Ieguvumi:
- Spēja konstruēt un pārbaudīt tirgus lielumu ar mākslīgā intelekta atbalstu, izmantojot lejupejošās un augšupējās metodes
- Spēja skaidri uzrakstīt TAM/SAM/SOM atšķirību un pieņēmumu ķēdi un pārbaudīt katru pieņēmumu ar reāliem datiem
- Spēja atklāt un labot tirgus lieluma aprēķināšanas slazdus (sagatavots bāzes numurs, dubultā uzskaite, nereāla daļa)
"Cik liels ir šis tirgus?" jautājums ir gandrīz katras stratēģijas, investīciju un tirgus ienākšanas projekta pamatā. Ja saņemat nepareizu atbildi, viss uz tās balstītais biznesa plāns sabruks. Tirgus lieluma prognozēšana ir klasiskākā un pārbaudītākā prasme konsultēšanā. Mākslīgais intelekts palīdz šajā uzdevumā divos veidos: tas ātri izveido aprēķina skeletu un uzskaita pieņēmumus. Bet šeit ir visbīstamākā kļūda; Modelis var atbilst bāzes numuram (piemēram, ciparu skaitam), un viss aprēķins balstās uz šo trauslo pamatu. Šajā nodaļā mēs uzzināsim, kā veikt drošas prognozes, izmantojot divas neatkarīgas metodes.
TAM, SAM, SOM: trīs gredzeni
Tirgus lielums nav viens skaitlis; Tas sastāv no trim bloķējošiem gredzeniem.
- TAM (Total Addressable Market): viss pieprasījums, ko produkts/pakalpojums teorētiski apmierina. "Visi, kas dzer kafiju Turkijā."
- SAM (Apkalpojams pieejamais tirgus): TAM daļa, kuru jūsu biznesa modelis faktiski var sasniegt. "Trešās paaudzes kafijas dzeršana, pilsētas, augstākās klases segments."
- SOM (apkalpojams iegūstamais tirgus): SAM daļa, ko jūs reāli varat nopelnīt pirmajos gados. "Daļa, ko mēs iegūsim 4 provincēs pirmajos 3 gados."
Klasiskā kļūda konsultācijās ir sajaukt TAM ar SOM. "50 miljardu tirgus" izklausās lieliski, bet uzņēmuma reālais mērķis pirmajam gadam, iespējams, ir 200 miljoni. Pieprasot mākslīgajam intelektam visus trīs gredzenus atsevišķi un ar to pieņēmumiem, tiek novērsta šī neskaidrība.
Jūsu loma: tirgus lieluma analītiķis.Uzdevums: definēt un aprēķināt atsevišķi TAM, SAM un SOM [produktam/pakalpojumam].- TAM: teorētiskais kopējais pieprasījums (definīcija + aprēķins).- SAM: daļa, kuru mūsu biznesa modelis faktiski var sasniegt (kādi ierobežojumi to samazināja?).- SOM: reāli sasniedzamā daļa, kas ir skaidri sasniedzama pirmajos 3 gados. pieņēmums, ka katrs gredzens sašaurinās; Es iedevu bāzes numurus, tie ir fiktīvi; Norādiet katru gredzenu kā atstarpi.
Divas metodes: no augšas uz leju un no apakšas uz augšu
Drošas prognozes noslēpums ir salīdzināšana ar divām neatkarīgām metodēm.
- No augšas uz leju: jūs sākat ar lielāku kopējo summu un piešķirat daļas. "Türkiye mazumtirdzniecības apgrozījums ir X; Y% no tā ir pārtika; Z% no tā ir uzkodas."
- No apakšas uz augšu: jūs veidojat no apakšas uz augšu. "Cik mājsaimniecību × cik cilvēku × gada patēriņa skaits × vidējā cena."
Ja divu metožu rezultāti ir tuvu viens otram, pārliecība palielinās. Ja tas ievērojami atšķiras, pieņēmums ir kļūdains, un jūs mēģināt to atrast. Nekad pilnībā neuzticieties skaitlim, kas iegūts ar vienu metodi.
