Keuntungan:
- Keupayaan menyediakan soalan temuduga pelanggan tanpa mengarah dan mensintesis nota temu bual mengikut tema dengan kecerdasan buatan
- Keupayaan untuk mengesan perbezaan antara apa yang dikatakan dan apa yang dilakukan (confirmation bias) dan menggunakan kecerdasan buatan untuk memisahkan isyarat sebenar daripada ayat yang sopan
- Keupayaan untuk mengesahkan bahawa ringkasan AI mewakili data mentah, yang mungkin mengelirukan jika sampel kecil atau berat sebelah
Tidak kira betapa bagusnya idea di atas kertas, ia hanya tekaan sehingga orang sebenar berkata "ya, itu perkara saya dan saya akan membayarnya." Pengesahan pasaran ialah proses menguji ramalan ini terhadap tingkah laku manusia sebenar. Alat yang paling berkuasa untuk ini ialah temu bual pelanggan - perbualan berstruktur dengan bakal pelanggan untuk memahami masalahnya, tanpa menjual produk. Dalam unit ini, kami akan menggunakan AI (kecerdasan buatan) untuk dua perkara: mencipta soalan temu duga yang baik dan mensintesis berpuluh-puluh nota temu bual untuk mengekstrak corak yang bermakna. Mari kita tetapkan had dari awal: AI meringkaskan dan menyusun nota anda; Tetapi anda membuat panggilan, dan tingkah laku manusia menentukan isyarat sebenar, bukan ayat AI.
Peraturan emas temuduga: jangan menjual, belajar
Kesilapan yang paling biasa ialah mengubah perbualan menjadi promosi jualan. "Jika saya membuat aplikasi seperti ini, adakah anda akan menggunakannya?" Tidak ada gunanya bertanya; kerana orang berkata "ya, hebat" untuk menjadi baik. Ini dipanggil bias pengesahan dan perangkap kesopanan. Pendekatan yang betul ialah bertanya tentang tingkah laku sebenar pada masa lalu, bukan soalan mimpi tentang masa depan. "Bila kali terakhir anda mengalami masalah ini, apa yang anda lakukan, berapa kosnya?" Tingkah laku masa lalu tidak berbohong; Ia memberitahu niat masa depan.
Intipati kaedah temu bual adalah prinsip yang dikenali sebagai "Ujian Ibu": soalan anda mestilah sangat bagus sehingga ibu anda yang penyayang tidak boleh berbohong kepada anda. Tiga peraturan untuk ini: (1) bercakap tentang kehidupan orang lain, bukan pendapat anda; (2) tanya masa lalu yang konkrit daripada masa depan umum; (3) jangan mengambil pujian dan perkataan "Saya akan menggunakan" begitu sahaja — hanya tindakan sebenar (adakah mereka membelanjakan wang, adakah mereka melabur masa, adakah mereka mencari penyelesaian) adalah isyarat.
Nota: "Saya akan menggunakan ini" dan "idea bagus" bukan data. Isyarat sebenar ialah: orang itu telah membelanjakan wang/usaha untuk menyelesaikan masalah; mengarahkan anda kepada orang lain; telah bersetuju untuk membuat prabayar atau mendaftar untuk senarai menunggu. Ia dianggap sebagai tindakan, bukan perkataan.
Langkah demi langkah: Perbualan dan sintesis dengan AI
- Sediakan set soalan anda. Hasilkan soalan bukan utama daripada AI yang tidak menjual dan fokus pada tingkah laku masa lalu.
- Buat panggilan. 8-15 orang biasanya cukup untuk melihat corak. Pihak yang satu lagi harus melakukan kebanyakan bercakap (anda 20%, dia 80%).
- Simpan nota mentah. Tulis tanpa memutarbelitkan kata-kata sendiri; tinggalkan komen untuk kemudian.
- anonimkan. Alih keluar nama, maklumat hubungan, butiran yang boleh dikenali (privasi).
- Mensintesis dengan AI. Bahagikan nota mengikut tema: kesakitan yang berulang, penyelesaian yang ada, perkataan yang digunakan, bantahan.
- Asingkan isyarat daripada bunyi bising. Tanya AI "yang manakah merupakan bukti tingkah laku sebenar, yang hanya frasa sopan?" menghuraikannya seperti berikut.
- buat keputusan. Adakah corak mengesahkan kesakitan, atau perlukah pivot? Pengasas membuat keputusan ini.
