Gevinster:
- Evne til å forstå markedsinngang (GTM) strategi, markedsføringstrakt (AARRR) og kanalkonsept og designeksperimenter med kunstig intelligens
- Evne til å bruke AI til å generere innhold, annonsetekst, e-postsekvens og A/B-testhypotese
- Evne til å forstå at umålelig vekst er flaks og at det må verifiseres av kostnaden (CAC) for hver kanal.
Å lage et godt produkt er halve kampen; Den andre halvparten er å nå de rette menneskene og gjøre dem om til kunder. Mange gründere bruker måneder på produktet, sier «vi bekymrer oss for det senere» på markedsføring, og mislykkes fordi ingen har hørt om produktet. I denne enheten vil vi lære begrepene markedsinntreden (go-to-market, GTM – strategi for å levere produktet til målkunden), markedsføringstrakt og kanaltesting, og bruke AI (kunstig intelligens) for å produsere innhold, eksperimenter og meldinger. Begrensning: Umålelig vekst er flaks; Ikke hver kanal kan betraktes som "fungerende" før den er validert av kundekostnaden (CAC) den medfører.
Markedsføringstrakt: AARRR
Det vanligste rammeverket for å forstå vekst er AARRR (noen ganger kalt "piratmålinger"), femtrinnstrakten:
- Oppkjøp: Hvordan finner folk deg? (annonse, søk, anbefaling)
- Aktivering: Har de den første verdifulle erfaringen? (registrer deg og se den første fordelen)
- Oppbevaring: Kommer de tilbake? (hovedhelseindikator)
- Henvisning: Anbefaler de det til noen andre?
- Inntekter: Betaler de penger?
Tenk på denne trakten som et vannrør: du mister folk på hvert trinn. Den største feilen er å prøve å helle mer vann på toppen av røret (mer annonse) mens bunnen av røret er hull (lav retensjon). Finn først den mest lekke delen av trakten og fiks den. AI er nyttig for å generere eksperimenter og meldinger for hvert trinn, men det forteller deg hvilket stadium som er flaskehalsen.
Tips: Retensjon er ofte det mest kritiske, men mest forsømte stadiet. Hvis innkommende brukere ikke kommer tilbake, går hver krone du bruker på anskaffelse i bøtta. Før du legger penger i vekst, "blir folk som kommer?" Svar på spørsmålet.
Kanalkonsept og kanal-produkttilpasning
En kanal er måten du når kunden på: søkemotor, sosiale medier, e-post, innhold, peer-to-peer-salg, henvisningsprogram, fellesskap. Ikke alle produkter passer til alle kanaler; Dette kalles kanal-produkttilpasning. Du kan ikke selge et dyrt og komplekst bedriftsprodukt med annonsering i sosiale medier; Du kan ikke dyrke en billig og personlig applikasjon med en-til-en-salg (det koster ikke mye). Den riktige tilnærmingen er å teste flere kanaler som et eksperiment med et lite budsjett, måle hvilken som gir kunder med lavest CAC, og øke vinneren.
Eksperimenteringstankegang og A/B-testing
Veksten fortsetter gjennom eksperimentering, ikke intuisjon. Hver markedsføringside er en hypotese: "Denne overskriften vil gi så mange konverteringer i denne kanalen." A/B-testing viser to versjoner (for eksempel to forskjellige titler) samtidig og måler hvilken som fungerer best. AI er utrolig rask til å generere en mengde overskrifter, annonsetekster og e-postvarianter – men det er de faktiske klikk- og konverteringsdataene, ikke AI, som avgjør hvilken som vinner. AI genererer hypoteser; Markedet stemmer.
Steg for steg: Vekst med AI
- Tegn trakten. Hvor mye går tapt på hvilke stadier? Finn det største hullet.
- Fokuser på flaskehalsen. Generer eksperimentideer for det mest lekke stadiet.
- Velg 2-3 kanaler. Diskuter med AI kanalene som passer for produktet; Lag en testplan med et lite budsjett.
- Lag innhold/melding. Spør AI om overskrift, annonsetekst, e-postsekvensvarianter.
- Sett opp måling. Definer på forhånd hvordan du vil måle CAC og konvertering for hver kanal.
- Test, les, avgjør. Utvid den vinnende kanalen, stopp den tapende. Avgjørelsen er opp til grunnleggeren.
tre minisaker
Tilfelle 1 — Reparasjon av en bøtte med hull. En grunnlegger brukte penger på reklame, men kunne ikke vokse. Da han tegnet trakten med AI, så han at oppkjøpet var bra, oppbevaring var forferdelig: 85 % av de som kom forlot i løpet av en uke. Stoppet annonsen og forbedret den første opplevelsen (aktivering). Når oppbevaringen ble bedre, ga det samme annonsebudsjettet reell vekst denne gangen. Rekkefølgen var viktig: først hullet, så vannet.
Tilfelle 2 — Feil kanal til høyre kanal. Ett team prøvde å selge bedriftsprogramvare med en annonse i sosiale medier; CAC var så høyt at ingen klikket. De diskuterte kanalkompatibilitet med AI og gikk videre til en-til-en salgs- og sektorinnholdskanaler. CAC falt betydelig, konvertering økte. Produkt-kanaltilpasning var viktigere enn budsjett.
Tilfelle 3 – Overraskelsen ved A/B-testing. En grunnlegger var trygg på tittelen på landingssiden. Han fikk YZ til å produsere 6 alternative titler og A/B-testet to av dem. Tittelen, som brukte klientens egne ord («samlingsmareritt» fra enhet 3) i stedet for en personlig favoritt, førte til doble konverteringer. Intuisjonen var feil, data vant. AI produserte variasjon, beslutningen kom fra data.
