Konkurentų analizė ir padėties nustatymas: savo vietos rinkoje radimas

Pelnas:

• Gebėjimas atskirti tiesioginius, netiesioginius ir alternatyvius konkurentus ir dirbtinio intelekto pagalba sukurti konkurencijos žemėlapį ir diferenciacijos ašį
• Gebėjimas naudoti dirbtinį intelektą funkcijų palyginimo diagramai, spragų analizei ir padėties nustatymo ataskaitų rengimui
• Žinodami, kad dirbtinis intelektas gali pateikti seną ar išgalvotą informaciją apie konkurentus, ir gebėjimas patikrinti kiekvieną teiginį iš pirminio šaltinio

Vienas pavojingiausių naujųjų įkūrėjų sakinių yra: „Mes neturime konkurentų“. Šis sakinys beveik visada nurodo vieną iš dviejų dalykų: arba rinka nepakankamai ištirta, arba nėra realios tos problemos paklausos (jei niekas nebando jos spręsti, gal ir ne problema). Tiesą sakant, kiekviena problema turi „dabartinį sprendimą“ – bloga programinė įranga, „Excel“ failas, asistentas ar net „nieko neveikimas“ yra konkurentas. Šiame skyriuje mes naudosime AI (dirbtinį intelektą), kad susirašytume konkurentus, pamatytume funkcijų spragas ir sukurtume aiškų padėties nustatymo sakinį. Apribojimas: AI gali pateikti pasenusią arba suklastotą informaciją apie konkurentus; Kiekvienas teiginys turi būti patikrintas iš pirminio šaltinio.

Trijų tipų varžovai

Konkurentų mąstymas trijose kategorijose leidžia aiškiai matyti rinką.

Tiesioginiai konkurentai: produktai (programėlė kaip jūs), kurie tą pačią problemą sprendžia vienodai. Netiesioginiai konkurentai: tie, kurie tą pačią problemą sprendžia kitaip (paslauga ar kitokio tipo produktas, kuris pakeičia jūsų taikomąją programą). Alternatyvos: elementarus sprendimas, kurį šiuo metu naudoja klientas – rašiklis ir popierius, Excel, WhatsApp arba tiesiog problemos ignoravimas. Labiausiai nepastebėtas, bet stipriausias priešininkas dažnai būna paskutinis: įprotis ir inercija. Atpratinti klientą nuo „Excel“ yra sunkiau nei nuo bet kurios kitos programos.

Patarimas: norėdami rasti tikrąją konkurenciją, paklauskite kliento „kaip tau sekasi šiuo metu? paklausti (iš ankstesnio vieneto). Jo atsakymas – koks įrankis, koks įprotis – yra jūsų tikroji konkurencija; Ne priešininkas savo mintyse.

Varžybų žemėlapis ir spragų analizė

Konkurencingas žemėlapis yra vizualinis vaizdas, kuriame konkurentai nustatomi ant dviejų klientui svarbių ašių (pvz., kaina ir naudojimo paprastumas arba apimtis ir kompetencija). Tikslas yra rasti plyšį žemėlapyje: kampą, į kurį niekas netinka. Spragų analizė ieško ne tai, ką daro konkurentai, o tai, ko jie nedaro ir kokie klientų poreikiai nepatenkinami. Diferenciacija reiškia gebėjimą atsistoti šioje spragoje. „Šiek tiek geriau nei visi kiti“ nėra diferenciacija; „Iki šiol geriausia šiam konkrečiam klientui, šiam konkrečiam verslui“ yra skirtumas.

Žingsnis po žingsnio: konkurentų analizė naudojant AI

1. Išvardykite savo priešininko visatą. Atskirai ištraukite tiesioginius, netiesioginius ir alternatyvius konkurentus iš AI.
2. Patikrinkite kiekvieną priešininką iš pirminio šaltinio. Svetainė, kainų puslapis, programų parduotuvė – įsitikinkite, kad kiekvienas su dirbtiniu intelektu suderinamas konkurentas yra, jo dabartinę kainą ir funkcijas.
3. Sukurkite nuosavybės lentelę. Palyginkite konkurentus pagal klientui svarbius kriterijus (taip/nėra/iš dalies).
4. Raskite tarpą. Kokie klientų poreikiai tenkinami prastai? Tegul AI paprašo modelio, bet jūs nuspręsite.
5. Parašykite pozicionavimo sakinį. Padarykite aiškų sakinį, atitinkantį tarpą.
6. Pažiūrėk. Išbandykite padėties nustatymą tikra kliento kalba (žodžiai iš ankstesnio skyriaus).

