Keuntungan:
- Keupayaan untuk membezakan pesaing langsung, tidak langsung dan alternatif dan mencipta peta persaingan dan paksi pembezaan dengan sokongan kecerdasan buatan
- Keupayaan untuk menggunakan AI untuk carta perbandingan ciri, analisis jurang dan penggubalan pernyataan kedudukan
- Mengetahui bahawa kecerdasan buatan boleh memberikan maklumat lama atau rekaan tentang pesaing dan dapat mengesahkan setiap tuntutan daripada sumber utama
Salah satu ayat yang paling berbahaya bagi pengasas baharu ialah: "Kami tidak mempunyai pesaing." Ayat ini hampir selalu menunjukkan salah satu daripada dua perkara: sama ada pasaran belum cukup dikaji, atau tiada permintaan sebenar untuk masalah itu (jika tiada sesiapa yang cuba menyelesaikannya, mungkin ia bukan masalah). Pada hakikatnya, setiap masalah mempunyai "penyelesaian semasa" - perisian buruk, fail Excel, pembantu, atau bahkan "tidak melakukan apa-apa" adalah pesaing. Dalam unit ini, kami akan menggunakan AI (kecerdasan buatan) untuk memetakan pesaing, melihat jurang ciri dan menetapkan ayat kedudukan yang jelas. Had: AI boleh memberikan maklumat pesaing yang lapuk atau rekaan; Setiap tuntutan mesti disahkan daripada sumber utama.
Tiga jenis saingan
Memikirkan pesaing dalam tiga kategori membolehkan anda melihat pasaran dengan jelas.
Pesaing langsung: produk (apl seperti anda) yang menyelesaikan masalah yang sama dengan cara yang sama. Pesaing tidak langsung: mereka yang menyelesaikan masalah yang sama dengan cara yang berbeza (perkhidmatan atau jenis produk yang berbeza yang menggantikan aplikasi anda). Alternatif: penyelesaian asas yang digunakan pelanggan pada masa ini — pen dan kertas, Excel, WhatsApp, atau mengabaikan masalah tersebut. Lawan yang paling diabaikan tetapi paling kuat selalunya yang terakhir: tabiat dan inersia. Adalah lebih sukar untuk menyapih pelanggan daripada Excel berbanding mana-mana aplikasi lain.
Petua: Untuk mencari persaingan sebenar anda, tanya pelanggan "bagaimana anda mengendalikan perkara ini sekarang?" tanya (dari unit sebelumnya). Jawapan yang dia berikan - alat mana, tabiat mana - adalah persaingan sebenar anda; Bukan lawan dalam fikiran anda sendiri.
Peta pertandingan dan analisis jurang
Peta kompetitif ialah visual yang meletakkan pesaing pada dua paksi yang penting kepada pelanggan (cth., harga dan kemudahan penggunaan; atau skop dan kepakaran). Matlamatnya adalah untuk mencari jurang dalam peta: sudut yang tidak dilayan dengan baik oleh sesiapa pun. Analisis jurang bukan melihat apa yang pesaing lakukan, tetapi apa yang mereka tidak lakukan dan keperluan pelanggan tidak dipenuhi. Pembezaan bermakna dapat berdiri dalam jurang ini. "Sedikit lebih baik daripada orang lain" bukanlah pembezaan; "Setakat ini yang terbaik untuk pelanggan tertentu ini, untuk perniagaan khusus ini" ialah pembezaan.
Langkah demi langkah: Analisis pesaing dengan AI
- Senaraikan alam semesta lawan anda. Ekstrak pesaing langsung, tidak langsung dan alternatif daripada AI secara berasingan.
- Sahkan setiap lawan dari sumber utama. Tapak web, halaman harga, gedung aplikasi — sahkan sendiri bahawa setiap pesaing yang serasi dengan AI wujud, harga semasa dan cirinya.
- Sediakan jadual hartanah. Bandingkan pesaing pada kriteria yang penting kepada pelanggan (ya/tidak hadir/sebahagian).
- Cari jurang. Keperluan pelanggan manakah yang kurang dipenuhi? Minta AI meminta corak, tetapi anda membuat keputusan.
- Tulis ayat kedudukan. Buat ayat yang jelas sesuai dengan jurang.
- Lihat ke atas. Uji kedudukan dengan bahasa pelanggan sebenar (perkataan daripada unit sebelumnya).
