Pelnas:
- Gebėjimas sukurti ir kryžmiškai patikrinti rinkos dydį naudojant dirbtinio intelekto palaikymą, naudojant metodus iš viršaus į apačią ir iš apačios į viršų
- Gebėjimas aiškiai parašyti TAM/SAM/SOM skirtumą ir prielaidų grandinę bei patikrinti kiekvieną prielaidą realiais duomenimis
- Gebėjimas aptikti ir ištaisyti spąstus apskaičiuojant rinkos dydį (pagamintas bazinis skaičius, dvigubas skaičiavimas, nereali dalis)
"Kokio dydžio ši rinka?" klausimas yra beveik kiekvienos strategijos, investicijų ir įėjimo į rinką projekto esmė. Jei atsakysite neteisingai, visas juo pagrįstas verslo planas žlugs. Rinkos dydžio prognozavimas yra klasikinis ir labiausiai patikrintas konsultavimo įgūdis. Dirbtinis intelektas padeda atlikti šią užduotį dviem būdais: greitai sukuria skaičiavimo pagrindą ir išvardija prielaidas. Bet čia yra pati pavojingiausia klaida; Modelyje gali tilpti bazinis skaičius (pvz., skaitmenų skaičius), o visas skaičiavimas grindžiamas šiuo trapiu pagrindu. Šiame skyriuje išmoksime saugiai prognozuoti naudojant du nepriklausomus metodus.
TAM, SAM, SOM: trys žiedai
Rinkos dydis nėra vienas skaičius; Jį sudaro trys blokuojantys žiedai.
- TAM (visa adresuojama rinka): visa paklausa, kurią gaminys/paslauga teoriškai atitinka. „Visi, kurie geria kavą Turkijoje“.
- SAM (Aptarnaujama prieinama rinka): TAM dalis, kurią iš tikrųjų gali pasiekti jūsų verslo modelis. „Trečiosios kartos kavos gėrimas, miesto, aukščiausios kokybės segmentas.
- SOM (aptarnaujama gaunama rinka): SAM dalis, kurią galite realiai uždirbti pirmaisiais metais. „Dalis, kurią gausime 4 provincijose per pirmuosius 3 metus“.
Klasikinė konsultavimo klaida yra supainioti TAM su SOM. „50 milijardų rinka“ skamba puikiai, tačiau realus įmonės tikslas pirmaisiais metais yra galbūt 200 mln. Paklausus dirbtinio intelekto visų trijų žiedų atskirai ir su jų prielaidomis šios painiavos išvengiama.
Jūsų vaidmuo: rinkos dydžio analitikas.Užduotis: apibrėžti ir apskaičiuoti atskirai [produkto/paslaugos] TAM, SAM ir SOM.- TAM: teorinė bendra paklausa (apibrėžimas + skaičiavimas).- SAM: dalis, kurią realiai gali pasiekti mūsų verslo modelis (kokie apribojimai jį susiaurino?).- SOM: kokia realiai pasiekiama dalis per pirmuosius 3 metus prielaida, kad kiekvienas žiedas susiaurėja; Pateikiau bazinius skaičius, jie fiktyvūs; Nurodykite kiekvieną žiedą kaip atstumą.
Du būdai: iš viršaus į apačią ir iš apačios į viršų
Saugios prognozės paslaptis yra kryžminis patikrinimas naudojant du nepriklausomus metodus.
- Iš viršaus į apačią: pradedate nuo didesnės bendros sumos ir paskirstote dalis. "Türkiye mažmeninė apyvarta yra X; Y% sudaro maistas; Z% - užkandžiai."
- Iš apačios į viršų: kuriate iš apačios į viršų. „Kiek namų ūkių × kiek žmonių × metinio vartojimo skaičius × vidutinė kaina“.
Jei dviejų metodų rezultatai yra arti vienas kito, pasitikėjimas didėja. Jei ji labai skiriasi, prielaida yra klaidinga ir jūs bandote ją rasti. Niekada visiškai nepasitikėkite skaičiumi, gautu vienu metodu.
