Pelnas:
- Gebėjimas suprasti įėjimo į rinką (GTM) strategiją, rinkodaros kanalą (ARRR) ir kanalo koncepciją bei projektavimo eksperimentus su dirbtiniu intelektu
- Galimybė naudoti AI kuriant turinį, skelbimo kopiją, el. pašto seką ir A/B testavimo hipotezę
- Gebėjimas suprasti, kad neišmatuojamas augimas yra sėkmė ir kad tai turi patvirtinti kiekvieno kanalo kaina (CAC).
Padaryti gerą produktą yra pusė darbo; Kita pusė – pasiekti reikiamus žmones ir paversti juos klientais. Daugelis įkūrėjų išleidžia mėnesius prie produkto, sako „mes susirūpinsime vėliau“ rinkodarai ir žlunga, nes niekas apie produktą negirdėjo. Šiame skyriuje mokysimės įėjimo į rinką sąvokų (eiti į rinką, GTM – strategija pristatyti produktą tiksliniam klientui), rinkodaros piltuvo ir kanalo testavimo bei naudoti AI (dirbtinį intelektą) turiniui, eksperimentams ir žinutėms gaminti. Riba: neišmatuojamas augimas yra sėkmė; Ne kiekvienas kanalas gali būti laikomas „veikiančiu“, kol jo nepatvirtina kliento kaina (CAC).
Rinkodaros kanalas: AARRR
Dažniausia augimo supratimo sistema yra AARRR (kartais vadinama „piratų metrika“), penkių etapų kanalas:
- Įsigijimas: kaip žmonės jus suranda? (reklama, paieška, rekomendacija)
- Aktyvinimas: ar jie turi pirmą vertingą patirtį? (užsiregistruokite ir pamatysite pirmąją naudą)
- Išlaikymas: ar jie grįžta? (pagrindinis sveikatos rodiklis)
- Rekomendacija: ar jie rekomenduoja tai kam nors kitam?
- Pajamos: ar jie moka pinigus?
Pagalvokite apie šį piltuvą kaip apie vandens vamzdį: jūs prarandate žmones kiekviename etape. Didžiausia klaida yra bandymas pilti daugiau vandens ant vamzdžio viršaus (daugiau reklamos), o vamzdžio apačioje yra skylė (mažas sulaikymas). Pirmiausia suraskite labiausiai nesandarią piltuvo dalį ir ją pataisykite. AI padeda generuoti kiekvieno etapo eksperimentus ir pranešimus, tačiau jis nurodo, kuris etapas yra kliūtis.
Patarimas: išlaikymas dažnai yra pats svarbiausias, bet labiausiai apleistas etapas. Jei atvykstantys vartotojai negrįžta, kiekvienas įsigijimui išleistas doleris patenka į kibirą. Prieš skirdami pinigus augimui, „ar ateinantys žmonės pasilieka? Atsakykite į klausimą.
Kanalo koncepcija ir kanalo-produkto suderinamumas
Kanalas – tai būdas pasiekti klientą: paieškos variklis, socialinė žiniasklaida, el. paštas, turinys, tarpusavio pardavimas, nukreipimo programa, bendruomenė. Ne kiekvienas produktas tinka kiekvienam kanalui; Tai vadinama kanalo produkto tinkamumu. Negalite parduoti brangaus ir sudėtingo įmonės produkto su reklama socialiniuose tinkluose; Negalite sukurti pigios ir asmeninės programos parduodant individualiai (tai nekainuoja daug). Tinkamas būdas yra išbandyti kelis kanalus kaip eksperimentą su nedideliu biudžetu, išmatuoti, kuris iš jų atneša mažiausią CAC klientams, ir laimėti.
Eksperimentinis mąstymas ir A/B testavimas
Augimas vyksta eksperimentuojant, o ne intuicija. Kiekviena rinkodaros idėja yra hipotezė: „Ši antraštė atneš tiek daug konversijų šiame kanale“. A/B testavimas vienu metu rodo dvi versijas (pavyzdžiui, du skirtingus pavadinimus) ir išmatuoja, kuri iš jų veikia geriau. Dirbtinis intelektas neįtikėtinai greitai sukuria daugybę antraščių, skelbimo kopijų ir el. pašto variantų, tačiau tikrieji paspaudimų ir konversijų duomenys, o ne AI, nusprendžia, kuris iš jų laimės. AI generuoja hipotezes; Rinka balsuoja.
Žingsnis po žingsnio: augimas naudojant AI
- Nubrėžkite piltuvą. Kiek kokiais etapais prarandama? Raskite didžiausią skylę.