Pola ayat kedudukan
Kenyataan kedudukan yang jelas sesuai dengan rangka kerja ini: "Untuk [pelanggan sasaran], produk kami dalam [kategori] menyediakan [pembezaan utama] berbanding [pesaing/alternatif] kerana [sebab persuasif]." Mampu menyebut ayat ini menjelaskan strategi anda; Jika anda tidak boleh, pembezaan anda mungkin tidak cukup tajam. AI boleh menghasilkan banyak draf, tetapi tugas anda untuk memilih yang paling jujur dan boleh dipertahankan.
tiga kes mini
Kes 1 — Kekeliruan "Kami tiada pesaing". Seorang pengasas menjalankan aplikasi keahlian untuk gimnasium kecil dan berkata "kami tiada persaingan." Apabila dia mencipta tiga kategori pesaing untuk AI, dia melihat 4 aplikasi langsung, 2 perisian umum tidak langsung dan alternatif "Excel + WhatsApp" sebagai yang paling berkuasa. Dia menyedari bahawa pertempuran sebenar bukanlah dengan aplikasi lain, tetapi dengan tabiat Excel pemilik salun, dan dia membina produk itu berdasarkan janji "berhijrah dari Excel dalam masa 10 minit".
Kes 2 — Kembali daripada lawan yang direka-reka. Satu pasukan mencipta jadual dengan 9 lawan yang diberikan oleh AI. Semasa mengesahkan daripada sumber utama, dia mendapati bahawa 2 pesaing tidak pernah wujud, satu ditutup 2 tahun lalu, dan harga satu adalah dua kali ganda daripada yang dikatakan AI. Jika mereka tidak mengesahkan, mereka akan bercakap dengan maklumat palsu di hadapan pelabur. Gambar yang diperbetulkan adalah tepat dan boleh dipertahankan.
Kes 3 — Mencari jurang. Seorang pengasas sedang melihat pasaran perkhidmatan terjemahan; setiap pesaing berkata "cepat dan murah". Apabila dia membuat carta ciri dengan AI, dia melihat bahawa tiada siapa yang menawarkan "ketepatan istilah khusus untuk sektor tertentu (undang-undang)". Itulah kekosongan. Ia mempertajam kedudukannya sebagai "terjemahan untuk firma guaman yang meminimumkan kesilapan istilah"; Ia muncul daripada perang umum "murah-cepat".
Empat templat yang boleh disalin
1) Mengalih keluar tiga kategori pesaing:
Peranan anda: penganalisis kompetitif. Produk saya: [1-2 ayat]. Pelanggan sasaran:[segmen]. Beri saya 3 senarai berasingan: (1) pesaing langsung, (2) pesaing tidak langsung, (3) alternatif (termasuk Excel, kaedah manual, tidak melakukan apa-apa). Tandakan pihak lawan yang anda tidak pasti sebagai "mesti disahkan"; Jangan tunjukkan sebarang nama yang anda tidak pasti kewujudannya.
2) Carta perbandingan ciri:
Bandingkan pesaing berikut [senarai] pada kriteria berikut: [model harga, kemudahan pemasangan, ciri X, ciri Y, sokongan]. Tulis ya / tidak / separa dalam setiap sel. Tulis "mesti disahkan" dalam sel yang anda tidak tahu, jangan membuat tekaan. Eksport jadual ke markdown.
3) Analisis jurang:
Melihat jadual di atas: (1) keperluan pelanggan yang manakah tidak dipenuhi dengan baik oleh mana-mana pesaing? (2) Kenal pasti sekurang-kurangnya 2 ruang yang diisi. (3) Bagi setiap kekosongan, bincangkan sama ada ia adalah permintaan sebenar atau "ia kekosongan kerana tiada siapa yang mahukannya."
4) Ayat kedudukan:
Draf 3 pernyataan kedudukan berbeza dengan corak berikut: "Untuk [pelanggan sasaran], produk [kategori] kami menyediakan [pembezaan] tidak seperti [alternatif] kerana [mengapa]." Fokus pada peluang dalam analisis jurang. Kemudian pilih yang paling boleh dipertahankan dan terangkan mengapa anda memilihnya.
Gesaan lemah / Gesaan kuat
Gesaan yang lemah:
Senaraikan pesaing saya.
Gesaan ini menghasilkan senarai satu dimensi, tidak disahkan dan tidak lengkap yang menghilangkan alternatif (Excel, tabiat); Lebih-lebih lagi, ia mungkin mengandungi nama rekaan.
