Ieguvumi:
- Spēja izveidot cenu scenārijus ar mākslīgā intelekta atbalstu, kopā izvērtējot izmaksas, konkurenci un pieprasījuma elastību
- Spēja analizēt atlaižu, atlaižu un cenu līmeņu ietekmi uz peļņu un apgrozījumu
- Spēja pieņemt galīgo lēmumu par cenu atbildīgi, ņemot vērā ētiskās robežas, caurspīdīgumu un diskriminējošas cenu noteikšanas risku dinamiskajā cenu noteikšanā
Cena ir visjutīgākā mazumtirdzniecības svira. Preces cenas maiņa par dažām lirām; Tas vienlaikus ietekmē pārdošanas apjomu, peļņu, jūsu vietu konkurencē un zīmola uztveri. Nepareiza cena vai nu atstāj naudu uz galda, vai aizdzen klientus. Šajā vienībā jūs izmantosit mākslīgo intelektu kā analītiķi, kas ātri izveido cenu scenārijus un padarīs to ietekmi redzamu. Bet būsim skaidrs jau no paša sākuma: AI nenosaka cenu. Mākslīgais intelekts ģenerē scenārijus; Galīgais lēmums par cenu ir jūsu, kā arī peļņas norma, ētika un stratēģija.
Pamatjēdzieni:
Marža (peļņas norma): tā ir pārdošanas cenas un izmaksu starpības attiecība pret pārdošanas cenu (vai izmaksām). Piemēram, precei, kuras izmaksas ir 60 TL, kas pārdotas par 100 TL, ir 40% peļņa no pārdošanas cenas.
Cenu elastība: tā mēra, cik jutīgs pieprasījums ir pret cenu izmaiņām. Elastīgajiem izstrādājumiem neliels cenu pieaugums ievērojami samazina pārdošanas apjomu; Neelastīgajiem (neelastīgajiem) izstrādājumiem pārdošanas apjomi īpaši nemainās pat tad, ja cena pieaug.
Samazinājums: pastāvīga produkta cenas samazināšana, parasti tiek veikta sezonas beigās vai krājumu samazināšanas nolūkos. Tas atšķiras no pagaidu atlaides (akcijas).
Trīs spēki, kas nosaka cenu
- Izmaksas: Apakšējā robeža. Pārdošana zem pašizmaksas (izņemot īpašus apstākļus) nav ilgtspējīga.
- Konkurence: klients salīdzina cenu ar konkurentiem. Būtiski ir būt konkurētspējīgam galvenajos produktos (KVI - Key Value Item, produkti, kuriem klients zina cenu no galvas).
- Pieprasījuma elastība: cik jutīgs klients ir pret šī produkta cenu? Ja tas ir jutīgs, cenu pieaugums ir riskants, ja nē, tad ir rezerves telpa.
Padoms: nenosakiet katra produkta cenu ar vienādu loģiku. Plānā rezerve – liela KVI produktu plūsma, piemēram, piens un maize; Maržas loģika darbojas vieglāk nišas vai diferencētos produktos.
Lasīšanas elastība
AI var iegūt aptuvenu elastības novērtējumu, pamatojoties uz vēsturiskajām cenu izmaiņām un pārdošanas reakciju. Interpretējiet to šādi:
Produkta veids
Elastība
Cenu stratēģija
Pamatprodukts (KVI)
Augsts (jutīgs)
Konkurētspējīga cena, neliela peļņa
Diferencēts/zīmola produkts
Zems (nejūtīgs)
Ir starpība starp cenu un vērtību
Impulsīvs/komplementārs produkts
vidējs
Marža ar komplektu un savstarpēju pārdošanu
Luksusa/statusa produkts
dažreiz otrādi
Zema cena var samazināt vērtību
Slēptās atlaides izmaksas
Atlaide palielina pārdošanas apjomu, bet samazina peļņu. Kritiskais jautājums: "Cik šī atlaide samazina starpību, un cik reizes ir jāpalielina pārdošanas apjomi, lai to kompensētu?" Mākslīgais intelekts ātri aprēķina šo rentabilitātes aprēķinu. Piemēram, ja jūs atlaidīsiet 20%, kad jūsu peļņa ir 40%, pārdošanas apjomam būtu ievērojami jāpalielina, lai saglabātu to pašu kopējo peļņu; Ja tas nepalielinās, atlaide zaudē naudu.
