Vērtības piedāvājums un biznesa modeļa dizains: kanvas un ieņēmumu loģika

Ieguvumi:

• Spēja izprast biznesa modeļa audekla vērtības piedāvājumu un deviņus blokus un aizpildīt melnrakstu ar mākslīgo intelektu
• Spēja izstrādāt scenārijus un salīdzināt dažādus ieņēmumu modeļus (abonēšana, komisijas maksa, bezmaksas maksa, vienai lietošanai) ar mākslīgā intelekta atbalstu
• Izpratne, ka mākslīgā intelekta radītais audekls ir pieņēmumu karte un ka katrs bloks ir jāpārbauda uz lauka

Tas, ka produkts ir labs, nenozīmē, ka darbs ir labs. Lielisks produkts var neizdoties, izmantojot nepareizu biznesa modeli — loģiku, kā uzņēmums rada, piegādā un pelna naudu. Šajā nodaļā mēs noskaidrosim divas lietas: vērtības piedāvājumu, kurā ir apkopots, ko jūs solāt klientam, un biznesa modeļa audekls, kas parāda visa uzņēmuma attēlu vienā lapā. Mēs izmantosim AI (mākslīgo intelektu), lai ātri ieskicētu šos divus rīkus un salīdzinātu dažādus ieņēmumu scenārijus. Robeža: audekls, ko piepildāt ar AI, nav realitāte, bet gan pieņēmumu karte; katra kaste ir hipotēze, kas gaida pārbaudi uz lauka.

Vērtības piedāvājums: viens teikums

Vērtības piedāvājums ir "kāpēc viņiem vajadzētu izvēlēties jūs, nevis jūs?" ir skaidra atbilde uz jautājumu. Labā vērtības piedāvājumā ir apvienotas trīs lietas: klienta darbs (tas, ko viņš cenšas darīt), viņa sāpes (grūtības, ar kurām viņš saskaras, to darot) un ieguvums (rezultāts, ko viņš vēlas sasniegt). Jūsu produktam vajadzētu samazināt šīs sāpes un palielināt šo ieguvumu. Vājas vērtības piedāvājumos ir uzskaitītas produkta īpašības ("tam ir šī poga, tai ir tāda krāsa"); stiprākie raksturo pārmaiņas klienta dzīvē ("padari darbu uz pusi mazāk laika, aizmirsti par kolekcijām").

Padoms. Ātrs veids, kā pārbaudīt savu vērtības piedāvājumu: parādiet klientam tabulu pirms/pēc. "Jūsu diena ir tāda bez mums, kā ar mums." Ja atšķirība nav pārsteidzoša, vērtības piedāvājums ir vājš un produkts, iespējams, atrodas vitamīnu teritorijā.

Deviņi biznesa modeļa audekla bloki

Biznesa modeļa audeklā ir apkopots bizness deviņās lodziņās. To izpratne ir ātrākais veids, kā aptvert visu uzņēmumu:

1. Klientu segmenti: kam jūs apkalpojat?
2. Vērtību piedāvājumi: ko jūs piedāvājat katram segmentam?
3. Kanāli: kā sasniegt klientu (pārdošanas/izplatīšanas ceļš)?
4. Klientu attiecības: kā izveidot un uzturēt attiecības?
5. Ienākumu plūsmas: no kurienes un kā nāk nauda?
6. Galvenie resursi: uzņēmuma vadīšanai nepieciešamie līdzekļi (komanda, tehnoloģijas)?
7. Galvenās aktivitātes: kritisks darbs, kas jāveic regulāri?
8. Galvenās partnerattiecības: no kā jūs esat atkarīgs no ārpuses (piegādātājs, biznesa partneris)?
9. Izmaksu struktūra: kādi ir lielākie izdevumi?

Šīs deviņas kastes ir savstarpēji saistītas: ieņēmumu plūsma ar klientu segmentu; Izmaksu struktūrai jāatbilst galvenajai darbībai un resursiem. Audekla spēks ir tāds, ka tas padara redzamas neatbilstības, piemēram, ka esat veidojis dārgas attiecības, pamatojoties uz lētu klientu.

Ieņēmumu modeļi: no kurienes nāk nauda?

Viens un tas pats produkts kļūst par pilnīgi atšķirīgu biznesu ar dažādiem ieņēmumu modeļiem. Populāri modeļi:

• Abonēšana: regulārs ikmēneša/gada maksājums; prognozējami ienākumi (piemēram, ikmēneša programmatūras maksa).
• Pamatojoties uz lietojumu: maksā, kad iet; godīgi, bet neparedzami.
• Komisija (tirgus): divu pušu apvienošana un darījuma daļas iegūšana.
• Freemium: pamata versija bezmaksas, papildu funkcijas ir maksas; Liela auditorija, bet zems reklāmguvums.
• Vienreizēja pārdošana/licence: maksā vienu reizi, pašam.
• Reklāma: bezmaksas izmantošana, ieņēmumus gūst no reklāmdevēja.

