Pelnas:
- Galimybė sukurti verslo modelio drobę su dirbtinio intelekto palaikymu ir nuosekliai susieti vertės pasiūlymą, pajamų srautą ir išlaidų struktūrą
- Galimybė patikrinti perskaičiuojant vieneto ekonomiką (kliento įsigijimo savikaina, eksploatavimo trukmė, nenutrūkstamas lėšas)
- Gebėjimas patikrinti verslo modelio prielaidų tikroviškumą ir įrodymus bei koreguoti optimistines prognozes
Svarbi konsultacinių projektų dalis yra verslo modelio kūrimas arba esamo modelio įvertinimas: "Ar šis naujas verslas uždirbs pinigų? Ar kainodara tvari? Kur ji turėtų augti?" Verslo modelis yra holistinis vaizdas, kaip įmonė kuria ir teikia vertę bei generuoja pajamas iš šios vertės. Dirbtinis intelektas greitai sukuria šį paveikslą, išbando jo nuoseklumą ir generuoja alternatyvas. Tačiau verslo modelio vertinimo esmė yra skaičiai, o modelis gali papildyti šiuos skaičius optimistinėmis prielaidomis. Šiame skyriuje išmoksime sukurti verslo modelio drobę su dirbtiniu intelektu ir patikrinti vieneto ekonomiką, kuri sako tikrą tiesą.
Verslo modelio drobė
„Verslo modelio drobė“ yra vieno puslapio struktūra, apibendrinanti verslą devyniuose blokuose: klientų segmentai, vertės pasiūlymas, kanalai, santykiai su klientais, pajamų srautai, pagrindiniai ištekliai, pagrindinė veikla, pagrindiniai partneriai ir išlaidų struktūra. Drobės stiprybė – nuoseklumas: vertės pasiūlymas turi reaguoti į klientų segmentą, pajamų srautas turi atitikti vertės pasiūlymą, kaštų struktūra turi atspindėti pagrindinę veiklą. AI gerai tikrina šį nuoseklumą.
Jūsų vaidmuo: verslo modelio projektavimo konsultantas.Verslo idėja/įmonė: [aprašymas].Užduotis: Užpildykite 9 Verslo modelio drobės langelius.Taisyklės:- Kiekvieną dėžutę padarykite konkretų; jokių neaiškių frazių, tokių kaip „kokybiška paslauga“. - Atlikite nuoseklumo patikrinimą: kokią kliento problemą išsprendžia vertės pasiūlymas, ar su juo suderinamas pajamų srautas, ar išlaidų struktūra atspindi pagrindinę veiklą? - Zondas: nurodykite 3 labiausiai pažeidžiamas modelio prielaidas kaip „būtina patikrinti“. Neduokite sugalvoto numerio; Skaičius aptarsime atskirame vieneto ekonomikos žingsnyje.
Patarimas: dažniausiai nepastebimas drobės valdiklis yra „vertės pasiūlymas – kliento segmento pritaikymas“. Vertės pasiūlymas, kuris neišsprendžia tikrosios kliento problemos, neuždirba pinigų, kad ir koks elegantiškas jis būtų. Paprašykite modelio kiekvieną kartą atskirai paklausti šio tinkamumo.
Vieneto ekonomika: tikroji tiesa
Vieno kliento ar sandorio ekonomika parodo, ar verslo modelis gali būti pelningas dideliu mastu, o ne didelės skaičiuoklės. Vieneto ekonomika lygina pajamas ir išlaidas vienam vienetui. Dvi pagrindinės sąvokos:
- CAC (Customer Acquisition Cost): vidutiniai pinigai, išleisti klientui įsigyti (rinkodara + pardavimas / įgytas klientas).
- LTV (gyvenimo trukmė): bendras grynasis pelnas, kurį klientas atneša per santykių laikotarpį.
