Ieguvumi:
- Spēja atšķirt tiešus, netiešus un alternatīvus konkurentus un ar mākslīgā intelekta atbalstu izveidot sacensību karti un diferenciācijas asi
- Spēja izmantot AI funkciju salīdzināšanas diagrammai, atstarpju analīzei un pozicionēšanas paziņojuma sastādīšanai
- Zinot, ka mākslīgais intelekts var sniegt vecu vai safabricētu informāciju par konkurentiem, un spēja pārbaudīt katru apgalvojumu no primārā avota
Viens no bīstamākajiem jauno dibinātāju teikumiem ir: "Mums nav konkurentu." Šis teikums gandrīz vienmēr norāda uz vienu no divām lietām: vai nu tirgus nav pietiekami izpētīts, vai arī pēc šīs problēmas nav reāla pieprasījuma (ja neviens to nemēģina atrisināt, varbūt tā nav problēma). Patiesībā katrai problēmai ir “pašreizējais risinājums” — slikta programmatūra, Excel fails, palīgs vai pat “neko nedarīšana” ir konkurents. Šajā vienībā mēs izmantosim AI (mākslīgo intelektu), lai kartētu konkurentus, redzētu funkciju nepilnības un izveidotu skaidru pozicionēšanas teikumu. Ierobežojums: AI var sniegt novecojušu vai safabricētu informāciju par konkurentiem; Katra pretenzija ir jāpārbauda no primārā avota.
Trīs konkurentu veidi
Domājot par konkurentiem trīs kategorijās, jūs varat skaidri redzēt tirgu.
Tiešie konkurenti: produkti (tāda lietotne kā jūs), kas atrisina vienu un to pašu problēmu tādā pašā veidā. Netiešie konkurenti: tie, kuri vienu un to pašu problēmu risina citādā veidā (pakalpojums vai cita veida produkts, kas aizstāj jūsu lietojumprogrammu). Alternatīvas: elementārs risinājums, ko klients pašlaik izmanto — pildspalva un papīrs, Excel, WhatsApp vai vienkārši problēmas ignorēšana. Visvairāk neievērotais, bet spēcīgākais pretinieks bieži vien ir pēdējais: ieradums un inerce. Atradināt klientu no Excel ir grūtāk nekā no jebkuras citas lietojumprogrammas.
Padoms. Lai atrastu savu īsto konkurentu, pajautājiet klientam: “Kā jūs pašlaik tiekat ar to galā?” jautāt (no iepriekšējās vienības). Viņa sniegtā atbilde — kurš rīks, kāds ieradums — ir jūsu īstā konkurence; Nevis pretinieks tavā prātā.
Sacensību karte un atšķirību analīze
Konkurētspējīga karte ir vizuāls attēls, kas novieto konkurentus uz divām klientam svarīgām asīm (piemēram, cena un lietošanas vienkāršība; vai darbības joma un zināšanas). Mērķis ir atrast plaisu kartē: stūri, kuru neviens labi neapkalpo. Atšķirību analīze meklē nevis to, ko dara konkurenti, bet gan to, ko viņi nedara un kādas klientu vajadzības netiek apmierinātas. Atšķirība nozīmē spēju pastāvēt šajā plaisā. "Mazliet labāks par visiem pārējiem" nav atšķirības; “Neapšaubāmi labākais šim konkrētajam klientam, šim konkrētajam uzņēmumam” ir atšķirība.
Soli pa solim: konkurentu analīze ar AI
- Uzskaitiet savu pretinieku Visumu. Atsevišķi izņemiet no AI tiešos, netiešos un alternatīvos konkurentus.
- Pārbaudiet katru pretinieku no primārā avota. Vietne, cenu lapa, lietotņu veikals — pārbaudiet pats, vai pastāv katrs ar AI saderīgs konkurents, tā pašreizējo cenu un funkcijas.
- Iestatiet rekvizītu tabulu. Salīdziniet konkurentus pēc klientam svarīgiem kritērijiem (jā/nav/daļēji).
- Atrodiet plaisu. Kuras klientu vajadzības ir slikti apmierinātas? Lieciet AI lūgt modeli, bet jūs izlemjat.
- Uzrakstiet pozicionēšanas teikumu. Izveidojiet skaidru teikumu, kas atbilst spraugai.
- Paskaties pāri. Pārbaudiet pozicionēšanu ar reālu klienta valodu (vārdi no iepriekšējās vienības).
