Прибыль:
- Возможность различать прямых, косвенных и альтернативных конкурентов и создавать карту конкуренции и ось дифференциации при поддержке искусственного интеллекта.
- Возможность использовать ИИ для диаграммы сравнения функций, анализа пробелов и составления заявления о позиционировании.
- Знание того, что искусственный интеллект может предоставить старую или сфабрикованную информацию о конкурентах, и возможность проверить каждое утверждение из первоисточника.
Одно из самых опасных предложений новых основателей: «У нас нет конкурентов». Это предложение почти всегда указывает на одно из двух: либо рынок недостаточно исследован, либо на данную проблему нет реального спроса (если никто не пытается ее решить, возможно, это и не проблема). На самом деле у каждой проблемы есть «текущее решение» — конкурентом является плохое программное обеспечение, файл Excel, помощник или даже «ничегонеделание». В этом модуле мы будем использовать ИИ (искусственный интеллект), чтобы составить карту конкурентов, увидеть пробелы в функциях и разработать четкое предложение по позиционированию. Ограничение: ИИ может предоставлять устаревшую или сфабрикованную информацию о конкурентах; Каждое утверждение должно быть проверено на основе первоисточника.
Три типа соперников
Разбивая конкурентов на три категории, вы сможете ясно увидеть рынок.
Прямые конкуренты: продукты (приложение вроде вас), которые решают ту же проблему одинаковым способом. Косвенные конкуренты: те, кто решает ту же проблему другим способом (услугой или другим типом продукта, заменяющим ваше приложение). Альтернативы: элементарное решение, которое клиент использует в настоящее время — ручка и бумага, Excel, WhatsApp или просто игнорирование проблемы. Самый игнорируемый, но самый сильный противник часто оказывается последним: привычка и инерция. Отучить клиента от Excel сложнее, чем от любого другого приложения.
Совет: чтобы найти настоящего конкурента, спросите клиента: «Как вы сейчас с этим справляетесь?» спросить (из предыдущего блока). Ответ, который он дает — какой инструмент, какая привычка — ваш настоящий конкурент; Не противник в вашем собственном воображении.
Карта конкуренции и анализ пробелов
Карта конкуренции — это визуальное представление, которое размещает конкурентов по двум важным для клиента осям (например, цена и простота использования или масштаб и опыт). Цель состоит в том, чтобы найти пробел на карте: угол, который никем не обслуживается должным образом. Анализ пробелов направлен не на то, что делают конкуренты, а на то, чего они не делают и какие потребности клиентов не удовлетворяются. Дифференциация означает способность стоять в этом разрыве. «Немного лучше, чем все остальные» — это не различие; «Безусловно, лучшее для этого конкретного клиента, для этого конкретного бизнеса» — это дифференциация.
Шаг за шагом: анализ конкурентов с помощью ИИ
- Перечислите вселенную вашего противника. Извлекайте из ИИ прямых, косвенных и альтернативных конкурентов отдельно.
- Проверьте каждого оппонента из первоисточника. Веб-сайт, страница с ценами, магазин приложений — убедитесь сами, существует ли каждый AI-совместимый конкурент, его текущая цена и его функции.
- Настройте таблицу свойств. Сравнивайте конкурентов по важным для клиента критериям (да/отсутствие/частично).
- Найдите пробел. Какие потребности клиентов плохо удовлетворяются? Пусть ИИ попросит образец, а решать вам.
- Напишите позиционирующее предложение. Составьте четкое предложение, которое соответствует пробелу.
- Просматривать. Проверьте позиционирование на реальном языке клиента (слова из предыдущего раздела).
Позиционирование шаблона предложения
В эту структуру вписывается четкое заявление о позиционировании: «Для [целевого клиента] наш продукт в [категории] обеспечивает [ключевое отличие] в отличие от [конкурента/альтернативы], потому что [убедительная причина]». Возможность сказать это предложение проясняет вашу стратегию; Если вы не можете этого сделать, возможно, ваша дифференциация недостаточно четкая. ИИ может создать множество черновиков, но ваша задача — выбрать самый честный и оправданный.
три мини-кейса
Случай 1 — заблуждение «У нас нет конкурентов». Основатель запускал приложение для членства в небольших спортивных залах и сказал: «У нас нет конкурентов». Когда он создал три категории конкурентов ИИ, он увидел 4 прямых приложения, 2 косвенных общего программного обеспечения и альтернативу «Excel + WhatsApp» как наиболее мощные. Он понял, что настоящая битва идет не с другими приложениями, а с привычкой владельцев салонов к Excel, и построил продукт на обещании «перейти с Excel за 10 минут».
Случай 2 — Возврат от сфабрикованного оппонента. Команда создала таблицу с 9 противниками, заданными ИИ. Проверяя первоисточник, он обнаружил, что двух конкурентов никогда не существовало, один закрылся 2 года назад, а цена одного была вдвое выше заявленной AI. Если бы они не проверяли, они бы говорили с инвесторами ложную информацию. Исправленная картина была одновременно точной и обоснованной.
Случай 3 — Нахождение пробела. Один основатель изучал рынок переводческих услуг; каждый участник говорил «быстро и дешево». Когда он составил диаграмму характеристик с помощью ИИ, он увидел, что никто не предлагает «точность терминов, специфичную для конкретного сектора (закона)». Это была пустота. Он заострил свое позиционирование как «перевод для юридических фирм, который сводит к минимуму терминологические ошибки»; Оно возникло в результате всеобщей войны «дешево-быстро».