Modeļu izvēle ir sprieduma jautājums: to nosaka jūsu klienta maksājumu paradumi, preces lietošanas biežums un konkurence. AI var scenāriju un salīdzināt dažādus modeļus, taču tikai pārbaudot jūs uzzināsit, kurš no tiem ir piemērots jūsu klientam.

Soli pa solim: biznesa modeļa izklāsts ar AI

1. Precizējiet vērtības piedāvājumu. Noņemiet vienu teikumu no klientu trijotnes bizness-sāpes-ieguvums.
2. Skicējiet audeklu. Lūdziet AI aizpildīt deviņus blokus, bet ar apzīmējumu “hipotēze”.
3. Jautājuma konsekvence. Pajautājiet AI "kas bloķē konfliktus savā starpā?" liec viņam jautāt.
4. Iestatiet ieņēmumu scenārijus. Salīdziniet 2–3 ieņēmumu modeļus ar to plusiem/mīnusiem.
5. Atzīmējiet riskantāko pieņēmumu. Atrodiet uz audekla kastīti, kas "savarēs visu, ja tā būs nepareiza".
6. Uzrakstiet pārbaudes plānu. Kā jūs varat pārbaudīt šo pieņēmumu vislētāk? Lēmumu pieņem dibinātājs.

trīs mini futrāļi

1. gadījums — mainoties modelim, mainījās arī uzņēmums. Viens dibinātājs veidoja grāmatvedības rīkus maziem uzņēmumiem; Viņš apsvēra vienreizēju pārdošanu. Kad viņš lika AI izstrādāt trīs ieņēmumu modeļa scenārijus, viņš atklāja, ka rīks tika izmantots katru mēnesi un ka abonēšanas modelis nodrošināja gan paredzamus ieņēmumus, gan augstāku mūža vērtību. Viņš nomainīja modeli uz abonementu; Tas pats produkts kļuva par daudz veselīgāku biznesu.

2. gadījums — nekonsekvents audekls. Komanda aizpildīja audeklu: klients bija “pret cenu jutīgi mazie tirgotāji”, bet klientu attiecības bija “personalizēts konsultants”, un kanāls bija “personīga tirdzniecība šajā jomā”. Kad es liku AI veikt konsekvences pārbaudi, atklājās pretruna: dārgs pārdošanas/attiecību modelis tika likts uz cenu jutīgu klientu; izmaksu struktūra sabruktu. Komanda pārveidoja kanālu par digitālo pašapkalpošanos un padarīja modeli konsekventu.

3. gadījums — riskantākais pieņēmums. Dibinātājs lieliski aizpildīja audeklu, bet jautāja AI: "Kāds ir tas viens pieņēmums šajā audeklā, kas, ja tas būtu nepareizi, viss sabruks?" viņš jautāja. Atbilde: tas bija pieņēmums, ka "klienti ir gatavi maksāt mēnesī par šo darbu", un tas nekad netika pārbaudīts. Pirms produkta izgatavošanas viņš izveidoja pirmspārdošanas pārbaudi; Kad viņš redzēja, ka tikai 3 cilvēki bija samaksājuši avansā, viņš pārskatīja cenas un vērtības piedāvājumu. Uzvarējuši mēneši.

Četras kopējamas veidnes

1) Vērtības piedāvājuma iegūšana:

Jūsu loma: vērtību piedāvājuma dizaina treneris. Mans klients: [segments]. Ko viņš cenšas darīt: [x]. Uzdevums: (1) uzrakstiet 3 iespējamās sāpes, kuras izjūtat, veicot šo darbu, (2) uzrakstiet 3 ieguvumus, ko vēlaties sasniegt, (3) iesakiet mana produkta [īss apraksts] viena teikuma vērtības piedāvājumu, kas atbilst šiem sāpju ieguvumiem (aprakstot izmaiņas dzīvē, nevis iezīmi). Ja neesat pārliecināts, atzīmējiet "pieņemts".

2) Biznesa modeļa audekla izklāsts:

Mans produkts: [apraksts]. Aizpildiet 9 biznesa modeļa audekla blokus: klientu segmenti, vērtību piedāvājumi, kanāli, attiecības ar klientiem, ieņēmumu plūsmas, galvenie resursi, galvenās darbības, galvenās partnerības, izmaksu struktūra. Apzīmējiet katru vienumu ar apzīmējumu "HIPOTĒZE"; Nenorādiet nevienu no tiem kā pierādītus faktus.

3) Konsekvence un riska kontrole:

Apskatiet iepriekš redzamo audeklu. (1) Atrodiet pretrunīgus blokus (piemēram, lēts klients + dārgas attiecības). (2) Nosauciet 1 pieņēmumu, kuram ir vislielākais risks sagraut uzņēmējdarbību. (3) Aprakstiet progresa rezultātus vienā rindkopā, nepārbaudot šo pieņēmumu.

