Tirgus validācija un klientu sarunu sintēze

Ieguvumi:

• Spēja sagatavot klientu intervijas jautājumus bez virzīšanas un sintezēt intervijas piezīmes atbilstoši tēmai ar mākslīgo intelektu
• Spēja noteikt atšķirību starp teikto un paveikto (apstiprinājuma novirze) un izmantot mākslīgo intelektu, lai atdalītu patieso signālu no pieklājīgā teikuma
• Spēja pārbaudīt, vai AI kopsavilkums reprezentē neapstrādātus datus, kas var būt maldinoši, ja izlase ir maza vai neobjektīva

Neatkarīgi no tā, cik laba ideja izskatās uz papīra, tas ir tikai minējums, līdz reāls cilvēks saka "jā, tā ir mana lieta, un es par to maksāšu". Tirgus apstiprināšana ir process, kurā tiek pārbaudīta šī prognoze attiecībā pret reālo cilvēka uzvedību. Visspēcīgākais instruments tam ir klienta intervija – strukturēta saruna ar potenciālo klientu, lai izprastu viņa problēmu, nepārdodot preci. Šajā nodaļā mēs izmantosim AI (mākslīgo intelektu) divām lietām: labu intervijas jautājumu izstrādei un desmitiem intervijas piezīmju sintezēšanai, lai iegūtu jēgpilnus modeļus. Nosakīsim ierobežojumu no paša sākuma: AI apkopo un kārto jūsu piezīmes; Bet jūs veicat zvanu, un cilvēka uzvedība nosaka patieso signālu, nevis AI teikumu.

Intervēšanas zelta likums: nepārdod, mācies

Visizplatītākā kļūda ir pārvērst sarunu par pārdošanas prezentāciju. "Ja es izveidotu šādu pieteikumu, vai jūs to izmantotu?" Ir bezjēdzīgi jautāt; jo cilvēki saka "jā, lieliski", lai būtu jauki. To sauc par apstiprinājuma neobjektivitāti un pieklājības slazdu. Pareizā pieeja ir jautāt par faktisko uzvedību pagātnē, nevis sapņu jautājumu par nākotni. "Kad jums pēdējo reizi bija šī problēma, ko jūs darījāt, cik tas jums izmaksāja?" Iepriekšējā uzvedība nemelo; Tas stāsta par nākotnes nodomu.

Intervijas metodes būtība ir princips, kas pazīstams kā "The Mom Test": jūsu jautājumiem ir jābūt tik labiem, lai pat jūsu mīlošā māte nevarētu jums melot. Trīs noteikumi tam: (1) runājiet par otra cilvēka dzīvi, nevis savu viedokli; (2) jautāt konkrētu pagātni, nevis vispārēju nākotni; (3) neuztver komplimentus un vārdus "es izmantošu" kā pašsaprotamu — signāli ir tikai reālas darbības (vai viņi tērēja naudu, vai viņi ieguldīja laiku, vai viņi meklēja risinājumu).

Piezīme. "Es izmantotu šo" un "lieliska ideja" nav dati. Reāli signāli ir: persona jau ir iztērējusi naudu/pūles, lai atrisinātu problēmu; novirzīja jūs uz kādu citu; ir piekrituši veikt priekšapmaksu vai reģistrēties gaidīšanas sarakstā. To uzskata par darbību, nevis vārdu.

Soli pa solim: saruna un sintēze ar AI

1. Sagatavojiet savu jautājumu kopu. Ģenerējiet nenozīmīgus AI jautājumus, kas nepārdodas, un koncentrējieties uz pagātnes uzvedību.
2. Veiciet zvanus. Parasti pietiek ar 8-15 cilvēkiem, lai redzētu modeļus. Otrai pusei vajadzētu runāt lielāko daļu (tu 20%, viņam 80%).
3. Saglabājiet neapstrādātu piezīmi. Rakstiet, nesagrozot savus vārdus; atstājiet komentāru vēlākam laikam.
4. Anonimizēt. Noņemiet vārdu, kontaktinformāciju, atpazīstamu informāciju (privātums).
5. Sintēze ar AI. Sadaliet piezīmes pēc tēmām: atkārtotas sāpes, pieejamie risinājumi, lietotie vārdi, iebildumi.
6. Atdaliet signālu no trokšņa. Pajautājiet mākslīgajam intelektam, "kuras no tām ir faktiskas uzvedības pierādījumi, kuras ir tikai pieklājības frāzes?" parsējiet to šādi.
7. Izlemiet. Vai raksts apstiprina sāpes, vai arī ir nepieciešams pagrieziens? Šo lēmumu pieņem dibinātājs.