Jūsu loma: tirgus lieluma analītiķis. Uzdevums: Aprēķiniet Turcijas [produktu] tirgus augšupējo vērtību. Noteikumi: - soli pa solim iestatiet aprēķinu: katrā solī viens reizinātājs. - Uzrakstiet pieņēmumu katram reizinātājam un norādiet tā avotu; ja man nav avota, uzliek etiķeti "[PIEŅĒMUMS - jāpārbauda]". - Norādiet rezultātu kā zemu vai augstu RANGE, nevis vienu precīzu skaitli. - Neizmantojiet izdomātu bāzes numuru; Es došu bāzes datus: [mājsaimniecība=..., populācija=...]Formāts: "solis = reizinātājs (pieņēmums/avots)" katrā rindā.
Iestatiet to pašu tirgu kā lejupejošu un salīdziniet abus rezultātus:
Jūsu loma: tirgus lieluma analītiķis. Uzdevums: Aprēķiniet [produkta] tirgus no augšas uz leju.- Sāciet ar lielu zināmo kopsummas vērtību augšpusē (es norādīju avotu: [kopā]).- Piešķiriet secīgi: vienu procentu katrā solī un šīs procentuālās daļas avotu/pieņēmumu.- Pārbaudiet un atzīmējiet dubultās skaitīšanas risku katrā solī.- Norādiet rezultātu diapazonā un salīdziniet to ar manu augšupējo rezultātu (zemāk); Ja starpība ir lielāka par 20%, izpētiet, kurš pieņēmums varētu būt atbildīgs. Mans augšupējais rezultāts: [vērtība]
Padoms: modelim norādiet bāzes skaitļus (mājsaimniecību skaits, iedzīvotāju skaits, oficiālais apgrozījums). Tie nāk no oficiālās statistikas un ir viskritiskākais aprēķinu pamats. Ja jūs ļaujat modelim "atcerēties" šos skaitļus, viss aprēķins ir fiktīvs.
Skaidri uzrakstot pieņēmumu ķēdi
Tirgus lieluma aprēķins ir pieņēmumu ķēde. Katram ķēdes posmam jābūt apspriežamam. Labs padomdevējs aizstāv nevis skaitli, bet gan pieņēmumus, kas noved pie skaitļa. Tāpēc ir būtiski katru pieņēmumu rakstīt atsevišķā rindiņā ar tā avotu vai ar atzīmi "jāpārbauda".
solis
Vērtība
Avots / Pieņēmums
Ciparu skaits
26 miljoni
TURKSTAT (avots)
Mājsaimniecību īpatsvars, kas izmanto produktu
35%
Nozares aptauja (avots)
Ikgadējais pirkuma daudzums
4
Pieņēmums - ir jāpārbauda
Vidējā vienības cena
180 TL
Mazumtirdzniecības novērojumi (avots)
No apakšas uz augšu PILNA
≈ 6,5 miljardi TL
(26 M × 0,35 × 4 × 180)
Ikviens, kurš aplūko šo tabulu, pārceļ diskusiju uz pareizo vietu: "Vai 4 gada vienības ir reālas?" Tiek apspriests nevis skaitlis, bet gan pieņēmums. Jutīguma analīzei varat iegūt apakšējo un augšējo robežu, izdarot šo 3. un 5. pieņēmumu.
Jutīguma analīze: domāšanas diapazons
Nepāra skaitlis ir maldinošs, jo sniedz nepatiesu precizitāti. Tā vietā izpildiet divus vai trīs visnedrošākos pieņēmumus ar to zemāko un augstāko galu, lai izveidotu diapazonu. Teikums "Tirgus ir robežās no 5,2–8,1 miljarda TL, visticamākā vērtība ~6,5 miljardi" ir gan godīgāks, gan lēmumam noderīgāks.
