Добивки:
- Способност да се креираат сценарија за цени со поддршка за вештачка интелигенција преку проценка на флексибилноста на трошоците, конкуренцијата и побарувачката заедно
- Способност да се анализира влијанието на попустите, ознаките и нивоата на цените врз маржата и прометот
- Способност да се донесе конечната одлука за цена одговорно со разгледување на етичките граници, транспарентноста и ризикот од дискриминаторско одредување на цените при динамичното одредување на цените
Цената е најчувствителниот лост на малопродажбата. Промена на цената на производот за неколку лири; Влијае на бројот на продажби, маржата, вашето место во конкуренција и перцепцијата на вашиот бренд во исто време. Погрешната цена или остава пари на маса или ги избрка клиентите. Во оваа единица, ќе ја користите вештачката интелигенција како аналитичар кој брзо поставува сценарија за цени и ги прави видливи нивните ефекти. Но, да бидеме јасни од почеток: ВИ не ја одредува цената. Вештачката интелигенција генерира сценарија; Конечната одлука за цената е ваша заедно со маржата, етиката и стратегијата.
Основни концепти:
Маржа (профитна маржа): Тоа е односот на разликата помеѓу продажната цена и трошокот до продажната цена (или трошок). На пример, производ со цена од 60 TL продаден за 100 TL има маржа од 40% од неговата продажна цена.
Еластичност на цените: Мери колку побарувачката е чувствителна на промените на цените. За еластичните производи, малото зголемување на цената значително ја намалува продажбата; За нееластични (нееластични) производи, продажбата не се менува многу дури и ако цената се зголеми.
Markdown: Трајно намалување на цената на производот, обично се прави на крајот на сезоната или за целите на отстранување на залихите. Се разликува од привремен попуст (промоција).
Три сили кои ја одредуваат цената
- Цена: Долна граница. Продажбата под цената (освен во посебни околности) е неодржлива.
- Конкуренција: Клиентот ја споредува цената со конкурентите. Неопходно е да се биде конкурентен во главните производи (KVI - Key Value Item, производи за кои клиентот ја знае цената на памет).
- Еластичност на побарувачката: Колку клиентот е чувствителен на цената за овој производ? Ако е чувствителен, поскапувањето е ризично, ако не, има простор за маржа.
Совет: Не го цените секој производ со иста логика. Тенка маржа – висок промет на производи од KVI како млеко и леб; Логиката за маржа полесно работи во ниши или диференцирани производи.
Еластичност на читање
ВИ може да изведе груба проценка на еластичноста од историските промени на цените и одговорот на продажбата. Протолкувај го вака:
Тип на производ
Еластичност
Стратегија за цени
Основен производ (KVI)
Високо (чувствително)
Конкурентна цена, тенка маржа
Диференциран/брендиран производ
Ниско (нечувствително)
Има простор за маргина, цена до вредност
Импулсивен/комплементарен производ
средно
Маржа со пакет и вкрстена продажба
Луксузен/статусен производ
понекогаш наопаку
Ниската цена може да ја намали вредноста
Скриени трошоци за попуст
Попустот ја зголемува продажбата, но ја намалува маржата. Критичното прашање: „Колку овој попуст ја намалува маржата и колку пати продажбата мора да се зголеми за да се надомести? Вештачката интелигенција брзо ја пресметува оваа пресметка на рентабилност. На пример, ако попустите од 20% кога вашата маржа е 40%, бројот на продажби би требало значително да се зголеми за да се одржи истиот вкупен профит; Ако не се зголеми, попустот губи пари.
Внимание: „Направивме попуст, продажбата се зголеми“ само по себе не е успех. Ако маржата × вкупно единици (вкупниот бруто-добивка) се зголеми, тоа е успех. Секогаш барајте од вештачката интелигенција за вкупен ефект врз профитот.
Етички и правни граници
Кога генерирате сценарија за цени за вештачка интелигенција, никогаш не треба да преминете некои линии:
- Дискриминаторски цени: неетичко и често е нелегално да се поставуваат цени врз основа на заштитените карактеристики на клиентот, како што се пол, етничка припадност, здравствена состојба или очај (итна потреба, ограничување на локацијата).
- Заблуда попуст: Прво покачувањето на цената, а потоа прикажувањето како „попуст“ (лажна референтна цена) е погрешна комерцијална практика.
- Прекумерно зголемување на цените (опортунизам): Прекумерното одредување на цените на основниот производ за време на криза или недостиг е и правен и репутациски ризик.
- Транспарентност: Ако применувате динамични цени, не го доведувајте во заблуда клиентот.
Сценарио за цени чекор по чекор
- Соберете податоци: трошок, моментална цена, цена на конкурентот, историски одговор на продажната цена, целна маржа.
- Побарајте сценарио: Очекувани продажби, маржа и вкупен профит по различни цени.
- Етички/правен филтер: Не разгледувајте никакви погрешни или дискриминаторски сценарија.
- Споредете: Измерете го вкупниот профит, конкурентната позиција и перцепцијата на брендот.
- Одлучете: Вие ја одредувате цената, напишете го вашето оправдување.
