Прибыль:
- Способность понимать проблемно-ориентированное мышление, а не мышление, ориентированное на решение, и использовать искусственный интеллект для исследования проблемных областей и генерации идей.
- Способность различать, является ли проблема «витамином или обезболивающим», и выдвигать гипотезы с помощью искусственного интеллекта.
- Способность понять, что список идей, созданных искусственным интеллектом, является отправной точкой и что настоящую боль можно проверить только в полевых условиях.
Большинство стартапов умирают не из-за плохой идеи, а потому, что они создали продукт для «проблемы», которую никто на самом деле не хотел решать. Основатели стартапов часто начинают с решения: «Я собираюсь сделать приложение, вот как оно будет работать». Однако опытные основатели начинают с проблемы: «Какую настоящую боль испытывают люди сейчас и готовы ли они за нее платить?» В этом модуле мы научимся использовать ИИ (искусственный интеллект — программное обеспечение, генерирующее идеи и текст) в правильном порядке, то есть сначала для обнаружения проблем. Давайте с самого начала установим предел: ИИ может генерировать сотни идей, но только люди в этой области могут сказать, какая боль реальна.
Мышление ориентировано на проблемы, а не на решения
Проблемное пространство – это совокупность трудностей, с которыми люди сталкиваются при выполнении своей работы или жизни. Пространство решений — это продукты и услуги, производимые для решения этих трудностей. Ошибка новичка — прыгнуть прямо в область решения; Поскольку придумывать решение весело, понимать проблему скучно и хлопотно. Однако идеальное решение неправильной проблемы — это мусор.
Хорошая задача имеет три характеристики. Встречается часто (никто не привыкает к редкой проблеме). Это болезненно (нельзя прилагать усилий для легкого дискомфорта). Дорого (решение ценится, если проблема стоит времени, денег или репутации). Вы можете использовать ИИ, чтобы «копать» проблемы по этим трем осям.
Витамин или обезболивающее?
Это одно из самых полезных различий в предпринимательстве. Обезболивающие устраняют реальную и непосредственную боль; В противном случае человек не может выполнять свою работу, поэтому готовность платить высока (например, система сбора средств для торговца, который не может работать без оплаты). С другой стороны, витамины — приятное, но необязательное улучшение; «Хорошо бы иметь», но жизнь продолжается и без этого (например, красочное мотивационное приложение). Витамины могут зарабатывать деньги, но это гораздо более трудный путь. Когда подаешь ИИ идею, он сразу спрашивает "это обезболивающее или витамин, какие доказательства?" Задайте им вопрос.
Совет: Самый быстрый способ узнать, связана ли проблема с обезболивающим, — это спросить: «Что люди делают прямо сейчас, чтобы решить эту проблему, и сколько времени/денег они на это тратят?» Если деньги/усилия в настоящее время тратятся на решение (даже если оно плохое), боль реальна.
Шаг за шагом: обнаружение проблем с помощью ИИ
- Выберите людей/сегмент. Думайте о конкретной группе, а не о «всех» (например, о «стоматологах-одиночках»).
- Поцарапайте свои дни. Извлеките из ИИ типичный день этой группы, их повторяющиеся разочарования и текущие стратегии выживания.
- Превратите проблемы в гипотезы. Превратите каждую трудность в проверяемое предложение: «Группа X страдает от Z в ситуации Y».
- Витаминный/болеутоляющий фильтр. Оцените каждую гипотезу по этой оси; Уничтожьте слабых.
- Создайте вопрос-доказательство. Для каждой сильной гипотезы «как мне проверить это за неделю?» Ответьте на вопрос.
- Возьмите его в поле. Главный фильтр – это общение с реальным человеком, а не с искусственным интеллектом (следующий блок).
Примечание. Список проблем, который выдает ИИ, является «отправной точкой», а не реальностью. ИИ обобщает; Истинной боли вашего сегмента может не быть в списке, или какой-то пункт из списка может к вам не относиться.
три мини-кейса
Случай 1 — Переход от решения к проблеме. Основатель хотел создать «приложение с рецептами ИИ» (он начал с решения). Когда он поручил ИИ покопаться в распорядке дня его целевой аудитории (новых родителей), он обнаружил, что настоящая боль заключалась не в рецепте, а в «быстром питании из того, что было под рукой» и «нехватке времени». Он по-новому определил проблему: «меньше материала, меньше времени». Идея продукта радикально изменилась и стала намного понятнее. В конечном итоге он поговорил с 15 людьми; 12 подтвердили эту боль.
Случай 2 — Слишком раннее исключение витамина. Одна команда рассматривала возможность создания приложения, которое «ежедневно отправляет сотрудникам вдохновляющие цитаты». Когда вы заставляете ИИ проверять наличие витаминов/обезболивающих и спрашиваете: «Сколько люди сейчас на это тратят?» Если честно посмотреть на вопрос, то ответом будет «ничего». Никто не тратил деньги/усилия на слово вдохновения. Они рано отказались от этой идеи; Они разрабатывали продукты месяцами, а затем им сошло с рук обучение. Самая дешевая ошибка — та, которую замечают еще до того, как вы начнете.
Случай 3 — Секретное обезболивающее. Один основатель сосредоточился на небольших туристических компаниях. AI сделал успех этой группе; Было много проблем, но одна выделялась особенно: постоянные двойные бронирования и потерянные деньги из-за WhatsApp и ручного отслеживания бронирований и сборов. Это была частая, болезненная и дорогая проблема — классическое обезболивающее. Он отказался от остальных шести идей и сосредоточился на этой боли.