Atšķirība starp teikto un paveikto

Cilvēki runā par to, ko viņi vēlas darīt, nevis par to, ko viņi ir darījuši. Šo divu atdalīšana ir ļoti svarīga AI sintēzē. Kāds, kurš saka: "Es gribu ēst veselīgi", iespējams, katru vakaru ēd ātrās uzkodas. Intervijas sintēzē sadaliet katru apgalvojumu divos: nodomu paziņojums ("Es gribu, es daru, es lietoju") un uzvedības pierādījums ("Es to izdarīju 3 reizes pagājušajā mēnesī, es par to iedevu 200 liras"). Tikai pēdējam ir nozīme lēmuma pieņemšanā. Lieciet AI skaidri izteikt šo atšķirību; Pretējā gadījumā tas jūs maldinās, apkopojot nodomu teikumus kā reālas prasības.

trīs mini futrāļi

1. gadījums — krīt pieklājības maska. Viens dibinātājs intervēja 12 cilvēkus; 10 teica "lieliska ideja, es to noteikti izmantošu". Viņš bija laimīgs. Bet, ja jūs iedodat piezīmes AI un jautāsiet: "cik daudzi cilvēki šobrīd tērē naudu/pūles šai problēmai?" Kad mēs to parsējām, skaitlis nokritās līdz 2. Desmit cilvēki bija rīkojušies laipni, tikai diviem cilvēkiem bija patiesas sāpes. Dibinātājs izvairījās no agrīna prieka lamatas un padziļināja šo divu personu profilu.

2. gadījums — vārdi mainīja produktu. Viena komanda veica 14 intervijas ar ārštata dizaineriem. Kad viņi to sintezēja ar AI, viņi atklāja, ka visi lieto vienu un to pašu vārdu: "kolekcijas murgs". Viņu produkta ideja bija “projektu vadība”, bet patiesā sāpe bija maksājumu izsekošana. AI vārdu biežuma analīze nodrošināja pozicionēšanu, kas runāja klienta valodā, un ievērojami palielināja galvenās lapas reklāmguvumu.

3. gadījums — ja mazais paraugs maldina. Dibinātājs runāja tikai ar 4 cilvēkiem un lika tos sintezēt ar AI; AI “atrada” spēcīgu modeli. Bet trīs no četriem cilvēkiem bija no vienas draugu grupas (izlases neobjektivitāte). Kad dibinātājs to saprata, viņš pa dažādiem kanāliem pievienoja vēl 10 cilvēkus; modelis ir ļoti mainījies. Nodarbība: neatkarīgi no tā, cik labi AI apkopo, izvade būs maldinoša, ja ievade ir maza vai neobjektīva.

Četras kopējamas veidnes

1) Intervijas jautājumi bez norādījumiem:

Jūsu loma: klientu atklāšanas treneris. Segments: [mērķa klients]. Uzrakstiet 8 atvērtas intervijas jautājumus, kas man nav noderīgi, neizpauž manu viedokli un koncentrējas uz pagātnes uzvedību. Jautājumi jāuzdod par konkrētu pagātni, piemēram, "kad bija pēdējo reizi, ko jūs darījāt, cik tas jums izmaksāja", nevis nākotnes nolūku, piemēram, "vai jūs to izmantosit/vēlēsities izmantot?" Izmantojot vadošos jautājumus.

2) Intervijas sintēze (tēmas izvilkšana):

Zemāk ir [n] sarunas anonīmas piezīmes. Uzdevums: (1) grupējiet atkārtotās sāpes pēc tēmas un saskaitiet, cik sarunas notiek, (2) uzskaitiet klientu bieži lietotos vārdus/frāzes, (3) iegūstiet pašreizējos risinājumus (ko viņi pašlaik dara). Nepievienojiet neko, kas nav piezīmē; Ja vispārina, lūdzu, precizē.

3) Signāla/trokšņa atdalīšana:

Izmantojiet tās pašas piezīmes. Sadaliet katru galveno frāzi divās daļās: (a) uzvedības pierādījumi (faktiski iztērētā nauda / laiks / pūles), (b) nodoms / pieklājības frāze ("es lietoju", "lieliski"). Uzskaitiet a) grupu atsevišķi; Es pieņemšu lēmumu, pamatojoties uz tiem. Saskaitiet, cik cilvēku uzrāda patiesas uzvedības pierādījumus.

