Ieguvumi:
- Spēja kartēt kopīgas intereses un apmainīties ar jomām ar mākslīgo intelektu, atdalot pozīciju no interesēm un analizējot otru pusi
- Spēja atkārtot scenārijus, iebildumus un ievainojamības, izmantojot mākslīgo intelektu kā izaicinošu darījuma partnera simulatoru
- Spēja saprast, ka sarkanās līnijas un kompromisu plāni ir cilvēku un lēmumu pieņēmēju atbildība un ka slepenā pozīcija ir jāsaglabā drošā vidē.
Viens no spraigākajiem diplomātijas brīžiem ir pie sarunu galda. Divas vai vairākas puses konfrontē viena ar otru, lai saskaņotu savas intereses; un panākumi pie galda lielā mērā ir atkarīgi no sagatavošanās pirms apsēsties. Labi sagatavots diplomāts ir pārdomājis savu nostāju, otras puses iespējamās pozīcijas, kopējo interešu jomas un iespējamos scenārijus. Šajā nodaļā jūs uzzināsiet, kā padziļināt sagatavošanos sarunām ar mākslīgo intelektu; bet jūs uzzināsit stratēģiju, kompromisa lēmumus un to, kā saglabāt pārstāvību pie galda kā cilvēku ekspertam.
Daži pamatjēdzieni: Amats ir tas, ko partija nepārprotami pieprasa (“mēs vēlamies šo ierobežojumu”). Interese ir šī pieprasījuma pamatā esošā patiesā vajadzība ("drošība", "ūdensapgāde", "prestižs"). Labas sarunas ir par interešu, nevis pozīciju saskaņošanu. BATNA (Labākā sarunu vešanas līguma alternatīva) ir jūsu sarunu spēka pamatā: ja jums ir laba alternatīva, jūs esat spēcīgs pie galda. Sarkanā līnija ir robeža, kuru jūs nekad nevarat pārkāpt. AI ir spēcīgs palīglīdzeklis visu šo elementu analīzē un scenāriju ģenerēšanā; Taču valsts un eksperta pienākums ir izlemt, kas interesē, kas ir sarkanā līnija un kāda piekāpšanās.
Soli pa solim: sagatavošanās sarunām
1. Noskaidrojiet savas intereses un prioritātes. Ko jūs vēlaties un kāpēc? Kuras no tām ir vitāli svarīgas (sarkanā līnija), kuras ir vēlamas, bet apspriežamas? Šī prioritāšu noteikšana ir stratēģijas pamatā.
2. Analizējiet otru pusi. Kāda ir otras partijas skaidra pozīcija, kādas ir tās pamatintereses, kāds ir tās iekšējais spiediens (sabiedriskā doma, koalīcijas partneri)? AI palīdz no atklātajiem avotiem iegūt otras puses pagātnes paziņojumus un iespējamo motivāciju.
3. Atrast kopīgas intereses un apmaiņas jomas. Tiek noteiktas jomas, kurās abas puses var iegūt (kopīgas intereses) un jautājumi, kurus viena vērtē maz, bet otrs ļoti vēlas (bartera iespēja). AI var ieskicēt šos apgabalus.
4. Novērtējiet savu un otras puses BATNA. Ja nebūs vienošanās, ko jūs darīsit un ko darīs otra puse? Spēku samērs ir šeit. AI var modelēt scenārijus; Spriedums par varbūtību ir jūsu ziņā.
5. Sagatavojiet scenārijus un iespējamos iebildumus. Izveidojiet gatavas atbildes tādiem scenārijiem kā "ja otra puse to ierosina", "ja tā pretojas šim jautājumam", "ja tā lūdz šo piekāpšanos". AI ļoti labi spēj atkārtot šos scenārijus — tas ir sava veida “sarunu mēģinājums”.
6. Labojiet sarkanās līnijas un koncesijas rīkojumu. No kā nekad nevar atteikties, kādas var piekāpties, kādā secībā un pret ko apmaiņā? Tas ir cilvēku un lēmumu pieņēmēju darbs; Tas nav deleģēts AI.
Padoms: izmantojiet mākslīgo intelektu kā “opozīcijas simulatoru”: piešķiriet tam darījuma partnera lomu un lūdziet tai risināt sarunas tādā veidā, kas visvairāk apdraud jūsu pozīciju. Šis mēģinājums ļauj paredzēt argumentus, ar kuriem saskarsies pie galda, un atrast savas vājās vietas. Bet atcerieties, ka šis ir mēģinājums, īstā otra puse rīkosies savādāk.
