объединение двух сторон и получение доли в сделке.
- Freemium: базовая версия бесплатна, расширенные функции платны; Большая аудитория, но низкая конверсия.
- Разовая продажа/лицензия: плати один раз, владей.
- Реклама: бесплатна для использования, доход поступает от рекламодателя.
Выбор модели зависит от суждения: он определяется платежными привычками вашего клиента, частотой использования продукта и конкуренцией. ИИ может создавать сценарии и сравнивать разные модели, но только путем тестирования вы узнаете, какая из них подходит вашему клиенту.
Шаг за шагом: описание бизнес-модели с использованием ИИ
- Уточните ценностное предложение. Удалите одно предложение из трио «бизнес-затраты-выгоды клиентов».
- Нарисуйте холст. Попросите ИИ заполнить девять блоков — но с надписью «гипотеза».
- Последовательность вопросов. Спросите у ИИ «какие блоки конфликтуют друг с другом?» заставь его спросить.
- Настройте сценарии получения дохода. Сравните 2–3 модели получения дохода, назовите их плюсы и минусы.
- Отметьте самое рискованное предположение. Найдите на холсте коробку, которая «все разобьет, если что-то пойдет не так».
- Напишите план тестирования. Как можно проверить это предположение с минимальными затратами? Решение принимает учредитель.
три мини-кейса
Случай 1. Когда изменилась модель, изменился и бизнес. Один основатель создавал инструменты бухгалтерского учета для малого бизнеса; Он рассматривал возможность единоразовой продажи. Когда он поручил ИИ разработать три сценария модели дохода, он обнаружил, что инструмент используется каждый месяц и что модель подписки обеспечивает как предсказуемый доход, так и более высокую пожизненную ценность. Он изменил модель на подписку; Тот же продукт превратился в гораздо более здоровый бизнес.
Случай 2 — Несогласованный холст. Канву заполнила команда: клиентом были «мелкие торговцы, чувствительные к цене», но по работе с клиентами — «персональный консультант», а канал — «индивидуальные продажи на местах». Когда я поручил ИИ выполнить проверку согласованности, возникло противоречие: дорогостоящая модель продаж/отношений была применена к чувствительному к цене покупателю; структура затрат рухнет. Команда превратила канал в цифровое самообслуживание и согласовала модель.
Случай 3 — Самое рискованное предположение. Основатель хорошо заполнил холст, но спросил ИИ: «Какое в этом холсте одно допущение, если оно окажется неправильным, это приведет к сбою всего проекта?» — спросил он. Ответ: это было предположение, что «клиенты готовы платить за эту работу помесячно» и никогда не проверялось. Прежде чем производить продукт, он организовал предпродажное тестирование; Когда он увидел, что только 3 человека заплатили авансом, он пересмотрел цену и ценностное предложение. Выигранные месяцы.
Четыре копируемых шаблона
1) Извлечение ценностного предложения:
Ваша роль: тренер по разработке ценностных предложений. Мой клиент: [сегмент]. Что он пытается сделать: [x]. Задание: (1) напишите 3 наиболее вероятные боли, которые вы испытываете при выполнении этой работы, (2) напишите 3 выгоды, которых вы хотите достичь, (3) предложите в одном предложении ценностное предложение моего продукта [краткое описание], которое соответствует этим болезненным преимуществам (описывающее изменение в жизни, а не функцию). Отметьте «предполагается», если не уверены.
2) Схема холста бизнес-модели:
Мой продукт: [описание]. Заполните 9 блоков холста бизнес-модели: сегменты клиентов, ценностные предложения, каналы, взаимоотношения с клиентами, потоки доходов, ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности, ключевые партнерские отношения, структура затрат. Обозначьте каждый пункт как «ГИПОТЕЗА»; Не выдавайте ни одно из них как доказанные факты.
3) Последовательность и контроль рисков:
Посмотрите на холст выше. (1) Найдите конфликтующие блоки (например, дешевый клиент + дорогие отношения). (2) Назовите одно предположение, которое имеет наибольший риск разрушения бизнеса. (3) Опишите результаты прогресса в одном абзаце, не проверяя это предположение.