Jūsų vaidmuo: rinkos dydžio analitikas. Užduotis: Apskaičiuokite Turkijos [produkto] rinkos „iš apačios į viršų“. Taisyklės: - žingsnis po žingsnio nustatykite skaičiavimą: kiekviename žingsnyje po vieną daugiklį. - Užrašykite kiekvieno daugiklio prielaidą ir nurodykite jos šaltinį; jei neturiu šaltinio, uždėkite etiketę „[PRIĖLA – turi būti patikrinta]“. - Pateikite rezultatą kaip žemą ar aukštą RANGE, o ne vieną tikslų skaičių. - Nenaudokite sugalvoto bazinio numerio; Pateiksiu bazinius duomenis: [namų ūkis=..., populiacija=...]Formatas: „žingsnis = daugiklis (prielaida/šaltinis)“ kiekvienoje eilutėje.
Nustatykite tą pačią rinką kaip iš viršaus į apačią ir palyginkite du rezultatus:
Jūsų vaidmuo: rinkos dydžio analitikas. Užduotis: Apskaičiuokite [produkto] rinką iš viršaus į apačią.- Pradėkite nuo didelės žinomos sumos viršuje (aš pateikiau šaltinį: [iš viso]).- Paskirstykite paeiliui: kiekviename žingsnyje po vieną procentą ir to procento šaltinį / prielaidą.- Patikrinkite ir pažymėkite dvigubo skaičiavimo riziką kiekviename žingsnyje.- Nustatykite rezultatą ir palyginkite jį su mano rezultatu iš apačios į viršų (žemiau); Jei skirtumas yra didesnis nei 20%, ištirkite, kuri prielaida gali būti atsakinga. Mano rezultatas iš apačios į viršų: [vertė]
Patarimas: modeliui pateikiate bazinius skaičius (namų ūkių skaičius, gyventojai, oficiali apyvarta). Jie gaunami iš oficialios statistikos ir yra svarbiausias skaičiavimo pagrindas. Jei leisite modeliui „atsiminti“ šiuos skaičius, visas skaičiavimas patenka į fiktyvų pagrindą.
Aiškiai parašydami prielaidų grandinę
Rinkos dydžio apskaičiavimas yra prielaidų grandinė. Kiekviena grandinės grandis turi būti derinama. Geras patarėjas gina ne skaičių, o prielaidas, kurios lemia skaičių. Todėl būtina kiekvieną prielaidą parašyti atskiroje eilutėje su šaltiniu arba žyma „būtina patikrinti“.
žingsnis
Vertė
Šaltinis / Prielaida
Skaitmenų skaičius
26 mln
TURKSTAT (šaltinis)
Namų ūkių, naudojančių produktą, rodiklis
35 %
Pramonės tyrimas (šaltinis)
Metinis pirkimo kiekis
4
Prielaida – turi būti patikrinta
Vidutinė vieneto kaina
180 Lt
Mažmeninės prekybos stebėjimas (šaltinis)
Iš apačios į viršų PILNAS
≈ 6,5 milijardo litų
(26 M × 0,35 × 4 × 180)
Kiekvienas, pažvelgęs į šią lentelę, perkelia diskusiją į reikiamą vietą: "Ar realūs 4 metiniai vienetai?" Aptariamas ne skaičius, o prielaida. Jautrumo analizei galite nustatyti apatinę ir viršutinę ribas, darydami šią 3 ir 5 prielaidą.
Jautrumo analizė: mąstymo diapazonas
Nelyginis skaičius yra klaidinantis, nes suteikia klaidingą tikslumą. Vietoj to, paleiskite dvi ar tris labiausiai neapibrėžtas prielaidas, kurių žemiausios ir aukščiausios galios, kad gautumėte diapazoną. Sakinys „Rinka yra 5,2–8,1 mlrd. Lt intervale, greičiausiai vertė ~6,5 mlrd.“ yra ir sąžiningesnis, ir naudingesnis sprendimui.