Perbezaan antara apa yang dikatakan dan apa yang dilakukan
Orang bercakap tentang apa yang mereka mahu lakukan, bukan apa yang telah mereka lakukan. Mengasingkan kedua-dua ini adalah penting dalam sintesis AI. Seseorang yang berkata "Saya mahu makan sihat" mungkin makan makanan segera setiap petang. Dalam sintesis temu bual, bahagikan setiap pernyataan kepada dua: pernyataan niat ("Saya mahu, saya lakukan, saya gunakan") dan bukti tingkah laku ("Saya melakukan ini 3 kali bulan lepas, saya memberi 200 lira untuk itu"). Hanya yang terakhir membawa berat untuk keputusan itu. Jadikan AI membuat perbezaan ini secara eksplisit; Jika tidak, ia akan mengelirukan anda dengan meringkaskan ayat niat sebagai tuntutan sebenar.
tiga kes mini
Kes 1 — Topeng kesopanan semakin jatuh. Seorang pengasas menemu bual 12 orang; 10 berkata "idea yang bagus, saya pasti akan menggunakannya". Dia gembira. Tetapi jika anda memberikan nota kepada AI dan bertanya "berapa ramai orang yang benar-benar membelanjakan wang/usaha untuk masalah ini sekarang?" Apabila kami menghuraikannya, jumlahnya menurun kepada 2. Sepuluh orang telah bertindak baik, hanya dua orang yang benar-benar kesakitan. Pengasas terlepas daripada perangkap kegembiraan awal dan mendalami profil kedua-dua individu tersebut.
Kes 2 — Perkataan menukar produk. Satu pasukan menjalankan 14 temu bual dengan pereka bebas. Apabila mereka mensintesisnya dengan AI, mereka mendapati bahawa semua orang menggunakan perkataan yang sama: "mimpi ngeri koleksi." Idea produk mereka ialah "pengurusan projek" tetapi kesakitan sebenar adalah penjejakan pembayaran. Analisis kekerapan perkataan AI menyediakan kedudukan yang bercakap dengan bahasa pelanggan sendiri dan meningkatkan penukaran halaman pendaratan dengan ketara.
Kes 3 — Di mana sampel kecil mengelirukan. Seorang pengasas bercakap dengan hanya 4 orang dan meminta mereka disintesis oleh AI; AI "mendapati" corak yang kuat. Tetapi tiga daripada empat orang adalah daripada kumpulan rakan yang sama (persempelan bias). Apabila pengasas menyedari perkara ini, beliau menambah 10 orang lagi melalui saluran yang berbeza; coraknya telah banyak berubah. Pengajaran: Tidak kira seberapa baik AI meringkaskan, output akan mengelirukan jika input kecil atau berat sebelah.
Empat templat yang boleh disalin
1) Soalan temu bual tidak berpandu:
Peranan anda: jurulatih penemuan pelanggan. Segmen: [pelanggan sasaran].Tulis 8 soalan temu bual terbuka yang tidak laku kepada saya, jangan berikan pendapat saya dan fokus pada tingkah laku masa lalu. Soalan harus ditanya tentang masa lalu yang konkrit, seperti "bila kali terakhir, apa yang anda lakukan, berapa kosnya", bukan niat masa depan seperti "adakah anda akan menggunakannya / mahu menggunakannya?" Menggunakan soalan utama.
2) Sintesis temu bual (pengeluaran tema):
Di bawah ialah [n] nota tanpa nama perbualan. Tugasan: (1) kumpulan kesakitan berulang mengikut tema dan kira berapa banyak perbualan berlaku, (2) senaraikan perkataan/frasa yang biasa digunakan pelanggan, (3) ekstrak penyelesaian semasa (apa yang mereka lakukan sekarang). Jangan tambah apa-apa yang tiada dalam nota; Jika anda membuat generalisasi, sila nyatakan.
3) Pemisahan isyarat/bunyi:
Gunakan nota yang sama. Bahagikan setiap frasa utama kepada dua:(a) bukti tingkah laku (wang/masa/usaha yang sebenarnya dibelanjakan),(b) maksud/frasa ihsan (“saya guna”, “hebat”). Senaraikan (a) kumpulan secara berasingan; Saya akan membuat keputusan berdasarkan ini. Kira berapa ramai orang yang menunjukkan bukti tingkah laku sebenar.