Sveikame modelyje LTV yra žymiai didesnis nei CAC (bendra slenkstis yra LTV/CAC ≥ 3) ir CAC atsistato per protingą laiką (atsipirkimo laikotarpis). Dirbtinis intelektas konstruoja šį skaičiavimą, tačiau jei prielaidos (kiek mėnesių išlaikymo, faktinė marža, išlaidos neįskaičiuotos) yra optimistinės, rezultatas bus klaidinantis.
Jūsų vaidmuo: finansinio modeliavimo analitikas.Užduotis: Apskaičiuokite vieneto ekonomiką šiais duomenimis.Duomenys: mėnesio rinkodaros išlaidos=..., įgyti klientai=..., vidutinės mėnesio pajamos=..., bruto marža=..., vidutinis laikymo laikotarpis=... mėn.Apskaičiuokite: CAC, LTV, LTV/CAC santykis, CAC atsipirkimo laikotarpis.Taisyklės:- Parašykite kiekvienos sąskaitos formulę; Patikrinsiu rankiniu būdu.- Naudokite bruto maržą LTV (ne apyvartą); Įtraukite laisvų darbo vietų / atšaukimo rodiklį. - Priminkite mums apie paslėptas išlaidas, kurias galite praleisti (parama, mokėjimo komisiniai, pinigų grąžinimas). - Pateikite rezultatą 3 pesimistiniais / vidutiniais / optimistiniais scenarijais, o ne vieną.
Prielaidų tikrinimas su tikrove
Didžiausia verslo modelio vertinimo klaida – optimistinė prielaidų grandinė: didelis išlaikymas, nulis atšaukimų, pilnas pajėgumas, jokių nuolaidų. Išbandykite kiekvieną prielaidą su realiais duomenimis arba pramonės etalonais. Prielaida, kad „klientas išbūna vidutiniškai 36 mėnesius“, tėra tik svajonės, kai turite 6 mėnesių duomenis; aiškiai pažymėkite tai kaip „nepagrįstą prielaidą“.
prielaida
optimistų spąstai
realybės patikrinimas
saugojimo laikotarpis
Per ilgas spėjimas
Faktiniai kohortos duomenys
bendroji marža
Paslėptos išlaidos praleidžiamos
Pridėkite visas kintamas išlaidas
ŠMC
Tai laikoma organiniu augimu
Įskaičiuota visa rinkodara+pardavimas
augimo tempas
Manoma, kad linijinis
Sotumo ir konkurencijos efektas
Kaina
Manoma be nuolaidos
Faktinė grynoji kaina (po nuolaidos)
trys mini dėklai
1 atvejis – LTV paneigtos paslėptos išlaidos. Prenumeratos versle modelis apskaičiuoja LTV/CAC 4,2; verslas atrodo sveikas. Konsultantas suvokia, kad LTV skaičiuojama pagal apyvartą; Mokėjimo komisiniai, palaikymas ir grąžinimas neįskaičiuoti. Perskaičiavus su bendruoju pelnu, santykis sumažėja iki 1,8; Modelis iš tikrųjų vos stovi. Patvirtinimas apsaugo nuo klaidingo „stebuklingo“ sprendimo.
2 atvejis – Optimistinis išlaikymas. Startuolis padidina LTV darydamas prielaidą, kad „klientas pasilieka 36 mėnesius“. Turimi tik 5 mėnesių duomenys. Patarėjas pažymi prielaidą kaip „nepatvirtintą“ ir vykdo 12 ir 24 mėnesių scenarijus. 12 mėnesių modelis išlieka žemiau lūžio; Investuotojui pateikiamas sąžiningas asortimentas, o lūkesčiai nustatomi realistiškai.
3 atvejis – drobės nenuoseklumas. Verslo idėja siūlo aukščiausios kokybės (didelės kainos) vertės pasiūlymą, tačiau jos pajamų srautas grindžiamas masiniais pardavimais mažomis kainomis; Drobėje yra prieštaravimas. Modelis tai nustato nuoseklumo patikrinime. Konsultantas keičia pozicionavimą arba pajamų modelį; Dvi dalys patenka į vietą ir modelis tampa apsaugotas.