Skaičiuojant iš apačios į viršų, neaiškios 3 prielaidos: naudojimo norma, metiniai vienetai, kaina. Užduotis: Vykdykite kiekvieną iš 3 žemų/vidutinių/aukštų scenarijų ir sukurkite žemą-vidutinį-aukštą diapazoną visai rinkai. Rodyti sąskaitą žingsnis po žingsnio; Patikrinsiu rankiniu būdu.
trys mini dėklai
1 atvejis – supuvęs padas. Konsultantas klausia: „Kiek MVĮ yra Turkijoje? nesuteikiant modeliui išteklių. jis klausia; modelis sako „apie 5 mln. Tikrasis oficialus skaičius yra ~3,2 mln. Visa rinkos sąskaita išsipučia 56%; Investicijų valdyba pateikia klaidą. Teisingas būdas buvo pateikti bazinį numerį iš oficialaus šaltinio ir leisti modeliui atlikti tik dauginimą.
2 atvejis – nesuderinami du metodai, rasta klaida. Gėrimų rinkoje „iš viršaus į apačią“ yra 9 mlrd., o „iš apačios į viršų“ – 4 mlrd. Skirtumas didelis; Konsultantas sustoja ir palygina prielaidas. Iš viršaus į apačią „užkandžių“ kategorija taip pat apima gėrimus, todėl skaičiuojama dvigubai. Ištaisius du metodus, jie atitinka maždaug 4,5 mlrd. Kryžminis patikrinimas neleidžia į pristatymą patekti neteisingam skaičiui.
3 atvejis – TAM klaidinimas su SOM. Startuolis tai pristato kaip „mūsų tikslinė rinka yra 50 milijardų TL“. Konsultantas išskiria TAM/SAM/SOM: 50 milijardų TAM, tačiau tikrasis verslo modelis premium segmentą pasiekia tik 3 provincijose (SAM ~3 mlrd.), o reali dalis per pirmuosius 3 metus yra ~250 milijonų (SOM). Kai investuotojui pateikiamas tinkamas dydis, susidaro realūs lūkesčiai ir įmonė įgauna pasitikėjimo kitame etape.
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas raginimas:
Kokia yra Turkijos kavos rinka? Duok numerį.
Jis generuoja vieną, be šaltinio ir nepatikrinamą skaičių iš modelio atminties.
Galingas raginimas:
Jūsų vaidmuo: rinkos dydžio analitikas. Užduotis: Apskaičiuokite Turkijos tirpios kavos rinką DU metodais: iš viršaus į apačią ir iš apačios į viršų. Baziniai duomenys (turiu šaltinį): gyventojų = 85M, namų ūkių = 26M, [kita...]. Taisyklės: - Apskaičiuokite TAM, SAM, SOM atskirai ir parašykite jų apibrėžimus. - Pateikite kiekvieną prielaidą atskiroje eilutėje su šaltiniu arba žyma "būtina patikrinti". - Pateikite rezultatą kaip diapazoną; Jei abu metodai skiriasi, ištirkite, kodėl. - Patikrinkite dvigubo skaičiavimo riziką. Formatas: dvi lentelės (iš viršaus į apačią, iš apačios į viršų) + palyginimo pastaba.
Loginis filtras: ar skaičius pagrįstas?
Prieš pasitikėdami skaičiavimu, kiekvieną rinkos dydžio rezultatą perkelkite per loginį filtrą. Paprasčiausias testas – palyginti rezultatą su žinomu kiekiu: ar jūsų apskaičiuota rinka yra protinga visos šalies mažmeninės prekybos apyvartos dalis, ar žinoma atitinkamo sektoriaus bendra suma? Kitas galingas patikrinimas yra nuolaida vienam gyventojui arba namų ūkiui: jei 6,5 milijardo žmonių rinka, padalinta iš 26 milijonų namų ūkių, duoda ~250 USD vienam namų ūkiui per metus, ar šis skaičius atitinka jūsų faktinius išlaidų įpročius? Prielaida yra neteisinga, jei ji netinka. Taip pat galite priversti dirbtinį intelektą atlikti šį atvirkštinį patikrinimą: „Išreikškite šį rezultatą kiekvienam namų ūkiui ir kaip visos ekonomikos procentą; ar tai atrodo pagrįsta, kuri prielaida yra trapiausia? Patyręs konsultantas prieš pristatydamas skaičių „pauostęs“ iš dviejų ar trijų skirtingų kampų; Bet kokia priešinga išvada yra arba klaida, arba tikrai svarbi įžvalga, kurios abi nusipelno tyrimo.