Четыре копируемых шаблона
1) Удаление трех категорий конкурентов:
Ваша роль: конкурентный аналитик. Мой продукт: [1-2 предложения]. Целевой клиент: [сегмент]. Дайте мне 3 отдельных списка: (1) прямые конкуренты, (2) косвенные конкуренты, (3) альтернативы (включая Excel, ручной метод, ничего не делать). Отметьте оппонента, в котором вы не уверены, как «необходимо проверить»; Не указывайте имена, в существовании которых вы не уверены.
2) Сравнительная таблица функций:
Сравните следующих конкурентов [список] по следующим критериям: [цена модели, простота установки, функция X, функция Y, поддержка]. В каждую ячейку напишите да/нет/частично. Напишите «должно быть проверено» в ячейке, которую вы не знаете, не загадывайте. Экспортируйте таблицу в уценку.
3) Анализ пробелов:
Глядя на таблицу выше: (1) какие потребности клиентов не удовлетворяются в полной мере ни одним конкурентом? (2) Определите как минимум 2 заполненных места. (3) По каждой вакансии обсудите, является ли она реальной потребностью или «это вакансия, потому что она никому не нужна».
4) Позиционирующее предложение:
Составьте 3 различных заявления о позиционировании по следующему шаблону: «Для [целевого клиента] наш продукт [категории] обеспечивает [дифференциацию] в отличие от [альтернативы], потому что [почему]». Сосредоточьтесь на возможностях при анализе пробелов. Затем выберите наиболее оправданный и объясните, почему вы выбрали именно его.
Слабая подсказка / Сильная подсказка
Слабая подсказка:
Перечислите моих конкурентов.
Это приглашение выдает одномерный, непроверенный и неполный список, в котором отсутствуют альтернативы (Excel, привычка); Более того, оно может содержать вымышленные имена.
Мощная подсказка:
Ваша роль: конкурентный аналитик. Мой продукт [x], мой клиент [y]. Отдельно перечислите прямых, косвенных и альтернативных конкурентов; Дайте каждому тег «должно быть проверено». Затем создайте сравнительную таблицу на основе [5 критериев], найдите потребности клиента (пробел), оставленные пустыми, и предложите позиционирующее предложение, которое им соответствует. Не представляйте конкурента, в существовании которого вы не уверены.
Тип конкурента
пример
Частая причина пропуска
прямой
Приложение, выполняющее ту же работу
Обычно это заметно
косвенный
Сервис, который решает проблемы по-другому
Иногда это упускают из виду
альтернатива
Excel, WhatsApp, ручной метод
Наиболее часто пропускаемый, самый мощный
инерция
"ничего не делать"
Почти всегда забывают
Распространенные ошибки
- Это значит «у нас нет соперников». Альтернатива и инерция всегда являются соперниками; Если их не будет, спрос может исчезнуть.
- Не проверка списка конкурентов ИИ. Разработка стратегии работы с фальшивыми, вышедшими из бизнеса или неправильно оцененными конкурентами.
- Только вступаю в гонку функций. «Больше возможностей» — это не дифференциация; Превосходство в конкретном клиенте – это дифференциация.
- Недооценка альтернативы (Excel/привычка). Настоящая битва часто ведется по привычке.
- Нечеткое позиционирование. Позиция «делает все для всех» не занимает места в сознании ни одного клиента.
Внимание: заявления ИИ, такие как цена, характеристики и «лидер рынка», могут быть датированы датой сокращения данных обучения. Рынок конкурентов быстро меняется; Перед презентацией для инвесторов проверьте данные каждого конкурента на текущем веб-сайте этого конкурента. Непроверенная информация о конкурентах – самое уязвимое место презентации.
В итоге
Анализ конкурентов начинается с устранения заблуждения «никто» и выявления реальной конкуренции – прямой, косвенной, альтернативной и инерционной. ИИ — мощный ускоритель исследования вселенной противника, построения таблицы функций и анализа пробелов; создает несколько контуров для четкого определения позиционирования. Но ИИ может предоставлять устаревшую или сфабрикованную информацию; Каждое утверждение соперника должно быть проверено на основе первоисточника, и никогда не следует недооценивать самого сильного соперника, привычку. Дифференциация заключается не в том, чтобы быть «несколько лучше всех остальных», а в том, чтобы быть лучшим для конкретного клиента. Основатель должен выбрать окончательное позиционирование, протестировать и защитить его на языке клиента.
Задача приложения
Получите список от ИИ с шаблоном «Извлечение трех категорий конкурентов» для вашего продукта. Затем проверьте каждого конкурента из первоисточника (веб-сайт/магазин приложений); Обратите внимание, сколько из них неверных/неполных/сфабрикованных. Составьте спецификацию проверенных конкурентов, найдите как минимум два пробела, сгенерируйте три черновика с помощью шаблона «Позиционирующее предложение» и выберите один. Сравните выбранное вами предложение с реальными словами клиента из предыдущего раздела и проверьте, совместимо ли оно.
контрольный список
- [ ] Перечислил ли я всех прямых, косвенных и альтернативных (Excel/привычки) конкурентов?
- [ ] Проверил ли я каждого конкурента на основе первоисточника?
- [ ] Пометил ли я неизвестные ячейки как «необходимые для проверки» в таблице свойств?
- [ ] Обнаружил ли я хотя бы один реальный пробел?
- [ ] Является ли мое заявление о позиционировании ясным, обоснованным и согласованным с языком клиента?