Pelnas:
- Gebėjimas susieti bendrus interesus ir keistis sritimis su dirbtiniu intelektu, atskiriant poziciją nuo interesų ir analizuojant kitą šalį
- Galimybė repetuoti scenarijus, prieštaravimus ir pažeidžiamumą naudojant dirbtinį intelektą kaip sudėtingą sandorio šalies simuliatorių
- Gebėjimas suprasti, kad raudonos linijos ir kompromisiniai planai yra žmonių ir sprendimų priėmėjų atsakomybė, o slapta pozicija turi būti saugoma saugioje aplinkoje.
Vienas iš intensyviausių diplomatijos momentų – prie derybų stalo. Dvi ar daugiau šalių susiduria viena su kita, siekdamos suderinti savo interesus; o sėkmė prie stalo labai priklauso nuo pasiruošimo prieš atsisėdant. Gerai pasiruošęs diplomatas yra apgalvojęs savo poziciją, galimas kitos šalies pozicijas, bendrų interesų sritis ir galimus scenarijus. Šiame skyriuje išmoksite gilinti pasirengimą deryboms naudojant dirbtinį intelektą; bet išmoksite strategijos, kompromisinių sprendimų ir kaip išlaikyti atstovavimą prie stalo kaip žmogaus ekspertui.
Keletas pagrindinių sąvokų: Pozicija yra tai, ko partija aiškiai reikalauja („mes norime tos ribos“). Palūkanos yra tikrasis poreikis, kuriuo grindžiama ši paklausa ("saugumas", "vandens tiekimas", "prestižas"). Geros derybos – tai interesų, o ne pozicijų derinimas. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) yra jūsų derybinės galios pagrindas: jei turite gerą alternatyvą, esate stiprus prie stalo. Raudona linija yra riba, kurios niekada negali peržengti. AI yra galinga pagalba analizuojant visus šiuos elementus ir kuriant scenarijus; Bet tai yra valstybės ir eksperto pareiga nuspręsti, kas domina, kas yra raudona linija ir kokią nuolaidą daryti.
Žingsnis po žingsnio: pasiruošimas deryboms
1. Išsiaiškinkite savo interesus ir prioritetus. ko tu nori ir kodėl? Kurie iš jų yra gyvybiškai svarbūs (raudona linija), kurie yra pageidautini, bet derinami? Šis prioritetų nustatymas yra strategijos pagrindas.
2. Analizuokite antrąją pusę. Kokia aiški kitos partijos pozicija, kokie jos pagrindiniai interesai, koks jos vidinis spaudimas (visuomenės nuomonė, koalicijos partneriai)? AI padeda iš atvirų šaltinių išgauti ankstesnius kitos šalies pareiškimus ir galimus motyvus.
3. Raskite bendrus interesus ir mainų sritis. Nustatomos sritys, kuriose abi pusės gali įgyti (bendras interesas), ir klausimai, kuriuos viena mažai vertina, o kita labai nori (materialo galimybė). AI gali nubrėžti šias sritis.
4. Įvertinkite savo ir kitos šalies BATNA. Jei nebus susitarimo, ką darysite jūs ir ką darys kita pusė? Jėgų pusiausvyra yra čia. AI gali modeliuoti scenarijus; Tikimybės sprendimas yra jūsų.
5. Paruoškite scenarijus ir galimus prieštaravimus. Sukurkite paruoštus atsakymus į tokius scenarijus kaip „jei kita šalis tai pasiūlo“, „jei priešinasi šiuo klausimu“, „jei prašo šios nuolaidos“. AI labai gerai atkartoja šiuos scenarijus – tai savotiška „derybų repeticija“.
6. Pataisykite raudonas linijas ir koncesijos tvarką. Ko niekada negalima atsisakyti, kokių nuolaidų galima padaryti, kokia tvarka ir už ką mainais? Tai žmonių ir sprendimus priimančių asmenų darbas; Ji nėra deleguota AI.
Patarimas: naudokite dirbtinį intelektą kaip „opozicijos simuliatorių“: suteikite jam sandorio šalies vaidmenį ir paprašykite derėtis tokiu būdu, kuris kelia didžiausią iššūkį jūsų pozicijai. Ši repeticija leidžia numatyti argumentus, su kuriais susidursite prie stalo, ir rasti savo silpnąsias vietas. Tačiau atminkite, kad tai yra repeticija, tikroji antroji pusė pasielgs kitaip.