Dažnos klaidos
- Padaryti bazinį numerį, kad jis atitiktų modelį. Pagrindiniai duomenys, tokie kaip gyventojų skaičius, namų ūkiai, oficiali apyvarta, turėtų būti gaunami iš oficialių šaltinių; Pasitikėjimas modelio atmintimi paneigia visą skaičiavimą.
- Pasitenkinimas vienu metodu. Nepasitikėkite gautu skaičiumi be kryžminio patikrinimo iš viršaus į apačią ir iš apačios į viršų.
- TAM klaidinama su SOM. Supainiojus teorinę bendrą rinką su realia turima dalimi, investuotojas klaidina.
- Dvigubas skaičiavimas. Kai du metodai prieštarauja, daiktas dažnai skaičiuojamas du kartus; siekti skirtumo.
- Pateikiamas nelyginis skaičius. Pateikite diapazono ir jautrumo analizę, kuri atspindi neapibrėžtumą, o ne klaidingą tikslumą.
- Prielaidų slėpimas. Aptariama prielaida, o ne skaičius; Aiškiai parašykite kiekvieną prielaidą.
Atsargiai: jei rinkos dydžio skaičius turi būti investavimo sprendimo pagrindas, kiekviena skaičiavimo prielaida turi būti nepriklausomai patikrinta ir, jei reikia, patvirtinta finansų patarėjo arba pramonės eksperto. Net jei modelis skaičiuoja teisingai, prielaidos klaida suklaidins visą rezultatą; Galutinė atsakomybė tenka konsultantui.
Apibendrinant
Rinkos dydžio įvertinimas yra pats svarbiausias skaičiavimas konsultuojant ir lengviausiai padaromas neteisingai. AI greitai nustato skaičiavimo pagrindą ir prielaidų sąrašą; Tačiau turėtumėte pateikti bazinius skaičius iš oficialaus šaltinio, aiškiai parašyti kiekvieną prielaidą ir kryžmiškai patikrinti metodus „iš viršaus į apačią“ ir „iš apačios į viršų“. TAM/SAM/SOM skirtumas užtikrina, kad lūkesčiai būtų realistiški; Diapazono ir jautrumo analizė apsaugo nuo klaidingo tikslumo. Ginamas ne skaičius, o prielaidos, kurios lemia skaičių.
Taikymo užduotis
Pasirinkite prekių ar paslaugų rinką. Surinkite pradinius duomenis (pvz., gyventojų skaičių, namų ūkį, oficialią apyvartą) iš realių / reprezentatyvių šaltinių. Apskaičiuokite rinką iš viršaus į apačią ir iš apačios į viršų naudodami galingą raginimą; Atskirai TAM/SAM/SOM. Jei abu metodai skiriasi, išsiaiškinkite kodėl (pvz., dvigubas skaičiavimas). Atlikite jautrumo analizę su dviem labiausiai neapibrėžtomis prielaidomis ir nustatykite žemą-aukštą diapazoną. Šalia kiekvienos prielaidos parašykite jos šaltinį arba etiketę „būtina patikrinti“.
kontrolinis sąrašas
- [ ] Bazinius numerius pateikiau iš oficialaus/tikro šaltinio, modeliui jų nepritaikiau.
- [ ] Rinką apskaičiavau ir kryžmiškai patikrinau naudodamas du nepriklausomus metodus.
- [ ] Pateikiau TAM, SAM, SOM atskirai ir apibrėžiau.
- [ ] Kiekvieną prielaidą parašiau aiškiai ir pažymėjau kaip šaltinį / patikrintą.
- [ ] Kai du metodai nesutampa, aš ištyriau skirtumo priežastį.
- [ ] Vietoj pavienių skaičių pateikiau diapazono ir jautrumo analizę.
- [ ] Suplanavau eksperto / finansų patarėjo patvirtinimą kritinei paskyrai.