Câștiguri:
- Abilitatea de a înțelege strategia de intrare pe piață (GTM), pâlnia de marketing (AARRR) și conceptul de canal și experimente de proiectare cu inteligență artificială
- Abilitatea de a utiliza AI pentru a genera conținut, copiere a reclamelor, secvență de e-mail și ipoteze de testare A/B
- Abilitatea de a înțelege că creșterea incomensurabilă este noroc și că trebuie verificată prin costul (CAC) al fiecărui canal.
A face un produs bun este jumătate din bătălie; Cealaltă jumătate ajunge la oamenii potriviți și îi transformă în clienți. Mulți fondatori petrec luni întregi pe produs, spun „ne vom face griji mai târziu” pe marketing și eșuează pentru că nimeni nu a auzit de produs. În această unitate, vom învăța conceptele de intrare pe piață (go-to-market, GTM - strategie de livrare a produsului către clientul țintă), pâlnia de marketing și testarea canalului și vom folosi AI (inteligență artificială) pentru a produce conținut, experimente și mesaje. Limită: creșterea nemăsurabilă este noroc; Nu orice canal poate fi considerat „funcționând” până când nu este validat de costul clientului (CAC) pe care îl aduce.
Pâlnie de marketing: AARRR
Cel mai obișnuit cadru de înțelegere a creșterii este AARRR (uneori numit „valori pirat”), pâlnia în cinci etape:
- Achiziție: Cum te găsesc oamenii? (reclamă, căutare, recomandare)
- Activare: au prima experiență valoroasă? (înscrieți-vă și vedeți primul beneficiu)
- Retenție: se întorc? (indicatorul principal de sănătate)
- Recomandări: Îl recomandă altcuiva?
- Venituri: plătesc bani?
Gândește-te la această pâlnie ca la o conductă de apă: pierzi oameni în fiecare etapă. Cea mai mare greșeală este încercarea de a turna mai multă apă pe partea superioară a țevii (mai mult reclamă) în timp ce partea de jos a țevii este găurită (retenție scăzută). Mai întâi găsiți partea cea mai scursă a pâlniei și reparați-o. AI este utilă în generarea de experimente și mesaje pentru fiecare etapă, dar vă spune în ce etapă este blocajul.
Sfat: Retenția este adesea etapa cea mai critică, dar cea mai neglijată. Dacă utilizatorii primiți nu revin, fiecare dolar pe care îl cheltuiți pentru achiziție merge în găleată. Înainte de a pune bani în creștere, „oamenii care vin rămân?” Răspunde la întrebare.
Conceptul de canal și potrivirea canal-produs
Un canal este modul în care ajungeți la client: motor de căutare, social media, e-mail, conținut, vânzări peer-to-peer, program de recomandare, comunitate. Nu fiecare produs se potrivește fiecărui canal; Aceasta se numește potrivire canal-produs. Nu poți vinde un produs corporativ costisitor și complex cu publicitate pe rețelele sociale; Nu puteți crește o aplicație ieftină și personală cu vânzări unu-la-unu (nu costă mult). Abordarea corectă este să testați mai multe canale ca un experiment cu un buget mic, să măsurați care dintre ele aduce clienților cu cel mai mic CAC și să creșteți câștigătorul.
Mentalitatea experimentală și testarea A/B
Creșterea se realizează prin experimentare, nu prin intuiție. Fiecare idee de marketing este o ipoteză: „Acest titlu va aduce atât de multe conversii pe acest canal”. Testarea A/B arată două versiuni (de exemplu, două titluri diferite) în același timp și măsoară care dintre ele funcționează mai bine. Inteligența artificială este incredibil de rapidă în a genera o multitudine de variante de titlu, de reclamă și de e-mail - dar datele reale de clic și conversie, nu IA, decide care dintre ele câștigă. AI generează ipoteze; Piața votează.
Pas cu pas: Creștere cu AI
- Desenați pâlnia. Cât se pierde în ce etape? Găsiți cea mai mare gaură.