Manā augšupējā aprēķinā zemāk 3 pieņēmumi ir neskaidri: lietošanas līmenis, gada vienības, cena. Uzdevums: Izpildiet katru no 3 zemiem/vidēji/augstiem scenārijiem un izveidojiet zemu-vidēju-augstu diapazonu visam tirgum. Parādiet kontu soli pa solim; Es pārbaudīšu manuāli.
trīs mini futrāļi
1. gadījums — sapuvusi zole. Konsultants jautā: "Cik MVU ir Turkijā?" nenodrošinot modelim resursus. viņš jautā; modele saka "apmēram 5 miljoni". Faktiskais oficiālais skaitlis ir ~3,2 miljoni. Viss tirgus konts pieaug par 56%; Investīciju padome uztver kļūdu prezentācijā. Pareizais veids bija norādīt bāzes numuru no oficiālā avota un ļaut modelim veikt tikai reizināšanu.
2. gadījums — konfliktēja divas metodes, tika atrasta kļūda. Dzērienu tirgum no augšas uz leju ir 9 miljardi un no apakšas uz augšu ir 4 miljardi. Atšķirība ir liela; Konsultants apstājas un salīdzina pieņēmumus. No augšas uz leju kategorijā "uzkodas" ir iekļauti arī dzērieni, tāpēc uzskaite notiek dubultā. Izlabojot, abas metodes atbilst aptuveni 4,5 miljardiem. Savstarpēja pārbaude neļauj prezentācijā ievadīt nepareizu numuru.
3. gadījums — TAM sajaukt ar SOM. Jaunuzņēmums to parāda kā "mūsu mērķa tirgus ir 50 miljardi TL". Konsultants izceļ TAM/SAM/SOM atšķirību: TAM 50 miljardi, bet reālais biznesa modelis sasniedz premium segmentu tikai 3 provincēs (SAM ~3 miljardi), un reālā daļa pirmajos 3 gados ir ~250 miljoni (SOM). Kad investoram tiek prezentēts pareizais izmērs, tiek noteiktas reālas cerības un uzņēmums iegūst pārliecību nākamajā kārtā.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāja uzvedne:
Cik liels ir Turcijas kafijas tirgus? Dodiet numuru.
Tas ģenerē vienu bezavota un nepārbaudāmu numuru no modeļa atmiņas.
Spēcīga uzvedne:
Jūsu loma: tirgus lieluma analītiķis. Uzdevums: Aprēķiniet Turcijas šķīstošās kafijas tirgu, izmantojot DIVAS metodes: no augšas uz leju un no apakšas uz augšu. Bāzes dati (man ir avots): iedzīvotāji=85 milj., mājsaimniecības=26 milj., [citi...]. Noteikumi:- Aprēķiniet TAM, SAM, SOM atsevišķi un uzrakstiet to definīcijas.- Norādiet katru pieņēmumu atsevišķā rindiņā ar avota vai "jāpārbauda" tagu.- Uzrāda rezultātu kā diapazonu; Ja abas metodes atšķiras, izpētiet, kāpēc. - Pārbaudiet dubultās uzskaites risku. Formāts: divas tabulas (no augšas uz leju, no apakšas uz augšu) + salīdzināšanas piezīme.
Loģiskais filtrs: vai skaitlis ir saprātīgs?
Ievietojiet katru tirgus lieluma rezultātu caur loģisko filtru, pirms uzticaties aprēķinam. Vienkāršākais tests ir salīdzināt rezultātu ar zināmu daudzumu: vai jūsu aprēķinātais tirgus ir saprātīga proporcija no valsts kopējā mazumtirdzniecības apgrozījuma vai zināmā attiecīgās nozares kopsumma? Vēl viena spēcīga pārbaude ir atlaide “uz vienu iedzīvotāju” vai “vienai mājsaimniecībai”: ja tirgus, kurā ir 6,5 miljardi cilvēku, dalīts ar 26 miljoniem mājsaimniecību, katru gadu ienes ~250 $ uz vienu mājsaimniecību, vai šis skaitlis atbilst jūsu faktiskajiem tēriņu paradumiem? Pieņēmums ir nepareizs, ja tas neatbilst. Varat arī likt AI veikt šo apgriezto pārbaudi: “Izteikt šo rezultātu katrai mājsaimniecībai un procentos no kopējās ekonomikas; vai tas šķiet saprātīgi, kurš pieņēmums ir trauslākais?” Pieredzējušais konsultants pirms skaitļa pasniegšanas "nošņaukā" no diviem vai trim dažādiem rakursiem; Jebkurš pretintuitīvs secinājums ir vai nu kļūda, vai patiesi svarīgs ieskats, un abi ir pelnījuši izmeklēšanu.