- Sutelkite dėmesį į kliūtis. Generuokite eksperimento idėjas labiausiai nesandariai stadijai.
- Pasirinkite 2-3 kanalus. Aptarkite su AI apie kanalus, tinkamus jo produktui; Sudarykite bandymų planą su nedideliu biudžetu.
- Kurti turinį/pranešimą. Paprašykite dirbtinio intelekto dėl antraštės, skelbimo kopijos, el. pašto sekos variantų.
- Nustatykite matavimą. Iš anksto apibrėžkite, kaip matuosite kiekvieno kanalo CAC ir konversiją.
- Išbandykite, skaitykite, nuspręskite. Išplėskite laimintį kanalą, sustabdykite pralaimėjusį. Sprendimą priima steigėjas.
trys mini dėklai
1 atvejis – skylėto kibiro taisymas. Įkūrėjas išleido pinigus reklamai, bet negalėjo augti. Kai jis nubraižė piltuvą su AI, jis pamatė, kad įsigijimas buvo geras, išlaikymas buvo baisus: 85 % atvykusiųjų išvyko per savaitę. Sustabdė skelbimą ir pagerino pradinę patirtį (aktyvinimas). Kai išlaikymas pagerėjo, tas pats reklamos biudžetas šį kartą atnešė tikrą augimą. Tvarka buvo svarbi: pirma skylė, paskui vanduo.
2 atvejis – neteisingas kanalas į dešinįjį kanalą. Viena komanda bandė parduoti įmonės programinę įrangą su skelbimu socialiniuose tinkluose; CAC buvo toks aukštas, kad niekas nespaudė. Jie aptarė kanalų suderinamumą su AI ir perėjo prie individualių pardavimo ir sektorių turinio kanalų. ŠMC labai sumažėjo, konversija padidėjo. Produkto kanalo atitikimas buvo svarbesnis nei biudžetas.
3 atvejis – A/B testavimo staigmena. Įkūrėjas pasitikėjo nukreipimo puslapio pavadinimu. Jis liepė YZ sukurti 6 alternatyvius pavadinimus, o A/B išbandė du iš jų. Pavadinimas, kuriame buvo naudojami paties kliento žodžiai („kolekcijų košmaras“ iš 3 skyriaus), o ne asmeninis mėgstamiausias, paskatino dvigubą konversiją. Intuicija buvo klaidinga, duomenys laimėjo. AI sukūrė variaciją, sprendimas buvo priimtas remiantis duomenimis.
Keturi kopijuojami šablonai
1) Piltuvo kliūties analizė:
Jūsų vaidmuo: augimo analitikas. Mano AARRR kanalo skaičiai yra šie: įsigijimas [x], aktyvinimas [y], išlaikymas [z], rekomendacija [k], pajamos [m]. (1) Raskite, kuris etapas yra didžiausias, (2) užrašykite 3 galimas šio kliūties priežastis, (3) pasiūlykite pigų kiekvienos priežasties sprendimą. Prieš rekomenduodami daugiau skelbimų, pirmenybę teikite skylės taisymui.
2) Kanalo pasirinkimas ir bandymo planas:
Mano produktas: [aprašymas], kaina [x], mano klientas [segmentas]. Rekomenduokite 3 rinkodaros kanalus, tinkamus šiam produktui su pagrindimu (kanalas-produktas). Pateikite kiekvieno kanalo mažo biudžeto testavimo planą: ką aš išleidžiu, ką matuoju (CAC/konversija), kuris rezultatas sako „tęsti“, o kuris „stop“. Nesiūlykite kanalų, kurių negalima išmatuoti.
3) Skelbimo / antraštės variantai (A / B):
Parašykite 6 skirtingus šio produkto nukreipimo puslapių pavadinimus. Taisyklė: kliento kalba (šie žodžiai: [kliento žodžiai]), be perdėto, kiekvienas pataikant skirtingu kampu (nauda, skausmas, greitis, pasitikėjimas). Aš juos išbandysiu A/B; Duomenys, o ne jūs, nulems, kuris iš jų laimės.
4) El. pašto sekos juodraštis:
Iš anksto užsiregistravusiems vartotojams parašykite įvado seką 3 el. laiškais: (1) pasveikinimas + vienkartinė nauda, (2) socialinis įrodymas / naudojimo pavyzdys, (3) aiškus skambutis. Trumpas, draugiškas, ne šlamštas. Nenaudokite per daug pažadų ir klaidinančios skubos ("paskutinės 2 valandos!").
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas raginimas:
Kaip parduoti savo produktą, pateikite idėją, kuri išplis.