- Concentrați-vă pe blocaj. Generați idei de experiment pentru etapa cea mai nesigură.
- Alegeți 2-3 canale. Discutați cu AI canalele adecvate pentru produsul său; Faceți un plan de testare cu un buget mic.
- Creați conținut/mesaj. Solicitați AI pentru titlu, copie a reclamelor, variații ale secvenței de e-mail.
- Configurați măsurarea. Definiți în avans cum veți măsura CAC și conversia pentru fiecare canal.
- Testează, citește, decide. Creșteți canalul câștigător, opriți-l pe cel pierdut. Decizia este la latitudinea fondatorului.
trei mini cutii
Cazul 1 — Repararea unei găleți cu gauri. Un fondator cheltuia bani pe publicitate, dar nu putea să crească. Când a desenat pâlnia cu AI, a văzut că achiziția este bună, reținerea a fost groaznică: 85% dintre cei care au venit au plecat într-o săptămână. Am oprit anunțul și am îmbunătățit experiența inițială (activare). Când retenția sa îmbunătățit, același buget de publicitate a adus o creștere reală de data aceasta. Ordinea era importantă: mai întâi gaura, apoi apa.
Cazul 2 — Canal greșit către canalul drept. O echipă a încercat să vândă software pentru întreprinderi cu un anunț pe rețelele sociale; CAC era atât de mare, încât nimeni nu făcea clic. Au discutat despre compatibilitatea canalului cu AI și au trecut la vânzări unu-la-unu și canale de conținut sectoriale. CAC a scăzut semnificativ, conversia a crescut. Potrivirea produsului-canal a fost mai importantă decât bugetul.
Cazul 3 — Surpriza testării A/B. Un fondator era încrezător în titlul paginii de destinație. El a pus YZ să producă 6 titluri alternative și A/B a testat două dintre ele. Titlul, care folosea propriile cuvinte ale clientului („coșmarul colecțiilor” din Unitatea 3), mai degrabă decât un favorit personal, a generat conversii duble. Intuiția a fost greșită, datele au câștigat. AI a produs variații, decizia a venit din date.
Patru șabloane copiabile
1) Analiza blocajului pâlnie:
Rolul tău: analist de creștere. Numerele pentru canalul meu AARRR sunt: achiziție [x], activare [y], păstrare [z], recomandare [k], venit [m]. (1) Găsiți care etapă este cea mai mare pierdere, (2) notați 3 cauze posibile ale acestui blocaj, (3) sugerați o soluție ieftină pentru fiecare cauză. Prioritizează remedierea găurii înainte de a recomanda mai multe anunțuri.
2) Selectarea canalului și planul de testare:
Produsul meu: [descriere], preț [x], clientul meu [segment]. Recomandați 3 canale de marketing potrivite pentru acest produs cu justificare (potrivire canal-produs). Dați un plan de testare cu buget mic pentru fiecare canal: ce cheltuiesc, ce măsoară (CAC/conversie), care rezultat spune „continuați” și care rezultat spune „opriți”. Nu sugerați canale care nu pot fi măsurate.
3) Variații de anunț/titlu (pentru A/B):
Scrieți 6 titluri diferite de pagini de destinație pentru următorul produs. Regula: în limba proprie a clientului (aceste cuvinte: [cuvinte client]), fără exagerare, fiecare lovind un unghi diferit (beneficiu, durere, viteză, încredere). Le voi testa A/B; Datele, nu dvs., vor determina care dintre ele câștigă.
4) Ciornă de secvență de e-mail:
Scrieți o secvență introductivă de 3 e-mail pentru utilizatorii preînregistrați: (1) bun venit + beneficiu unic, (2) dovadă socială/exemplu de utilizare, (3) apel clar. Scurt, prietenos, nu spam. Nu folosiți supra-promisiune și urgență înșelătoare („ultimele 2 ore!”).
Prompt slab / Prompt puternic
Prompt slab:
Cum îmi comercializez produsul, dă-mi o idee care va deveni virală.
