Добивки:
- Способност да се конструира и вкрстува големината на пазарот со поддршка за вештачка интелигенција користејќи методи од врвот надолу и од дното нагоре
- Способност за јасно пишување на разликата TAM/SAM/SOM и синџирот на претпоставки и тестирање на секоја претпоставка со реални податоци
- Способност за откривање и корекција на стапици во пресметката на големината на пазарот (фабрикуван основен број, двојно броење, нереално учество)
„Колку е голем овој пазар? Прашањето е во срцето на речиси секоја стратегија, инвестиција и проект за влез на пазарот. Ако го добиете погрешно одговорот, целиот деловен план изграден врз него ќе пропадне. Прогнозирањето на големината на пазарот е најкласичната и најпроверената вештина во консалтинг. Вештачката интелигенција помага во оваа задача на два начина: брзо го гради скелетот на пресметката и ги наведува претпоставките. Но, тука е најопасната грешка; Моделот може да собере основен број (на пр. број на цифри) и целата пресметка се надоврзува на оваа слаба основа. Во оваа единица, ќе научиме како да правиме безбедни предвидувања користејќи два независни методи.
ТАМ, САМ, СОМ: три прстени
Големината на пазарот не е единствен број; Се состои од три испреплетени прстени.
- ТАМ (Вкупен адресибилен пазар): Сите барања што теоретски се однесуваат на производот/услугата. „Сите што пијат кафе во Турција“.
- SAM (Serviceable Available Market): Делот од TAM до кој всушност може да достигне вашиот бизнис модел. „Трета генерација за пиење кафе, урбан, премиум сегмент“.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): Уделот на SAM што реално можете да го заработите во раните години. „Уделот што ќе го добиеме во 4 провинции во првите 3 години.
Класичната грешка во консултацијата е да се погреши ТАМ со СОМ. „Пазар од 50 милијарди“ звучи одлично, но реалната цел на компанијата за првата година е можеби 200 милиони. Со барањето на вештачката интелигенција за сите три прстени посебно и со нивните претпоставки се избегнува оваа забуна.
Вашата улога: аналитичар за големина на пазарот. Задача: дефинирајте и пресметајте ги TAM, SAM и SOM одделно за [производ/услуга].- TAM: теоретска вкупна побарувачка (дефиниција + пресметка).- SAM: делот што нашиот деловен модел всушност може да го достигне (кои ограничувања го стесниле?). под која претпоставка секој прстен се стеснува; Ги дадов основните броеви, тие се фиктивни; Дајте го секој прстен како растојание.
Два методи: од горе-надолу и од долу-нагоре
Тајната за безбедно предвидување е вкрстената проверка со два независни методи.
- Одозгора надолу: Започнувате со поголем збир и распределувате акции. „Прометот на малопродажбата на Турција е X; Y% од него е храна; Z% од него се закуски.
- Одоздола нагоре: Градите од дното нагоре. „Колку домаќинства × колку луѓе × број на годишна потрошувачка × просечна цена“.
Ако резултатите од два методи се блиску еден до друг, довербата се зголемува. Ако многу се разликува, претпоставката е погрешна и се обидувате да ја пронајдете. Никогаш не верувајте целосно на бројот добиен со еден метод.
Вашата улога: аналитичар за големина на пазарот. Задача: Пресметајте го од долу нагоре на турскиот пазар [производ]. Правила:- Поставете ја пресметката чекор по чекор: по еден множител на секој чекор.- Напишете ON претпоставката за секој множител и наведете го неговиот извор; ако немам извор, ставете ознака „[ПРЕТПОЛНУВАЊЕ - мора да се потврди]“. - Наведете го резултатот како низок-висок РАЗГОВОР, а не како еден точен број. - Не користете измислен основен број; Ќе ги дадам основните податоци: [домаќинство=..., популација=...]Формат: „чекор = мултипликатор (претпоставка/извор)“ на секоја линија.
Поставете го истиот пазар како од горе надолу и споредете ги двата резултати:
Вашата улога: аналитичар за големина на пазарот. Задача: Пресметајте го горе-надолу на пазарот на [производ].- Започнете од голема позната збирка на врвот (го дадов изворот: [вкупно]).- Распределете секвенцијално: поединечен процент на секој чекор и изворот/претпоставката на тој процент.- Проверете и означете го ризикот од двојно броење на секој чекор.- Опсегнувајте го резултатот и споредете го со мојот дното; Ако разликата е поголема од 20%, истражете која претпоставка може да биде одговорна. Мојот резултат од долу нагоре: [вредност]
Совет: На моделот му ги давате основните броеви (број на домаќинства, население, официјален промет). Овие доаѓаат од официјалната статистика и се најкритична основа за пресметка. Ако му дозволите на моделот да ги „запомни“ овие бројки, целата пресметка паѓа на фиктивна основа.