Uzmanību: "Mēs veicām atlaidi, pārdošanas apjoms palielinājās" vien nav panākums. Ja peļņa × vienību kopsumma (kopējā bruto peļņa) ir palielinājusies, tas ir panākums. Vienmēr jautājiet AI par kopējo peļņas ietekmi.
Ētiskās un juridiskās robežas
Ģenerējot AI cenu scenārijus, nekad nevajadzētu pārkāpt dažas līnijas:
- Diskriminējošas cenas: ir neētiski un bieži vien nelikumīgi noteikt cenas, pamatojoties uz klienta aizsargātajām īpašībām, piemēram, dzimumu, etnisko piederību, veselības stāvokli vai izmisumu (steidzama vajadzība, atrašanās vietas ierobežojumi).
- Maldinoša atlaide: vispirms cenas paaugstināšana un pēc tam tās uzrādīšana kā "atlaide" (viltus atsauces cena) ir maldinoša komercprakse.
- Pārmērīga cenu noteikšana (oportūnisms): pārmērīga pamatprodukta cenu noteikšana krīzes vai deficīta laikā ir gan juridisks, gan reputācijas risks.
- Pārredzamība: ja izmantojat dinamisku cenu noteikšanu, nemaldiniet klientu.
Soli pa solim cenu scenārijs
- Apkopojiet ievades datus: izmaksas, pašreizējā cena, konkurenta cena, vēsturiskā pārdošanas cenas reakcija, mērķa peļņa.
- Jautājiet par scenāriju: sagaidāmie pārdošanas apjomi, peļņa un kopējā peļņa dažādos cenu punktos.
- Ētiskais/juridiskais filtrs: neņemiet vērā maldinošus vai diskriminējošus scenārijus.
- Salīdzināt: nosveriet kopējo peļņu, konkurences pozīciju un zīmola uztveri.
- Izlem: Tu nosaki cenu, uzraksti savu pamatojumu.
mini futrāļi
1. gadījums — atlaižu slazds: veikals piedāvā 25% atlaidi virtuves kombainam ar 45% starpību un piedzīvo pārdošanas bumu (20 → 34 vienības nedēļā). Kad AI aprēķina kopējo peļņu, tas parāda, ka diskontētās nedēļas bruto peļņa faktiski bija par 8% mazāka: daudzums palielinājās, bet maržas erozija atsvēra. Pārvaldnieks samazina atlaidi līdz 15%; Tiek saglabāts gan pārdošanas pieaugums, gan peļņa.
2. gadījums — neelastīga izstrādājuma rezerve: dāvanu veikals pārdod dizaineru sveci par 90 $. Mākslīgais intelekts liecina, ka pārdošana nav īpaši jutīga pret cenu (zema elastība) pagātnes cenu izmaiņās. Cena pakāpeniski tiek paaugstināta līdz 110 TL; Pārdošanas skaits paliek gandrīz nemainīgs, peļņa ievērojami palielinās.
Vaka 3 — Yanıltıcı referanstan kaçınma: Bir e-ticaret ekibi, kampanya için ürünü "999 TL yerine 699 TL" göstermek istiyor ama ürün hiç 999 TL'den satılmamış. Mākslīgais intelekts ētiskā filtra uzvednē to atzīmē kā "viltus atsauces cenu, maldinošu". Komanda ņem faktisko pārdošanas cenu kā atsauci; Tiek novērsts gan juridiskais risks, gan reputācijas kaitējums.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāja uzvedne:
Cik lielu cenu man vajadzētu likt par šo produktu?
Nav izmaksu, nav konkurences, nav mērķa peļņas; Turklāt tā lēmumu pieņemšanu deleģē mākslīgajam intelektam.
Spēcīga uzvedne:
Jūsu loma: cenu noteikšanas analītiķis (es pieņemu lēmumu, jūs izstrādājat skriptu). Produkts: galda lampa. Maksa 120 TL. Pašreizējā cena ir 199 TL. Konkurentu cenas: 189, 205, 179. Mērķa starpība vismaz 35%. Vēsture: kad mēs samazinājām cenu līdz 179, nedēļas pārdošanas apjoms pieauga no 30 līdz 44; Kad mēs to palielinājām līdz 219, tas samazinājās līdz 22. Uzdevums: Izveidojiet 3 cenu scenārijus (konkurētspējīgu / sabalansētu / orientētu uz maržu). Paredzamās nedēļas vienības, vienības peļņa, kopējā bruto peļņa un katras konkurences pozīcija. Nesniedziet maldinošus vai diskriminējošus ieteikumus. Prezentēt tabulas veidā, parādīt aprēķinu.