Šis raginimas pateikia nenaudingus bendrus patarimus, kurių negalima išmatuoti, neatsižvelgiama į kanalo ir produkto suderinamumą ir kurie yra pagrįsti nekontroliuojamu noru tapti „virusiniu“.
Galingas raginimas:
Jūsų vaidmuo: augimo analitikas. Mano prekė [x], mano klientas [y], kaina [z]. Mano piltuvo [sąrašas] numeriai. Raskite didžiausią kliūtį, pasiūlykite 3 pigius eksperimentus; Taip pat pateikite CAC išmatuojamą mažo biudžeto bandymo planą 3 kanalams, tinkamiems produktui. Nesiūlykite jokios taktikos, kurios negalima išmatuoti.
koncepcija
Reikšmė
Kodėl tai svarbu?
įsigijimas
Žmonės tave suranda
piltuvo įėjimas
aktyvinimas
Gyventi pirmąja vertybe
Pastovumo pradžia
išlaikymas
negrįžk
Tikrasis sveikatos rodiklis
ŠMC
Kliento įsigijimo kaina
Kanalo sėkmės matas
A/B testavimas
Palyginus dvi versijas
Duomenys prieš intuiciją
Dažnos klaidos
- Praleisti išlaikymą ir leisti pinigus reklamai. Supilkite vandenį į kibirą su skyle; pirmiausia suremontuokite.
- Nepaisoma kanalo ir produkto suderinamumo. Netinkamas kanalas susprogdina CAC, neatneša jokios konversijos.
- Padidinti nenustačius matavimo. ŠMC išleidimas to nežinant yra žaidimas atsitiktinai.
- Pasitikėti intuicija ir jos nebandyti. Jūsų mėgstamiausia žinutė dažnai nėra kliento.
- Tikimasi, kad „užsis virusas“. Viralumas nėra strategija, tai retas rezultatas; Sutelkite dėmesį į išmatuojamą kanalą.
Įspėjimas: skelbimo kopijoje ir el. laiškuose, kuriuos sukuriate naudodami AI, neturi būti klaidinančių pažadų, melagingų skubos ar nepatvirtintų teiginių; Tai kenkia pasitikėjimui ir yra rizikinga vartotojų apsaugos teisės aktų požiūriu. Be to, tai yra teisinė pareiga gauti sutikimą (patvirtinimą) el. pašto / SMS rinkodaros srityje. AI generuoja tekstą; Jo tinkamumas ir sąžiningumas yra jūsų atsakomybė.
Apibendrinant
Gaminių gamyba yra pusė darbo; Kita pusė – pasiekti reikiamus žmones ir paversti juos klientais. Rinkodaros piltuvėlis (ARRR) rodo augimą penkiais etapais; Didžiausia klaida yra įpilti daugiau vandens į viršų, kai piltuvas teka (mažas sulaikymas). Tinkamumas kanalui yra svarbesnis nei biudžetas; Tinkamas būdas yra išbandyti kelis kanalus su nedideliu biudžetu ir išplėsti tą, kurio CAC yra mažiausia. Augimas vyksta eksperimentuojant, o ne intuicija; AI greitai sukuria daugybę antraščių, pranešimų ir el. laiškų variantų, tačiau faktiniai paspaudimų ir konversijų duomenys lemia nugalėtoją. Augimas, kurio negalima išmatuoti, yra sėkmė; Kiekvienas kanalas turi būti patvirtintas CAC ir kiekvienas pranešimas turi būti sąžiningas ir teisėtas.
Taikymo užduotis
Užrašykite savo produkto AARRR piltuvą (nors ir hipotetinį) skaičiais ir raskite didžiausią skylę naudodami šabloną „Piltuvo kliūties analizė“. Naudodami šabloną „Kanalų pasirinkimas ir bandymo planas“ sukurkite testavimo planą su 3 kanalais, tinkančiais jūsų produktui, ir kiekvieno CAC matavimus. Galiausiai sugeneruokite 6 antraštes naudodami šabloną „Skelbimo / antraštės variantai“ ir pasirinkite dvi – A/B testą; Iš anksto parašykite, kokia metrika (konversijų rodiklis) nulems nugalėtoją.
kontrolinis sąrašas
- [ ] Ar radau didžiausią kanalo kliūtį ir pirmiausia pašalinau ją?
- [ ] Ar pasirinkau kanalus pagal produktų ir kanalų suderinamumą?
- [ ] Ar iš anksto nustačiau CAC / konversijų metriką kiekvienam kanalui?
- [ ] Ar paruošiau pranešimų variantus A/B testavimui ir palikau sprendimą duomenims?
- [ ] Ar esu tikras, kad tekstai yra sąžiningi, neklaidinantys ir įgalioti (teisėti)?