Јасно пишување на синџирот на претпоставки
Пресметката на пазарната големина е синџир на претпоставки. За секоја алка во синџирот мора да се преговара. Добриот советник не ја брани бројката, туку претпоставките што водат до бројката. Затоа, од суштинско значење е секоја претпоставка да се напише на посебна линија, со неговиот извор или со ознаката „мора да се потврди“.
чекор
Вредност
Извор / Претпоставка
Број на цифри
26 милиони
ТУРКСТАТ (извор)
Стапка на домаќинства кои го користат производот
35%
Истражување на индустријата (извор)
Годишна набавна количина
4
Претпоставка - мора да се потврди
Просечна единечна цена
180 TL
Набљудување на мало (извор)
Одоздола-нагоре ПОЛНО
≈ 6,5 милијарди TL
(26M×0,35×4×180)
Секој што ќе ја погледне оваа табела ја преместува дискусијата на вистинското место: „Дали 4 годишни единици се реални? Не се зборува за бројот, туку за претпоставката. За анализа на чувствителноста, можете да ги изведете долните и горните граници со правење на оваа претпоставка 3 и 5.
Анализа на чувствителност: опсег на размислување
Непарниот број е погрешен бидејќи дава лажна прецизност. Наместо тоа, извршете ги двете или трите најнеизвесни претпоставки со нивните ниски и високи краеви за да добиете опсег. Реченицата „Пазарот е во опсег од 5,2–8,1 милијарди TL, најверојатната вредност е ~6,5 милијарди“ е и поискрена и покорисна за одлуката.
Во мојата пресметка од дното нагоре подолу, 3 претпоставки се нејасни: стапка на употреба, годишни единици, цена. Задача: Извршете го секое од 3-те ниски/средни/високи сценарија и создадете ниско-средно-висок опсег за вкупниот пазар. Покажете ја сметката чекор по чекор; Ќе проверам рачно.
три мини футроли
Случај 1 - скапан ѓон. Консултант прашува „Колку мали и средни претпријатија има во Турција? без да се обезбедат ресурси за моделот. тој прашува; манекенката вели „околу 5 милиони“. Вистинската официјална бројка е ~ 3,2 милиони. Целата пазарна сметка отекува за 56%; Инвестициската табла ја фаќа грешката во презентацијата. Точниот начин беше да се даде основниот број од официјалниот извор и да се остави моделот да го прави само множењето.
Случај 2 - Два методи се спротивставени, пронајдена е грешка. За пазарот на пијалоци, од горе надолу е 9 милијарди, а одоздола нагоре е 4 милијарди. Разликата е голема; Консултантот застанува и ги споредува претпоставките. Од врвот надолу, категоријата „ужина“ вклучува и пијалаци, така што има двојно броење. Кога ќе се коригираат, двата методи се задоволуваат околу 4,5 милијарди. Вкрстената проверка спречува погрешен број да влезе во презентацијата.
Случај 3 - Грешка ТАМ за СОМ. Еден стартап го претставува како „нашиот целен пазар е 50 милијарди TL“. Консултантот ја прави разликата TAM/SAM/SOM: TAM 50 милијарди, но реалниот деловен модел го достигнува премиум сегментот само во 3 провинции (SAM ~ 3 милијарди) и реалниот удел во првите 3 години е ~250 милиони (SOM). Кога на инвеститорот ќе му се претстави вистинската големина, се воспоставуваат реални очекувања и компанијата стекнува доверба во следниот круг.
Слаб промпт / Силен промпт
Слаба навестување:
Колку е голем турскиот пазар на кафе? Дајте број.
Тој генерира единечен, без извор и непроверлив број од меморијата на моделот.
Моќен потсетник:
Вашата улога: аналитичар за големина на пазарот. Задача: Пресметајте го турскиот пазар за инстант кафе користејќи ДВА методи: од горе-надолу и оддолу-нагоре. Основни податоци (го имам изворот): население=85 милиони, домаќинства=26 милиони, [друго...]. Правила:- Пресметајте ги TAM, SAM, SOM одделно и напишете ги нивните дефиниции.- Дајте ја секоја претпоставка на посебна линија, со извор или ознака „мора да се потврди“.- Претставете го резултатот како опсег; Ако двата методи се различни, истражете зошто. - Проверете го ризикот од двојно броење. Формат: две табели (горе-долу, долу-нагоре) + споредбена белешка.
