Vertės pasiūlymas ir verslo modelio dizainas: drobė ir pajamų logika

Pelnas:

• Gebėjimas suprasti vertės pasiūlymą ir devynis verslo modelio drobės blokus ir užpildyti juodraštį dirbtiniu intelektu
• Galimybė kurti scenarijus ir palyginti skirtingus pajamų modelius (prenumerata, komisiniai, nemokami, už naudojimą) su dirbtinio intelekto palaikymu
• Supratimas, kad dirbtinio intelekto sukurta drobė yra prielaidų žemėlapis ir kad kiekvienas blokas turi būti išbandytas lauke

Vien todėl, kad produktas yra geras, nereiškia, kad darbas yra geras. Puikus produktas gali žlugti naudojant netinkamą verslo modelį – logiką, kaip įmonė kuria, pristato ir uždirba pinigus. Šiame skyriuje išsiaiškinsime du dalykus: vertės pasiūlymą, kuris apibendrina tai, ką pažadate klientui, ir verslo modelio drobę, kuri rodo viso verslo vaizdą viename puslapyje. Naudosime AI (dirbtinį intelektą), kad greitai nubrėžtume šiuos du įrankius ir palygintume skirtingus pajamų scenarijus. Riba: drobė, kurią užpildote dirbtiniu intelektu, yra ne tikrovė, o prielaidų žemėlapis; kiekvienas langelis yra hipotezė, laukianti, kol bus patikrinta lauke.

Vertybinis pasiūlymas: vienas sakinys

Vertybės pasiūlymas yra „kodėl jie turėtų pasirinkti tave, o ne tave? yra aiškus atsakymas į klausimą. Geras vertės pasiūlymas apjungia tris dalykus: kliento darbą (ką jis bando padaryti), jo skausmą (sunkumus, kuriuos jis patiria tai darydamas) ir naudą (rezultatą, kurį jie nori pasiekti). Jūsų produktas turėtų sumažinti šį skausmą ir padidinti naudą. Silpnosios vertės pasiūlymai išvardija produkto savybes („turi šį mygtuką, turi tokią spalvą“); stiprieji apibūdina kliento gyvenimo pokytį („darbą padaryk per pusę laiko, pamiršk kolekcijas“).

Patarimas: greitas būdas patikrinti savo vertės pasiūlymą: parodykite klientui lentelę prieš / po. „Jūsų diena tokia be mūsų, tokia su mumis“. Jei skirtumas nėra ryškus, vertės pasiūlymas yra silpnas ir produktas tikriausiai yra vitaminų teritorijoje.

Devyni verslo modelio drobės blokai

Verslo modelio drobė apibendrina verslą devyniose dėžutėse. Suprasti šiuos dalykus yra greičiausias būdas suvokti visą verslą:

1. Klientų segmentai: kam jūs aptarnaujate?
2. Vertybės pasiūlymai: ką siūlote kiekvienam segmentui?
3. Kanalai: kaip pasiekti klientą (pardavimo/paskirstymo kelias)?
4. Santykiai su klientais: kaip užmezgate ir palaikote santykius?
5. Pajamų srautai: iš kur ir kaip gaunami pinigai?
6. Pagrindiniai ištekliai: turtas, reikalingas verslui vykdyti (komanda, technologijos)?
7. Pagrindinė veikla: kritinis darbas, kurį reikia atlikti reguliariai?
8. Pagrindinės partnerystės: nuo ko esate priklausomas iš išorės (tiekėjo, verslo partnerio)?
9. Sąnaudų struktūra: kokios yra didžiausios išlaidos?

Šios devynios dėžės yra tarpusavyje susijusios: pajamų srautas su klientų segmentu; Sąnaudų struktūra turi atitikti pagrindinę veiklą ir išteklius. Drobės galia yra ta, kad joje matomi neatitikimai – pavyzdžiui, kad brangius santykius sukūrėte pagal pigų klientą.

Pajamų modeliai: iš kur gaunami pinigai?

Tas pats produktas tampa visiškai kitu verslu su skirtingais pajamų modeliais. Įprasti modeliai:

• Prenumerata: reguliari mėnesinė/metinė įmoka; prognozuojamos pajamos (pvz., mėnesinis programinės įrangos mokestis).
• Priklausomai nuo naudojimo: mokėkite kaip einate; teisinga, bet nenuspėjama.
• Komisija (rinka): sujungia dvi šalis ir gauna dalį sandorio.
• Freemium: pagrindinė versija nemokama, išplėstinės funkcijos mokamos; Didelė auditorija, bet maža konversija.
• Vienkartinis pardavimas / licencija: mokėti vieną kartą, nuosavas.
• Reklama: nemokama, pajamos gaunamos iš reklamuotojo.

