Rinkos patvirtinimas ir klientų pokalbių sintezė

Pelnas:

• Galimybė paruošti klientų interviu klausimus be režisūros ir sintetinti interviu užrašus pagal temą su dirbtiniu intelektu
• Gebėjimas aptikti skirtumą tarp to, kas pasakyta ir kas daroma (patvirtinimo šališkumas) ir naudoti dirbtinį intelektą, kad atskirtų tikrąjį signalą nuo mandagaus sakinio
• Galimybė patikrinti, ar dirbtinio intelekto suvestinė reprezentuoja neapdorotus duomenis, kurie gali būti klaidinantys, jei imtis yra maža arba šališka.

Kad ir kokia gera idėja atrodytų popieriuje, tai tik spėjimas, kol tikras žmogus pasakys „taip, tai mano reikalas ir aš už tai sumokėsiu“. Rinkos patvirtinimas yra šios prognozės tikrinimo, palyginti su realiu žmogaus elgesiu, procesas. Galingiausias įrankis tam yra kliento interviu – struktūrizuotas pokalbis su potencialiu klientu, siekiant suprasti jo problemą, neparduodant prekės. Šiame skyriuje AI (dirbtinį intelektą) naudosime dviem dalykams: kurdami gerus interviu klausimus ir susintetindami daugybę interviu užrašų, kad gautume prasmingus modelius. Nustatykime ribą nuo pat pradžių: AI apibendrina ir tvarko jūsų užrašus; Bet jūs skambinate, o žmogaus elgesys lemia tikrąjį signalą, o ne AI sakinį.

Auksinė interviu taisyklė: neparduok, mokykis

Dažniausia klaida – pokalbį paversti pardavimo pokalbiu. "Jei aš sukurčiau tokią programą, ar naudotumėte ją?" Nenaudinga klausti; nes žmonės sako „taip, puiku“, kad būtų malonūs. Tai vadinama patvirtinimo šališkumu ir mandagumo spąstais. Teisingas požiūris yra klausti apie faktinį elgesį praeityje, o ne svajonių klausimą apie ateitį. „Kada paskutinį kartą turėjote šią problemą, ką veikėte, kiek tai jums kainavo? Ankstesnis elgesys nemeluoja; Tai nusako ateities ketinimus.

Interviu metodo esmė yra principas, žinomas kaip „Mamos testas“: jūsų klausimai turi būti tokie geri, kad net jūsų mylinti mama negalėtų jums meluoti. Trys tam skirtos taisyklės: (1) kalbėkite apie kito žmogaus gyvenimą, o ne apie savo nuomonę; (2) klausti konkrečios praeities, o ne bendros ateities; (3) nepriimkite komplimentų ir žodžių „vartosiu“ kaip savaime suprantamą dalyką – tik realūs veiksmai (ar išleido pinigus, ar investavo laiką, ar ieškojo sprendimo) yra signalai.

Pastaba: „Panaudočiau tai“ ir „puiki idėja“ nėra duomenys. Tikrieji signalai yra: asmuo jau išleido pinigus/pastangas problemai išspręsti; nukreipė jus pas ką nors kitą; sutiko apmokėti iš anksto arba užsiregistruoti į laukiančiųjų sąrašą. Tai laikoma veiksmu, o ne žodžiu.

Žingsnis po žingsnio: pokalbis ir sintezė su AI

1. Paruoškite klausimų rinkinį. Iš AI kurkite nereikšmingus klausimus, kurie neparduoda, ir sutelkite dėmesį į ankstesnį elgesį.
2. Skambinkite. Paprastai pakanka 8-15 žmonių, kad pamatytumėte raštus. Daugiausia kalbėti turėtų antroji pusė (jūs 20%, jis 80%).
3. Išsaugokite neapdorotą užrašą. Rašykite neiškraipydami savo žodžių; palikite komentarą vėliau.
4. Anonimizuoti. Pašalinti vardą, kontaktinę informaciją, atpažįstamus duomenis (privatumas).
5. Sintezuokite su AI. Pastabas skirstykite pagal temas: pasikartojantys skausmai, galimi sprendimai, vartojami žodžiai, prieštaravimai.
6. Atskiras signalas nuo triukšmo. Paklauskite dirbtinio intelekto: „kurie yra tikro elgesio įrodymai, o kurios tėra mandagios frazės? išanalizuokite jį taip.
7. Nuspręskite. Ar modelis patvirtina skausmą, ar reikia sukimosi? Tokį sprendimą priima steigėjas.

