Добивки:
- Способност да се разбере стратегијата за влез на пазарот (GTM), маркетинг инка (AARRR) и концепти за канали и дизајн експерименти со вештачка интелигенција
- Способност да се користи вештачка интелигенција за генерирање на содржина, копирање на реклами, секвенца на е-пошта и хипотеза за тестирање A/B
- Способност да се разбере дека немерливиот раст е среќа и дека мора да се потврди со цената (CAC) на секој канал.
Да се направи добар производ е половина од битката; Другата половина е да допре до вистинските луѓе и да ги претвори во клиенти. Многу основачи трошат месеци на производот, велат „подоцна ќе се грижиме за тоа“ за маркетинг и не успеваат затоа што никој не слушнал за производот. Во оваа единица, ќе ги научиме концептите за влез на пазарот (одете на пазарот, GTM - стратегија за доставување на производот до целниот клиент), маркетинг инка и тестирање на канали и употреба на AI (вештачка интелигенција) за производство на содржина, експерименти и пораки. Граница: Немерливиот раст е среќа; Не може секој канал да се смета за „работен“ додека не се потврди со трошоците за клиентите (CAC) што ги носи.
Маркетинг инка: AARRR
Најчестата рамка за разбирање на растот е AARRR (понекогаш наречена „пиратски метрика“), инка од пет фази:
- Стекнување: како луѓето ве пронаоѓаат? (оглас, пребарување, препорака)
- Активирање: Дали го имаат првото вредно искуство? (регистрирајте се и видете ја првата придобивка)
- Задржување: Дали се враќаат? (главен здравствен индикатор)
- Упатување: Дали го препорачуваат на некој друг?
- Приходи: Дали плаќаат пари?
Помислете на оваа инка како водоводна цевка: губите луѓе во секоја фаза. Најголемата грешка е обидот да се истури повеќе вода на горниот дел од цевката (повеќе реклами) додека дното на цевката е дупнато (ниско задржување). Прво пронајдете го делот од инката што најмногу протекува и поправете го. Вештачката интелигенција е корисна за генерирање експерименти и пораки за секоја фаза, но ви кажува која фаза е тесно грло.
Совет: Задржувањето е често најкритичната, но најзапоставената фаза. Ако дојдовните корисници не се вратат, секој долар што ќе го потрошите за стекнување оди во корпата. Пред да вложите пари во раст, „дали луѓето што доаѓаат остануваат? Одговорете на прашањето.
Концептот на каналот и се вклопуваат канал-производ
Каналот е начинот на кој допирате до клиентот: пребарувач, социјални медиуми, е-пошта, содржина, продажба од врсници, програма за упатување, заедница. Не секој производ одговара на секој канал; Ова се нарекува вклопување на канал-производ. Не можете да продадете скап и сложен корпоративен производ со рекламирање на социјалните мрежи; Не можете да развиете евтина и лична апликација со продажба еден на еден (не чини многу). Вистинскиот пристап е да се тестираат неколку канали како експеримент со мал буџет, да се измери кој од нив носи клиенти со најнизок CAC и да се зголеми победникот.
Експериментален начин на размислување и A/B тестирање
Растот се одвива преку експериментирање, а не преку интуиција. Секоја маркетинг идеја е хипотеза: „Овој наслов ќе донесе толку многу конверзии на овој канал“. А/Б тестирањето покажува две верзии (на пример, два различни наслови) во исто време и мерење која работи подобро. Вештачката интелигенција е неверојатно брза во генерирањето на мноштво на наслови, копии на реклами и варијации на е-пошта - но вистинските податоци за кликање и конверзија, а не вештачката интелигенција, одлучуваат кој ќе победи. ВИ генерира хипотези; Пазарот гласа.
Чекор по чекор: Раст со вештачка интелигенција
- Нацртајте ја инката. Колку се губи во кои фази? Најдете ја најголемата дупка.
- Фокусирајте се на тесното грло. Создадете идеи за експерименти за фазата што најмногу протекува.
- Изберете 2-3 канали. Дискутирајте со ВИ за каналите соодветни за неговиот производ; Направете тест план со мал буџет.
- Креирајте содржина/порака. Побарајте вештачка интелигенција за наслови, копии на реклами, варијации на секвенцата на е-пошта.
- Поставете мерење. Однапред дефинирајте како ќе ги мерите CAC и конверзијата за секој канал.
- Тестирајте, читајте, одлучувајте. Растете го победничкиот канал, запрете го губитниот. Одлуката е на основачот.
три мини футроли
Случај 1 - Поправка на кофа со дупка. Еден основач трошел пари на реклами, но не можел да расте. Кога ја нацрта инката со вештачка интелигенција, виде дека стекнувањето е добро, задржувањето беше страшно: 85% од оние што дојдоа си заминаа во рок од една недела. Ја прекина рекламата и го подобри првичното искуство (активирање). Кога се подобри задржувањето, истиот буџет за рекламирање донесе вистински раст овој пат. Редот беше важен: прво дупката, па водата.
Случај 2 - Погрешен канал до десен канал. Еден тим се обиде да продаде софтвер за претпријатија со реклама на социјалните медиуми; CAC беше толку висок, никој не кликнуваше. Тие разговараа за компатибилноста на каналите со вештачката интелигенција и преминаа на каналите за продажба еден на еден и секторските содржини. CAC значително се намали, конверзијата се зголеми. Усогласувањето на производот-каналот беше поважно од буџетот.
Случај 3 - Изненадувањето на A/B тестирањето. Основачот беше уверен во насловот на целната страница. Тој нареди YZ да произведе 6 алтернативни титули и A/B тестираше два од нив. Насловот, кој ги користеше сопствените зборови на клиентот („кошмар на колекции“ од единица 3) наместо личен фаворит, доведе до двојни конверзии. Интуицијата беше погрешна, податоците победија. Вештачката интелигенција произведе варијација, одлуката дојде од податоците.