Modelio pasirinkimas yra sprendimo dalykas: jį lemia jūsų kliento mokėjimo įpročiai, gaminio naudojimo dažnumas ir konkurencija. AI gali scenarizuoti ir palyginti skirtingus modelius, tačiau tik testuodami sužinosite, kuris iš jų tinka jūsų klientui.

Žingsnis po žingsnio: verslo modelio aprašymas su AI

1. Paaiškinkite vertės pasiūlymą. Pašalinkite vieną sakinį iš klientų trijulės verslas – skausmas – pelnas.
2. Nubraižykite drobės eskizą. Paprašykite AI užpildyti devynis blokus, bet su etikete „hipotezė“.
3. Klausimo nuoseklumas. Paklauskite AI „kuris blokuoja konfliktus tarpusavyje? priversti jį paklausti.
4. Nustatykite pajamų scenarijus. Palyginkite 2–3 pajamų modelius su jų privalumais ir trūkumais.
5. Pažymėkite rizikingiausią prielaidą. Ant drobės suraskite dėžutę, kuri „sugrius viską, jei bus negerai“.
6. Parašykite bandymo planą. Kaip galite patikrinti šią prielaidą pigiausiai? Sprendimą priima steigėjas.

trys mini dėklai

1 atvejis – pasikeitus modeliui, pasikeitė ir verslas. Vienas įkūrėjas kūrė apskaitos įrankius mažoms įmonėms; Jis svarstė vienkartinį pardavimą. Kai jis sukūrė AI tris pajamų modelio scenarijus, jis nustatė, kad įrankis buvo naudojamas kiekvieną mėnesį ir kad prenumeratos modelis suteikia tiek nuspėjamų pajamų, tiek didesnę viso laikotarpio vertę. Jis pakeitė modelį į prenumeruojamą; Tas pats produktas virto daug sveikesniu verslu.

2 atvejis – nenuosekli drobė. Komanda užpildė drobę: klientas buvo „kainoms jautrūs smulkūs prekybininkai“, tačiau santykiai su klientais buvo „asmeninis patarėjas“, o kanalas buvo „asmeninis pardavimas šioje srityje“. Kai AI atliko nuoseklumo patikrinimą, išryškėjo prieštaravimas: kainai jautriam klientui buvo pritaikytas brangus pardavimo/santykių modelis; kaštų struktūra žlugtų. Komanda kanalą pavertė skaitmenine savitarna ir modelį suderino.

3 atvejis – rizikingiausia prielaida. Įkūrėjas gražiai užpildė drobę, bet paklausė AI: „Kokia yra vienintelė šios drobės prielaida, kuri, jei ji neteisinga, sugadintų visą reikalą? – paklausė jis. Atsakymas: tai buvo prielaida, kad „užsakovai nori mokėti kas mėnesį už šį darbą“, ir niekada nebuvo patikrinta. Prieš gamindamas produktą, jis atliko išankstinį pardavimą testą; Pamatęs, kad tik 3 žmonės sumokėjo iš anksto, jis peržiūrėjo kainos ir vertės pasiūlymą. Mėnesiai laimėjo.

Keturi kopijuojami šablonai

1) Vertės pasiūlymo išskyrimas:

Jūsų vaidmuo: vertės pasiūlymo dizaino treneris. Mano klientas: [segmentas]. Ką jis bando daryti: [x]. Užduotis: (1) parašykite 3 labiausiai tikėtinus skausmus, kuriuos patiriate dirbdami šį darbą, (2) parašykite 3 naudą, kurią norite pasiekti, (3) pasiūlykite vieno sakinio mano produkto vertės pasiūlymą [trumpas aprašymas], atitinkantį šiuos skausmo laimėjimus (apibūdinantis gyvenimo pokyčius, o ne ypatybes). Jei nesate tikri, pažymėkite „manoma“.

2) Verslo modelio drobės kontūras:

Mano produktas: [description]. Užpildykite 9 verslo modelio drobės blokus: klientų segmentai, vertės pasiūlymai, kanalai, santykiai su klientais, pajamų srautai, pagrindiniai ištekliai, pagrindinė veikla, pagrindinės partnerystės, išlaidų struktūra. Pažymėkite kiekvieną elementą "HIPOTEZĖ"; Nė vieno iš jų nepateikite kaip įrodytų faktų.

3) Nuoseklumas ir rizikos kontrolė:

Peržiūrėkite aukščiau esančią drobę. (1) Raskite prieštaraujančius blokus (pvz., pigus klientas + brangūs santykiai). (2) Nurodykite 1 prielaidą, kuri turi didžiausią riziką sužlugdyti verslą. (3) Vienoje pastraipoje apibūdinkite pažangos rezultatus, nepatikrindami šios prielaidos.