Pozicionēšanas teikuma modelis
Skaidrs pozicionēšanas paziņojums iekļaujas šajā ietvarā: "[mērķa klientam] mūsu produkts [kategorijā] nodrošina [galveno diferenciāciju], nevis [konkurentu/alternatīvu], jo [pārliecinošs iemesls]." Spēja pateikt šo teikumu precizē jūsu stratēģiju; Ja jūs nevarat, jūsu atšķirība, iespējams, nav pietiekami asa. AI var izveidot daudz melnrakstu, taču jūsu uzdevums ir izvēlēties godīgāko un aizsargājamāko.
trīs mini futrāļi
1. gadījums — “Mums nav konkurentu” kļūda. Kāds dibinātājs vadīja dalības lietotni mazām sporta zālēm un teica: "mums nav konkurences". Kad viņš izveidoja trīs AI konkurentu kategorijas, viņš redzēja 4 tiešās lietojumprogrammas, 2 netiešās vispārīgās programmatūras un "Excel + WhatsApp" alternatīvu kā visspēcīgāko. Viņš saprata, ka īstā cīņa norisinās nevis ar citām lietojumprogrammām, bet gan ar salonu īpašnieku Excel ieradumu, un uzcēla produktu uz solījuma "migrēt no Excel 10 minūtēs".
2. gadījums — atgriešanās no safabricēta pretinieka. Komanda izveidoja tabulu ar 9 pretiniekiem, ko deva AI. Veicot pārbaudi no primārā avota, viņš atklāja, ka 2 konkurenti nekad nav pastāvējuši, viens tika slēgts pirms 2 gadiem, un viena cena bija divreiz lielāka par AI teikto. Ja viņi nepārbaudītu, viņi runātu ar nepatiesu informāciju investoru priekšā. Labotais attēls bija gan precīzs, gan aizstāvams.
3. gadījums — plaisas atrašana. Viens dibinātājs meklēja tulkošanas pakalpojumu tirgu; katrs konkurents teica "ātri un lēti". Kad viņš izveidoja funkciju diagrammu ar AI, viņš redzēja, ka neviens nepiedāvā "termina precizitāti, kas raksturīga konkrētai nozarei (likumam)". Tas bija tukšums. Tas pastiprināja savu pozīciju kā "tulkojums advokātu birojiem, kas samazina terminoloģijas kļūdas"; Tas radās no vispārējā "lēti-ātrā" kara.
Četras kopējamas veidnes
1) trīs kategoriju konkurentu noņemšana:
Jūsu loma: konkurences analītiķis. Mans produkts: [1-2 teikumi]. Mērķa klients: [segments]. Dodiet man 3 atsevišķus sarakstus: (1) tiešie konkurenti, (2) netiešie konkurenti, (3) alternatīvas (ieskaitot Excel, manuālā metode, nedarīt neko). Atzīmējiet pretinieku, par kuru neesat pārliecināts, kā "jāpārbauda"; Nenorādiet vārdu, par kura esamību neesat pārliecināts.
2) Funkciju salīdzināšanas diagramma:
Salīdziniet šādus konkurentus [saraksts] pēc šādiem kritērijiem: [cenas modelis, uzstādīšanas vienkāršība, X funkcija, Y funkcija, atbalsts]. Katrā šūnā ierakstiet jā / nē / daļēji. Nezināmā šūnā ierakstiet "jāpārbauda", neizdariet minējumus. Eksportējiet tabulu uz iezīmēšanu.
3) Atšķirību analīze:
Apskatot tabulu iepriekš: (1) kuras klienta vajadzības neapmierina neviens konkurents? (2) Norādiet vismaz 2 aizpildītas vietas. (3) Par katru vakanci pārrunājiet, vai tas ir reāls pieprasījums vai "tā ir vakance, jo neviens to nevēlas".
4) Pozicionēšanas teikums:
Uzrakstiet 3 dažādus pozicionēšanas paziņojumus ar šādu modeli: "[mērķa klientam] mūsu [kategorijas] produkts nodrošina [atšķirību] atšķirībā no [alternatīva], jo [kāpēc]." Koncentrējieties uz iespēju plaisu analīzē. Pēc tam izvēlieties attaisnojamāko un paskaidrojiet, kāpēc izvēlējāties to.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāja uzvedne:
Uzskaitiet manus konkurentus.
Šī uzvedne rada viendimensionālu, nepārbaudītu un nepilnīgu sarakstu, kurā ir izlaistas alternatīvas (Excel, ieradums); Turklāt tajā var būt izdomāti vārdi.
