Câștiguri:
- Abilitatea de a distinge concurenții direcți, indirecti și alternativi și de a crea o hartă a concurenței și o axă de diferențiere cu sprijinul inteligenței artificiale
- Abilitatea de a utiliza AI pentru graficul de comparare a caracteristicilor, analiza decalajelor și redactarea declarației de poziționare
- Știind că inteligența artificială poate oferi informații vechi sau fabricate despre concurenți și posibilitatea de a verifica fiecare afirmație din sursa primară
Una dintre cele mai periculoase propoziții ale noilor fondatori este: „Nu avem concurenți”. Această propoziție indică aproape întotdeauna unul din două lucruri: fie piața nu a fost suficient cercetată, fie nu există o cerere reală pentru acea problemă (dacă nimeni nu încearcă să o rezolve, poate că nu este o problemă). În realitate, fiecare problemă are o „soluție curentă” - un software prost, un fișier Excel, un asistent sau chiar „a nu face nimic” este un concurent. În această unitate, vom folosi AI (inteligență artificială) pentru a mapa concurenții, a vedea lacunele caracteristicilor și a stabili o propoziție clară de poziționare. Limită: AI poate furniza informații învechite sau fabricate despre concurență; Fiecare revendicare trebuie verificată dintr-o sursă primară.
Trei tipuri de rivali
Gândirea la concurenți din trei categorii vă permite să vedeți clar piața.
Concurenți direcți: produse (o aplicație ca tine) care rezolvă aceeași problemă în același mod. Concurenți indirecți: cei care rezolvă aceeași problemă într-un mod diferit (un serviciu sau alt tip de produs care înlocuiește aplicația dvs.). Alternative: soluția rudimentară pe care clientul o folosește în prezent — creion și hârtie, Excel, WhatsApp sau pur și simplu ignorând problema. Cel mai trecut cu vederea, dar cel mai puternic adversar este adesea ultimul: obiceiul și inerția. Este mai greu să înțărcați clientul din Excel decât din orice altă aplicație.
Sfat: pentru a-ți găsi adevărata concurență, întreabă clientul „cum te descurci acum?” întrebați (din unitatea anterioară). Răspunsul pe care îl dă — ce instrument, ce obicei — este adevărata ta concurență; Nu adversarul din propria ta minte.
Harta competiției și analiza decalajelor
O hartă competitivă este o imagine care plasează concurenții pe două axe importante pentru client (de exemplu, prețul și ușurința de utilizare; sau domeniul de aplicare și expertiza). Scopul este de a găsi un gol pe hartă: un colț care nu este bine deservit de nimeni. Analiza decalajelor nu caută ceea ce fac concurenții, ci ceea ce nu fac ei și ce nevoi ale clienților nu sunt îndeplinite. Diferențierea înseamnă a fi capabil să stai în acest decalaj. „Puțin mai bine decât toți ceilalți” nu este o diferențiere; „De departe cel mai bun pentru acest anumit client, pentru această afacere anume” este o diferențiere.
Pas cu pas: Analiza concurenței cu AI
- Enumera universul adversarului tău. Extrageți separat competitorii direcți, indirecti și alternativi din IA.
- Verificați fiecare adversar din sursa primară. Site-ul web, pagina de prețuri, magazinul de aplicații — verificați singuri dacă există fiecare concurent compatibil cu inteligența artificială, prețul actual și caracteristicile sale.
- Configurați un tabel de proprietăți. Comparați concurenții pe criterii importante pentru client (da/absență/parțial).
- Găsiți decalajul. Ce nevoi ale clienților sunt prost satisfăcute? Pune AI să ceară modelul, dar tu hotărăști.
- Scrieți o propoziție de poziționare. Alcătuiește o propoziție clară care se potrivește cu decalajul.
- Examina. Testați poziționarea cu limbajul real al clientului (cuvinte din unitatea anterioară).