Fire kopierbare maler
1) Traktflaskehalsanalyse:
Din rolle: vekstanalytiker. Tallene for AARRR-trakten min er: anskaffelse [x], aktivering [y], retention [z], anbefaling [k], inntekt [m]. (1) Finn hvilket stadium som er den største churnen, (2) skriv ned 3 mulige årsaker til denne flaskehalsen, (3) foreslå en billig løsning for hver årsak. Prioriter å fikse hullet før du anbefaler flere annonser.
2) Kanalvalg og testplan:
Mitt produkt: [beskrivelse], pris [x], min kunde [segment]. Anbefal 3 markedsføringskanaler som passer for dette produktet med begrunnelse (kanal-produkttilpasning). Gi en testplan med lite budsjett for hver kanal: hva bruker jeg, hva måler jeg (CAC/konvertering), hvilket resultat som sier "fortsett" og hvilket resultat som sier "stopp". Ikke foreslå kanaler som ikke kan måles.
3) Annonse-/overskriftsvarianter (for A/B):
Skriv 6 forskjellige landingssidetitler for følgende produkt. Regel: på kundens eget språk (disse ordene: [kundeord]), uten overdrivelse, hver treffer en annen vinkel (nytte, smerte, hastighet, tillit). Jeg skal A/B teste dem; Dataene, ikke du, vil avgjøre hvilken som vinner.
4) Utkast til e-postsekvens:
Skriv en introduksjonssekvens på 3 e-poster til forhåndsregistrerte brukere: (1) velkommen + enkeltfordeler, (2) sosial bevis/brukseksempel, (3) tydelig samtale. Kort, vennlig, ikke spam. Ikke bruk over-løfte og misvisende haster ("siste 2 timer!").
Svak forespørsel / Sterk forespørsel
Svak melding:
Hvordan markedsfører jeg produktet mitt, gi meg en idé som vil gå viralt.
Denne oppfordringen produserer ubrukelige generiske råd som ikke kan måles, ikke tar hensyn til kanal-produkttilpasning, og er basert på et ukontrollerbart ønske om å bli "viralt".
Kraftig ledetekst:
Din rolle: vekstanalytiker. Mitt produkt [x], min kunde [y], pris [z]. Tall for trakten min [liste]. Finn den største flaskehalsen, foreslå 3 billige eksperimenter til den; Gi også CAC målbar lite budsjett testplan for 3 kanaler som passer for produktet. Ikke foreslå noen taktikk som ikke kan måles.
konsept
Mening
Hvorfor er det viktig?
oppkjøp
Folk som finner deg
inngangen til trakten
aktivering
Å leve den første verdien
Begynnelsen av varighet
oppbevaring
ikke kom tilbake
Den virkelige indikatoren på helse
CAC
Kundeanskaffelseskostnad
Mål for kanalsuksess
A/B-testing
Sammenligner de to versjonene
Data over intuisjon
Vanlige feil
- Hoppe over oppbevaring og bruke penger på annonsering. Bær vann inn i hullbøtta; reparere den først.
- Observerer ikke kanal-produktkompatibilitet. Feil kanal eksploderer CAC, gir ingen konvertering.
- Forstørre uten å sette opp måling. Å bruke cert uten å vite at det spiller tilfeldig.
- Stoler på intuisjon og ikke tester den. Din egen favorittmelding er ofte ikke kundens.
- Forventningen om å "bli viral". Viralitet er ikke en strategi, det er et sjeldent resultat; Fokuser på den målbare kanalen.
Advarsel: Annonsekopier og e-poster du produserer med AI må ikke inneholde villedende løfter, falske haster eller påstander som ikke kan bekreftes; Dette både undergraver tilliten og er risikabelt i forhold til forbrukerbeskyttelseslovgivningen. I tillegg er det en juridisk forpliktelse å innhente samtykke (godkjenning) i e-post/SMS-markedsføring. AI genererer tekst; Dens egnethet og ærlighet er ditt ansvar.
Oppsummert
Å lage produkter er halve kampen; Den andre halvparten er å nå de rette menneskene og gjøre dem om til kunder. Markedsføringstrakten (AARRR) viser vekst i fem trinn; Den største feilen er å helle mer vann til toppen når trakten lekker (lav retensjon). Kanal-produkttilpasning er viktigere enn budsjett; Den riktige måten er å teste noen få kanaler med et lite budsjett og utvide den med lavest CAC. Veksten skjer ved eksperiment, ikke intuisjon; AI er rask til å generere utallige overskrifter, meldinger og e-postvarianter, men faktiske klikk- og konverteringsdata avgjør vinneren. Vekst som ikke kan måles er flaks; Hver kanal må verifiseres med CAC, og hver melding må være ærlig og lovlig.
Søknadsoppgave
Skriv ned produktets AARRR-trakt (om enn hypotetisk) i tall og finn det største hullet med malen "Traktflaskehalsanalyse". Med malen "Kanalvalg og testplan" kan du lage en testplan med 3 kanaler som passer for ditt produkt og CAC-målinger for hver. Til slutt, generer 6 overskrifter med malen "Annonse/overskriftsvarianter" og velg to til A/B-test; Skriv på forhånd hvilken beregning (konverteringsfrekvens) som avgjør vinneren.
sjekkliste
- [ ] Fant jeg den største flaskehalsen i trakten og tok tak i den først?
- [ ] Valgte jeg kanaler basert på produktkanalkompatibilitet?
- [ ] Har jeg forhåndsdefinert CAC/konverteringsberegningen for hver kanal?
- [ ] Forberedte jeg meldingsvarianter for A/B-testing og overlot avgjørelsen til dataene?
- [ ] Er jeg sikker på at tekstene er ærlige, ikke villedende og autoriserte (lovlige)?