4) Ieņēmumu modeļa salīdzinājums:

Salīdziniet šos ieņēmumu modeļus manam produktam: abonements, lietošanas veids, bezmaksas. Katram: piemērotība klientiem, ieņēmumu paredzamība, plusi un mīnusi, tādā gadījumā tas ir loģiski. Visbeidzot, mans klients iesaka 1 visticamāko modeli [segmentam]; Nosakiet, ka tā ir hipotēze un to apstiprinās testēšana.

Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne

Vāja uzvedne:

Uzraksti man biznesa modeli.

Šī uzvedne rada tekstu, kas tiek pasniegts kā "īsts" bez konteksta un kura iekšējā konsekvence netiek apšaubīta; Tas slēpj riskantāko pieņēmumu.

Spēcīga uzvedne:

Mans produkts [x], mans klients [y]. Aizpildiet 9 biznesa modeļa audekla blokus ar tagu HIPOTĒZE, atzīmējiet konfliktējošos blokus, atrodiet vienu riskantāko pieņēmumu, kas sabruks uzņēmumu, un piedāvājiet lētāko eksperimentu, kas to pārbaudīs nedēļas laikā. Salīdziniet arī 3 ieņēmumu modeļus un pamatojiet, kurš no tiem vislabāk atbilst manam klientam.

Biežas kļūdas

• Audekla jaukšana ar realitāti. Aizpildītais audekls ir minējumu karte; Tas nav pierādījums.
• Iezīmju skaitīšanas vērtības piedāvājums. Klients pērk izmaiņas savā dzīvē, nevis funkciju.
• Nekonsekventi bloki. Tādas pretrunas kā dārgas attiecības ar lētu klientu sagrauj izmaksu struktūru.
• Riskantākais pieņēmums nav testēšana. Parasti produkts tiek izgatavots, nepārbaudot pieņēmumu "vai tas maksās?"
• Akli pieturoties pie vienota ienākumu modeļa. Modelis ir izvēle; Salīdziniet ar scenārijiem.

Uzmanību! Biznesa modeļa audekls atvieglo plānošanu, bet ne lēmumu pieņemšanu. Viss, ko AI raksta uz audekla, ir jums ģenerēta prognoze. Jo īpaši nepieņemiet budžeta vai komandas lēmumus, nepārbaudot ieņēmumu pieņēmumus (cena, reklāmguvumu līmenis, atkārtots pirkums) ar reāliem klientiem. Nepārbaudīts audekls ir skaisti uzzīmēts vēlmju saraksts.

Rezumējot

Labs produkts var neizdoties ar nepareizu biznesa modeli; Tāpēc ir būtiski precizēt vērtības piedāvājumu un visu uzņēmējdarbības modeli. Vērtības piedāvājums ir viens teikums, kas koncentrējas uz klienta darbu-sāpēm-guvumu un apraksta izmaiņas viņa dzīvē. Biznesa modeļa audekls parāda biznesu deviņos saskaņotos blokos un padara redzamas pretrunas. Ieņēmumu modelis — abonements, lietošanas veids, freemium un citi — var pārvērst to pašu produktu par pilnīgi atšķirīgu biznesu. AI ir spēcīgs, lai ātri izstrādātu šos rīkus, pārbaudītu konsekvenci un salīdzinātu ieņēmumu scenārijus. Bet izgatavotais audekls ir pieņēmumu karte; Ne katra kaste, it īpaši pieņēmums "vai tas maksās", kļūst par lēmumu, nepārbaudot uz lauka.

Lietojumprogrammas uzdevums

Vispirms izveidojiet viena teikuma piedāvājumu savam produktam, izmantojot veidni “Vērtības piedāvājuma iegūšana”. Pēc tam, izmantojot veidni “Biznesa modeļa audekla kontūra”, aizpildiet deviņus blokus ar tagu HIPOTĒZE. Atrodiet pretrunas un riskantāko pieņēmumu, izmantojot veidni "Saskaņa un riska kontrole". Visbeidzot, izstrādājiet konkrētu eksperimentu (piemēram, pirmspārdošanas lapu, 5 personu cenu sarunas), kas nedēļas laikā pārbaudīs šo riskantāko pieņēmumu un iepriekš uzrakstīs, kurā iznākumā būs teikts, ka “pieņēmums ir patiess”.

kontrolsaraksts

• [ ] Vai mans vērtības piedāvājums raksturo izmaiņas klienta dzīvē, nevis iezīmes?
• [ ] Vai esmu atzīmējis deviņus audekla blokus kā HIPOTĒZI?
• [ ] Vai esmu pārbaudījis, vai starp blokiem nav neatbilstības?
• [ ] Vai esmu identificējis riskantāko pieņēmumu un saistījis to ar pārbaudes plānu?
• [ ] Vai esmu salīdzinājis un pamatojis ieņēmumu modeli ar scenārijiem?