Zyski:
- Umiejętność wyróżnienia konkurentów bezpośrednich, pośrednich i alternatywnych oraz stworzenia mapy konkurencji i osi zróżnicowania przy wsparciu sztucznej inteligencji
- Możliwość wykorzystania sztucznej inteligencji do wykresów porównawczych funkcji, analizy luk i opracowywania zestawień dotyczących pozycjonowania
- Świadomość, że sztuczna inteligencja może dostarczać przestarzałych lub sfabrykowanych informacji o konkurentach i możliwość sprawdzenia każdego twierdzenia u źródła pierwotnego
Jedno z najniebezpieczniejszych zdań nowych założycieli brzmi: „Nie mamy konkurentów”. To zdanie prawie zawsze wskazuje na jedną z dwóch rzeczy: albo rynek nie został wystarczająco zbadany, albo nie ma realnego zapotrzebowania na ten problem (jeśli nikt nie próbuje go rozwiązać, może to nie jest problem). W rzeczywistości każdy problem ma „aktualne rozwiązanie” – złe oprogramowanie, plik Excel, asystent, a nawet „nic nierobienie” jest konkurencją. W tej jednostce wykorzystamy sztuczną inteligencję do mapowania konkurentów, sprawdzania luk w funkcjach i ustalania jasnego zdania dotyczącego pozycjonowania. Limit: sztuczna inteligencja może dostarczać nieaktualne lub sfabrykowane informacje o konkurencji; Każde twierdzenie musi zostać zweryfikowane w pierwotnym źródle.
Trzy typy rywali
Myślenie o konkurentach w trzech kategoriach pozwala wyraźnie zobaczyć rynek.
Bezpośredni konkurenci: produkty (aplikacja taka jak Ty), które rozwiązują ten sam problem w ten sam sposób. Konkurenci pośredni: ci, którzy rozwiązują ten sam problem w inny sposób (usługa lub inny rodzaj produktu, który zastępuje Twoją aplikację). Alternatywy: podstawowe rozwiązanie, z którego aktualnie korzysta klient — długopis i papier, Excel, WhatsApp lub po prostu ignorowanie problemu. Najbardziej pomijanym, ale najsilniejszym przeciwnikiem jest często ten ostatni: przyzwyczajenie i bezwładność. Trudniej odzwyczaić klienta od Excela niż od jakiejkolwiek innej aplikacji.
Wskazówka: aby znaleźć prawdziwą konkurencję, zapytaj klienta: „Jak sobie z tym teraz radzisz?” zapytaj (z poprzedniej jednostki). Odpowiedź, jaką daje – jakie narzędzie, jaki nawyk – to twoja prawdziwa konkurencja; Nie przeciwnik we własnym umyśle.
Mapa konkurencji i analiza luk
Mapa konkurencji to element wizualny, który umieszcza konkurentów na dwóch osiach ważnych dla klienta (np. cena i łatwość użycia lub zakres i wiedza specjalistyczna). Celem jest znalezienie luki na mapie: zakątka, który nie jest dobrze obsługiwany przez nikogo. Analiza luk nie sprawdza, co robią konkurenci, ale czego nie robią i jakie potrzeby klientów nie są zaspokajane. Różnicowanie oznacza umiejętność pozostania w tej luce. „Trochę lepszy od wszystkich” nie jest rozróżnieniem; „Zdecydowanie najlepsze dla tego konkretnego klienta, dla tej konkretnej firmy” to rozróżnienie.
Krok po kroku: Analiza konkurencji za pomocą sztucznej inteligencji
- Wymień wszechświat przeciwnika. Oddzielnie wyodrębnij bezpośrednich, pośrednich i alternatywnych konkurentów z AI.
- Zweryfikuj każdego przeciwnika z głównego źródła. Strona internetowa, strona z cennikiem, sklep z aplikacjami — sprawdź samodzielnie, czy istnieje każdy konkurent kompatybilny z AI, jego aktualna cena i funkcje.
- Skonfiguruj tabelę właściwości. Porównaj konkurencję według kryteriów ważnych dla klienta (tak/nieobecność/częściowo).
- Znajdź lukę. Które potrzeby klientów są słabo zaspokajane? Niech sztuczna inteligencja poprosi o wzór, ale ty decydujesz.
- Napisz zdanie pozycjonujące. Utwórz jasne zdanie pasujące do luki.
- Przejrzeć. Przetestuj pozycjonowanie za pomocą prawdziwego języka klienta (słów z poprzedniej jednostki).