Sakinio išdėstymas

Šiai sistemai tinka aiškus pozicionavimo teiginys: „[tiksliniam klientui] mūsų produktas [kategorijoje] suteikia [pagrindinį skirtumą], o ne [konkurentas / alternatyva], nes [įtikinama priežastis]. Sugebėjimas pasakyti šį sakinį išaiškina jūsų strategiją; Jei negalite, jūsų skirtumas tikriausiai nėra pakankamai ryškus. AI gali sukurti daugybę juodraščių, tačiau jūsų darbas yra pasirinkti sąžiningiausią ir patikimiausią.

trys mini dėklai

1 atvejis – „Mes neturime konkurentų“ klaidingumas. Įkūrėjas valdė narystės programą mažoms sporto salėms ir pasakė: „mes neturime konkurencijos“. Sukūręs tris AI konkurentų kategorijas, galingiausias jis matė 4 tiesiogines programas, 2 netiesioginę bendrąją programinę įrangą ir „Excel + WhatsApp“ alternatyvą. Jis suprato, kad tikroji kova vyksta ne su kitomis programomis, o su salonų savininkų „Excel“ įpročiu, ir sukūrė produktą, pažadėdamas „per 10 minučių pereiti iš Excel“.

2 atvejis. Sugalvoto priešininko grąžinimas. Komanda sukūrė AI pateiktą lentelę su 9 priešininkais. Tikrindamas iš pirminio šaltinio, jis nustatė, kad 2 konkurentai niekada neegzistavo, vienas buvo uždarytas prieš 2 metus, o vieno kaina buvo dvigubai didesnė nei AI. Jei jie nepatikrintų, investuotojų akivaizdoje kalbėtų su klaidinga informacija. Pataisytas vaizdas buvo ir tikslus, ir apginamas.

3 atvejis – spragos radimas. Vienas įkūrėjas dairėsi į vertimo paslaugų rinką; kiekvienas konkurentas sakė „greitai ir pigiai“. Sudaręs bruožų diagramą su AI, jis pamatė, kad niekas nesiūlo „tam tikram sektoriui būdingo termino tikslumo (dėsniui)“. Tai buvo tuštuma. Jis paaštrino savo poziciją kaip „vertimas advokatų kontoroms, kuris sumažina terminologijos klaidas“; Ji atsirado iš bendro „pigu-greito“ karo.

Keturi kopijuojami šablonai

1) Trijų kategorijų konkurentų pašalinimas:

Jūsų vaidmuo: konkurencijos analitikas. Mano produktas: [1-2 sakiniai]. Tikslinis klientas: [segmentas]. Pateikite 3 atskirus sąrašus: (1) tiesioginiai konkurentai, (2) netiesioginiai konkurentai, (3) alternatyvos (įskaitant Excel, rankinį metodą, nieko nedaryti). Pažymėkite priešininką, dėl kurio nesate tikri, kaip „būtina patikrinti“; Nenurodykite vardo, dėl kurio nesate tikri.

2) Funkcijų palyginimo lentelė:

Palyginkite šiuos konkurentus [sąrašas] pagal šiuos kriterijus: [kainos modelis, diegimo paprastumas, X funkcija, Y funkcija, palaikymas]. Kiekviename langelyje parašykite taip / ne / iš dalies. Langelyje, kurio nepažįstate, parašykite „būtina patikrinti“, nespėliokite. Eksportuokite lentelę į žymėjimą.

3) Spragų analizė:

Žvelgiant į aukščiau pateiktą lentelę: (1) kurio kliento poreikio nepatenkina joks konkurentas? (2) Nurodykite bent 2 užpildytas vietas. (3) Dėl kiekvienos laisvos darbo vietos aptarkite, ar tai tikrai paklausa, ar „tai laisva, nes niekas jos nenori“.

4) Padėties nustatymo sakinys:

Sudarykite 3 skirtingų pozicionavimo teiginių juodraštį su tokiu šablonu: „[tiksliniam klientui] mūsų [kategorijos] produktas suteikia [diferencijavimą], skirtingai nei [alternatyvus], nes [kodėl]. Atotrūkio analizėje sutelkite dėmesį į galimybę. Tada pasirinkite labiausiai apgintiną ir paaiškinkite, kodėl jį pasirinkote.

Silpnas raginimas / Stiprus raginimas

Silpnas raginimas:

Išvardink mano konkurentus.

Šis raginimas sukuria vienmatį, nepatikrintą ir neišsamų sąrašą, kuriame nėra alternatyvų (Excel, habit); Be to, jame gali būti išgalvotų pavadinimų.