Skirtumas tarp to, kas pasakyta ir kas daroma

Žmonės kalba apie tai, ką nori daryti, o ne apie tai, ką padarė. Šių dviejų atskyrimas yra labai svarbus DI sintezei. Kažkas, kuris sako „noriu maitintis sveikai“, gali valgyti greitą maistą kiekvieną vakarą. Interviu sintezėje kiekvieną teiginį padalinkite į du: ketinimų pareiškimą („noriu, darau, naudoju“) ir elgesio įrodymus („praėjusį mėnesį tai dariau 3 kartus, už tai daviau 200 lirų“). Tik pastarasis turi svarbą priimant sprendimą. Leiskite AI aiškiai atskirti šį skirtumą; Priešingu atveju jis jus suklaidins, apibendrindamas ketinimų sakinius kaip tikrus reikalavimus.

trys mini dėklai

1 atvejis – krenta mandagumo kaukė. Vienas įkūrėjas apklausė 12 žmonių; 10 pasakė „puiki idėja, aš tikrai ja pasinaudosiu“. Jis buvo laimingas. Bet jei duosite pastabas AI ir paklausite: „kiek žmonių iš tikrųjų šiuo metu išleidžia pinigus / pastangas šiai problemai spręsti? Kai analizavome, skaičius sumažėjo iki 2. Dešimt žmonių pasielgė maloniai, tik du žmonės patyrė tikrą skausmą. Įkūrėjas išvengė ankstyvo džiaugsmo spąstų ir pagilino tų dviejų asmenų profilį.

2 atvejis – žodžiai pakeitė produktą. Viena komanda atliko 14 interviu su laisvai samdomais dizaineriais. Kai jie susintetino jį su AI, jie nustatė, kad visi vartojo tą patį žodį: „kolekcijos košmaras“. Jų produkto idėja buvo „projekto valdymas“, tačiau tikrasis skausmas buvo mokėjimų sekimas. AI žodžių dažnio analizė suteikė pozicionavimo, kuris kalbėjo kliento kalba, ir žymiai padidino nukreipimo puslapio konversiją.

3 atvejis – kai mažas pavyzdys klaidina. Įkūrėjas kalbėjosi tik su 4 žmonėmis ir juos susintetino AI; AI „rado“ stiprų modelį. Tačiau trys iš keturių žmonių buvo iš tos pačios draugų grupės (atrankos šališkumas). Kai įkūrėjas tai suprato, jis įvairiais kanalais pridėjo dar 10 žmonių; modelis labai pasikeitė. Pamoka: Nesvarbu, kaip gerai apibendrina AI, išvestis bus klaidinanti, jei įvestis yra maža arba šališka.

Keturi kopijuojami šablonai

1) Interviu klausimai be nurodymų:

Jūsų vaidmuo: klientų atradimo treneris. Segmentas: [tikslinis klientas]. Parašykite 8 atviro tipo interviu klausimus, kurie man netinka, neišreiškia mano nuomonės ir sutelkite dėmesį į ankstesnį elgesį. Klausimai turėtų būti pateikiami apie konkrečią praeitį, pvz., "kada buvo paskutinį kartą, ką veikėte, kiek tai jums kainavo", o ne ateities ketinimus, pvz., "ar naudositės / norėsite naudoti?" Pagrindinių klausimų naudojimas.

2) Interviu sintezė (temos ištraukimas):

Žemiau yra [n] anoniminių pokalbio užrašų. Užduotis: (1) sugrupuokite pasikartojančius skausmus pagal temas ir suskaičiuokite, kiek pokalbių vyksta, (2) išvardykite dažniausiai klientų vartojamus žodžius/frazes, (3) išrinkite esamus sprendimus (ką jie daro dabar). Nepridėkite nieko, ko nėra pastaboje; Jei apibendrinate, patikslinkite.

3) Signalo/triukšmo atskyrimas:

Naudokite tuos pačius užrašus. Kiekvieną pagrindinę frazę padalykite į dvi: (a) elgesio įrodymus (faktiškai išleisti pinigai / laikas / pastangos), (b) ketinimų / mandagumo frazė ("naudoju", "puiku"). Išvardykite a) grupę atskirai; Remdamasis tuo, priimsiu sprendimą. Suskaičiuokite, kiek žmonių rodo tikro elgesio įrodymus.