Model de propoziție de poziționare
O declarație de poziționare clară se încadrează în acest cadru: „Pentru [clientul țintă], produsul nostru din [categorie] oferă [diferențiere cheie] spre deosebire de [concurent/alternativă] pentru că [motiv persuasiv]”. A fi capabil să rostești această propoziție îți clarifică strategia; Dacă nu poți, probabil că diferențierea ta nu este suficient de clară. AI poate produce multe schițe, dar este treaba ta să o alegi pe cea mai cinstită și defensabilă.
trei mini cutii
Cazul 1 – Eroare „Nu avem concurenți”. Un fondator rula o aplicație de membru pentru sălile de sport mici și spunea „nu avem concurență”. Când a creat trei categorii de concurenți pentru AI, a văzut cele mai puternice 4 aplicații directe, 2 software indirecte generale și alternativa „Excel + WhatsApp”. Și-a dat seama că adevărata bătălie nu a fost cu alte aplicații, ci cu obiceiul Excel al proprietarilor de saloane și a construit produsul pe promisiunea de a „migra din Excel în 10 minute”.
Cazul 2 – Întoarcerea de la oponent fabricat. O echipă a creat un tabel cu 9 adversari date de AI. În timp ce a verificat din sursa primară, a constatat că 2 concurenți nu au existat niciodată, unul s-a închis acum 2 ani, iar prețul unuia a fost de două ori mai mare decât a spus AI. Dacă nu verificau, vorbeau cu informații false în fața investitorilor. Imaginea corectată a fost atât corectă, cât și defensabilă.
Cazul 3 — Găsirea decalajului. Un fondator se uita la piața serviciilor de traducere; fiecare concurent a spus „rapid și ieftin”. Când a făcut o diagramă de caracteristici cu AI, a văzut că nimeni nu a oferit „acuratețea termenilor specifică unui anumit sector (lege)”. Acesta era golul. Și-a ascutit poziționarea ca „traducere pentru firmele de avocatură care minimizează erorile de terminologie”; A apărut din războiul general „ieftin-rapid”.
Patru șabloane copiabile
1) Eliminarea a trei categorii de concurenți:
Rolul dvs.: analist competitiv. Produsul meu: [1-2 propoziții]. Client țintă: [segment]. Dați-mi 3 liste separate: (1) concurenți direcți, (2) concurenți indirecți, (3) alternative (inclusiv Excel, metoda manuală, nu faceți nimic). Marcați adversarul de care nu sunteți sigur ca „trebuie verificat”; Nu prezentați niciun nume despre care nu sunteți sigur că există.
2) Diagrama de comparare a caracteristicilor:
Comparați următorii concurenți [listă] pe următoarele criterii: [model de preț, ușurință de instalare, caracteristică X, caracteristică Y, suport]. Scrieți da / nu / parțial în fiecare celulă. Scrie „trebuie verificat” într-o celulă pe care nu o cunoști, nu ghici. Exportați tabelul la reducere.
3) Analiza decalajului:
Privind tabelul de mai sus: (1) ce nevoie de client nu este satisfăcută bine de niciun concurent? (2) Identificați cel puțin 2 spații umplute. (3) Pentru fiecare post vacant, discutați dacă este o cerere reală sau „este un post vacant pentru că nimeni nu-l dorește”.
4) Propoziție de poziționare:
Elaborați 3 declarații de poziționare diferite cu următorul model: „Pentru [clientul țintă], produsul nostru [categoria] oferă [diferențiere] spre deosebire de [alternativă] pentru că [de ce]”. Concentrați-vă asupra oportunității în analiza decalajului. Apoi alegeți cel mai susținut și explicați de ce l-ați ales.
Prompt slab / Prompt puternic
Prompt slab:
Listați concurenții mei.
Acest prompt produce o listă unidimensională, neverificată și incompletă care omite alternative (Excel, obicei); Mai mult, poate conține nume fictive.