Acest prompt produce sfaturi generice inutile care nu pot fi măsurate, nu ia în considerare potrivirea canal-produs și se bazează pe o dorință incontrolabilă de a deveni „viral”.
Solicitare puternică:
Rolul tău: analist de creștere. Produsul meu [x], clientul meu [y], prețul [z]. Numerele pâlniei mele [listă]. Găsiți cel mai mare blocaj, sugerați-i 3 experimente ieftine; De asemenea, oferă CAC un plan de testare cu buget mic măsurabil pentru 3 canale potrivite pentru produs. Nu sugerați nicio tactică care nu poate fi măsurată.
concept
Înțeles
De ce este important?
achizitie
Oamenii care te găsesc
intrarea pâlniei
activare
Trăind prima valoare
Începutul permanenței
retenție
nu te întoarce
Adevăratul indicator al sănătății
CAC
Costul de achiziție a clienților
Măsura succesului canalului
Testare A/B
Comparând cele două versiuni
Date peste intuiție
Greșeli comune
- Omiterea reținerii și cheltuirea banilor pe publicitate. Transportați apă în găleată; repara-l mai intai.
- Nu se respectă compatibilitatea canal-produs. Canalul greșit explodează CAC, nu aduce nicio conversie.
- Măriți fără a configura măsurarea. A cheltui CAC fără să știi că se joacă la întâmplare.
- Să ai încredere în intuiție și să nu o testezi. Mesajul tău preferat nu este adesea al clientului.
- Așteptarea de a „deveni viral”. Viralitatea nu este o strategie, este un rezultat rar; Concentrați-vă pe canalul măsurabil.
Atenție: Copia publicitară și e-mailurile pe care le produceți cu IA nu trebuie să conțină promisiuni înșelătoare, urgență falsă sau afirmații neverificabile; Acest lucru subminează încrederea și este riscant în ceea ce privește legislația privind protecția consumatorilor. În plus, este o obligație legală să obțineți consimțământul (aprobarea) în marketingul prin e-mail/SMS. AI generează text; Adecvarea și onestitatea acestuia sunt responsabilitatea dumneavoastră.
În concluzie
Realizarea produselor este jumătate din bătălie; Cealaltă jumătate ajunge la oamenii potriviți și îi transformă în clienți. Pâlnia de marketing (AARRR) arată o creștere în cinci etape; Cea mai mare greșeală este să turnați mai multă apă în partea de sus când pâlnia curge (retenție scăzută). Potrivirea canal-produs este mai importantă decât bugetul; Modul corect este să testați câteva canale cu un buget mic și să îl extindeți pe cel cu cel mai mic CAC. Creșterea se realizează prin experiment, nu prin intuiție; AI generează rapid nenumărate variante de titlu, mesaj și e-mail, dar datele reale despre clicuri și conversii determină câștigătorul. Creșterea care nu poate fi măsurată este noroc; Fiecare canal trebuie verificat cu CAC și fiecare mesaj trebuie să fie onest și legal.
Sarcina de aplicare
Notați pâlnia AARRR a produsului dvs. (deși ipotetic) în cifre și găsiți cea mai mare gaură cu șablonul „Analiza blocajului pâlnie”. Cu șablonul „Selectare canal și plan de testare”, creați un plan de testare cu 3 canale potrivite pentru produsul dvs. și măsurători CAC pentru fiecare. În cele din urmă, generați 6 titluri cu șablonul „Variații de anunț/titlu” și selectați două la testul A/B; Scrieți în avans ce măsură (rata de conversie) va determina câștigătorul.
lista de verificare
- [ ] Am găsit cel mai mare blocaj al pâlniei și am rezolvat-o mai întâi?
- [ ] Am ales canalele pe baza compatibilității produs-canal?
- [ ] Am predefinit valoarea CAC/conversie pentru fiecare canal?
- [ ] Am pregătit variații de mesaj pentru testarea A/B și am lăsat decizia în seama datelor?
- [ ] Sunt sigur că textele sunt oneste, nu înșelătoare și autorizate (legale)?