4) Pajamų modelio palyginimas:

Palyginkite šiuos mano produkto pajamų modelius: prenumerata, vienam naudojimui, nemokama. Kiekvienam: tinkamumas klientui, pajamų nuspėjamumas, privalumai ir trūkumai, tokiu atveju tai prasminga. Galiausiai mano klientas rekomenduoja 1 labiausiai tikėtiną modelį [segmentui]; Pareikškite, kad tai yra hipotezė ir bus patvirtinta bandymu.

Silpnas raginimas / Stiprus raginimas

Silpnas raginimas:

Parašyk man verslo modelį.

Šis raginimas sukuria tekstą, kuris pateikiamas kaip „tikras“ be konteksto ir kurio vidinis nuoseklumas nėra kvestionuojamas; Tai slepia rizikingiausią prielaidą.

Galingas raginimas:

Mano produktas [x], mano klientas [y]. Užpildykite 9 verslo modelio drobės blokus su HIPOTEZĖS žyma, pažymėkite prieštaraujančius blokus, raskite vienintelę rizikingiausią prielaidą, kuri žlugs verslą, ir pasiūlykite pigiausią eksperimentą, kuris jį išbandys per savaitę. Taip pat palyginkite 3 pajamų modelius ir pagrįskite, kuris iš jų labiausiai tinka mano klientui.

Dažnos klaidos

• Drobės klaidinimas su tikrove. Užpildyta drobė yra spėlionių žemėlapis; Tai nėra įrodymas.
• Savybių skaičiavimo vertės pasiūlymas. Klientas perka pokyčius savo gyvenime, o ne funkciją.
• Nenuoseklūs blokai. Prieštaravimai, tokie kaip brangūs santykiai su pigiu klientu, žlugdo sąnaudų struktūrą.
• Rizikingiausia prielaida nėra bandymas. Paprastai produktas gaminamas neišbandžius prielaidos „ar apsimokės?“.
• Aklai besilaikantis vieno pajamų modelio. Modelis yra pasirinkimas; Palyginkite su scenarijais.

Atsargiai: verslo modelio drobė palengvina planavimą, bet ne sprendimų priėmimą. Viskas, ką AI rašo ant drobės, yra jums sukurta prognozė. Visų pirma nepriimkite biudžeto ar komandos sprendimų neišbandę pajamų prielaidų (kainos, konversijos koeficiento, pakartotinio pirkimo) su tikrais klientais. Neišbandyta drobė yra gražiai nupieštas pageidavimų sąrašas.

Apibendrinant

Geras produktas gali sugesti taikant netinkamą verslo modelį; Todėl būtina išsiaiškinti vertės pasiūlymą ir visą verslo modelį. Vertės pasiūlymas yra vienas sakinys, kuriame pagrindinis dėmesys skiriamas kliento darbui-skausmui-naudai ir apibūdinamas jo gyvenimo pokytis. Verslo modelio drobė parodo verslą devyniuose nuosekliuose blokuose ir daro matomus prieštaravimus. Pajamų modelis – prenumerata, vienam naudojimui, freemium ir kiti – tą patį produktą gali paversti visiškai kitu verslu. AI yra galingas norint greitai parengti šiuos įrankius, patikrinti nuoseklumą ir palyginti pajamų scenarijus. Tačiau pagaminta drobė yra prielaidų žemėlapis; Ne kiekviena dėžė, ypač prielaida „ar apsimokės“, tampa sprendimu nepatikrinus lauke.

Taikymo užduotis

Pirmiausia sukurkite vieno sakinio pasiūlymą savo produktui naudodami šabloną „Vertės pasiūlymo ištraukimas“. Tada naudodami šabloną „Verslo modelio drobės kontūrai“ užpildykite devynis blokus su žyma HYPOTHESIS. Raskite prieštaravimus ir rizikingiausią prielaidą naudodami šabloną „Nuoseklumas ir rizikos valdymas“. Galiausiai, suplanuokite konkretų eksperimentą (pvz., puslapį prieš pardavimą, 5 asmenų derybas dėl kainos), kuris per savaitę patikrins tą rizikingiausią prielaidą ir iš anksto nurodys, kuris rezultatas sakys „prielaida yra teisinga“.

kontrolinis sąrašas

• [ ] Ar mano vertės pasiūlymas apibūdina kliento gyvenimo pokytį, o ne ypatybę?
• [ ] Ar devynis drobės blokus pažymėjau kaip HIPOTEzę?
• [ ] Ar patikrinau, ar tarp blokų nėra neatitikimų?
• [ ] Ar nustatiau rizikingiausią prielaidą ir susiejau ją su bandymo planu?
• [ ] Ar palyginau ir pateisinau pajamų modelį su scenarijais?