Pelnas:
- Gebėjimas dviprasmišką kliento klausimą paversti aiškiu, išsprendžiamu problemos teiginiu ir sukurti MECE hipotezių medį (problemų medį) su dirbtiniu intelektu.
- Gebėjimas naudoti dirbtinį intelektą hipotezėms generuoti ir aptikti akląsias vietas bei savo nuožiūra nuspręsti, kuri hipotezė bus patikrinta pirmiausia.
- Gebėjimas atpažinti ir išvengti bendrų problemų struktūrizavimo spąstų (konfliktuojančios šakos, iš anksto prisiimti sprendimą, neteisingas klausimas).
Brangiausia konsultacinio projekto klaida – neteisingo klausimo sprendimas. Klientas klausia "mūsų pardavimai mažėja, ką turėtume daryti?" ateina: bet tikrasis klausimas yra "kuriame segmente, kodėl ir kiek jo kontroliuojame?" tai gali būti. Patyręs konsultantas pradeda teisingai apibrėždamas problemą, o ne ieškodamas atsakymų. Dirbtinis intelektas yra tobulas mąstymo partneris šiame etape: jis per kelias minutes sukuria daugybę galimų priežasčių, papildomų klausimų ir hipotezių. Tačiau norint nuspręsti, kuris klausimas yra teisingas, reikia nuspręsti, ir tas sprendimas priklauso jums.
Šiame skyriuje mes sujungsime du įrankius, kurie yra konsultavimo pagrindas su dirbtiniu intelektu: hipotezių medį (problemų medis, medžio diagrama, suskirstanti problemą į klausimus) ir MECE principą (abipusiai išskirtinis, kolektyviai baigiamasis – šakos nepersidengia viena kitos ir kartu visiškai apima problemą).
Nuo neaiškaus klausimo iki išsprendžiamos problemos
Geras problemos teiginys apima keturis dalykus: kas (sprendimų priėmėjas), ką (sprendimas), kriterijus (kuo matuojama sėkmė), ribą (apimtis ir trukmė). „Pardavimai krenta“ yra skundas; „Kokie yra 3 veiksmingiausi svertai, kurie, esant dabartiniam biudžetui, padidins apyvartą B2B segmente 10% per ateinančius 12 mėnesių? yra problemos teiginys. Galite padaryti šią transformaciją dirbtinio intelekto atveju, bet pirmiausia turite aiškiai paaiškinti neapdorotą situaciją.
Jūsų vaidmuo: vadybos konsultanto problemų struktūrizavimo treneris. Pateiksiu neapdorotą kliento skundą. Jūsų užduotis:1) Paverskite tai vienu sakiniu, išmatuojamu problemos teiginiu (turi apimti sprendimo priėmėją, sprendimą, sėkmės kriterijus, apimtį, trukmę).2) Atskleiskite 3 numanomas prielaidas, kuriomis grindžiamas šis teiginys.3) Pasiūlykite 2 alternatyvias problemos struktūras, kurios padės išvengti „netinkamo klausimo sprendimo“. Neapdorotas skundas: "[kliento žodžiais...]"
Patarimas: perskaitykite problemos pareiškimą klientui. „Taigi jums sėkmė yra 10% B2B apyvartos padidėjimas per 12 mėnesių, tiesa? Šis vienas sakinys išsprendžia projekto kryptį ir vėlesnę diskusiją „mes to nenorėjome“ nuo pat pradžių.
Hipotezių medžio kūrimas naudojant dirbtinį intelektą
Kai problema bus aiški, ją išskirkite. Pagrindinis klausimas yra medžio šaknis; šakos yra galimos atsako ašys; lapai yra patikrintos hipotezės. Pavyzdžiui, "Kodėl B2B apyvarta nedidėja?" Klausimą galima suskirstyti į dvi pagrindines šakas: (1) naujų klientų pritraukimas yra silpnas, (2) esamų klientų pajamos mažėja. Kiekviena šaka yra padalinta į savo pošakius. Geras medis yra MECE.