Pozycjonowanie wzorca zdań
Jasne stwierdzenie pozycjonujące wpisuje się w te ramy: „Dla [klienta docelowego] nasz produkt w [kategorii] zapewnia [kluczowe zróżnicowanie] w przeciwieństwie do [konkurenta/alternatywy], ponieważ [powód przekonujący]”. Możliwość wypowiedzenia tego zdania wyjaśnia Twoją strategię; Jeśli nie, oznacza to, że różnicowanie nie jest wystarczająco ostre. Sztuczna inteligencja może przygotować wiele wersji roboczych, ale Twoim zadaniem jest wybrać ten najbardziej uczciwy i możliwy do obrony.
trzy mini etui
Przypadek 1 — Złudzenie „Nie mamy konkurentów”. Założyciel prowadził aplikację członkowską dla małych siłowni i stwierdził, że „nie mamy konkurencji”. Kiedy stworzył trzy kategorie konkurentów dla sztucznej inteligencji, uznał 4 aplikacje bezpośrednie, 2 pośrednie oprogramowanie ogólne i alternatywę „Excel + WhatsApp” za najpotężniejszą. Zdał sobie sprawę, że prawdziwa bitwa nie toczyła się z innymi aplikacjami, ale z przyzwyczajeniem właścicieli salonów do Excela, i zbudował produkt w oparciu o obietnicę „migracji z Excela w 10 minut”.
Przypadek 2 — Powrót od sfabrykowanego przeciwnika. Zespół stworzył tabelę z 9 przeciwnikami podanymi przez sztuczną inteligencję. Sprawdzając z pierwotnego źródła, odkrył, że 2 konkurentów nigdy nie istniało, jeden został zamknięty 2 lata temu, a cena jednego była dwukrotnie wyższa niż podana przez AI. Gdyby tego nie zweryfikowali, w obecności inwestorów posługiwaliby się fałszywymi informacjami. Skorygowany obraz był zarówno dokładny, jak i możliwy do obrony.
Przypadek 3 — Znalezienie luki. Jeden z założycieli przyglądał się rynkowi usług tłumaczeniowych; każdy konkurent mówił „szybko i tanio”. Kiedy stworzył wykres funkcji za pomocą sztucznej inteligencji, zauważył, że nikt nie oferował „dokładności terminów specyficznych dla konkretnego sektora (prawa)”. To była pustka. Zaostrzyła swoją pozycję jako „tłumaczenie dla kancelarii prawnych, które minimalizuje błędy terminologiczne”; Wyłoniła się z powszechnej „taniej” wojny.
Cztery szablony do kopiowania
1) Usunięcie trzech kategorii konkurentów:
Twoja rola: analityk konkurencji. Mój produkt: [1-2 zdania]. Klient docelowy:[segment]. Podaj mi 3 osobne listy: (1) konkurenci bezpośredni, (2) konkurenci pośredni, (3) alternatywy (w tym Excel, metoda ręczna, nic nie rób). Oznacz przeciwnika, którego nie jesteś pewien, jako „trzeba zweryfikować”; Nie podawaj żadnego nazwiska, co do którego istnienia nie masz pewności.
2) Tabela porównawcza funkcji:
Porównaj następujących konkurentów [lista] według następujących kryteriów: [model cenowy, łatwość instalacji, cecha X, cecha Y, wsparcie]. Wpisz tak / nie / częściowo w każdej komórce. Wpisz „należy zweryfikować” w komórce, której nie znasz, nie zgaduj. Eksportuj tabelę do przeceny.
3) Analiza luk:
Patrząc na powyższą tabelę: (1) której potrzeby klienta nie zaspokaja dobrze żaden konkurent? (2) Znajdź co najmniej 2 wypełnione pola. (3) W przypadku każdego wakatu przedyskutuj, czy jest to rzeczywiste zapotrzebowanie, czy też „jest to wakat, ponieważ nikt go nie chce”.
4) Zdanie pozycjonujące:
Przygotuj 3 różne stwierdzenia dotyczące pozycjonowania według następującego wzoru: „Dla [klienta docelowego] nasz produkt [kategorii] zapewnia [wyróżnienie] w przeciwieństwie do [alternatywy], ponieważ [dlaczego]”. W analizie luk skoncentruj się na możliwościach. Następnie wybierz ten, który jest najbardziej możliwy do obrony i wyjaśnij, dlaczego go wybrałeś.
Słaba zachęta/silna zachęta
Słaba zachęta:
Lista moich konkurentów.
Ten monit generuje jednowymiarową, niezweryfikowaną i niekompletną listę, która pomija alternatywy (Excel, zwyczaj); Co więcej, może zawierać fikcyjne imiona i nazwiska.