Stratēģijas ierobežojums: AI nevar pieņemt lēmumus
AI robežas sarunu sagatavošanā ir skaidras. AI ģenerē scenārijus, pārbauda argumentus, modelē otrās puses iespējamos soļus, taču izvēle, kuru piekāpties, kur novilkt sarkano līniju un kā uzvesties pie galda, ir politiski atbildīgs cilvēka lēmums. Tam ir divi iemesli:
1. Atbildība: Sarunu iznākums ir valstij saistošs. Neviena programmatūra nevar uzņemties atbildību par šo saistīšanu.
2. Konteksts un intuīcija: pie galda ir daudz ko lasīt — otras puses ķermeņa valoda, toņa maiņa, viņu iekšpolitikas jutīgums, pašreizējais ģeopolitiskais klimats. AI nevar redzēt lielāko daļu no tiem; Sarunu pamatā ir klusējot izteiktas zināšanas, kuras nevar saprast no atvērtā pirmkoda teksta.
Arī konfidencialitāte šeit ir ļoti svarīga: jūsu faktiskā sarunu pozīcija, sarkanās līnijas un koncesijas plāns ir ļoti konfidenciāli, un tie nekad netiks iekļauti publiskajā AI rīkā. Veiciet mēģinājumus un scenāriju veidošanu tikai savas iestādes drošajās sistēmās, neeksportējot datus.
Uzmanību: AI ģenerēts sarunu scenārijs ir vienkārši realitātes modelis. Var pieņemt, ka otra puse ir pārāk racionāla vai paredzama. Īstas sarunas ir emociju, iekšpolitikas un negaidītu notikumu pilnas. Nezaudējiet savu elastību, uzticoties mākslīgajam intelektam, sakot "tas ir visticamākais rezultāts".
trīs mini futrāļi
1. gadījums — mēģinājums parādīja vājo vietu. Gatavojoties sarunām par ūdens sadali, delegācija izmantoja MI darījuma partnera lomā. Mēģinājuma laikā AI atklāja, ka komisijas arguments, kas balstīts uz vienu statistiku, bija vājš; Delegācija pastiprināja šo argumentu pirms stāšanas pie galda un saskārās ar tādu pašu iebildumu faktiskajās sarunās.
2. gadījums — interešu analīze radīja kompromisus. Tirdzniecības sarunās AI analizēja intereses, kas ir abu pušu atvērto pozīciju pamatā, un norādīja, ka problēma, kas vienai pusei maz rūp (noteiktas kvotas pagarināšana), ir ļoti vērtīga otrai. Tas pārvērtās par tirdzniecības iespēju un pārtrauca sastrēgumu.
3. gadījums — pārmērīgas pašpārliecinātības lamatas. Eksperts nepaļāvās uz AI prognozi, ka "otra puse noteikti pieņems šo piekāpšanos" un nesagatavoja elastīgu alternatīvu. Otra puse negaidīti pretojās, un delegācija tika pieķerta nesagatavota. Nodarbība: AI prognoze ir iespēja, nevis garantija; Esiet gatavi katram scenārijam.
Četras kopējamas veidnes
1) Interešu pozīcijas analīze:
Jūsu loma: sarunu analītiķis. Veikt [darījuma partnera] analīzi, pamatojoties uz šādu atklātā avota informāciju: (1) viņu skaidri paustā nostāja, (2) viņu IESPĒJAMĀS pamatā esošās intereses, (3) viņu iekšējais spiediens (sabiedriskā doma, partneri), (4) jautājumi, kuros viņi var izrādīt elastību. Norādiet, ka tie ir komentāri un ir nepieciešams apstiprinājums. Informācija: [šeit]
2) pretējās puses mēģinājums (simulācija):
Jūs esat [otras puses] sarunu vedēja lomā. Mērķis ir maksimāli palielināt savas puses interesi. Es iepazīstināšu ar šādu pozīciju: [pozīcija]. Tas atklāj iebildumus, pretpriekšlikumus un manas vājās vietas, kas mani izaicinās visvairāk. Nepadodies viegli. Šis ir mēģinājums; īstā puse var uzvesties savādāk.
3) Apmaiņas un kopīgu interešu karte:
Apmaiņas karte tiek sastādīta, pamatojoties uz abu pušu prioritāšu sarakstiem zemāk: kuri jautājumi ir kopīgu interešu jautājumi (abi uzvar), kuri ir apmaiņas iespējas (viens vērtē mazāk, otrs vairāk), kas ir reāls konflikts. Neaiztieciet sarkanās līnijas; Es tos identificēju. Saraksti: [šeit]
4) Iebildumu-atbildes kopa (reaktīvās rindas):
Tālāk ģenerējiet 6 iespējamos iebildumus pret mūsu nostāju. Par katru iebildumu sagatavojiet izsvērtu, diplomātisku atbildi. Atbildēm nevajadzētu būt nesaistošām; Atļaujiet zināmu elastību. Neiesakiet atbildi, kas šķērso sarkano līniju. Pozīcija: [šeit]
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāja uzvedne:
Ko mums vajadzētu piedāvāt šajās sarunās un cik daudz mums vajadzētu piekāpties?