Jūsų vaidmuo: MECE hipotezės medžio ekspertas.Pagrindinis klausimas: "[problemos teiginys]"Užduotis: Atšakokite šį klausimą ne daugiau kaip 2 lygiais.Taisyklės:- Pirmojo lygio šakos turi būti MECE (be persidengimo, be tarpų).- Kiekvienas lapas turi būti tikrinamas hipotezės sakinys (formos "... nes...").- Šalia kiekvienos hipotezės šaltinio reikia parašyti atskirą dantuką. sąrašas.Zondas: Esant persidengimo/tarpo rizikai po antrašte "MECE auditas" pažymėkite šakas.
AI pateikia jums medį su 15 hipotezių per 3 sekundes. Tačiau jūsų darbas tuo nesibaigia, jis prasideda: jūs pasirenkate, kurios šakos tikrai yra MECE, kurią hipotezę greičiausiai ir lengviausia patikrinti.
Prioritetų nustatymas: kurią hipotezę pirmiausia patikrinti
Nėra laiko patikrinti visas hipotezes. Naudokite dvi ašis: poveikį (kiek jis prisideda prie sprendimo, jei tai tiesa) ir lengvumo (kaip greitai / pigu yra išbandyti). Pirmoje vietoje yra tie, kurie turi didelį poveikį + didelį patogumą. Tai vadinama „greito laimėjimo valymu“.
hipotezė
Efektas (1-5)
Testavimo paprastumas (1–5)
prioritetas
Kainos atsilieka nuo konkurentų
5
4
Prieš
Pardavimų komanda yra netinkama verslui B2B
4
3
tada
Yra produkto savybių spraga
4
2
tyrimai
Prekės ženklo žinomumas žemas
3
2
laikykite
Šią matricą galite užpildyti dirbtiniu intelektu; bet peržiūrėkite poveikio ir patogumo balus, remdamiesi savo pramonės žiniomis. Modelis dažnai pervertina testavimo paprastumą.
Jūsų vaidmuo: prioritetų nustatymo analitikas. Įdėkite šį hipotezių sąrašą į poveikio lengvumo matricą. Kiekvienai hipotezei: poveikis (1–5), testavimo paprastumas (1–5), reikalingas vienas duomenų šaltinis, rekomendacija (prieš/po/tyrinėti/laikyti). Taisyklės: suteikite lengvumo balą optimistiškai, parašykite pagrindimą. Pažymėkite 2 hipotezes su didžiausiu „poveikio × lengvumo“ daugikliu. Hipotezės: [sąrašas]
trys mini dėklai
1 atvejis – ištaisytas neteisingas klausimas. Prekybos tinklas paklausė: „Pas mus didelė darbuotojų kaita, ar turėtume didinti atlyginimus? – klausia jis. Konsultantas atveria problemos rėmą dirbtiniu intelektu; Modelis iliustruoja tris netiesiogines prielaidas: kad atlyginimas yra problema, apyvarta visose parduotuvėse yra vienoda ir atlyginimas yra sprendimas. Nubraižyti duomenys: 70% apyvartos rodiklio yra 3 parduotuvėse ir visada toje pačioje dviejų vadovų komandoje. Tikrasis klausimas yra vadovo elgesys. Atlyginimo padidinimas 14 mln. Lt būtų neteisingas sprendimas.
2 atvejis – ne MECE medis. Konsultantas klausia modelio "kodėl mažėja pelnas?" Jis nori medžio. Modelis suteikia filialams „pajamos mažos“, „išlaidos didelės“, „konkurencija padidėjo“. Pirmosios dvi šakos yra MECE (pelnas = pajamos − sąnaudos), tačiau „padidėjusi konkurencija“ yra priežastis, o pajamos/kaštai yra pasekmė; Filialų lygiai yra mišrūs. Konsultantas sutvarko medį: pirmas lygis – tik pajamos ir sąnaudos; Konkurencija sukelia pajamų pošakį.
3 atvejis – prioritetų nustatymas pasiteisino. B2B programinės įrangos įmonėje sugeneruojama 12 hipotezių. Poveikio ir patogumo matrica hipotezę „įtraukimo procesas yra ilgas“ pateikia didelio poveikio – didelio patogumo langelyje. Patvirtina savaitės duomenų analizė: per 30 dienų neaktyvuotų klientų atšaukimų rodiklis yra 3 kartus didesnis. Nedidelis įsikišimas (instaliavimas vadovaujant) sumažina atšaukimo skaičių 22%. Teisingos hipotezės patikrinimas pirmiausia sutrumpina projektą.