Четыре копируемых шаблона
1) Копаем в день:
Ваша роль: специалист по поиску клиентов. Целевая группа: [напр. одинокий работающий стоматолог]. Опишите по часам типичный рабочий день этого человека. Перечислите повторяющиеся проблемы, с которыми вы сталкиваетесь на каждом этапе, и то, как вы в настоящее время справляетесь с ними (текущее решение/средство устранения). Если вы не уверены, напишите «предположение, необходимо проверить». Помните, что вы обобщаете.
2) Превращение проблемы в гипотезу:
Возьмите следующий список болевых точек и превратите каждую из них в такой шаблон: «[сегмент] испытывает [боль] в момент [ситуации], что приводит к [цене]». Затем отметьте каждую гипотезу как «болеутоляющее/витамин» и напишите обоснование в одном предложении.
3) Стресс-тест на витамины/обезболивающие:
Оцените следующую гипотезу проблемы: [гипотеза]. Оцените 1–5 баллов по осям (1) частоты, (2) интенсивности боли, (3) стоимости. (4) Ответьте на вопрос: «Что люди делают и тратят на решение этой проблемы прямо сейчас?» (5) Дайте общую оценку облегчения боли и, если она плохая, объясните, почему она плохая.
4) Дешевый тестовый дизайн:
Я хочу за неделю проверить следующую гипотезу без написания кода: [гипотеза]. Предложите мне 3 недорогих метода тестирования (например, собеседование, страница предварительной регистрации, тест с имитацией двери). По каждому: что я измеряю, на сколько человек хватит, какой результат говорит «горькая правда», какой результат говорит «нет боли».
Слабая подсказка / Сильная подсказка
Слабая подсказка:
Дайте мне 20 идей для стартапов.
Эта подсказка создает кучу идей без контекста и сегментов; Все они ориентированы на решение, ни одно из них не основано на реальной боли.
Мощная подсказка:
Ваша роль: наставник по поиску клиентов, ориентированный на проблемы. Сегмент: [владельцы небольших турфирм]. Напишите 8 наиболее вероятных болей, которые эта группа испытывает при выполнении своей работы, каждую по схеме «сегмент-ситуация-боль-цена». Обозначьте каждую боль как обезболивающее/витамин и расскажите мне, как проверить три самых сильных с помощью дешевого недельного теста.
Подход
Характер вывода
проверяемость
начни с решения
Классная, но необоснованная идея
низкий
Вызов несегментированных мнений
Общий, не отличительный
низкий
Проблема + сегмент + гипотеза
Список проверяемой боли
высокий
Проблема + дешевый дизайн теста
Портативный план для работы в поле
самый высокий
Распространенные ошибки
- Начиная с решения. Представьте себе продукт, а затем ищите проблемы; обратный и опасный порядок.
- Делаем это для «всех». Чем шире сегмент, тем более размытой становится боль; Начните с малого.
- Принимаем витамины за обезболивающие. Влюбленность в идеи «было бы неплохо иметь»; Проверьте готовность оплаты.
- Ошибочно принять список ИИ за настоящий. Список проблем ИИ — это гипотеза; Ни один продукт не создается без проверки реальными людьми.
- Не спрашивая о частоте/стоимости. Никто не покупает решение проблемы, которую редко или добровольно решают.
Будьте осторожны: ИИ может представить обычную проблему как «большую возможность», чтобы проявить к вам сочувствие. Чтобы избежать предвзятости подтверждения, при каждой возникающей проблеме обязательно спрашивайте: «Где доказательства, сколько люди тратят сейчас?» Задайте вопрос сами. Если нет доказательств, идея остается всего лишь предположением.
В итоге
Стартапы умирают, когда создают продукты не для той проблемы; Именно поэтому начинать необходимо с проблемы, а не с решения. Хорошая проблема — частая, болезненная и дорогая. Различие между обезболивающим и витамином — наиболее практичный способ предсказать, какая боль вызовет готовность заплатить. ИИ — мощный помощник в изучении повседневной жизни сегмента, преобразовании болевых точек в проверяемые гипотезы и разработке недорогих тестов. Но список проблем, который создает ИИ, является отправной точкой; Настоящая боль подтверждается только на местах, в разговорах с людьми. Используйте ИИ как продюсер и критик, не влюбляясь в свою собственную идею.
Задача приложения
Выберите сегмент (как можно более узкий). Избавьте этот сегмент от ИИ с помощью шаблона «копаем день». Затем создайте не менее 5 гипотез с помощью шаблона «Превратим проблему в гипотезу» и отметьте каждую как витамин/болеутоляющее. Составьте еженедельный план испытаний на основе шаблона «Дешевый дизайн испытаний» для двух самых сильных гипотез обезболивания. Запланируйте пройти хотя бы один из этих тестов с реальным человеком в течение недели и заранее запишите, какой результат скажет «суровую правду».
контрольный список
- [ ] Я начал с проблемы конкретного сегмента, а не с решения?
- [ ] Превратил ли я каждую проблему в проверяемую гипотезу?
- [ ] Отфильтровал ли я каждую гипотезу по оси витамин/болеутоляющее?
- [ ] «Сколько люди тратят на это прямо сейчас?» Задал ли я вопрос каждой гипотезе?
- [ ] Рассматривал ли я список ИИ как гипотезу, которую нужно проверить в полевых условиях, а не как реальность?