Strategijos riba: AI negali priimti sprendimų
AI ribos ruošiantis deryboms yra aiškios. Dirbtinis intelektas kuria scenarijus, tikrina argumentus, modeliuoja galimus kitos pusės žingsnius – bet pasirinkti, kurią nuolaidą padaryti, kur nubrėžti raudoną liniją ir kaip elgtis prie stalo, yra politiškai atsakingas žmogaus sprendimas. Tam yra dvi priežastys:
1. Atsakomybė: derybų rezultatas yra privalomas valstybei. Jokia programinė įranga negali prisiimti atsakomybės už šį įrišimą.
2. Kontekstas ir intuicija: prie stalo galima daug ką perskaityti – antrosios pusės kūno kalbą, tono pasikeitimą, jų vidaus politikos jautrumą, dabartinį geopolitinį klimatą. AI nemato daugumos jų; Nebylios žinios, kurių negalima suprasti iš atvirojo kodo teksto, yra derybų pagrindas.
Be to, konfidencialumas čia yra labai svarbus: jūsų tikroji derybų pozicija, raudonos linijos ir koncesijos planas yra labai konfidencialūs ir niekada nebus įtraukti į viešąjį AI įrankį. Repeticijas ir scenarijų kūrimą atlikite tik saugiose savo įstaigos sistemose, neeksportuodami duomenų.
Atsargiai: AI sukurtas derybų scenarijus yra tiesiog tikrovės modelis. Gali manyti, kad kita šalis yra pernelyg racionali arba nuspėjama. Tikros derybos kupinos emocijų, vidaus politikos ir netikėtų įvykių. Nepraraskite savo lankstumo pasitikėdami dirbtiniu intelektu, sakydami „tai yra labiausiai tikėtinas rezultatas“.
trys mini dėklai
1 atvejis – repeticija parodė silpnąją vietą. Ruošdamasi deryboms dėl vandens dalijimosi, delegacija naudojo dirbtinį intelektą kaip sandorio šalį. Per repeticiją AI atskleidė, kad komisijos argumentas, pagrįstas viena statistika, buvo silpnas; Delegacija sustiprino šį argumentą prieš sėsdama prie stalo ir susidūrė su tuo pačiu prieštaravimu per faktines derybas.
2 atvejis. Pomėgių analizė sukūrė kompromisus. Prekybos derybose AI išanalizavo interesus, kuriais grindžiamos atviros abiejų šalių pozicijos, ir pažymėjo, kad problema, kuri vienai pusei mažai rūpi (tam tikros kvotos išplėtimas), buvo labai vertinga kitai. Tai virto prekybos galimybe ant stalo ir sulaužė rąstą.
3 atvejis – per didelio pasitikėjimo spąstai. Ekspertas nepasitikėjo AI prognoze, kad „kita pusė tikrai sutiks su šia nuolaida“ ir neparengė lanksčios alternatyvos. Kita pusė netikėtai pasipriešino ir delegacija buvo užklupta nepasiruošusi. Pamoka: AI prognozė yra galimybė, o ne garantija; Būkite pasirengę kiekvienam scenarijui.
Keturi kopijuojami šablonai
1) Interesų pozicijos analizė:
Jūsų vaidmuo: derybų analitikas. Atlikite [sandorio šalies] analizę, remdamiesi tokia atviro šaltinio informacija: (1) aiškiai išreikšta jų pozicija, (2) GALIMI pagrindiniais interesais, (3) vidiniu spaudimu (viešoji nuomonė, partneriai), (4) klausimai, dėl kurių jie gali parodyti lankstumą. Nurodykite, kad tai yra komentarai ir reikia patvirtinimo. Informacija: [čia]
2) Priešingos vakarėlio repeticija (imitacija):
Esate [antros šalies] derybininko vaidmuo. Tikslas yra maksimaliai padidinti savo pusės interesus. Pateiksiu tokią poziciją: [pozicija]. Tai atskleidžia prieštaravimus, prieštaravimus ir mano silpnąsias vietas, kurios man kels didžiausią iššūkį. Lengvai nepasiduok. Tai yra repeticija; tikroji šalis gali elgtis kitaip.
3) Mainų ir bendrų interesų žemėlapis:
Mainų žemėlapis sudaromas pagal žemiau pateiktus dviejų šalių prioritetų sąrašus: kurie klausimai yra bendro intereso klausimai (abu laimi), kurie yra mainų galimybės (vienas vertina mažiau, kitas – daugiau), kurios yra tikras konfliktas. Nelieskite raudonų linijų; Aš juos atpažinau. Sąrašai: [čia]
4) Prieštaravimų ir atsakymų rinkinys (reaktyvios eilutės):
Žemiau sugeneruokite 6 galimus prieštaravimus mūsų pozicijai. Dėl kiekvieno prieštaravimo parengite apgalvotą diplomatinį atsakymą. Atsakymai neturėtų būti neįpareigojantys; Leiskite šiek tiek lankstumo. Nesiūlykite atsakymo, kuris kerta raudoną liniją. Pozicija: [čia]
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas raginimas:
Ką turėtume pasiūlyti šiose derybose ir kiek turėtume eiti į kompromisus?
