Добивки:
- Способност да се воспостави Платно за бизнис модел со поддршка за вештачка интелигенција и доследно поврзување на понудата за вредност, приливот на приходи и структурата на трошоците
- Способност за верификација со повторно пресметување на економичноста на единицата (трошок за стекнување на клиенти, вредност за време на траење, рентабилност)
- Способност да се тестираат претпоставките на бизнис моделот за реализам и докази и да се поправат оптимистичките проекции
Важен дел од консултантски проекти е дизајнирање на бизнис модел или евалуација на постоечки модел: "Дали овој нов бизнис ќе заработи пари? Дали цените се одржливи? Каде треба да расте?" Бизнис модел е холистичка слика за тоа како компанијата создава и испорачува вредност и генерира приходи од таа вредност. Вештачката интелигенција брзо ја гради оваа слика, ја тестира нејзината конзистентност и генерира алтернативи. Но, срцето на евалуацијата на бизнис моделот е во бројките и моделот може да ги задоволува тие бројки со оптимистички претпоставки. Во оваа единица, ќе научиме да го поставуваме платното за бизнис модел со вештачка интелигенција и да ја потврдиме економијата на единицата што ја кажува вистинската вистина.
Платно за бизнис модел
Платното за бизнис модел е рамка на една страница која го сумира бизнисот во девет градежни блокови: сегменти на клиенти, понуда на вредност, канали, односи со клиенти, текови на приходи, клучни ресурси, клучни активности, клучни партнери и структура на трошоците. Силата на платното е конзистентноста: понудата за вредност мора да одговара на сегментот на клиентите, приливот на приходи мора да се усогласи со предлогот за вредност, структурата на трошоците мора да ги одразува основните активности. ВИ е добра во проверката на оваа конзистентност.
Вашата улога: консултант за дизајн на бизнис модел. Деловна идеја/компанија: [опис]. Задача: Пополнете 9 полиња од платното за бизнис модел. Правила: - Направете ја секоја кутија конкретна; нема нејасни фрази како „квалитетна услуга“. - Направете проверка на конзистентноста: кој проблем на клиентот го решава предлогот за вредност, дали приливот на приходи е компатибилен со него, дали структурата на трошоците ги одразува основните активности? - Сонда: наведете ги 3-те најкревки претпоставки на моделот како „мора да се проверат“. Не давајте измислен број; Ќе разговараме за бројките во чекорот за економија на посебна единица.
Совет: Контролата на платното што најчесто се занемарува е „соодветна понуда на вредност-сегмент на клиент“. Предлогот за вредност што не го решава вистинскиот проблем на клиентот не заработува пари, без разлика колку е елегантен. Побарајте од моделот секој пат да го побара ова одговара посебно.
Економика на единицата: вистинската вистина
Економијата на еден клиент или трансакција ни кажува дали бизнис моделот може да биде профитабилен во обем, а не големите табели. Економијата на единицата ги споредува приходите и трошоците по единечна единица. Два основни концепти:
- CAC (Customer Acquisition Cost): Просечни пари потрошени за стекнување на клиент (маркетинг + продажба / стекнат клиент).
- LTV (доживотна вредност): Вкупниот нето профит што клиентот го носи во текот на врската.
Во здрав модел, LTV е значително поголем од CAC (вообичаен праг е LTV/CAC ≥ 3) и CAC се обновува во разумно време (период на враќање). Вештачката интелигенција ја конструира оваа пресметка, но ако претпоставките (колку месеци задржување, реалната маржа, трошоците не се вклучени) се оптимистички, резултатот ќе биде погрешен.
Вашата улога: аналитичар за финансиско моделирање. Задача: Пресметајте ја економијата на единицата со следните податоци. Податоци: месечен трошок за маркетинг=..., стекнати клиенти=..., просечен месечен приход=..., бруто маржа=..., просечен период на задржување=... месеци. Пресметајте: CAC, LTV, LTV/CAC сооднос, CAC период на враќање на сметката. Ќе проверам рачно.- Користете бруто маржа во LTV (не промет); Вклучете ја стапката на слободно работно место/откажување. - Потсетете нè на скриените трошоци што може да се пропуштат (поддршка, провизија за плаќање, рефундирање). - Дајте го резултатот во 3 песимистички/средни/оптимистички сценарија, а не само во едно.