4) Veselības pārbaudes paraugs:

Intervētāju profils ir šāds: [īss, anonīms kopsavilkums]. Pastāstiet man par iespējamām novirzēm šajā izlasē (vai tie visi ir no viena kanāla, viena vecuma/nozares). Iesakiet, cik daudz citu sapulču man vajadzētu rīkot ar dažādiem profiliem, lai es uzticētos modelim.

Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne

Vāja uzvedne:

Apkopojiet šīs intervijas piezīmes.

Šis pieprasījums rada virspusēju kopsavilkumu, kas jauc nodomus un uzvedību, liekot pieklājīgām frāzēm šķist patiesi lūgumi.

Spēcīga uzvedne:

Sintezējiet šādas 12 anonīmas intervijas piezīmes. (1) Sakārtojiet sāpes tēmās un skaitiet biežumu, (2) atsevišķi uzskaitiet uzvedības pierādījumus un nodomu paziņojumus, (3) izlaidiet klienta vārdus, (4) brīdiniet par izlases neobjektivitātes risku. Nepievienojiet neko, kas nav norādīts piezīmē.

Biežas kļūdas

• Sarunas pārvēršana pārdošanā. Izskaidrot savu ideju un lūgt apstiprinājumu; Tas slēpj patiesas sāpes.
• Nākotnes nodomu pieņemšana par datiem. “Es izmantotu” ir minējums; Jautājiet par iepriekšējo uzvedību.
• Lēmumu pieņemšana ar ļoti maz cilvēku. 3–4 intervijas ir nepietiekamas modelim, un tās ir atvērtas neobjektivitātei.
• Runā no tā paša loka. Drauga/tā paša kanāla paraugs apstiprina jūs, bet nereprezentē tirgu.
• AI kopsavilkuma kļūdaina kā neapstrādāta informācija. Kopsavilkums ir tikpat labs kā piezīmes; Slikti/mazāk ievadīti rezultāti rada sliktus rezultātus.

Padoms. Pēc katras sarunas uzdodiet vienu jautājumu: "Ko šī persona līdz šim ir darījusi, lai atrisinātu problēmu?" Ja atbilde ir "nekas", jūs, iespējams, atrodaties vitamīnu teritorijā, nevis pretsāpju līdzekļiem, neatkarīgi no tā, cik entuziasts viņš vai viņa izklausās.

Rezumējot

Tirgus validācija ir idejas pārbaude ar reālu cilvēka uzvedību, un visspēcīgākais instruments ir klientu intervija. Intervijas noteikums ir mācīties, nevis pārdot: lūgt konkrētu pagātnes uzvedību, nevis nākotnes nodomus; Komplimenti un vārdi "es izmantošu" netiek uzskatīti par datiem. AI ir ļoti spēcīgs nekontrolētu jautājumu sagatavošanā un vārdu modeļu izvilkšanā, sadalot desmitiem piezīmju tēmās. Taču mākslīgā intelekta sintēze ir atkarīga no ievades: ja izlase ir maza vai neobjektīva, ja nodomu paziņojumi nav atdalīti no uzvedības, kopsavilkums būs maldinošs. Dibinātājam ir jāatdala signāls no trokšņa — ar pieklājības palīdzību jāfiltrē faktiskās uzvedības pierādījumi — un jāpieņem galīgais lēmums.

Lietojumprogrammas uzdevums

Plānojiet tikties ar vismaz 5 cilvēkiem no sava mērķa segmenta (izmantojot dažādus kanālus). Sagatavojiet savu jautājumu kopu, izmantojot veidni “Intervijas jautājumi bez vadības”. Pēc interviju veikšanas anonimējiet piezīmes un ievadiet tās AI, izmantojot veidnes "Intervijas sintēze" un "Signālu/trokšņu atdalīšana". Ziņojiet par rezultātu šādi: cik cilvēku pierādīja patiesu uzvedību, kādi vārdi tika atkārtoti, kāda novirze bija jūsu izlasē un kādam vajadzētu būt lēmumam turpināt vai mainīt, pamatojoties uz to.

kontrolsaraksts

• [ ] Vai mani jautājumi nepārdod, koncentrējoties uz pagātnes uzvedību?
• [ ] Vai es tikos ar pietiekami daudz un dažādiem cilvēkiem (pa dažādiem kanāliem)?
• [ ] Vai esmu padarījis piezīmes anonīmus?
• [ ] Vai esmu nodalījis pierādījumus par rīcību no nodoma/pieklājības klauzulas?
• [ ] Vai es lēmumu pamatoju ar faktisko uzvedības signālu, nevis AI kopsavilkumu?