Gesaan kuat:
Peranan anda: penganalisis kompetitif. Produk saya [x], pelanggan saya [y]. Senaraikan pesaing langsung, tidak langsung dan alternatif secara berasingan; Beri setiap satu teg "mesti disahkan". Kemudian sediakan jadual perbandingan berdasarkan [5 kriteria], cari keperluan pelanggan (jurang) dibiarkan kosong dan cadangkan ayat kedudukan yang sesuai dengannya. Jangan tunjukkan pesaing yang anda tidak pasti wujudnya.
Jenis pesaing
contoh
Sebab kerap ponteng
langsung
Permohonan yang melakukan kerja yang sama
Ia biasanya ketara
tidak langsung
Perkhidmatan yang menyelesaikan masalah dengan cara yang berbeza
Kadang-kadang ia terlepas pandang
alternatif
Excel, WhatsApp, kaedah manual
Paling kerap dilangkau, paling berkuasa
inersia
"buat apa-apa"
Hampir selalu terlupa
Kesilapan biasa
- Maksudnya "kami tiada saingan". Alternatif dan inersia sentiasa saingan; Jika mereka tidak wujud, permintaan mungkin hilang.
- Tidak mengesahkan senarai pesaing AI. Merangka strategi dengan pesaing palsu, keluar perniagaan atau salah harga.
- Baru memasuki perlumbaan ciri. "Lebih banyak ciri" bukan pembezaan; Keunggulan dalam pelanggan tertentu ialah pembezaan.
- Meremehkan alternatif (Excel/habit). Pertempuran sebenar sering diperjuangkan melalui kebiasaan.
- Kedudukan kabur. Jawatan yang "melakukan segala-galanya untuk semua orang" tidak memegang tempat dalam fikiran mana-mana pelanggan.
Perhatian: Tuntutan yang dibuat oleh AI seperti harga, ciri dan "pemimpin pasaran" mungkin bermula dari tarikh data latihan dipotong. Pasaran pesaing berubah dengan cepat; Sebelum pembentangan pelabur, sahkan setiap data pesaing pada tapak web semasa pesaing tersebut. Maklumat pesaing yang tidak disahkan adalah titik paling terdedah dalam pembentangan.
Secara ringkasnya
Analisis pesaing bermula dengan memecahkan kesilapan "tiada sesiapa" dan menjadikan persaingan sebenar—langsung, tidak langsung, alternatif dan inersia—terlihat. AI ialah pemecut yang berkuasa dalam melombong alam semesta lawan, membina jadual ciri, dan analisis jurang; menghasilkan pelbagai garis besar untuk pernyataan kedudukan yang jelas. Tetapi AI mungkin memberikan maklumat lapuk atau rekaan; Setiap tuntutan saingan harus disahkan daripada sumber utama, dan saingan paling kuat, tabiatnya, tidak boleh dipandang rendah. Pembezaan bukan tentang menjadi "agak lebih baik daripada orang lain" tetapi tentang menjadi yang terbaik setakat ini pada pelanggan tertentu. Terpulang kepada pengasas untuk memilih kedudukan terakhir, menguji dan mempertahankannya dalam bahasa pelanggan.
Tugasan permohonan
Dapatkan senarai daripada AI dengan templat "Ekstrak tiga kategori pesaing" untuk produk anda. Kemudian sahkan setiap pesaing daripada sumber utama (tapak web/kedai aplikasi); Perhatikan berapa banyak yang tidak betul / tidak lengkap / direka. Sediakan helaian spesifikasi dengan pesaing yang disahkan, cari sekurang-kurangnya dua jurang dan hasilkan tiga draf dengan templat "Ayat penentududukan" dan pilih satu. Bandingkan ayat yang anda pilih dengan perkataan pelanggan sebenar daripada unit sebelumnya dan semak sama ada ia serasi.
senarai semak
- [ ] Adakah saya telah menyenaraikan semua pesaing langsung, tidak langsung dan alternatif (Excel/habit)?
- [ ] Adakah saya telah mengesahkan setiap pesaing daripada sumber utama?
- [ ] Adakah saya telah menandai sel yang tidak diketahui sebagai "mesti disahkan" dalam jadual harta?
- [ ] Adakah saya telah mengenal pasti sekurang-kurangnya satu jurang sebenar?
- [ ] Adakah pernyataan kedudukan saya jelas, boleh dipertahankan dan sejajar dengan bahasa pelanggan?