Kopējamas uzvedņu veidnes
1) Cenu scenāriju salīdzinājums
Ģenerējiet 3 cenu scenārijus tālāk norādītajam produktam. Izmantojiet izmaksas, konkurētspējīgu cenu un iepriekšējo pārdošanas reakciju. Katrā scenārijā tabulējiet vienības rezervi, paredzamo daudzumu un kopējo bruto peļņu. Rādīt kontu.Dati: [ielīmēt]
2) Atlaižu līdzsvara analīze
Mana starpība ir [X]%. Ja es atlaidu [Y]%, cik reizes ir jāpalielina pārdošanas gadījumu skaits, lai saglabātu to pašu kopējo bruto peļņu? Aprēķiniet līdzsvara punktu un komentējiet, vai atlaidei ir jēga. Rādīt kontu.
3) Elastības interpretācija
Tālāk ir norādītas produkta vēsturiskās cenu izmaiņas un pārdošanas rādītāji. Cik jutīgs ir pieprasījums pret cenu (elastīgs vai neelastīgs)? Vai ir iespēja attiecīgi palielināt/samazināt cenas? Dati: [ielīmēt]
4) Ētisko/juridisko cenu audits
Aşağıdaki fiyatlama planını etik ve yasal açıdan denetle:ayrımcı fiyat, sahte referans fiyat, yanıltıcı indirim veyafırsatçılık risk var mı? Atzīmējiet riskantos priekšmetus un ierosiniet labojumus. Plāns: [ielīmēt]
Biežas kļūdas
- Lēmumu par cenu atstājot mākslīgā intelekta ziņā: mākslīgais intelekts veido scenārijus, jūs pieņemat lēmumu.
- Skatoties tikai uz daudzumu: ja pārdošanas apjomi palielinājās, bet kopējā peļņa samazinājās, atlaide ir zaudējumi.
- Katra produkta cenu noteikšana ar vienādu loģiku: KVI un nišas produktiem nepieciešama atšķirīga stratēģija.
- Viltus atsauces cenu izmantošana: maldinoša un nelikumīga.
- Konkurences ignorēšana: cena, kas ir atdalīta no konkurences galvenajā produktā, novērš trafiku.
- Ētiskā filtra apiešana: diskriminējoša un oportūnistiska cenu noteikšana rada reputācijas un juridisku risku.
Rezumējot
Cena; izmaksas tiek noteiktas konkurences un pieprasījuma elastības krustpunktā. AI racionalizē cenu scenārijus, elastības interpretāciju un diskontu līdzsvara aprēķinu, taču vienmēr aplūkojiet kopējo peļņas ietekmi un izmantojiet ētisko/juridisko filtru. Jūs nosakāt galīgo cenu kopā ar pamatojumu.
Lietojumprogrammas uzdevums
Izvēlieties produktu, kura marža un konkurenta cena jums ir zināma. Ģenerējiet trīs scenārijus, izmantojot uzvedni “1) Cenu scenāriju salīdzinājums”, pēc tam palaidiet “2) Atlaižu līdzsvara analīzi”, lai iegūtu plānoto atlaidi. Visbeidzot, nosūtiet savus skriptus caur "4) Ētisku/juridisku cenu auditu" un uzrakstiet sava lēmuma par cenu pamatojumu.
kontrolsaraksts
- [ ] Es izvērtēju izmaksas, konkurenci un pieprasījuma reakciju kopā.
- [ ] Es aplūkoju kopējo bruto peļņas ietekmi katrā scenārijā.
- [ ] Es aprēķināju atlaides līdzsvara punktu.
- [ ] Es apspriedu KVI un nišas produktus ar dažādu loģiku.
- [ ] Es izvairījos no viltotām atsauksmēm, diskriminējošām un oportūnistiskām cenām.
- [ ] Galīgo lēmumu par cenu pieņēmu ar pamatojumu.