Tai strateginio ir konfidencialaus sprendimo delegavimas dirbtiniam intelektui; Tai neteisinga ir atsakomybės, ir konfidencialumo atžvilgiu. Nežinant konteksto, AI sukuria rizikingą „koncesijos planą“.
Galingas raginimas:
Jūsų vaidmuo: derybų analitikas (tik pasirengimas, o ne sprendimas).Šaltinis: vieši kitos pusės pareiškimai (pridedama). Užduotis: išskirkite galimus kitos šalies interesus ir prieštaravimus, surašykite į juos 5 pamatuotus atsakymus ir sumodeliuokite 3 scenarijus, kurie man kels didžiausią iššūkį. NEPRIimkite kompromisinio sprendimo; Tai lemia aš ir sprendimų priėmėjai. Informacija: [čia]
Skirtumas akivaizdus: pasiruošimas ir sprendimas yra atskirti, konfidenciali informacija neteikiama, AI kuria scenarijus, tačiau sprendimas leistis į kompromisą paliekamas žmogui.
Pasirengimo deryboms elementų lentelė
elementas
Aprašymas
AI vaidmuo
vyro sprendimas
interesus
Reikia žemiau paklausos
Analizės juodraštis
pirmumo tvarka
Priešinga partijos pozicija
Galimi reikalavimai
Atvirojo kodo analizė
komentuoti
BATNA
geriausia alternatyva
Scenarijaus modelis
Įvertinimas
apsikeisti sritimis
Ką galima duoti abipusiai
žemėlapio kontūras
Patvirtinimas
raudonos linijos
neįveikiamos ribos
—
tik žmogus
kompromisinis planas
Ką, už ką?
—
Tik žmogus/valdžia
Dažnos klaidos
- Kompromisinio sprendimo palikimas dirbtiniam intelektui. Už strategiją ir kompromisus atsako žmonės ir sprendimus priimantys asmenys.
- Paslėptos padėties įrašymas į atvirą įrankį. Raudonos linijos ir koncesijos planas yra pati slapčiausia informacija.
- Per didelis pasitikėjimas AI prognozėmis. Numatymas yra tikimybė; Būkite pasirengę kiekvienam scenarijui.
- Paini pozicija su susidomėjimu. Tai derina pagrindinius interesus, o ne geras derybines pozicijas.
- Repeticiją supainioti su realybe. AI modeliavimas tiksliai neatspindi tikrojo priešininko.
Apibendrinant
Ruošiantis deryboms dirbtinis intelektas yra galingas asistentas, kuris analizuoja kitą šalį, nustato dominančias ir mainų sritis, kuria scenarijus ir juos repetuoja. Tačiau interesų ir pozicijų atskyrimas, raudonos linijos, kompromisinis planas, atstovavimas prie stalo ir galutinė strategija yra žmonių ir sprendimų priėmėjų atsakomybė. Laikykite paslaptyje tikrąją poziciją, repetuokite saugioje sistemoje, naudokite AI kaip sudėtingą priešininko simuliatorių ir visada priimkite sprendimą patys.
Taikymo užduotis
Sukurkite įsivaizduojamą dvišalių derybų scenarijų. Išskirkite galimus kitos šalies interesus naudodami „interesų pozicijos analizę“. Priverskite savo poziciją dirbti AI ir raskite savo silpnąsias vietas naudodami „santarvės repeticijos“ šabloną. Paruoškite išmatuotus atsakymus į galimus prieštaravimus naudodami „prieštaravimo-atsakymų rinkinį“. Pats pataisykite raudonas linijas ir sukompromituokite tvarką atskirame dokumente, nepateikdami jo AI.
kontrolinis sąrašas
- [ ] Išsiaiškinau savo interesus ir prioritetus.
- [ ] Išanalizavau galimus kitos šalies interesus ir prieštaravimus.
- [ ] Aš pats nustačiau raudonąsias linijas ir koncesijos planą, neperduodamas to AI.
- [ ] Repetavau kitą pusę su AI ir radau savo silpnąsias vietas.
- [ ] Konfidencialią derybų informaciją laikiau tik saugioje aplinkoje.