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas raginimas:
Įvertinkite, ar ši verslo idėja yra pelninga.
Modelis pateikia be šaltinio, optimistišką ir nepatikrinamą atsakymą „atrodo pelningai“.
Galingas raginimas:
Jūsų vaidmuo: verslo modelio analitikas.Užduotis: (1) Užpildykite drobę nuoseklumo patikrinimu. (2) Apskaičiuokite vieneto ekonomiką. Duomenys žemiau. Taisyklės:- Naudokite bendrąjį pelną LTV; įtraukti paslėptas išlaidas (komisinis, parama, grąžinimas).- Parašykite kiekvienos sąskaitos formulę; Pateikite 3 pesimistinius / vidutinius / optimistinius scenarijus. - Pažymėkite kiekvieną kritinę prielaidą kaip šaltinį arba „nepatvirtintą“. - Zondas: nurodykite 2 prielaidas, kurios PRIVALO būti teisingos, kad šis modelis išliktų.
Nutrūkimas ir pinigų sudeginimas
Verslo modelio vertinime yra dar du gyvybiškai svarbūs skaičiai. Lūžio taškas yra momentas, kai visos pajamos padengia visas išlaidas, tai yra, verslas negauna nei pelno, nei nuostolių; Žinant, kiek klientų ar kiek mėnesių prireiks, kad juos pasiektumėte, parodoma, ar verslo modelis yra tvarus, ar ne. Grynųjų pinigų deginimo norma – tai kiek grynųjų grynųjų pinigų įmonė sunaudoja per mėnesį; Pinigai kasoje, padalyti iš mėnesinio sudeginimo, suteikia bendrovei kilimo ir tūpimo taką be papildomo finansavimo. Dirbtinis intelektas konstruoja šiuos du skaičiavimus, tačiau optimizmas vėl yra spąstai: jei išlaikote aukštą pajamų sąmatą ir mažas išlaidas, lūžio lūžis atrodo artimas. Paleiskite abu skaičius pagal pesimistinį scenarijų ir paklauskite „kiek mėnesių bus kilimo ir tūpimo takas, jei pajamos bus 30% mažesnės nei tikėtasi? Būtinai užduokite klausimą. Šio klausimo daugelis startuolių neužduoda prieš bankrutuodami, ir tai gali būti vertingiausias įspėjimas, kurį konsultantas gali suteikti klientui.
Jūsų vaidmuo: finansinio modeliavimo analitikas.Duomenys: mėnesinės fiksuotos išlaidos=..., vieneto įnašas=..., mėnesio grynųjų pinigų sąnaudos=..., kasoje esantys pinigai=..., mėnesio pajamų prognozė=...Užduotis: Apskaičiuokite ir parodykite kiekvieną formulę:- Nutraukimo taškas (vienetais ir mėnesiais).- Mėnesinis grynųjų pinigų sudeginimas ir pakilimo takas (kiek mėnesių tai truks).Taisyklės: taip pat vykdykite prognozę 3 (0% venusimistic scenarijus žemiau); aiškiai parašykite, kiek mėnesių sumažės kilimo ir tūpimo takas pagal pesimistinį scenarijų.
Taip pat galite greitai palyginti verslo modelio alternatyvas:
Jūsų vaidmuo: verslo modelio strategas.Užduotis: pasiūlykite 2 alternatyvius pajamų modelius [verslui] (pvz., prenumerata ar vienkartinis pardavimas).Kiekvienam: pajamų srautas, numatomas CAC atsipirkimo laikotarpis, pagrindinė rizika, kuris klientų segmentas yra tinkamesnis.Patikrinkite suderinamumą su kitais drobės langeliais (išlaidų struktūra, kanalai).Tikrinti: apibendrinkite, kokiomis sąlygomis modelis; Tikrai nesakyk „geriausias“.