Тестирање на претпоставките со реалноста
Најголемата грешка во евалуацијата на бизнис моделот е оптимистичкиот синџир на претпоставки: високо задржување, нула откажувања, полн капацитет, без попусти. Тестирајте ја секоја претпоставка според реалните податоци или индустриските одредници. Претпоставката дека „клиентот останува во просек 36 месеци“ е само желба кога имате 6 месеци податоци; јасно означете го ова како „неоснована претпоставка“.
претпоставка
оптимистичка стапица
проверка на реалноста
период на задржување
Премногу долго погодување
Вистински податоци за група
бруто маржа
Скриените трошоци се прескокнуваат
Додадете ги сите варијабилни трошоци
CAC
Се смета за органски раст
Вклучени се сите маркетинг+продажби
стапка на раст
Претпоставено линеарно
Ефект на сатурација и конкуренција
Цена
Се претпоставува без попуст
Вистинска нето цена (по попуст)
три мини футроли
Случај 1 - Скриен трошок побиен ЛТВ. Во бизнисот со претплата, моделот пресметува LTV/CAC од 4,2; бизнисот изгледа здрав. Консултантот сфаќа дека LTV се пресметува на прометот; Провизијата за плаќање, поддршката и враќањето не се вклучени. Повторно пресметан со бруто маржа, соодносот паѓа на 1,8; Моделот всушност едвај стои. Верификацијата спречува погрешна „волшебна“ одлука.
Случај 2 - оптимистичко задржување. Стартап го надува LTV со претпоставка дека „клиентот останува 36 месеци“. Достапни се само 5 месеци податоци. Советникот ја означува претпоставката како „непотврдена“ и води сценарија од 12 и 24 месеци. На 12 месеци моделот останува под границата; На инвеститорот му се презентира искрен опсег, а очекувањата се поставени реално.
Случај 3 - Неконзистентност на платно. Деловната идеја нуди предлог за премиум (висока цена) вредност, но нејзиниот прилив на приходи се заснова на масовна продажба со ниски цени; Има контрадикторност во платното. Моделот го фаќа ова во проверката на конзистентноста. Консултантот или го менува позиционирањето или моделот на приходи; Двете парчиња паѓаат на своето место и моделот станува одбранбен.
Слаб промпт / Силен промпт
Слаба навестување:
Проценете дали оваа бизнис идеја е профитабилна.
Моделот дава неизворен, оптимистички и непроверлив одговор на „изгледа профитабилно“.
Моќен потсетник:
Вашата улога: аналитичар на деловни модели. Задача: (1) Пополнете го платното со проверка на конзистентноста. (2) Пресметајте ја економијата на единицата. Податоци подолу. Правила: - Користете бруто маржа на LTV; вклучи скриени трошоци (провизија, поддршка, рефундирање).- Напишете ја формулата за секоја сметка; Наведете 3 песимистички/средни/оптимистички сценарија. - Означете ја секоја критична претпоставка како извор или „непотврдена“. - Сонда: име 2 претпоставки кои МОРА да бидат вистинити за овој модел да опстане.
Неуспешно и готовинско согорување
Постојат уште два витални бројки во евалуацијата на бизнис моделот. Точката на рентабилност е моментот кога вкупниот приход ги покрива вкупните трошоци, односно бизнисот не остварува ниту добивка ниту загуба; Знаејќи колку клиенти или колку месеци ќе бидат потребни за да се постигне, покажува дали бизнис моделот е одржлив или не. Стапката на согорување на готовина е колку нето готовина компанијата троши месечно; Готовината на рака поделена со месечно изгореници ја дава пистата на компанијата без дополнително финансирање. Вештачката интелигенција ги конструира овие две пресметки, но оптимизмот повторно е замка: ако ја одржувате проценката на приходите високи, а трошоците ниски, рентабилноста изгледа блиску. Испратете ги двата броја во песимистичкото сценарио и прашајте „колку месеци ќе биде пистата ако приходот остане 30% под очекуваното?“ Не заборавајте да го поставите прашањето. Ова прашање е она што многу стартапи не го поставуваат пред да банкротираат и можеби е највредното предупредување што консултантот може да му го даде на клиентот.