Galingas raginimas:

Jūsų vaidmuo: konkurencijos analitikas. Mano produktas [x], mano klientas [y]. Atskirai išvardinti tiesioginius, netiesioginius ir alternatyvius konkurentus; Kiekvienam suteikite žymą „būtina patikrinti“. Tada sudarykite palyginimo lentelę, pagrįstą [5 kriterijais], raskite kliento poreikį (tarpą), paliktą tuščią, ir pasiūlykite jam tinkantį pozicionavimo sakinį. Nepristatykite konkurento, kurio egzistavimu nesate tikri.

Konkurento tipas

pavyzdys

Dažna praleidimo priežastis

tiesioginis

Programa, kuri atlieka tą patį darbą

Paprastai tai pastebima

netiesioginis

Paslauga, kuri sprendžia problemas kitaip

Kartais tai lieka nepastebėta

alternatyva

Excel, WhatsApp, rankinis metodas

Dažniausiai praleidžiamas, galingiausias

inercija

"nieko nedaryti"

Beveik visada pamirštama

Dažnos klaidos

• Tai reiškia „neturime varžovų“. Alternatyva ir inercija visada yra varžovai; Jei jų nėra, paklausa gali išnykti.
• Nepatvirtintas AI konkurentų sąrašas. Strateguojasi su netikrais, nebeveikiančiais ar netinkamai įkainotais konkurentais.
• Tiesiog įžengiate į funkcijų lenktynes. „Daugiau funkcijų“ nėra diferenciacija; Konkretaus kliento pranašumas yra diferenciacija.
• Alternatyvos neįvertinimas (Excel/habit). Tikrasis mūšis dažnai vyksta per įprotį.
• Neaiškios padėties nustatymas. Pozicija, kuri „viską daro už visus“, neužima vietos nė vieno kliento galvoje.

Dėmesio: AI pateikti teiginiai, tokie kaip kaina, savybės ir „rinkos lyderis“, gali būti pateikti nuo mokymo duomenų iškirpimo datos. Sparčiai keičiasi konkurentų rinka; Prieš investuotojo pristatymą patikrinkite kiekvieno konkurento duomenis dabartinėje to konkurento svetainėje. Nepatvirtinta informacija apie konkurentus yra labiausiai pažeidžiama pristatymo vieta.

Apibendrinant

Konkurentų analizė pradedama išskaidant „niekieno“ klaidą ir padarant tikrą konkurenciją – tiesioginę, netiesioginę, alternatyvią ir inercinę – matomą. AI yra galingas greitintuvas, padedantis kasti priešininko visatą, kurti funkcijų lentelę ir atlikti spragų analizę; sukuria kelis kontūrus aiškiam pozicionavimo pareiškimui. Tačiau dirbtinis intelektas gali pateikti pasenusią arba išgalvotą informaciją; Kiekvienas varžovo tvirtinimas turi būti patikrintas iš pirminio šaltinio, o stipriausias varžovas, įprotis, niekada neturėtų būti nuvertintas. Atskyrimas reiškia ne būti „šiek tiek geresniam už visus kitus“, o būti geriausiu konkrečiam klientui. Įkūrėjas turi pasirinkti galutinį pozicionavimą, išbandyti ir apginti jį kliento kalba.

Taikymo užduotis

Gaukite sąrašą iš AI naudodami savo produkto šabloną „Ištraukite tris konkurentų kategorijas“. Tada patikrinkite kiekvieną konkurentą iš pirminio šaltinio (svetainės / programų parduotuvės); Atkreipkite dėmesį, kiek yra neteisingų/neišsamių/pagamintų. Sukurkite specifikacijų lapą su patikrintais konkurentais, suraskite bent dvi spragas ir sugeneruokite tris juodraščius naudodami šabloną „Padėties nustatymo sakinys“ ir pasirinkite vieną. Palyginkite pasirinktą sakinį su tikrais klientų žodžiais iš ankstesnio vieneto ir patikrinkite, ar jis suderinamas.

kontrolinis sąrašas

• [ ] Ar išvardijau visus tiesioginius, netiesioginius ir alternatyvius (Excel/habit) konkurentus?
• [ ] Ar kiekvieną konkurentą patikrinau iš pirminio šaltinio?
• [ ] Ar ypatybių lentelėje pažymėjau nežinomus langelius kaip „būtina patikrinti“?
• [ ] Ar aš nustatiau bent vieną tikrą spragą?
• [ ] Ar mano pozicijos teiginys yra aiškus, pagrįstas ir suderintas su kliento kalba?