мини случаи
Случај 1 — Замка за попуст: Продавница нуди попуст од 25% на процесор за храна со маржа од 45% и забележува бум на продажбата (20 → 34 единици неделно). Кога вештачката интелигенција го пресметува вкупниот профит, покажува дека бруто-добивката на намалената недела всушност била за 8% помала: количината се зголемила, но ерозијата на маргината надминала. Менаџерот го намалува попустот на 15%; И продажбата се зголемува и профитот се одржува.
Случај 2 — Простор на маргина на нееластичен производ: продавница за подароци продава дизајнерска свеќа за 90 долари. Вештачката интелигенција покажува дека продажбата не е многу чувствителна на цена (ниска еластичност) во минатите промени на цените. Цената постепено се зголемува на 110 TL; Бројот на продажби останува речиси константен, маржата значително се зголемува.
Vaka 3 — Yanıltıcı referanstan kaçınma: Bir e-ticaret ekibi, кампања için ürünü "999 TL yerine 699 TL" göstermek istiyor ama ürün hiç 999 TL'den satılmamış. Вештачката интелигенција го означува ова како „лажна референтна цена, погрешна“ во барањето за етички филтер. Тимот ја зема вистинската продажна цена како референца; И правниот ризик и штетата на угледот се спречени.
Слаб промпт / Силен промпт
Слаба навестување:
Колку цена треба да ставам за овој производ?
Без трошоци, без конкуренција, без целна маржа; Згора на тоа, таа ја делегира одлуката на вештачката интелигенција.
Моќен потсетник:
Вашата улога: аналитичар на цени (јас ја носам одлуката, вие го произведувате сценариото). Производ: светилка за работна површина. Цена 120 TL. Тековната цена е 199 TL. Конкурентски цени: 189, 205, 179. Целна маржа најмалку 35%. Историја: кога ја намаливме цената на 179, неделната продажба се зголеми од 30 на 44; Кога го зголемивме на 219, тој се намали на 22. Задача: Поставете 3 сценарија за цени (конкурентни / балансирани / ориентирани кон маржа). Очекувани неделни единици, единечна маржа, вкупна бруто добивка и конкурентна позиција за секоја. Не давајте погрешни или дискриминаторски предлози. Презентирајте во табеларна форма, прикажете ја пресметката.
Шаблони за копирање на брзините
1) Споредба на ценовно сценарио
Создадете 3 сценарија за цени за следниот производ. Користете ги трошоците, конкурентната цена и одговорот на претходната продажба. Табелата на единечната маржа, очекуваната количина и вкупниот бруто-добивка во секое сценарио. Прикажи сметка.Податоци: [залепи]
2) Анализа на попуст на попустот
Мојата маржа е [X]%. Ако попустам [Y]%, колку пати треба да се зголеми бројот на продажби за да се одржи истиот вкупен бруто-добивка? Пресметајте ја рентабилната точка и коментирајте дали попустот има смисла. Прикажи сметка.
3) Интерпретација на еластичност
Подолу се прикажани историските промени на цените и бројките за продажба на еден производ. Колку побарувачката е чувствителна на цената (еластична или нееластична)? Дали има простор соодветно да се зголемат/намалат цените? Податоци: [залепи]
4) Етичка/правна ревизија на цените
Aşağıdaki fiyatlama planını etik ve yasal açıdan denetle:ayrımcı fiyat, sahte referans fiyat, yanıltıcı indirim veyafırsatçılık riski var mı? Означете ги ризичните ставки и предложете корекција. План: [залепи]
Вообичаени грешки
- Препуштање на одлуката за цената на вештачката интелигенција: Вештачката интелигенција произведува сценарија, вие донесувате одлука.
- Само гледајќи ја количината: ако продажбата се зголеми, но вкупната добивка се намали, попустот е загуба.
- Цените на секој производ со иста логика: KVI и нишаните производи бараат различна стратегија.
- Користење на лажни референтни цени: Лажни и незаконски.
- Игнорирање на конкуренцијата: Цената што е исклучена од конкуренцијата во главниот производ го оддалечува сообраќајот.
- Заобиколување на етичкиот филтер: Дискриминаторското и опортунистичките цени создаваат репутациски и правен ризик.
Сумирано
Цена; трошокот се одредува на пресекот на конкуренцијата и еластичноста на побарувачката. Вештачката интелигенција ги насочува сценаријата за цените, толкувањето на еластичноста и пресметката на попустот на попустот, но секогаш гледајте го вкупниот ефект на профитот и применувајте го етичкиот/правниот филтер. Конечната цена ја одредувате заедно со оправдувањето.
Задача за апликација
Изберете производ чија маржа и конкурентска цена ја знаете. Создадете три сценарија со известувањето „1) Споредба на сценарија на цени“, а потоа извршете „2) Анализа на попуст на попустот“ за попуст што го планирате. Конечно, поминете ги вашите скрипти преку „4) Етичка/правна ревизија на цените“ и напишете го оправдувањето за сопствената одлука за цената.
листа за проверка
- [ ] Заедно ги проценив трошоците, конкуренцијата и одговорот на побарувачката.
- [ ] Го разгледав вкупниот ефект на бруто профитот во секое сценарио.
- [ ] Ја пресметав рентабилната точка за попустот.
- [ ] Разговарав за KVI и ниши производи со различна логика.
- [ ] Избегнав лажни сведоштва, дискриминаторски и опортунистички цени.
- [ ] Конечната одлука за цената ја донесов со оправдување.