Четири шаблони за копирање
1) Анализа на тесно грло на инка:
Вашата улога: аналитичар за раст. Броевите за мојата инка AARRR се: стекнување [x], активирање [y], задржување [z], препорака [k], приход [m]. (1) Пронајдете која фаза е најголемата пречка, (2) запишете 3 можни причини за ова тесно грло, (3) предложете евтин лек за секоја причина. Дајте приоритет на поправање на дупката пред да препорачате повеќе реклами.
2) Избор на канал и план за тестирање:
Мој производ: [опис], цена [x], мој клиент [сегмент]. Препорачај 3 маркетиншки канали погодни за овој производ со оправдување (соодветност на канал-производ). Дајте план за тестирање со мал буџет за секој канал: што трошам, што мерам (CAC/конверзија), кој резултат вели „продолжи“, а кој резултат „стоп“. Не предлагајте канали што не можат да се измерат.
3) Варијации на реклами/наслов (за A/B):
Напишете 6 различни наслови на целните страници за следниот производ. Правило: на јазикот на клиентот (овие зборови: [зборови на клиентите]), без претерување, секој погодува различен агол (придобивка, болка, брзина, доверба). ќе ги тестирам A/B; Податоците, а не вие, ќе одредат кој ќе победи.
4) Нацрт на редоследот на е-пошта:
Напишете воведна секвенца од 3 е-пошта до претходно регистрираните корисници: (1) добредојде + единствена корист, (2) социјален доказ/пример за употреба, (3) јасен повик. Кратко, пријателско, не спам. Не користете прекумерно ветување и погрешна итност („последните 2 часа!“).
Слаб промпт / Силен промпт
Слаба навестување:
Како да го пласирам мојот производ, дајте ми идеја што ќе стане вирална.
Ова известување произведува бескорисни генерички совети кои не можат да се измерат, не го земаат предвид вклопувањето на каналот-производот и се засноваат на неконтролирана желба да стане „вирална“.
Моќен потсетник:
Вашата улога: аналитичар за раст. Мој производ [x], мојот клиент [y], цена [z]. Броеви на мојата инка [листа]. Најдете го најголемото тесно грло, предложете му 3 евтини експерименти; Дајте и CAC мерлив мал буџетски план за тестирање за 3 канали погодни за производот. Не предлагајте никакви тактики што не можат да се измерат.
концепт
Значење
Зошто е важно?
стекнување
Луѓе кои те наоѓаат
влезот на инката
активирање
Живеење на првата вредност
Почеток на трајноста
задржување
не се враќај
Вистинскиот показател за здравјето
CAC
Трошоци за стекнување клиенти
Мерка за успех на каналот
А/Б тестирање
Споредување на двете верзии
Податоци над интуицијата
Вообичаени грешки
- Прескокнување на задржување и трошење пари за рекламирање. Носете вода во кофата со дупката; поправете го прво.
- Не ја набљудува компатибилноста канал-производ. Погрешен канал експлодира CAC, не носи конверзија.
- Зголемете без да поставите мерење. Трошењето CAC без да се знае дека е игра случајно.
- Да и се верува на интуицијата и да не се тестира. Вашата омилена порака често не е на клиентот.
- Очекувањето „да стане вирално“. Виралноста не е стратегија, тоа е редок исход; Фокусирајте се на мерливиот канал.
Внимание: копијата на рекламите и е-поштата што ги создавате со вештачка интелигенција не смеат да содржат погрешни ветувања, лажна итност или непроверливи тврдења; Ова истовремено ја поткопува довербата и е ризично во однос на законодавството за заштита на потрошувачите. Дополнително, законска обврска е да се добие согласност (одобрување) во маркетингот преку е-пошта/СМС. ВИ генерира текст; Неговата соодветност и чесност се ваша одговорност.
Сумирано
Правењето производи е половина од битката; Другата половина е да допре до вистинските луѓе и да ги претвори во клиенти. Маркетиншката инка (AARRR) покажува раст во пет фази; Најголемата грешка е да се истури повеќе вода до врвот кога тече инката (ниско задржување). Одговарањето на канал-производ е поважно од буџетот; Вистинскиот начин е да тестирате неколку канали со мал буџет и да го проширите оној со најнизок CAC. Растот продолжува со експеримент, а не со интуиција; Вештачката интелигенција е брза во генерирањето на безброј варијации на наслови, пораки и е-пошта, но вистинските податоци за кликнување и конверзија го одредуваат победникот. Растот што не може да се измери е среќа; Секој канал мора да биде потврден со CAC и секоја порака мора да биде искрена и легална.
Задача за апликација
Запишете ја инка AARRR на вашиот производ (иако хипотетички) во бројки и пронајдете ја најголемата дупка со шаблонот „Анализа на тесно грло на инка“. Со шаблонот „Избор на канал и план за тестирање“, креирајте тест план со 3 канали соодветни за вашиот производ и мерења на CAC за секој. Конечно, генерирајте 6 наслови со шаблонот „Варијации на реклами/наслови“ и изберете тест од два до А/Б; Напишете однапред која метрика (стапка на конверзија) ќе го одреди победникот.
листа за проверка
- [ ] Дали го најдов најголемото тесно грло на инката и прво го решив?
- [ ] Дали избрав канали засновани на компатибилност на производ-канал?
- [ ] Дали претходно ја дефинирав метриката CAC/конверзија за секој канал?
- [ ] Дали подготвив варијации на пораки за A/B тестирање и ја оставив одлуката на податоците?
- [ ] Дали сум сигурен дека текстовите се искрени, не се погрешни и авторизирани (легални)?