Spēcīga uzvedne:
Jūsu loma: konkurences analītiķis. Mans produkts [x], mans klients [y]. Atsevišķi uzskaitiet tiešos, netiešos un alternatīvos konkurentus; Katram no tiem piešķiriet atzīmi "jāpārbauda". Pēc tam izveidojiet salīdzināšanas tabulu, pamatojoties uz [5 kritērijiem], atrodiet klienta vajadzību (atstarpi), kas atstāta tukša, un iesakiet tai piemērotu pozicionēšanas teikumu. Neizrādiet konkurentu, par kuru neesat pārliecināts.
Konkurenta tips
piemērs
Biežs izlaišanas iemesls
tiešā veidā
Lietojumprogramma, kas veic to pašu darbu
Parasti tas ir pamanāms
netiešs
Pakalpojums, kas risina problēmas citādā veidā
Dažreiz tas tiek ignorēts
alternatīva
Excel, WhatsApp, manuālā metode
Visbiežāk izlaiž, visspēcīgākais
inerce
"neko nedarīt"
Gandrīz vienmēr aizmirsts
Biežas kļūdas
- Tas nozīmē "mums nav konkurentu". Alternatīva un inerce vienmēr ir sāncenši; Ja to nav, pieprasījums var izzust.
- Netiek pārbaudīts AI konkurentu saraksts. Stratēģija ar viltotiem, ārpus biznesa vai nepareizas cenas konkurentiem.
- Tikko piedalos funkciju sacensībā. “Vairāk funkciju” nav atšķirības; Konkrētā klienta pārākums ir diferencēšana.
- Alternatīvas nenovērtēšana (Excel/habit). Īstā cīņa bieži notiek caur ieradumu.
- Neskaidra pozicionēšana. Amats, kas "dara visu katra labā", neieņem vietu neviena klienta prātā.
Uzmanību: AI apgalvojumi, piemēram, cena, īpašības un "tirgus līderis", var būt no datuma, kad tika izgriezti apmācības dati. Konkurentu tirgus strauji mainās; Pirms investora prezentācijas pārbaudiet katra konkurenta datus šī konkurenta pašreizējā tīmekļa vietnē. Nepārbaudīta informācija par konkurentiem ir visneaizsargātākais prezentācijas punkts.
Rezumējot
Konkurentu analīze sākas, nojaucot “neviena” kļūdas un padarot redzamu reālu konkurenci — tiešu, netiešu, alternatīvu un inerciālu. AI ir spēcīgs paātrinātājs pretinieka visuma ieguvē, funkciju tabulas veidošanā un nepilnību analīzē; rada vairākas kontūras skaidram pozicionēšanas paziņojumam. Taču AI var sniegt novecojušu vai izdomātu informāciju; Katra konkurenta prasība ir jāpārbauda no primārā avota, un spēcīgāko sāncensi, ieradumu, nekad nevajadzētu novērtēt par zemu. Atšķirība nenozīmē būt “nedaudz labākam par visiem citiem”, bet gan būt labākajam konkrētam klientam. Dibinātāja ziņā ir izvēlēties galīgo pozicionēšanu, pārbaudīt un aizstāvēt to klienta valodā.
Lietojumprogrammas uzdevums
Iegūstiet sarakstu no AI, izmantojot sava produkta veidni “Izvilkt trīs konkurentu kategorijas”. Pēc tam pārbaudiet katru konkurentu no primārā avota (vietnes/lietotņu veikala); Ņemiet vērā, cik daudz ir nepareizu/nepabeigtu/sagatavotu. Izveidojiet specifikāciju lapu ar pārbaudītiem konkurentiem, atrodiet vismaz divas nepilnības un ģenerējiet trīs melnrakstus, izmantojot veidni "Pozicionēšanas teikums", un izvēlieties vienu. Salīdziniet izvēlēto teikumu ar reālajiem klienta vārdiem no iepriekšējās vienības un pārbaudiet, vai tas ir saderīgs.
kontrolsaraksts
- [ ] Vai esmu uzskaitījis visus tiešos, netiešos un alternatīvos (Excel/habit) konkurentus?
- [ ] Vai esmu pārbaudījis katru konkurentu no primārā avota?
- [ ] Vai rekvizītu tabulā esmu atzīmējis nezināmas šūnas kā "jāpārbauda"?
- [ ] Vai esmu identificējis vismaz vienu reālu trūkumu?
- [ ] Vai mans pozicionēšanas paziņojums ir skaidrs, attaisnojams un atbilst klienta valodai?