Potężny monit:
Twoja rola: analityk konkurencji. Mój produkt [x], mój klient [y]. Wymień oddzielnie konkurentów bezpośrednich, pośrednich i alternatywnych; Każdemu z nich przypisz tag „trzeba zweryfikować”. Następnie utwórz tabelę porównawczą w oparciu o [5 kryteriów], znajdź potrzebę klienta (lukę) pozostawioną pustą i zaproponuj zdanie pozycjonujące, które do niej pasuje. Nie przedstawiaj konkurenta, o którego istnieniu nie masz pewności.
Typ konkurencji
przykład
Częsty powód pominięcia
bezpośredni
Aplikacja, która wykonuje tę samą pracę
Zwykle jest to zauważalne
pośredni
Usługa rozwiązująca problemy w inny sposób
Czasami zostaje to przeoczone
alternatywa
Excel, WhatsApp, metoda ręczna
Najczęściej pomijany, najpotężniejszy
bezwładność
„nic nie rób”
Prawie zawsze zapominany
Typowe błędy
- Oznacza to „nie mamy rywali”. Alternatywa i bezwładność są zawsze rywalami; Jeśli ich nie ma, popyt może zniknąć.
- Brak weryfikacji listy konkurentów AI. Strategia z fałszywymi konkurentami, którzy nie prowadzą działalności lub źle wycenili.
- Właśnie wchodzę do wyścigu fabularnego. „Więcej funkcji” nie oznacza różnicowania; Wyższość u konkretnego klienta polega na zróżnicowaniu.
- Niedocenianie alternatywy (Excel/nawyk). Prawdziwą bitwę często toczy się poprzez nawyk.
- Rozmyte pozycjonowanie. Stanowisko, które „robi wszystko za wszystkich” nie zapada w pamięć żadnemu klientowi.
Uwaga: Twierdzenia sztucznej inteligencji, takie jak cena, funkcje i „lider rynku”, mogą obowiązywać od daty wycięcia danych szkoleniowych. Rynek konkurencji zmienia się szybko; Przed prezentacją dla inwestorów sprawdź dane każdego konkurenta na aktualnej stronie internetowej tego konkurenta. Niezweryfikowane informacje o konkurencji są najbardziej wrażliwym punktem prezentacji.
Podsumowując
Analiza konkurencji rozpoczyna się od przełamania mitu „nikogo” i uwidocznienia prawdziwej konkurencji – bezpośredniej, pośredniej, alternatywnej i bezwładnej. Sztuczna inteligencja to potężny akcelerator eksploracji wszechświata przeciwnika, tworzenia tabeli funkcji i analizy luk; tworzy wiele konturów dla jasnego określenia pozycjonowania. Jednak sztuczna inteligencja może dostarczać nieaktualnych lub sfabrykowanych informacji; Każde twierdzenie rywala powinno być weryfikowane w pierwotnym źródle, a najsilniejszego rywala, jakim jest nawyk, nigdy nie należy lekceważyć. Wyróżnienie nie polega na byciu „nieco lepszym od wszystkich innych”, ale na byciu zdecydowanie najlepszym u konkretnego klienta. Do założyciela należy wybór ostatecznego pozycjonowania, przetestowanie go i obrona w języku klienta.
Zadanie aplikacji
Uzyskaj listę od AI z szablonem „Wyodrębnij trzy kategorie konkurentów” dla swojego produktu. Następnie zweryfikuj każdego konkurenta z głównego źródła (strona internetowa/sklep z aplikacjami); Zwróć uwagę, ile z nich jest niepoprawnych/niekompletnych/sfabrykowanych. Utwórz arkusz specyfikacji ze zweryfikowanymi konkurentami, znajdź co najmniej dwie luki i wygeneruj trzy wersje robocze z szablonem „Zdanie pozycjonujące” i wybierz jedną. Porównaj wybrane zdanie ze słowami prawdziwego klienta z poprzedniej części i sprawdź, czy jest ono zgodne.
lista kontrolna
- [ ] Czy wymieniłem wszystkich bezpośrednich, pośrednich i alternatywnych (Excel/nawyk) konkurentów?
- [ ] Czy zweryfikowałem każdego konkurenta z głównego źródła?
- [ ] Czy w tabeli właściwości oznaczyłem nieznane komórki jako „muszą zostać zweryfikowane”?
- [ ] Czy zidentyfikowałem przynajmniej jedną realną lukę?
- [ ] Czy moje oświadczenie dotyczące pozycjonowania jest jasne, możliwe do obrony i zgodne z językiem klienta?