Solicitare puternică:
Rolul dvs.: analist competitiv. Produsul meu [x], clientul meu [y]. Listați separat concurenții direcți, indirecti și alternativi; Dați fiecăruia o etichetă „trebuie verificat”. Apoi configurați un tabel de comparație bazat pe [5 criterii], găsiți nevoia clientului (decalajul) lăsat necompletat și sugerați o propoziție de poziționare care i se potrivește. Nu prezentați un concurent despre care nu sunteți sigur că există.
Tipul concurentului
exemplu
Motiv frecvent pentru sărituri
directă
Aplicație care face aceeași treabă
De obicei este vizibil
indirect
Serviciu care rezolvă problemele într-un mod diferit
Uneori se trece cu vederea
alternativă
Excel, WhatsApp, metoda manuala
Cel mai des sărit, cel mai puternic
inertie
"nu face nimic"
Aproape întotdeauna uitat
Greșeli comune
- Înseamnă „nu avem rivali”. Alternativa și inerția sunt întotdeauna rivale; Dacă nu există, cererea poate dispărea.
- Nu se verifică lista concurenților AI. Strategie cu concurenți falși, în afara afacerii sau cu prețuri greșite.
- Tocmai intră în cursa de caracteristici. „Mai multe caracteristici” nu înseamnă diferențiere; Superioritatea la un anumit client este diferențiere.
- Subestimarea alternativei (Excel/obicei). Adevărata bătălie este adesea purtată prin obișnuință.
- Poziționare neclară. O poziție care „face totul pentru toată lumea” nu ține loc în mintea niciunui client.
Atenție: Afirmațiile făcute de AI, cum ar fi prețul, caracteristicile și „liderul de piață” pot fi de la data la care datele de antrenament au fost tăiate. Piața concurenței se schimbă rapid; Înainte de prezentarea unui investitor, verificați datele fiecărui concurent pe site-ul web curent al concurentului respectiv. Informațiile neverificate ale concurenței sunt cel mai vulnerabil punct al prezentării.
În concluzie
Analiza concurenței începe prin a distruge eroarea „nimeni” și a face vizibilă concurența reală – directă, indirectă, alternativă și inerțială. AI este un accelerator puternic în explorarea universului adversar, construirea unui tabel de caracteristici și analiza decalajelor; produce contururi multiple pentru o declarație de poziționare clară. Dar AI poate oferi informații învechite sau fabricate; Fiecare afirmație rivală ar trebui verificată din sursa primară, iar cel mai puternic rival, obiceiul, nu ar trebui să fie niciodată subestimat. Diferențierea nu înseamnă să fii „oarecum mai bun decât toți ceilalți”, ci să fii cel mai bun de departe la un anumit client. Rămâne la latitudinea fondatorului să aleagă poziționarea finală, să o testeze și să o apere în limbajul clientului.
Sarcina de aplicare
Obțineți lista de la AI cu șablonul „Extrage trei categorii de concurenți” pentru produsul tău. Apoi verificați fiecare concurent din sursa primară (site-ul web/magazin de aplicații); Observați câte sunt incorecte/incomplete/fabricate. Creați o fișă de specificații cu concurenți verificați, găsiți cel puțin două lacune și generați trei schițe cu șablonul „Propoziție de poziționare” și alegeți unul. Comparați propoziția pe care ați ales-o cu cuvintele clienților reale din unitatea anterioară și verificați dacă este compatibilă.
lista de verificare
- [ ] Am enumerat toți concurenții direcți, indirecti și alternativi (Excel/obișnuit)?
- [ ] Am verificat fiecare concurent dintr-o sursă primară?
- [ ] Am marcat celulele necunoscute ca „trebuie verificate” în tabelul de proprietăți?
- [ ] Am identificat cel puțin un gol real?
- [ ] Este declarația mea de poziționare clară, defensabilă și aliniată cu limbajul clientului?