4) Pavyzdinis sveikatos patikrinimas:

Interviuotojų profilis toks: [trumpa, anoniminė santrauka]. Papasakokite apie galimus šališkumus šiame pavyzdyje (ar jie visi iš to paties kanalo, to paties amžiaus / sektoriaus). Pasiūlykite, kiek dar susitikimų turėčiau surengti su skirtingais profiliais, kad pasitikėčiau modeliu.

Silpnas raginimas / Stiprus raginimas

Silpnas raginimas:

Apibendrinkite šias interviu pastabas.

Šis prašymas pateikia paviršutinišką santrauką, kurioje painiojami ketinimai ir elgesys, todėl mandagios frazės atrodo kaip tikri prašymai.

Galingas raginimas:

Apibendrinkite šiuos 12 anoniminių interviu užrašų. (1) Suskirstykite skausmą pagal temas ir skaičiuokite dažnumą, (2) atskirai išvardykite elgesio įrodymus ir ketinimų pareiškimus, (3) praleiskite kliento žodžius, (4) įspėkite apie atrankos šališkumo riziką. Nepridėkite nieko, ko nėra pastaboje.

Dažnos klaidos

• Pokalbį paverčiant pardavimu. Paaiškinti savo idėją ir prašyti pritarimo; Jis slepia tikrą skausmą.
• Ateities ketinimus imant kaip duomenis. „Naudočiau“ yra spėjimas; Paklauskite apie ankstesnį elgesį.
• Priimti sprendimus su labai nedaug žmonių. 3–4 interviu modeliui nepakanka ir jie gali būti šališki.
• Kalba iš to paties rato. Draugo / to paties kanalo pavyzdys patvirtina jus, bet neatspindi rinkos.
• AI suvestinės klaidinimas kaip neapdoroti duomenys. Santrauka tokia pat gera, kaip ir užrašai; Bloga / mažiau įvesties duoda blogų rezultatų.

Patarimas: po kiekvieno pokalbio užduokite vieną klausimą: „Ką šis asmuo iki šiol padarė, kad išspręstų problemą? Jei atsakymas yra „nieko“, tikriausiai esate vitaminų, o ne nuskausminamųjų, teritorijoje, kad ir koks entuziastingas jis ar ji skambėtų.

Apibendrinant

Rinkos patvirtinimas – tai idėjos išbandymas realiu žmogaus elgesiu, o galingiausias įrankis yra pokalbis su klientu. Interviu taisyklė – mokytis, o ne parduoti: prašyti konkretaus praeities elgesio, o ne ateities ketinimų; Komplimentai ir žodžiai „vartosiu“ nelaikomi duomenimis. Dirbtinis intelektas yra labai galingas ruošiant nevaldomus klausimus ir išskiriant žodžių šablonus, atskirdamas daugybę užrašų į temas. Tačiau dirbtinio intelekto sintezė priklauso nuo įvesties: jei imtis yra maža arba šališka, jei ketinimų teiginiai nėra atskirti nuo elgesio, santrauka suklaidins. Steigėjas turi atskirti signalą nuo triukšmo – per mandagumą filtruoti tikrojo elgesio įrodymus – ir priimti galutinį sprendimą.

Taikymo užduotis

Planuokite susitikti su mažiausiai 5 žmonėmis iš jūsų tikslinio segmento (skirtingais kanalais). Paruoškite klausimų rinkinį naudodami šabloną „Interviu klausimai be nurodymų“. Atlikę interviu, anonimuokite užrašus ir pateikite juos AI naudodami šablonus „Interviu sintezė“ ir „Signalo / triukšmo atskyrimas“. Praneškite apie rezultatą taip: kiek žmonių parodė tikro elgesio įrodymus, kokie žodžiai buvo kartojami, koks šališkumas buvo jūsų imtyje ir koks turėtų būti sprendimas tęsti ar pasisukti remiantis tuo.

kontrolinis sąrašas

• [ ] Ar mano klausimai neparduoda, orientuojasi į ankstesnį elgesį?
• [ ] Ar susitikau su pakankamai įvairiais žmonėmis (skirtingais kanalais)?
• [ ] Ar anonimizuojau užrašus?
• [ ] Ar atskyriau elgesio įrodymus nuo tyčios/mandagumo sąlygos?
• [ ] Ar priėmiau sprendimą remdamasis tikru elgesio signalu, o ne AI santrauka?