Tas ir stratēģiska un konfidenciāla lēmuma deleģēšana AI; Tas ir nepareizi gan atbildības, gan konfidencialitātes ziņā. Nezinot kontekstu, AI izstrādā riskantu "koncesijas plānu".
Spēcīga uzvedne:
Jūsu loma: sarunu analītiķis (tikai sagatavošana, nevis lēmums). Avots: otras puses publiskie paziņojumi (pielikumā). Uzdevums: izvelciet iespējamās otras puses intereses un iebildumus, uzmetiet uz tām 5 izmērītas atbildes un modelējiet 3 scenārijus, kas mani izaicinās visvairāk. NEPIEŅEMIET kompromisa lēmumu; To nosaku es un lēmumu pieņēmēji. Informācija: [šeit]
Atšķirība ir skaidra: sagatavošanās un lēmuma pieņemšana ir nodalīti, konfidenciāla informācija netiek sniegta, AI veido scenārijus, bet lēmums par kompromisu tiek atstāts cilvēka ziņā.
Sarunu sagatavošanas elementu tabula
elements
Apraksts
AI loma
cilvēka lēmums
intereses
Nepieciešams zem pieprasījuma
Analīzes melnraksts
prioritārā secība
Pretēja partijas pozīcija
Iespējamās prasības
Atvērtā koda analīze
komentēt
BATNA
labākā alternatīva
Scenārija modelis
Novērtēšana
apmainīt zonas
Ko var dot abpusēji
kartes kontūra
Apstiprināšana
sarkanās līnijas
nepārvaramas robežas
—
tikai cilvēks
kompromisa plāns
Ko, priekš kam?
—
Tikai cilvēks/autoritāte
Biežas kļūdas
- Kompromisa lēmuma pieņemšana AI ziņā. Stratēģija un kompromisi ir cilvēku un lēmumu pieņēmēju atbildība.
- Slēptās pozīcijas ierakstīšana atvērtajā rīkā. Sarkanās līnijas un koncesijas plāns ir slepenākā informācija.
- Pārmērīga paļaušanās uz AI prognozēm. Prognoze ir varbūtība; Esiet gatavi katram scenārijam.
- Mulsinoša pozīcija ar interesi. Tas saskaņo pamatā esošās intereses, nevis labas sarunu pozīcijas.
- Mēģinājumu sajaukt ar realitāti. AI simulācija precīzi neatspoguļo reālo pretinieku.
Rezumējot
Gatavojoties sarunām, AI ir spēcīgs palīgs, kas analizē otru pusi, kartē interesējošās un apmaiņu jomas, izstrādā scenārijus un atkārto tos. Bet par interešu un pozīciju atšķirību, sarkanajām līnijām, kompromisa plānu, pārstāvību pie galda un galīgo stratēģiju ir atbildīgi cilvēki un lēmumu pieņēmēji. Turiet noslēpumā reālo pozīciju, atkārtojiet mēģinājumus drošajā sistēmā, izmantojiet AI kā izaicinošu pretinieka simulatoru un vienmēr pieņemiet lēmumu pats.
Lietojumprogrammas uzdevums
Izveidojiet iedomātu divpusējo sarunu scenāriju. Atrodiet otras puses iespējamās intereses ar "interešu pozīcijas analīzi". Piespiediet savu pozīciju AI un atrodiet savus vājos punktus, izmantojot veidni "darījuma partnera mēģinājums". Sagatavojiet izmērītas atbildes uz iespējamiem iebildumiem, izmantojot "iebildumu-atbilžu kopu". Izlabojiet savas sarkanās līnijas un kompromisu secībā atsevišķā dokumentā pats, nenododot to AI.
kontrolsaraksts
- [ ] Es noskaidroju savas intereses un prioritātes.
- [ ] Es analizēju pretējās puses iespējamās intereses un iebildumus.
- [ ] Sarkanās līnijas un koncesijas plānu noteicu pats, nenododot to AI.
- [ ] Es mēģināju otru pusi ar AI un atradu savas vājās vietas.
- [ ] Es glabāju konfidenciālu sarunu informāciju tikai drošā vidē.