Вашата улога: аналитичар за финансиско моделирање. Податоци: месечен фиксен трошок=..., единечен придонес=..., месечен трошок за готовина=..., готовина на рака=..., месечен приход прогноза=...Задача: Пресметајте и прикажете ја секоја формула:- Парична точка (во единици и месеци).- Месечно нето согорување на готовина и писта (колку месеци исто така ќе трае: под прогнозата); напишете јасно за колку месеци ќе се намали пистата во песимистичкото сценарио.
Можете исто така брзо да ги споредите алтернативите на бизнис моделот:
Вашата улога: стратег за бизнис модел. Задача: предложете 2 алтернативни модели на приходи за [бизнис] (на пр. претплата наспроти еднократна продажба). За секој: прилив на приходи, проценет период на враќање на CAC, клучен ризик, кој сегмент на клиенти е подобро прилагоден. Проверете ја конзистентноста со другите полиња на платното (структура на трошоци, канали). Проверете: резимирате кој модел е безбеден Не кажувајте „најдобро“ сигурно.
Вообичаени грешки
- Пресметување на LTV врз основа на прометот. Доживотната вредност треба да се пресметува со бруто маржа; Треба да се вклучат скриени трошоци.
- Синџир на оптимистички претпоставки. Желбите како што се долго задржување, нула откажувања и цени без попуст го прават моделот да изгледа лажен профитабилен.
- Презентирање на едно сценарио. Без песимистички/среден/оптимистички опсег бројката е псевдопрецизна.
- Заобиколувајќи ја недоследноста на платно. Предлогот на вредност, приливот на приходи и структурата на трошоците мора да се усогласат.
- Потбројување на CAC. Доколку не се вклучени сите трошоци за маркетинг и продажба, се смета дека стекнувањето клиенти е бесплатно.
- Погрешна претпоставка за податоци. Претпоставувајќи 36 месеци кога има 6 месеци податоци е прикажување на желби како доказ.
Внимание: Доколку деловниот модел и економијата на единицата треба да бидат основа на одлука за инвестирање или финансирање, пресметките и претпоставките треба да бидат потврдени од финансиски советник или финансиски експерт. Вештачката интелигенција го гради скелетот и сценаријата на моделот; Точноста на бројките, реализмот на претпоставките и крајната одговорност се на луѓето. „Моделот така пресметал“ не е одбрана.
Сумирано
Во дизајнот на деловни модели, вештачката интелигенција брзо го поставува платното, ја проверува неговата конзистентност и генерира економични сценарија. Но, вистината на евалуацијата е во бројките: LTV треба да се пресмета со бруто маржа и вклучени скриени трошоци, CAC треба да се смета за комплетна, секоја претпоставка треба да се тестира наспроти реалните податоци и резултатот треба да се претстави како опсег, а не како единствен. Треба да се провери конзистентноста на понудата за вредност-клиент-приход на платното, а критичните претпоставки треба јасно да се означат. Воспоставува моделски скелет и пресметка; Консултантот и експертот преземаат реализам и одговорност.
Задача за апликација
Изберете деловна идеја или постоечка деловна линија. Пополнете го платното за деловен модел со силна порака и пронајдете и поправете барем една недоследност (како што е несовпаѓање на понудата на вредност и приходите). Пресметајте CAC, LTV, LTV/CAC и период на враќање со податоците што ги имате; рачно проверете ја секоја формула. Пресметајте го LTV еднаш со промет, еднаш со бруто маржа и видете ја разликата. Означете ги двете најкритични претпоставки како „непотврдени“ и генерирајте песимистички/умерени/оптимистички сценарија.
листа за проверка
- [ ] Пополнив 9 кутии од платното конкретно.
- [ ] Ја ревидирав конзистентноста на предлог-вредност-клиент-приход.
- [ ] Го пресметав LTV со вклучена бруто маржа и скриени трошоци.
- [ ] Ги вклучив сите трошоци за маркетинг и продажба во CAC.
- [ ] Рачно ја потврдив секоја сметка; Ги покажав формулите.
- [ ] Ги означив критичките претпоставки како „непроверени“ и создадов сценарио.
- [ ] Планирав одобрение од финансиски советник за критичната сметка за финансирање.