4) Contoh pemeriksaan kesihatan:
Profil penemuduga seperti berikut: [ringkasan ringkas tanpa nama]. Beritahu saya tentang kemungkinan bias dalam sampel ini (adakah mereka semua dari saluran yang sama, umur/sektor yang sama). Cadangkan berapa banyak lagi mesyuarat yang perlu saya ada dengan profil yang berbeza sebelum saya mempercayai corak tersebut.
Gesaan lemah / Gesaan kuat
Gesaan yang lemah:
Ringkaskan nota temu bual ini.
Permintaan ini menghasilkan ringkasan cetek yang mengelirukan niat dan tingkah laku, menjadikan frasa sopan kelihatan seperti permintaan yang tulen.
Gesaan kuat:
Sintesiskan 12 nota temu bual tanpa nama berikut. (1) Susun kesakitan mengikut tema dan kira kekerapan, (2) senaraikan bukti tingkah laku dan pernyataan niat secara berasingan, (3) tinggalkan kata-kata klien sendiri, (4) amaran tentang risiko bias pensampelan. Jangan tambah apa-apa yang tiada dalam nota.
Kesilapan biasa
- Mengubah perbualan menjadi jualan. Menjelaskan idea anda dan meminta kelulusan; Ia menyembunyikan kesakitan sebenar.
- Mengambil niat masa depan sebagai data. "Saya akan gunakan" adalah tekaan; Tanya tentang tingkah laku masa lalu.
- Membuat keputusan dengan sangat sedikit orang. 3-4 temu bual tidak mencukupi untuk corak dan terbuka kepada berat sebelah.
- Bercakap dari kalangan yang sama. Rakan/sampel saluran yang sama mengesahkan anda tetapi tidak mewakili pasaran.
- Menganggap ringkasan AI sebagai data mentah. Ringkasannya adalah sebaik nota; Input buruk/kurang memberikan hasil yang buruk.
Petua: Tanya satu soalan selepas setiap perbualan: "Apakah yang telah dilakukan oleh orang ini setakat ini untuk menyelesaikan masalah itu?" Jika jawapannya "tiada apa-apa," anda mungkin berada di wilayah vitamin, bukan ubat penahan sakit, tidak kira betapa bersemangatnya dia berbunyi.
Secara ringkasnya
Pengesahan pasaran sedang menguji idea dengan tingkah laku manusia yang sebenar, dan alat yang paling berkuasa ialah temu bual pelanggan. Peraturan temu bual adalah untuk belajar, bukan menjual: minta tingkah laku masa lalu yang konkrit, bukan niat masa depan; Pujian dan perkataan "Saya akan gunakan" tidak dianggap data. AI sangat berkuasa dalam menyediakan soalan tidak berpandu dan mengekstrak corak perkataan dengan memisahkan berpuluh-puluh nota ke dalam tema. Tetapi sintesis AI bergantung kepada input: jika sampel kecil atau berat sebelah, jika pernyataan niat tidak dipisahkan daripada tingkah laku, ringkasan akan mengelirukan. Terpulang kepada pengasas untuk memisahkan isyarat daripada bunyi bising — untuk menapis bukti tingkah laku sebenar melalui kesopanan — dan membuat keputusan muktamad.
Tugasan permohonan
Rancang untuk bertemu dengan sekurang-kurangnya 5 orang daripada segmen sasaran anda (melalui saluran yang berbeza). Sediakan set soalan anda dengan templat "Soalan temu duga tidak berpandu". Selepas menjalankan temu bual, namakan nota dan suapkannya kepada AI dengan templat "Sintesis temu bual" dan "Pemisahan isyarat/bunyi". Laporkan keputusan seperti berikut: berapa ramai orang yang menunjukkan bukti tingkah laku sebenar, perkataan yang diulang, apakah berat sebelah yang terdapat dalam sampel anda dan apakah keputusan yang sepatutnya untuk meneruskan atau berputar berdasarkan itu.
senarai semak
- [ ] Adakah soalan saya tidak laku, memfokuskan pada tingkah laku masa lalu?
- [ ] Adakah saya bertemu dengan orang yang cukup dan pelbagai (melalui saluran yang berbeza)?
- [ ] Adakah saya telah menamakan nota tersebut?
- [ ] Adakah saya telah memisahkan bukti kelakuan daripada klausa niat/sopan?
- [ ] Adakah saya mendasarkan keputusan pada isyarat tingkah laku sebenar dan bukan ringkasan AI?