Biežas kļūdas
- Bāzes numura pielāgošana modelim. Tādiem pamatdatiem kā iedzīvotāju skaits, mājsaimniecības, oficiālais apgrozījums jānāk no oficiāliem avotiem; Paļaušanās uz modeļa atmiņu atspēko visu aprēķinu.
- Būt apmierinātam ar vienu metodi. Neuzticieties iegūtajam skaitlim, neveicot lejupejošu un augšupēju kontrolpārbaudi.
- TAM sajaukt ar SOM. Teorētiskā kopējā tirgus sajaukšana ar reāli pieejamo daļu maldina investoru.
- Dubultā skaitīšana. Ja divas metodes ir pretrunā, vienums bieži tiek ieskaitīts divreiz; dzenies pēc atšķirības.
- Uzrāda nepāra skaitli. Sniedziet diapazonu un jutīguma analīzi, kas atspoguļo nenoteiktību, nevis nepatiesu precizitāti.
- Pieņēmumu slēpšana. Tiek apspriests pieņēmums, nevis skaitlis; Skaidri uzrakstiet katru pieņēmumu.
Uzmanību: ja tirgus lieluma skaitlis ir par pamatu investīciju lēmumam, katrs aprēķinos esošais pieņēmums ir neatkarīgi jāpārbauda un, ja nepieciešams, jāapstiprina finanšu konsultantam vai nozares ekspertam. Pat ja modelis aprēķina pareizi, pieņēmuma kļūda maldinās visu rezultātu; Galvenā atbildība gulstas uz konsultantu.
Rezumējot
Tirgus lieluma aprēķins ir vissvarīgākais konsultāciju aprēķins un visvieglāk izdarīts nepareizi. AI ātri izveido aprēķina skeletu un pieņēmumu sarakstu; Bet jums ir jānorāda bāzes skaitļi no oficiālā avota, skaidri jāuzraksta katrs pieņēmums un jāpārbauda no augšas uz leju un no apakšas uz augšu metodes. TAM/SAM/SOM atšķirība saglabā cerības reālas; Diapazona un jutīguma analīze novērš viltus precizitāti. Aizstāv nevis skaitlis, bet gan pieņēmumi, kas noved pie skaitļa.
Lietojumprogrammas uzdevums
Izvēlieties produktu vai pakalpojumu tirgu. Apkopojiet bāzes datus (piemēram, iedzīvotāju skaitu, mājsaimniecības, oficiālo apgrozījumu) no reāliem/reprezentatīviem avotiem. Aprēķiniet tirgu gan no augšas uz leju, gan no apakšas uz augšu, izmantojot jaudīgo uzvedni; Atdaliet TAM/SAM/SOM. Ja abas metodes atšķiras, noskaidrojiet iemeslu (piemēram, dubultā skaitīšana). Veiciet jutīguma analīzi ar diviem visnedrošākajiem pieņēmumiem un izveidojiet zemu-augstu diapazonu. Blakus katram pieņēmumam ierakstiet tā avotu vai iezīmi “jāpārbauda”.
kontrolsaraksts
- [ ] Bāzes numurus nodevu no oficiālā/reālā avota, modelim nepielāgoju.
- [ ] Es aprēķināju un salīdzināju tirgu, izmantojot divas neatkarīgas metodes.
- [ ] Es iedevu TAM, SAM, SOM atsevišķi un definēju.
- [ ] Es skaidri uzrakstīju katru pieņēmumu un atzīmēju to kā avotu/pārbaudītu.
- [ ] Kad divas metodes konfliktēja, es izpētīju atšķirības iemeslu.
- [ ] Es iesniedzu diapazona un jutīguma analīzi atsevišķu skaitļu vietā.
- [ ] Es plānoju eksperta/finanšu konsultanta apstiprinājumu kritiskajam kontam.