Логички филтер: дали бројот е разумен?
Ставете го секој резултат од големината на пазарот низ логичен филтер пред да му верувате на пресметката. Наједноставниот тест е да се спореди резултатот со позната количина: дали пазарот што го пресметавте е разумен дел од вкупниот промет на мало во земјата или познатиот вкупен износ на релевантниот сектор? Друга моќна проверка е попустот „по глава на жител“ или „по домаќинство“: ако пазар од 6,5 милијарди луѓе поделен со 26 милиони домаќинства дава ~ 250 долари по домаќинство годишно, дали оваа бројка одговара на вашите вистински навики за трошење? Претпоставката е неточна ако не одговара. Можете исто така да ја натерате вештачката интелигенција да ја направи оваа обратна проверка: „Изразете го овој резултат по домаќинство и како процент од вкупната економија; дали изгледа разумно, која претпоставка е најкревка?“ Искусниот консултант „шмрка“ број од два или три различни агли пред да го претстави; Секој контраинтуитивен заклучок е или грешка или навистина важен увид, што и двете заслужуваат истрага.
Вообичаени грешки
- Направете го основниот број да одговара на моделот. Основните податоци како што се населението, домаќинствата, официјалниот промет треба да потекнуваат од официјални извори; Потпирањето на меморијата на моделот ја побива целата пресметка.
- Да се биде задоволен со еден метод. Не верувајте во добиениот број без вкрстена проверка од горе-надолу и оддолу-нагоре.
- Грешка ТАМ за СОМ. Збунувањето на теоретскиот вкупен пазар со реалниот расположлив удел го доведува во заблуда инвеститорот.
- Двојно броење. Кога два методи се во конфликт, ставката често се брои двапати; бркај ја разликата.
- Презентирање на непарен број. Дајте опсег и анализа на чувствителност што ја одразува несигурноста наместо лажна прецизност.
- Криење на претпоставки. Се дискутира за претпоставката, а не за бројот; Напишете ја јасно секоја претпоставка.
Внимание: Ако бројот на големината на пазарот треба да биде основа за одлука за инвестирање, секоја претпоставка во пресметката треба да биде независно проверена и, каде што е потребно, одобрена од финансиски советник или експерт од индустријата. Дури и ако моделот правилно пресметува, грешката во претпоставката ќе го доведе во заблуда целиот резултат; Крајната одговорност е на консултантот.
Сумирано
Проценката на големината на пазарот е најкритичната пресметка во консалтинг и најлесно се прави погрешно. ВИ брзо го воспоставува скелетот на пресметката и листата на претпоставки; Но, треба да ги дадете основните броеви од официјалниот извор, јасно да ја напишете секоја претпоставка и да ги проверите методите од врвот надолу и од дното нагоре. Разликата TAM/SAM/SOM ги одржува очекувањата реални; Анализата на опсегот и чувствителноста спречува лажна прецизност. Не се брани бројот, туку претпоставките што водат до бројката.
Задача за апликација
Изберете пазар на производи или услуги. Соберете основни податоци (како население, домаќинство, официјален промет) од реални/репрезентативни извори. Пресметајте го пазарот и од горе-надолу и од долу-нагоре користејќи го моќниот промпт; Одделни TAM/SAM/SOM. Ако двата методи се разликуваат, дознајте зошто (на пр. двојно броење). Направете анализа на чувствителност со двете најнеизвесни претпоставки и создадете низок-висок опсег. До секоја претпоставка, напишете го неговиот извор или ознаката „мора да се потврди“.
листа за проверка
- [ ] Основните броеви ги дадов од официјалниот/вистинскиот извор, не ги приспособив на моделот.
- [ ] Го пресметав и вкрстено го проверив пазарот користејќи два независни методи.
- [ ] Дадов ТАМ, САМ, СОМ посебно и дефинирав.
- [ ] Секоја претпоставка ја напишав јасно и ја означив како извор/проверена.
- [ ] Кога два методи се спротивставија, ја истражував причината за разликата.
- [ ] Презентирав опсег и анализа на чувствителност наместо единечни броеви.
- [ ] Планирав одобрение од експерт/финансиски советник за критичната сметка.