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas raginimas:
Sudarykite sąrašą, kodėl mažėja šios įmonės pelnas.
Modelyje išvardijamos atsitiktinės, persidengiančios ir nepagrįstos priežastys; Tai nesukuria mąstymo sistemos.
Galingas raginimas:
Jūsų vaidmuo: MECE problemų struktūrizavimo specialistas. Pagrindinis klausimas: „Įmonė tik kuria.
Patikrinkite geros problemos struktūros klausimus
Kai baigsite kurti medį, užduokite šiuos klausimus: Taip pat galite paklausti dirbtinio intelekto, bet jūs priimate galutinį sprendimą:
– Ar tikrai pagrindinis klausimas yra klausimas, kurį nori išspręsti klientas? – Ar pirmo lygio filialai persidengia? (Išskiriantys vienas kitą?) – Ar kas nors nepastebėta? (Ar jis pilnas kartu?) – Ar kiekvieną lapą galima patikrinti su duomenimis, ar tai nuomonė? – Ar iš anksto numaniau sprendimą? (Pavyzdžiui, „atlyginimas yra išeitis“)
Dažnos klaidos
- Įdėkite sprendimą į klausimą. – Ar turėtume sumažinti kainą? Klausimas suponuoja sprendimą ir padaro kitus svertus nematomus. Pirmiausia paklauskite „kodėl“.
- Sutampančios šakos. Jei „įmonės klientai“ ir „stambūs klientai“ yra atskiri filialai, tas pats klientas bus skaičiuojamas dviejose vietose; MECE sugedo.
- Maišymo lygis. Nustačius priežastį (konkurenciją) į tą patį lygmenį su pasekme (pajamų mažėjimu), medis tampa neracionalus.
- Netikrinami lapai. „Prastas valdymas“ yra sprendimas, o ne hipotezė. „Sprendimo laikas vidutiniškai yra 40 dienų, pramonėje – 12 dienų“ – tai patikrinama hipotezė.
- Modelio medžio priėmimas tokį, koks jis yra. AI suteikia greitą aprašymą; MECE auditas ir prioritetų nustatymas yra jūsų darbas.
Atsargiai: AI hipotezių medį pateikia labai įtikinamai. Įtikinėjimas nėra tikslumas. Visada rankiniu būdu patikrinkite medį, ar nėra MECE; Šakų piešimas rašikliu ir popieriumi dažnai rodo, kad modelis sutampa.
Apibendrinant
Konsultuojant, vertė yra teisingame klausime prieš teisingą atsakymą. AI yra galingas paversdamas neaiškų skundą išmatuojamu problemos pareiškimu, atskleisdamas numanomas prielaidas ir greitai nubrėždamas hipotezių medį. Bet jūs turite nuspręsti, ar medis yra MECE, ar hipotezių patikrinamumas ir kurį iš jų patikrinti pirmiausia. Modelis sukuria juodraštį; Konsultanto darbas yra valdyti problemą ir nustatyti jos prioritetus.
Taikymo užduotis
Pasirinkite realų arba įsivaizduojamą kliento skundą (vienas sakinys). Pirmiausia paverskite tai išmatuojamu problemos teiginiu ir trimis numanomomis prielaidomis su stipriu problemos įrėminimo raginimu. Tada sukurkite dviejų lygių medį naudodami MECE hipotezės medžio užklausą. Rankiniu būdu patikrinkite medį, kad surastumėte ir ištaisytumėte bent vieną konfliktą ar spragą. Galiausiai užpildykite efekto lengvumo matricą ir pasirinkite dvi hipotezes, kurias pirmiausia norite patikrinti.
kontrolinis sąrašas
- [ ] Neapdorotą skundą paverčiau problemos pareiškimu, nurodant kas/kas/kriterijai/apimtis/trukmė.
- [ ] Aš atskleidžiau numanomas prielaidas.
- [ ] Aš patikrinau pirmąjį savo hipotezės medžio lygmenį kaip MECE.
- [ ] Patikrinau, kad kiekvienas lapas yra patikrinama hipotezė.
- [ ] Įsitikinau, kad klausime nepalaidojau sprendimo.
- [ ] Suteikiau pirmenybę naudodamas smūgio lengvumo matricą.
- [ ] Aš aklai nepriėmiau modelio medžio ir pataisiau jį rankiniu būdu.