4) Сравнение моделей доходов:
Сравните эти модели дохода для моего продукта: подписка, почасовое использование, бесплатная версия. Для каждого: пригодность для клиентов, предсказуемость доходов, плюсы и минусы, и в этом случае это имеет смысл. Наконец, мой клиент рекомендует 1 наиболее вероятную модель для [сегмента]; Укажите, что это гипотеза и она будет подтверждена тестированием.
Слабая подсказка / Сильная подсказка
Слабая подсказка:
Напишите мне бизнес-модель.
Эта подсказка создает текст, который представляется как «реальный» без контекста и внутренняя согласованность которого не подвергается сомнению; Оно скрывает самое рискованное предположение.
Мощная подсказка:
Мой продукт [x], мой клиент [y]. Заполните 9 блоков холста бизнес-модели тегом ГИПОТЕЗА, отметьте противоречивые блоки, найдите единственное самое рискованное предположение, которое разрушит бизнес, и предложите самый дешевый эксперимент, который проверит его за неделю. Также сравните 3 модели получения дохода и обоснуйте, какая из них лучше всего подходит моему клиенту.
Распространенные ошибки
- Принимаем холст за реальность. Заполненный холст — это карта предположений; Это не доказательство.
- Ценностное предложение с подсчетом функций. Клиент покупает изменение в своей жизни, а не функцию.
- Несовместимые блоки. Противоречия, такие как дорогие отношения с дешевыми клиентами, разрушают структуру затрат.
- Самое рискованное предположение — это не тестирование. Как правило, продукт создается без проверки предположения «окупится ли он?»
- Слепое следование единой модели дохода. Модель — это выбор; Сравните со сценариями.
Внимание: канва бизнес-модели облегчает планирование, но не принятие решений. Все, что ИИ пишет на холсте, — это прогноз, сгенерированный для вас. В частности, не принимайте решения по бюджету или команде, не проверив предположения о доходах (цена, коэффициент конверсии, повторная покупка) на реальных клиентах. Неопробованный холст – это красиво нарисованный список желаний.
В заключение
Хороший продукт может потерпеть неудачу при использовании неправильной бизнес-модели; Поэтому важно уточнить ценностное предложение и всю бизнес-модель. Ценностное предложение — это одно предложение, которое фокусируется на выгоде клиента от работы и описывает изменения в его жизни. Канва бизнес-модели показывает бизнес в девяти последовательных блоках и делает видимыми противоречия. Модель дохода — подписка, почасовое использование, бесплатная версия и другие — может превратить тот же продукт в совершенно другой бизнес. Искусственный интеллект позволяет быстро разработать эти инструменты, проверить согласованность и сравнить сценарии получения дохода. Но созданный холст представляет собой карту предположений; Не каждая коробка, особенно предположение о том, окупится ли она, становится решением без проверки в полевых условиях.
Задача приложения
Сначала создайте предложение для своего продукта, состоящее из одного предложения, с помощью шаблона «Извлечение ценностного предложения». Затем с помощью шаблона «Контур холста бизнес-модели» заполните девять блоков тегом ГИПОТЕЗА. Найдите противоречия и самые рискованные предположения с помощью шаблона «Последовательность и контроль рисков». Наконец, разработайте конкретный эксперимент (например, предпродажную страницу, переговоры о цене с участием 5 человек), который проверит это самое рискованное предположение за неделю, и заранее запишите, какой результат будет свидетельствовать о том, что «предположение верно».
контрольный список
- [ ] Описывает ли мое ценностное предложение изменение в жизни клиента, а не функцию?
- [ ] Отметил ли я девять блоков холста как ГИПОТЕЗУ?
- [ ] Проверил ли я несоответствия между блоками?
- [ ] Определил ли я самое рискованное предположение и связал его с планом тестирования?
- [ ] Сравнил ли я и обосновал ли я модель дохода со сценариями?