Dažnos klaidos
- LTV skaičiavimas pagal apyvartą. Tarnavimo laiko vertė turėtų būti apskaičiuojama pagal bendrąjį pelną; Turėtų būti įtrauktos paslėptos išlaidos.
- Optimistinių prielaidų grandinė. Dėl tokių pageidavimų kaip ilgas saugojimas, nulinis atšaukimas ir kainos be nuolaidų modelis atrodo netikras pelningas.
- Vieno scenarijaus pristatymas. Be pesimistinio/vidutinio/optimistinio diapazono skaičius yra pseudo tikslus.
- Drobės nenuoseklumo aplenkimas. Vertės pasiūlymas, pajamų srautas ir išlaidų struktūra turi sutapti.
- Nepakankamas ŠMC skaičius. Jei neįtraukiamos visos rinkodaros ir pardavimo išlaidos, manoma, kad klientų pritraukimas yra nemokamas.
- Klaidinga duomenų prielaida. Darant prielaidą, kad 36 mėnesiai, kai yra 6 mėnesių duomenų, yra norų mąstymas kaip įrodymas.
Atsargiai: jei verslo modelis ir vieneto ekonomika turi būti investicijų ar finansavimo sprendimo pagrindas, skaičiavimus ir prielaidas turi patvirtinti finansų patarėjas arba finansų ekspertas. Dirbtinis intelektas kuria modelio skeletą ir scenarijus; Skaičių tikslumas, prielaidų tikroviškumas ir didžiausia atsakomybė tenka žmonėms. „Modelis taip apskaičiavo“ nėra gynyba.
Apibendrinant
Kuriant verslo modelį AI greitai nustato drobę, patikrina jos nuoseklumą ir generuoja vieneto ekonomikos scenarijus. Tačiau vertinimo tiesa slypi skaičiuose: LTV turėtų būti skaičiuojama su bendruoju pelnu ir paslėptomis sąnaudomis, CAC turėtų būti laikomas užbaigtu, kiekviena prielaida turi būti patikrinta su realiais duomenimis, o rezultatas turi būti pateikiamas kaip diapazonas, o ne vienas. Turėtų būti patikrintas drobės vertės pasiūlymo – kliento ir pajamų nuoseklumas, o kritinės prielaidos turėtų būti aiškiai pažymėtos. Sukuria modelio skeletą ir skaičiavimą; Konsultantas ir ekspertas prisiima realumą ir atsakomybę.
Taikymo užduotis
Pasirinkite verslo idėją arba esamą verslo liniją. Užpildykite verslo modelio drobę naudodami tvirtą raginimą ir raskite bei ištaisykite bent vieną neatitikimą (pvz., vertės pasiūlymo ir pajamų neatitikimą). Apskaičiuokite CAC, LTV, LTV/CAC ir atsipirkimo laikotarpį turimais duomenimis; rankiniu būdu patikrinkite kiekvieną formulę. Apskaičiuokite LTV vieną kartą su apyvarta, vieną kartą su bendruoju pelnu ir pamatysite skirtumą. Pažymėkite dvi svarbiausias prielaidas kaip „nepatvirtintas“ ir sukurkite pesimistinius / vidutinio sunkumo / optimistinius scenarijus.
kontrolinis sąrašas
- [ ] 9 dėžes drobės užpildžiau konkrečiai.
- [ ] Aš tikrinau vertės pasiūlymo–kliento–pajamų nuoseklumą.
- [ ] Skaičiavau LTV su bendruoju pelnu ir paslėptomis išlaidomis.
- [ ] Į ŠMC įtraukiau visas rinkodaros ir pardavimo išlaidas.
- [ ] Kiekvieną paskyrą patikrinau rankiniu būdu; Parodžiau formules.
- [ ] Pažymėjau kritines prielaidas kaip „nepatikrintas“ ir sukūriau scenarijų.
- [ ] Suplanavau finansų patarėjo patvirtinimą finansavimui svarbiai sąskaitai.